Разработка рекламной кампании городского яхт-клуба

МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА РФ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

«МУРМАНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

ФАКУЛЬТЕТ ЗАОЧНОГО СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКОГО ОБРАЗОВАНИЯ

Кафедра: коммерции, менеджмента, маркетинга и рекламы

КУРСОВАЯ РАБОТА ПО ДИСЦИПЛИНЕ:

«Маркетинг»

Тема: Разработка рекламной кампании городского яхт клуба

Студент: 3 курса

Специальность: «Менеджмент организации»

Бецман С.В.

Преподаватель: Cавельев И.Ф.

Мурманск, 2006 г.

План

Введение

1. Реклама и стимулирование сбыта

1.1 Понятие, задачи и объект рекламы

1.2 Функции рекламы при осуществлении маркетинга

1.3 Типы, цели, виды рекламы

1.4 Оценка эффективности рекламы

1.5 Цель рекламной кампании и ее связь с целями маркетинга

2. Средства массовой информации

2.1 Цель и средства рекламной деятельности

2.2 Радио и телевидение

2.3 Газеты и журналы

2.4 Наружная и транспортная реклама

2.5 Преимущества и недостатки СМИ

2.5 Разработка и подготовка рекламных материалов

2.6 Методы разработки рекламного бюджета рекламной кампании

3. Разработка рекламной кампании городского яхт-клуба

Выводы и предложения

Список использованной литературы

Введение

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия или, говоря другими словами, «продвижение» товара к потребителю.

Формирующийся в России рынок товаров и услуг все настойчивее требует привлечения и использования рекламы. Реклама, с одной стороны, доводит до потребителей разные сведения, необходимые для покупки и использования изделий. С другой, - сочетая свою информативность с убедительностью и внушаемостью, реклама оказывает на человека эмоционально-психическое воздействие. Реклама, сама по себе, одновременно и бизнес, и искусство.

По существу, реклама представляет возможность продавать потенциальному потребителю сообщение об изделии или услуге. Причем так, чтобы заставить покупателей предпочесть это издание, эту услугу всем другим. В основе рекламы - информация и убеждение. Она делает это путем закупки площадей и времени в средствах массовой информации.

Реклама в средствах массовой информации способствует развитию массового рынка сбыта товаров и услуг, и, в конечном счете, вложения от рекламы начинают обеспечивать жизнедеятельность газет и журналов, стремящихся охватить как можно большие массы людей. Таким образом, миллионы людей, и даже нация, начинают получать как свежие новости так и рекламные сообщения. Огромную роль в сохранении и упрочнении позиций фирмы на рынке играет реклама. Реклама продукции и деятельности предприятия – это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя.

При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной реализации производимой продукции. Но для того, чтобы реклама работала, нужно разработать стратегию рекламной кампании. Большая часть российских владельцев и управляющих предприятий склонны использовать единичные рекламные акции. Нередко они прибегают к ним в крайних случаях как к "скорой помощи" и ждут немедленных положительных результатов. Такой "кавалерийский" подход трудно назвать рекламой в современном смысле слова, и он вряд ли может принести ожидаемые "плоды" в виде увеличения сбыта продукции или услуг.

Другим подходом служит разработка стратегий рекламной кампании. Этот подход позволяет избежать ошибок при проведении рекламы. Он позволяет минимизировать риски связанные с недопониманием потребителя, он позволяет повысить эффективность рекламы. Т.е. разработка стратегии рекламной кампании дает фирме успешно справляться с своими проблемами сбыта, даже позволяет успешней конкурировать с другими фирмами.

Если фирма разрабатывает стратегию рекламной кампании, она избегает множество ошибок при ее проведении и делает такую рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем необдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредят фирме, например снижая ее имидж.

Зарубежный опыт давно уже показал насколько велико значение разработки рекламной компании, как одного из средства стимулирования продаж и создания имиджа фирмы.

