Продвижение на рынок нового прибора для измерения вибраций "Атлант-8"

1. Резюме

Объектом бизнеса, который планируется продвигать на рынок, является прибор для измерения вибраций «Атлант-8».

Данный прибор позволяет осуществлять измерение уровня вибраций, с целью оценки возможности эксплуатации оборудования, а так же проводить сложные исследования и диагностики, вести статистику.

Потенциальными потребителями «Атланта-8» являются технические предприятия, заводы, комбинаты продуктов питания.

Приоритеты, которыми руководствуется пользователь при покупке: универсальность, технологическая простота конструкции, наглядность и удобство в использовании, возможность совмещения нескольких функции одновременно.

Факторы, влияющие на расширение рынка: привлечение новых покупателей путем активного продвижения продукции на рынки смежных регионов.

Меры по повышению конкурентоспособности: предполагается возможность адаптации товара к запросам потребителя, что включает внесение некоторых дополнений по желанию потребителя.

Ценовая политика предусматривает снижение цены при расширении рынка сбыта.

Продукцию предполагается продвигать на рынок с помощью прямого контакта с потребителями (прямой маркетинг). Предусматривается распространение рекламных буклетов в предприятия потенциальных потребителей, а также рекламных баннеров в сети Интернет.

Необходимая сумма капиталовложений – 536353руб.

Запас финансовой прочности (ЗПФ) равен 1092351 руб.

Коэффициент ЗПФ равен 78%, что означает, что разработка прибора для измерения вибрации «Атлант-8» имеет высокую степень финансовой устойчивости.

2. Характеристика прибора для измерения вибраций «Атлант-8» с позиции маркетинга

Современные технологии требуют непрерывного контроля за многими параметрами технологического процесса и контроля состояния оборудования. Одними из важнейших являются параметры механического движения, в частности параметры периодических перемещений исследуемого объекта в пространстве (вибрации).

Область применения данного прибора в самых разных областях: в полупроводниковой электронике (контроль вибрации установок для выращивания кристаллов), в микроэлектронике (вибрация установок фотолитографии), в машиностроении (вибрация станков и биение деталей), в автомобильной промышленности (контроль вибрации отдельных узлов автомобилей и всего автомобиля в целом), на железнодорожном транспорте (датчики приближения поезда), в энергетике (контроль вибрации лопаток газовых турбин), в авиастроении (контроль биений турбин) и т.д. 

Преимущества данного прибора очевидны: универсальность, возможность внесения изменений практически на любом этапе работы, возможность адаптации к конкретному технологическому предприятию.

Поскольку сейчас особое внимание уделяется повышению качества производительности и применению прогрессивных технологий, то можно считать, что предлагаемый прибор для измерения вибраций будет пользоваться спросом.

3. Исследование и анализ рынка

Ориентировочный объем продаж прибора для измерения вибрации «Атлант-8» представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Ориентировочная сегментация рынка сбыта «Атлант-8»

Сегменты рынка	Планируемые объемы продаж по годам (шт)
	2011	2012	2013
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	I полугодие	II полугодие	Всего
1.Ростовская область 2.Северо-кавказкий округ 3.Центральный ФО	2 5 6	3 6 7	4 7 6	4 7 7	9 15 13	9 14 16	18 28 30
Итого	13	16	17	18	37	39	76

Возможные факторы успеха: новый для рынка продукт, возможность внесения некоторых дополнений в программу с течением времени, а также по желанию потребителя.

Приоритеты, которыми руководствуется пользователь при покупке:

• удобство представления материала, наглядность и сокращение времени доступа к информации;

• «Атлант-8» разработан по стандартам РФ, что не требует ни каких дополнительных технических внедрений.

Продукцию реализуют непосредственно разработчики, которые работают напрямую с покупателями.

Факторы, влияющие на расширение рынка:

• привлечение новых предприятий, путем распространения продукции в смежных регионах с помощью рекламы;

• оказание дополнительных услуг, таких как доставка, установка и плановый технический осмотр.

4. План маркетинговых действий

Товарная политика

Товарная политика предполагает меры по повышению конкурентоспособности выпускаемого прибора, прежде всего по улучшению качественных характеристик, соответствующих запросам конечных потребителей.