1. Реклама и стимулирование сбыта

Одним из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара. Однако для фирм чисто информативная реклама имеет второстепенное значение. Гораздо более важным для них является то, что с помощью рекламы можно убедить потребителя в достоинствах товара и тем самым протолкнуть свою продукцию на рынок.^¹

1.1 Понятие, задачи и объект рекламы

Объектом рекламы могут выступать различные товары и услуги, но основное место принадлежит изделиями потребительского назначения. Массовый характер предложений этих товаров, многочисленность покупателей диктуют необходимость широкой рекламы через средства массовой информации. Кроме того, на рынке потребительских товаров существуют наиболее благоприятные возможности эмоционального воздействия на покупателя с целью убедить его сделать покупку. К тому же последний пользуется относительно большей свободой в расходовании денег и зачастую недостаточно осведомлен о достоинствах и недостатках предлагаемых ему изделий. Для сбыта потребительских товаров реклама стала основной движущей силой.^²

В 21 веке реклама тесно связана с интегрируемыми маркетинговыми коммуникациями, и эта связь является разносторонней. Реклама применяется маркетологами для выхода на целевые рынки, в качестве которых могут быть бизнес-организации, некоммерческие организации или отдельные люди, идентифицированные в сообщения.^³

Расходы на рекламу в ведущих индустриальных странах составляют, по различным оценкам маркетологов, от 1 до 2,7% их валового национального продукта (таб. 1). Особенно высокие рекламные расходы у предприятий, выпускающих продукты питания, напитки, предметы домашнего обихода и косметику. Концепция маркетинга отводит рекламе одно из центральных мест во всем комплексе сбытовых мероприятий. Не случайно отдельные бизнесмены, как в России, так и за рубежом, даже смешивают понятия рекламы и маркетинга. Однако теоретики марекинга дают четкую формулировку специфики рекламы по сравнению с другими инструментами стимулирования спроса. Реклама, по их мнению, должна воздействуя, прежде всего на эмоции покупателя, возбуждать у него желание приобрести товар, вырабатывать психологическую привязанность к определенным маркам изделий.

Отношение расходов на рекламу к ВНП и на душу населения в странах с развитой рыночной экономикой и по России^⁴

Страна	Доля в ВНП, %	Расходы на рекламу на душу населения ,долл.	Отношение рекламных расходов на душу населения развитых стран к аналогичному показателю по России
США	2,7	450,5	128 раз
Великобритания	1,7	180,6	52 раза
Канада	1,5	211,9	60 раз
Испания	1,4	112,9	32 раза
Австралия	1,3	187,5	54 раза
ФРГ	0,9	164,2	47 раз
Япония	0,9	223,3	64 раза
Бразилия	0,7	14,1	4 раза
Франция	0,7	120,9	35 раз
Италия	0,6	76,4	22 раза
Россия	0,15	3,5	-

Задачи ,решаемые рекламой на разных стадиях развития продуктов

Стадия развития рынка	Роль рекламы в условиях рынка
1. Стадия подготовки рынка	Информирование потребителей. Формирование потенциальных потребителей. Создание представления о товаропроизводителях.
2. Стадия внедрения новых продуктов	Увеличение числа потенциальных покупателей за счет усиления рекламы. Стимулирование покупки. Акцентирование внимания на мотивы покупателя при выборе продукта
3. Стадия массовой продажи продуктов	Поддержание достигнутого уровня продаж. Стабилизация круга покупателей. Расширение продаж с учетом роста выпуска продуктов.
4. Стадия переключения	Напоминание. Определение приоритетов путем замены продуктов. Переориентация покупателей.

1.2 Функции рекламы при осуществлении маркетинга^⁵

Стадии маркетинга	Функции рекламы
Подготовка рынка	Информирование потребителей о новых товарах, формирование контингента потенциальных покупателей.
Внедрение нового товара	Активизация продажи, информация о дислакации торговли данными товарами и о расширении контингента покупателей
Массовая продажа	Стабилизация контингента покупателй, поддержание наобходимого уровня реализации ,обеспечение конкурентоспособности товара.
Переключение спроса	Переориентация потребителей, затухание рекламы, контр-реклама, рекламирование новых товаров, вытесняющих с рынка традиционные.

Информативная функция рекламы^⁶ состоит в том, что реклама знакомит потенциальных потребителей с особенностями качеств, конструкций, возможностями использования, преимуществами того или иного продукта или услуги, со стратегией, политикой и успехами фирм-производителей, применяемыми ими технологиями, ноу хау .

Побуждающая функция рекламы состоит в том, что основное содержание связано с воздействием на эмоциональные и мыслительные процессы человека, на формирование и развитие его потребностей, на процессы принятия решений.

Стабилизационная функция рекламы ответственна за сохранение клиентов и объем продаж. Она формирует контингент постоянных клиентов.

Объем рынка рекламы в России по отдельным видам носителей ,2001 г., млн.долл.^⁷

Телевидение, в том числе: Национальные, сетевые и московские каналы Местные станции	775 690 85
Пресса, в том числе: Национальные и московские издания Региональная пресса	400 265 135
Радио, в том числе: Национальные и московские станции Региональные станции	105 82 23
Интернет	4
Телевидение, в том числе: Национальные, сетевые и московские каналы Местные станции	780 690 85
Direct marketing	150
Сувенирная продукция и рекламная полиграфия	200
«Бегущая строка»	100
Производство	70
Итого	2809

Процент прирост вложений в рекламу в 2001 г., по сравнению с 2000 годом для основных медианосителей^⁸

1.3 Типы, цели, виды рекламы

Рекламная деятельность бывает:

- международная — современная деятельность фирм промышленно развитых стран, ориентированная на зарубежные рынки с учетом их особенностей;

- внешнеэкономическая — деятельность отечественных предприятий и организаций на зарубежных рынках, отражающая современную практику;

- внутренняя — деятельность отечественных предприятий и организаций, обслуживающих внутренний рынок.

Наравне с термином “реклама” (advertising) означающим рекламные объявления в средствах массовой информации (в прессе, по радио, телевидению, на щитовой рекламе) существуют мероприятия, способствующие продажам, — “сейлз промоушн” (sales promotion,“паблик рилейшнз” (public relations), а также “директ-маркетинг” (direct-marketing).^⁹:

Реклама может быть классифицирована самым различным образом:

В соответствии с позицией предприятия в каналах распределения. Это может быть производственная, оптовая или розничная реклама;

Согласно планируемому географическому охвату. Это может быть национальная, региональная и местная реклама;

По тому, что рекламируется, эо может быть реклама продукции, торговой марки, услуг

Реклама классифицируется:

1. По направленности на аудиторию:

а) реклама потребительских товаров (для личных нужд);

б) бизнес-реклама

2. По широте охвата аудитории:

а) международная реклама, направленная на зарубежные рынки.

б) национальная реклама, ограниченная отечественным потребительским рынком.

в) региональная реклама, нацеленая на определенную область, регион;

г) реклама местного значения, рассчитанная на потребителей, проживающих в данном городе или районе (реклама магазинов, станций техобслуживания автомобилей, ресторанов).

3. По каналам распространения:

а) печатная реклама (рекламно-коммерческие листовки, каталоги, пооспекты, буклеты, брошюры, визитки и т.д.);

б) газетно-журнальная реклама;

в) радиореклама;

г) телереклама;

д) кинореклама;

е) наружная реклама (знаки, указатели, щиты);

ж) реклама на транспорте;

з) прямая почтовая реклама;

и) реклама «в каждый дом»;

к) выставки;

л) специальные виды рекламы (реклама посылочной торговли, реклама магазина, финансовая реклама).

4. По целевому назначению:

а) реклама товаров или услуг, способствующая улучшению сбыта;

б) реклама идей;

в) коммерческая реклама, направленная на получение прибыли в ближайшем или отдаленном будущем;

г) некоммерческая реклама, не ставящая своей целью получение прибыли. Например: реклама благотворительных фондов, религиозных и политических организаций;

д) реклама - действие, т.е. реклама, побуждающая клиента к совершению определенного поступка: покупки и т.д. Для этого в газетах и журналах помещаются специальные купоны, дающие право на скидку при покупке товара. Нередко эти купоны или формуляры для заполнения вплетаются в рекламный текст.

е) реклама образа товара рассчитана, прежде всего, на создание определенного образа товара или же на возбуждение интереса к данной марке, категории товаров, фирме. Большинство аудио - и видеороликов относятся к данной категории рекламы.