Нами предлагается возможность адаптации товара к запросам потребителя, что включает возможность внесения некоторых дополнений по желанию потребителя.

Ценовая политика

Ценовая политика предусматривает:

• применение гибких систем скидок оптовым клиентам;

• снижение цены при расширении рынка сбыта.

Сбытовая политика

Продукцию реализует непосредственно разработчик, который работают напрямую с покупателями.

Предусматривается распространение рекламных буклетов и рекламных баннеров в сети Интернет. А также информирование и проведение консультаций разработчиком.

Сервисное обслуживание

Организация послепродажного сервиса который предусматривает комплекс работ по гарантийному и послегарантийному обслуживанию (диагностика, наладка прибора, ремонт, поставка запасных частей и пр.)

5. Производственный план

Для изготовления системы используется имеющееся оборудование.

Расчет затрат:

Потребность в комплектующих в расчете на один экземпляр приведена в таблице 2. Потребность в персонале и средствах на оплату труда приведена в таблице 3.

Таблица 2 - Потребность в комплектующих в расчете на один экземпляр

Наименование элемента	Тип или номинал	Цена за единицу, руб.	Количество	Сумма, руб.
Резистор	МЛТ-0,125 C2-36	0,3 0,7	37 97	11,1 67,9
Конденсатор	EHR-35В-22 К10-17Б	15 5	43 24	645 120
Диод	КД522Б	10	3	30
Транзистор	КТ303Д	17	2	34
Стабилитрон	КС172	3	2	6
DIP-переключатель	КС172	70	2	6
Резонатор кварцевый	HC-49U	25	1	9
Микропроцессор PIC18F452	-	500	1	500
Микросхема CD4017BCN	-	350	3	1050
Блок преобразователя	-	3000	1	400
Тороидальный трансформатор	-	1500	1	1500
Корпус	-	2000	1	2000
Металлорукав	-	1000	1	1000
Упаковка	-	250	1	250
Припой ПОС-61	-	40	0,5	20
Флюс КЭ	-	3	0,3	0,9
Итого				10260

Таблица 3 - Потребность в персонале и оплате труда

Категория персонала	Численность, человек.	Оплата труда за 1 час, руб.	Необходимое время на выпуск	Суммарная заработная плата, руб.
Инженер-электронщик	1	30	4	120
Монтажник РЭА	1	20	6	120
Итого		50	10	240

В таблице 4 представлена калькуляция себестоимости «Атлант-8»

Таблица 4 - Калькуляция себестоимости

Показатели	Формула расчета	Сумма, руб.
Материальные затраты М>О>	М>О>	10260
Основная заработная плата З>О>	З>О>	240
Дополнительная зар. плата Д>О>	Д>О> = 20% от З>О>	48
Взносы в государственные внебюджетные фонды социального назначения (ЕСН)	ЕСН = 26% от (З>О>+Д>О)>	74
Общепроизводственные расходы Р>опр>	Р>опр> = 150% от З>О>	360
Общехозяйственные расходы Р>ох>	Р>ох> = 400% от З>О>	960
Производственная себестоимость Спроизв	Спроизв = Мо+Зо+До+ЕСН+Ропр+Рох	11942
>Коммерческие расходы>	К>омм> = 2-5% от С>произв>	447
Полная себестоимость С>П>	С>П>= С произ+Комм	12390

Для определения цены рассчитывается плановая прибыль.

Предположим, что будет обеспечена рентабельность Р=25%, тогда прибыль составит:

П = С∙(Р/100)

П= 3097 руб.

Определяется оптовая цена устройства по формуле:

Цо=С+П

Цо= 15488 руб.

Свободная отпускная цена (цена продажи) определяется по формуле:

Цпр=Цо+НДС,

где НДС – налог на добавленную стоимость, НДС=18% от Цо

Цпр= 18276 руб.

Примем цену продажи равной Цпр= 18276 руб.

Затраты на производство и реализацию системы в калькуляционном разрезе представлены в таблице 5.