Изучение действенности рекламы проводится на каждом этапе рекламной кампании, начиная с выбора цели рекламы, затем при разработке проектов использования рекламных средств и, наконец, в процессе их функционирования. Общая действенность рекламной кампании выявляется путем суммирования ее частичных результатов на отдельных этапах:

Изучение реакции группы потребителей на основе материалов изучения рынка;

Изучение реакции группы потребителей на предлагаемые рекламные средства, их форму и содержание;

Оценку действенности рекламы в процессе распространения рекламных средств и воздействия их на потребителя;

Окончательное определение действенности рекламы.

Таким образом, действенности рекламы можно оценивать путем сравнения ее результатов, выраженных в не стоимостных показателях, с расходами на ее проведение. ^¹⁰

Цели рекламы

Маркетологи используют рекламные сообщения для решения трех основных задач^¹¹:

информирования,

убеждения

напоминания.

Информативная реклама – старается вызвать первоначальный спрос на товар, услугу, организацию ,человека. Продвижение любого нового участника рынка связана обычно с достижением этой цели. Поэтому информативная реклама обычна для этапа внедрения.

Убеждающая реклама – пытается повысить спрос на товар, услугу, организацию, человека, место, идею или причину. Убеждающая реклама – это вариант конкурентного продвижения, наиболее подходящий для роста и первой фазы этапа зрелости жизненного цикла продукта.

Напоминающая реклама - старается усилить у общественности воздействия, полученные от предыдущих стимулирующих видов деятельности, напоминая о названии товара, услуги, организации, человека, места, идеи или причины. Наиболее часто она встречается на заключительной фазе этапа зрелости и в течение всего этапа упадка жизненного цикла продукта.

Информативная реклама, как правило, работает лучше всего на первых этапах, а напоминающая – более эффективна на последних. Убеждающая реклама, если она выполнена хорошо, может быть действенна на всем протяжении жизненного цикла продукта.

Виды рекламы:

1.Товарная. Информирование покупателя об особенностях и достоинствах услуг, пробуждает интерес к ним.

2. Престижная. Представляет достоинства фирмы, выгодно отличающие ее от конкурентов. Цель – создание привлекательного имиджа.

По распространению рекламного обращения:

Прямая. Распространение агентами по рекламе спецлитературы непосредственно потенциальным клиентам. Кроме того, распространение по телефону.

Безличная

Реклама в прессе,

Печатная реклама

Экранная реклама,

Радиореклама,

Наружная реклама,

Реклама на транспорте,

Сувениры и др.

По характеру и особенностям рекламного продукта ,жизненного цикла товара и задач ,которые ставятся перед рекламой на конкретном этапе.^¹²

Информативная

Увещевательная

Напоминающая

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит прежде всего от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются так же: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы ,уровень надежности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно- информационной и маркетинговый деятельности.

На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь том случае, если^¹³:

Подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка,

Создана обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию рекламная продукция,

Направленность кампании обеспечена достаточно широкой по объему публикаций в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории в СМИ,

Мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы.

Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания включает в себя^¹⁴:

Подготовительный этап,

Кульминационный этап,

Заключительный этап.

1.4 Оценка эффективности рекламы

Выбор конкретного метода определения размеров затрат тесно связан с проблемой оценки эффективности рекламы. На разных ступенях приближения к конечному результату рекламной деятельности используют методы тестов, оценки мнений и отношений ,проектные методы, оценка по заказам и продажам.

Оценка эффективности рекламы- это одно из самых сложных действия в организации рекламной кампании и управлении ею. В маркетинге принято различать^¹⁵:

Коммуникативную,

Коммерческую эффективность рекламы.

Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов с применением методов и инструментов психофизиологии и психологии. Это могут быть тесты на восприятие, узнавание, запоминание и осмысление, тесты симпантии-антипатии, проективные тесты и т.д., позволяющие выявить характер расшифровки и параметры рекламного сообщения, подводящие потенциального клиента к решению о покупке. Для того чтобы обеспечить эффективное достижение целей рекламной кампании необходимо провести маркетинговые исследования в рекламе и разработать рекламную идею.

Квалифицированно проведенные такие исследования дают возможность ответить на следующие вопросы:

Что представляет собой объект рекламы?

Кого следует подвергнуть воздействию рекламы?

Где должны распространяться рекламные сообщения?

Когда должна осуществляться реклама?

Ответы на эти вопросы позволяют принять решение о том, как проводить рекламные мероприятия, подумать над содержанием и формой выражения рекламного сообщения, о его внешнем виде, о средствах распространения рекламной информации.

Однако нельзя считать рекламу панацеей от всех бед и использовать как безотказное средство. Эффективная реклама требует грамотного, целенаправленного подхода. Реклама эффективна лишь в том случае, если она включена в общий процесс создания продукции и ее продвижения к покупателю. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия недостаточно эффективны даже при высоком качестве рекламы.

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка

Основной источник разработки стратегии рекламной кампании – общая программа маркетинга. Исходя из этого и формируются цели рекламной кампании. Т.е. каким путем спланированы все мероприятия по стимулированию сбыта, какие цели перед собой ставит фирма в области потребителя (его нужд, запросов, потребностей), так и должна действовать рекламная кампания. Ведь если допустим цель маркетинга – увеличить объем продаж, то цель рекламной кампании должна быть – заставить потребителя покупать товар, т.е. воздействовать на него так чтобы он больше покупал.

Поэтому рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью (целями), для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга потребителей к действию с помощью рекламных обращений.

Цели проведения рекламных кампаний могут быть самыми разнообразными и они зависят от целей маркетинга:

внедрение на рынок новых товаров, услуг;

стимулирование сбыта товаров или увеличение объемов реализации услуг;

переключение спроса с одних товаров (услуг) на другие;

создание благоприятного образа предприятия (фирмы) и товара;

обеспечение стабильности представлений у покупателей и партнеров о товаре или предприятии (фирме) и др.

Как правило, в качестве основной цели рекламной кампании предприятия называют увеличение сбыта (создание его с нуля, если речь идет о диверсификации) или поддержание его на прежнем уровне (если планируется повышение цен и т.п.). Сбыт является универсальным средством измерения в силу его первоочередной важности для предприятия. Однако на сбыт влияют в большей степени не рекламные факторы: товар, цена, распределение, стимулирование. Реклама влияет на сбыт в основном через повышение уровня известности продукта и предприятия, и создание образа продукта и предприятия. Таким образом, увеличение сбыта может быть названо главной целью рекламной кампании, но директивное задание его величины не может служить достаточной основой для разработки.

Реально на определение целей рекламной кампании влияют факторы, показанные на рис.

Представления потребителей

Цели рекламной кампании

Поведение конкурента

Маркетинговые стратегии

Ресурсы предприятия

Факторы, влияющие на определение целей рекламы

Под потребителями здесь понимаются не только конечные потребители продукции предприятия, но и все категории покупателей, приобретающие товар у него. Прямое или опосредованное влияние на сбыт могут оказывать: информированность о продукте, мнение о его потребительских свойствах конечных потребителей; информированность и мнение о целесообразности продажи продукта розничных торговцев; информированность и мнение о прибыльности продукта оптовиков. Для каждого конкретного бизнеса можно выделить представления конкретных потребителей, в конечном счете влияющие на сбыт. Аналогично обстоит дело с информированностью и мнением потребителей о предприятии, где определяющими факторами могут являться надежность, политика, сервис и т.д.

Стратегии эффективной рекламы выполняют по крайней мере одну из трех задач: информирование потребителей, их убеждение и напоминание им о продукте. Секрет успеха заключается в выборе лучшей стратегии, т.е. разработке послания, которое лучше всего позиционирует продукт в умах целевой аудитории^¹⁶.

Предприятия, применяющие рекламу без увязки с маркетингом, часто получают отрицательный эффект на вложенные средства: например, при несогласованности по срокам рекламы и распределения товара разрекламированный выход нового товара или услуги порождает спрос, который остается неудовлетворенным, поскольку товар отсутствует. Вместо ожидания задерживающегося товара потребитель обращается к конкуренту за аналогами; последующее предложение продукта игнорируется как ненадежное.