Таблица 5 - Затраты на производство и реализацию в калькуляционном разрезе

Статьи затрат	2011г.	2012г.	2013г.
1 п\г.	2 п\г.	1 п\г.	2 п\г.	год
Объем продаж, шт.	29	35	37	39	76
Материальные затраты М>О, > тыс. руб.	297,54	359,1	379,62	400,14	779,76
Основная заработная плата З>О, >тыс. руб.	6,96	8,4	8,88	9,36	18,24
Дополнительная заработная плата Д>О>, тыс. руб.	1,392	1,680	1,776	1,872	3,648
Взносы в государственные внебюджетные фонды социального назначения (26%), руб.	2,171	2,620	2,77	2,92	5,69
Общепроизводственные расходы Р>опр , >тыс. руб.	10,44	12,6	13,32	14,04	27,36
Общехозяйственные расходы Р>ох , >тыс. руб.	27,84	33,6	35,52	37,44	72,96
Коммерческие расходы, тыс. руб.	10,39	12,54	13,256	13,973	27,229
Полная себестоимость С>П ,> тыс. руб.	359310	433650	458430	483210	941640
Прибыль, тыс. руб.	89,827	108,412	114,607	120,802	240,529
Объем продаж по оптовой цене, тыс. руб.	530,004	639,660	676,212	712,764	138,8976

Затраты на производство «Атлант-8» складываются из суммы затрат на технологическую подготовку производства, проведения маркетинга и неучтенных расходов. Размеры необходимых капитальных вложений приведены в таблице 6.

Таблица 6 - Потребность в капитальных вложениях, руб.

Показатели	2011 год	2012 год	2013 год
Затраты на технологическую подготовку производства 5% от Qпр, руб.	49204	-	-
Затраты на маркетинг 10% от Qпр, руб.	98409	116860	120264
Пополнение оборотных средств 10% от М, тыс. руб.	65664	77976	77976
Общая потребность в кап. вложениях, руб.	536353

Таким образом, общая потребность в капиталовложениях для реализации проекта составляет 536353 руб.

6. Потенциальные риски

рынок сбыт конкурентоспособность товар

Следует учитывать следующие виды рисков: производственные, коммерческие, связанные с форс–мажорными обстоятельствами.

Производственные риски связаны с различными нарушениями в производственном процессе. Это может быть: отключение света, выход из строя оргтехники и пр.

Во избежание производственных рисков создается система безопасности, включающая в себя:

• создание резервных копий всех имеющихся документов,

• установление источника бесперебойного питания, и стабилизаторов напряжения.

Коммерческие риски связаны с реализацией продукции на товарном рынке (уменьшение размеров и емкости рынков, снижение платежеспособного спроса, появление новых конкурентов).

Мерами снижения коммерческих рисков могут быть:

• соответствующая ценовая политика;

• образование сети сервисного обслуживания;

• реклама.

Риски, связанные с форс - мажорными обстоятельствами – это риски, обусловленные непредвиденными обстоятельствами (от смены политического курса страны до забастовок и землетрясений).

Мерой по их снижению является работа с достаточным запасом финансовой прочности.

Для снижения общего влияния рисков на эффективность работы необходимо предусмотреть коммерческое страхование по действующим системам (страхование имущества, транспортных перевозок, рисков заложенных в коммерческих контрактах на заключаемые сделки, перестрахование и пр.).

7. Финансовый план

Финансовый план содержит обоснование экономической эффективности затрат, произведенных в связи с разработкой и реализацией «Атлант-8» .

Предполагаемые доходы от продаж определяются по формуле:

Q=Цпр∙N,

где: N – объем продаж по периодам, шт.,

Цпр – оптовая цена.

Получаем таблицу доходов и затрат, в результате определена чистая прибыль по периодам (таблица 7).

Таблица 7 - Доходы и затраты по выпуску продукции, руб.