Зарубежный и отечественный опыт в области рекламы показывает, что комплексное и последовательное проведение рекламных мероприятий, разработанных с учетом маркетинговой стратегии, дает значительно больший эффект, чем отдельные, не связанные между собой общей целью и разобщенные во времени.

2. Средства массовой информации

Предприятия зависят от рекламных средств массовой информации (газет, журналов, радио, телевидения и т.д.), способных донести послание до потенциальных и имеющихся в наличии потребителей. Однако они также зависят от правильности выбранных целей и средств в рекламной деятельности.

Цель и средства рекламной деятельности

Цель	Средства
Формулировка основной коммерческой идеи	Увязка потребительской выгоды и предпочтительности товара
Создание зрительных образов	Взаимосвязь иллюстрации и заголовка
Формирование эмоционального настроя покупателя	Демонстрация подлинного интереса и заботы о потребителе
Достижение простоты рекламы	Использование средств радио и телевидения
Доказательность утверждений	Конкретность ,подробность, отсутствие общих рассуждений
Выдержка заданного курса	Последовательность поведения и мероприятий от этапа к этапу
Нивелировка повседневности	Поиск нового и неожиданного по содержанию и форме
Задолженность	Реализация повторяющейся темы и индивидуального начала

Для предпринимателя выбор правильных средств массовой информации является сложной задачей. Для того, чтобы они принесли эффект, необходимо обладать специальными знаниями. Принимая решения по выбору средств массовой информации, необходимо учитывать такие факторы ,как тип и размер охвата аудитории каждого вида средств массовой информации и способ ее подачи, различие затрат на каждый вид рекламы, затраты на продукцию.

Когда необходимо быстрое действие, то лидируют такие СМИ как радиостанции, телевидение, газеты, Интернет. Реакция на рекламу, предлагаемую ими, почти моментальная: семьдесят или восемьдесят процентов результатов вы получите в течение первой недели.^¹⁷

2.1 Радио и телевидение

Оба вида массовой информации характеризуются быстрыми результатами, коротким временем и значительной изменчивостью. В связи с тем, что телевидение охватывает огромную аудиторию и взывает к двум органам чувств ( в отличие от радио), оно обладает как громадным влиянием, так и большим региональным охватом. Однако средняя или мелкая фирма может позволить себе пользоваться его услугами крайне редко. Телевизионное время дорого, а цена подготовки хотя бы 30 сек. Рекламного ролика необыкновенно высока. Поэтому телевидение доступно в основном состоятельным рекламодателям.^¹⁸

Особенностью телевизионной рекламы по сравнению, например, с рекламой в прессе является то, что зрители имеют гораздо меньше возможностей не обращать на нее внимание, в отличие от читателей газет и журналов, поскольку рекламный материал, включаемый в телевизионную программу, не соседствует с основной, а периодически ее перебивает ее. Телевизионная реклама является наиболее навящивой и, что бы зритель оставался у экрана во время демонстрации рекламных сюжетов, последние делаются наиболее краткими. Ограниченность времени, т.е. информационные нагрузки ТВ рекламы обуславливает ее использование по преимуществу продавцами тех изделий, которые покупаются без предварительного получения потребителями разносторонней информации об их свойствах. Охват телевидением большой и разносторонний по своему составу зрительской аудитории, а так же возможность частого повтора одного и того же рекламного сюжета соответствует потребностям рекламы товаров массового потребления. Этим объясняется преобладание в телевизионной рекламе продуктов питания; другие предметы потребления, в основном, изделиями с относительно коротким сроком службы и невысокой ценой.

Местное радио более доступно для средней и мелкой фирмы, оно имеет ценность при достижении определенного сегмента рынка.

Реклама специфична по распределению во времени целевых аудиторий:

6.00 – 9.00 завткрающие семьи, едущие на работу

9.00 – 16.00 домохозяйки, рабочие

с 16.00 люди, возвращающиеся с работы, автолюбители

Один из недостатков радиорекламы – то, что послание на радио имеет короткую жизнь. Более того, объявление по радио лимитировано тем, что передается лишь при помощи звука, а не образа и звука. Есть еще одна проблема – в одно и тоже время может транслироваться целый ряд станций, а это значит, что переданное вами объявление не достигает других радиостанций.

2.2 Газеты

Популярность рекламы в газете обусловлено большим разнообразием ее форм что позволяет прибегать к ней тем кампаниям, для которых телевизионная реклама либо неэффективна, либо попросту недоступна. В газетах могут быть помещены как рекламные плакаты, занимающие целую полосу или даже разворот, так и маленькие, всего в несколько строк, текстовые объявления. Кроме этого, взятые во всей совокупности периодические газеты обеспечивают рекламодателю большую, по сравнению с телевидением, свободу маневра при донесении информации до целевой аудитории. Каждая из газет отличается от других тиражом и составом читателей, на которых она рассчитана.^¹⁹ В маленьких городах местная газета является могучим посредником для большинства операций магазинов по продаже в розницу.

Сразу после кризиса августа 1998 г. российские рекламодатели обратили на прессу дополнительное внимание. Этот рынок «ожил» гораздо быстрее, чем рынок телевизионной рекламы. Хотя у рекламы в прессе есть и содержательные аргументы (прежде всего то, что реклама в ней хранится дольше на столах потенциальных клиентов), но решающим аргументом, безусловно, стала сравнительно низкая цена размещения рекламы. Особенно популярны среди рекламодателей стали ежемесячные журналы. Уже в первом полугодии 2000 г. их суммарные доходы возросли на 42 % по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, прирост доходов от рекламы в сегменте ежедневных газет составил 38% ( на первой позиции – «Московский комсомолец»), еженедельных газет – 32% (лидер «Аргументы и факты»), еженедельных журналов – 28% (впереди всех оказались журналы издательского дома «Бурда»).^²⁰

Журналы

Неспециализированные и торговые журналы могут быть эффективны с точки зрения увеличения объемов продажи, сохраняя дополнительных торговцев вашей продукции или услуг, рекрутируя их на различных территориях, а так же позволяя увеличить сбыт через систему почтовых заказов. Реклама в них может быть долгое время способствовать «проталкиванию» результатов хотя бы потому, что данные публикации могут многие месяцы лежат под рукой в офисах и дома. По этой причине такая реклама может рассчитывать на самого разнообразного читателя. В журналах хорошо смотрятся фотографии, а полноцветная репродукция является весьма полезной, если вам нужно представить внешний вид товара.

Реклама в журналах имеет преимущество перед телевизионной. Во-первых, она обеспечивает передачу большего объема информации, во-вторых, читатель по своему желанию может в любое время вернуться в заинтересовавшему его рекламному материалу и перечитать его сам или ознакомить с ним членов своей семьи. С этой точки зрения пресса является более средством для рекламы потребительских товаров длительного пользования.

Конечно, в подобных средствах массовой информации есть и минусы. С одной стороны, требуется значительный промежуток времени для окончательных результатов – вашу продукцию могут купить и через несколько месяцев благодаря подобной рекламе. С другой стороны, стоимость места для рекламы в журнале высока.

2.3 Наружная реклама

Наружная реклама насчитывает более 20 видов рекламоносителей: плакаты на брандмауэрах (глухих наружных торговых стенах домов), рисованные щиты, постеры, световые упаковки ,компьютеризированные панно и др.

Основная функция – подкрепление рекламы в СМИ ,напоминание о марке товара, его свойствах, о фирме. Основная статья затрат – плата за аренду места, ведущая стоимость – оформление документации (разрешений).

Ведущими заказчиками наружной рекламы выступают: производители автомобилей, сигарет, прохладительных напитков; услуг для автомобилистов и приезжих (заправка, авторемонт, питание, гостиничный сервис, достопримечательности); магазины, другие торговые предприятия; банковские учреждения; в жилых районах – производители бытовых услуг^²¹.

Все шире используют разнообразные электрифицированные или газосветные световые панно, табло, витрины, в том числе изготовляемые по особому заказу, с учетом особенностей места их будущего расположения.

Наиболее популярные товары и услуги в наружной рекламе г. Москвы(2002 г.)