Показатели	2011 г.	2012 г.	2013 г.
	1 п\г	2 п\г	1 п/г	2 п/г	год
1. Объём продаж (Q>ПР>=Ц>ПР>∙N), тыс. руб.	530004	639660	676212	712764	1388976
2. Себестоимость выпуска продукции (С=С>П>∙N), тыс. руб.	359310	433650	458430	483210	941640
3. Прибыль от реализации продукции (П=Q>ПР>-С), тыс. руб.	170694	206010	217782	229554	447336
4.Налог на прибыль Н>ПР> (20% от П), тыс. руб.	34138	41202	43556	45910	89467
5.Чистая прибыль (П>Ч>=П-Н>ПР>), тыс. руб.	136556	164808	174226	183644	357869
6. Планируемый выпуск продукции, шт. (N) (справочно)	29	35	37	39	76

В таблице 8 представлен расчет возможности погашения капитальных вложений.

Таблица 8 - Расчет возможности погашения капитальных вложений, руб.

Показатели	2011 г.	2012 г.	2013 г.2 п/г
1 п/г	2 п/г	1 п/г	2 п/г
Сумма капитальных вложений, руб.	536353	-	-	-	-
Ожидаемая чистая прибыль, руб.	136556	164808	174226	183644	357869
Дисконтированная чистая прибыль, руб.	130053	156960	171353	176538	334657
Непогашенный остаток кредита на конец периода, руб.	406300	249340	77987	-	-
Остаток чистой прибыли на конец периода, руб.	-	-	-	98551	433208

Формула расчета коэффициента дисконтирования, с учетом ожидаемой инфляции (Е=18%):

Таким образом, из таблицы 8 видно, что возврат капитальных вложений должен произойти в 2012 году, после чего возможна капитализация прибыли.

Расчет объема безубыточности на 2011 год.

Для определения объема безубыточности рассчитываются фиксированные (постоянные) и переменные затраты.

Переменные затраты (V) в расчете на год определяют прямым счетом на единицу продукции, к ним условно можно отнести: материальные затраты, заработную плату, единый социальный налог.

= 676791 руб.

Постоянные затраты (W) определяют в целом на объем выпуска продукции за расчетный период. К постоянным затратам условно относятся: общепроизводственные, общехозяйственные и коммерческие расходы.

107410 руб.

Расчет объема безубыточности производится по следующей формуле:

249790 руб.,

где k_>пер >– удельный вес переменных затрат в объеме продаж.

57%

22 шт.

Запас финансовой прочности рассчитывается по формуле:

919874 руб.

Коэффициент запаса финансовой прочности К_>ЗФП> определяется отношением величины запаса финансовой прочности к объему продаж. Он характеризует степень финансовой устойчивости, рекомендуемая нижняя граница – 30% к объему продаж:

78%

Расчет объема безубыточности на 2013 год.

Переменные затраты (V) в расчете на год:

= 803690 руб.

Постоянные затраты (W) определяют в целом на объем выпуска продукции за расчетный период.

127549 руб.

Расчет объема безубыточности производится по следующей формуле:

296625 руб.,

где k_>пер >– удельный вес переменных затрат в объеме продаж.

57%

26 шт.

Запас финансовой прочности рассчитывается по формуле:

1092351 руб.

Коэффициент запаса финансовой прочности К_>ЗФП> определяется отношением величины запаса финансовой прочности к объему продаж. Он характеризует степень финансовой устойчивости, рекомендуемая нижняя граница – 30% к объему продаж:

78%

Результаты расчетов сведены в таблицу 9.

Таблица 9 - Расчет безубыточности

Показатели	Ед. измерения	2011 г.	2013 г.
1. Объем продаж	руб.	1169664	1388976
2. Переменные затраты	руб.	676791	803690
3. Постоянные затраты	руб.	107410	127549
4. Удельный вес переменных затрат в объеме продаж	%	57	57
5.Объем безубыточности (порог рентабельности)	руб.	249790	296625
6. Объем безубыточности	шт.	22	26
7. Запас финансовой прочности	руб.	919874	1092351
8. Коэффициент запаса финансовой прочности	%	78	78

Объем безубыточности на 2011 год составляет 249790 рублей. Запас финансовой прочности в 2011 году составляет 919874 руб., коэффициент запаса финансовой прочности равен 78% при нормативе 30%, что свидетельствует о достаточной финансовой устойчивости проекта.