№ п/п	Категория товаров	Кол-во поверхностей	Доля рынка, %
1	Табачные изделия	1650	9,88
2	Городская и социальная реклама	1470	8,80
3	Туризм, развлечения	1200	7,19
4	Корпоративная реклама	1183	7,08
5	Оптово-розничная торговля	1173	7,02
6	Автомобили .сервис	1125	6,74
7	Недвижимость, строительство	999	5,98
8	Услуги связи, средств связи	953	5,71
9	Финансовые услуги, банки	878	5,26
10	Мебель	690	4,13
11	Другие	5379	32,21

Главное достоинство наружной рекламы состоит в том ,что ее можно расположить в местах скопления потенциальных покупателей, включая разовые мероприятия. Естественно, дороже всего обходится размещение рекламы в центре города, на главных магистралях. Наружная реклама в основном имеет жесткую географическую привязку к месту размещения, она наиболее территориальная. Поэтому является объектом повышенного внимания и регулирования со стороны территориальных органов управления.

Только в Москве в 2001 г. насчитывалось 20 тыс. поверхностей наружной рекламы, не считая рекламы в метро и на других видах общественного транспорта; в пересчете на 10 тыс. жителей в нашей стране было установлено 25 рекламных поверхностей. По количеству рекламных Москва догнала Лондон, но это еще далеко не предел.^²²

Транспортная реклама

Особое положение в комплексе средств наружной рекламы занимает транспортная реклама, в том числе внутри транспортных средств, на их наружных поверхностях, а также на вокзалах и остановках.

Основные преимущества - не требуется регистрация и, как следствие, короткие сроки оформления, невысока стоимость. Выбор объектов рекламы связан с методом размещения, районом маршрута транспорта; чаще всего рекламируется аудио – видео техника, мебель .газеты и радиоканалы .иногда –банковские услуги, имидж фирм.

Реклама на транспорте актуальна для нашей страны по ряду причин. Россия – стран высокой урбанизации, доля городского населения составляет здесь более 70%, а крупнейшие города представляют собой около трети всего российского населения (Москва -8,? Млн. чел., Санкт- Петербург – 4,8 млн., 13 городов с населением более 1 млн. и 19 городов – от 500 тыс. до 1 млн. человек)^²³

Другие средства информации

К ним относятся реклама на улицах и на транспорте, реклама в кино, почтовая реклама, реклама в компьютерных сетях. Однако они применяются, как правило, не самостоятельно, а лишь как дополнение к рекламе товара в прессе или по телевидению. Зачастую предприятие может использовать один или два дополнительных автомобиля с целью установки на них рекламных щитов для большего охвата потенциальных покупателей. Можно использовать и почту – прекрасный канал для рекламы, который приобретает все большую популярность.

Западноевропейский бизнес предпочитает рекламу в СМИ (журналы, газеты, радио, телевидение). Американский бизнес тратит на рассылку рекламных изданий по почте больше, чем на рекламу по радио или рекламу в журналах.

Почтовая реклама в состоянии достичь практически любую из групп потенциальных покупателей: слесарей и владельцев предприятий общественного питания, чиновников и т.д. Она является в качестве убеждающего средства. Однако у этого канала рекламы есть два минуса: высокая стоимость на экземпляр по сравнению с газетами журналами и проблема «урны бумаг».

Чтобы СМИ информации наиболее эффективно оказывали воздействие на потребителей, необходимо применение качественных рекламных посланий.

2.4 Преимущества и недостатки СМИ

СМИ	преимущества	Недостатки
Газеты	Быстро достигает потенциального покупателя. Низкие затраты на экземпляр. Быстрый учет изменений. Широкий охват рынка.	Конкуренция с другой рекламой и колонками новостей
Журналы	Продолжительная рекламная жизнь. Разнообразие читателей. Способность к отбору рынка. Хорошие репродукции фотографий. Возможность цветного изображения.	Отложенная результативность. Трудно оценить влияние на изменение продаж. Более высокие затраты на экземпляр ,чем для газет
Радио	Быстрые результаты. Быстрое время достижения. Относительно недорого. Способность к отбору рынка.	Короткая жизнь посланий. Ограничено одним органом чувств. Фрагментаность аудитории. Большая конкуренция с другими радиопрограммами
Телевидение	Быстрые результаты воздействия. Широкий охват. Запланирован быстрый учет изменений.	Специфическая стоимость времени передач. Высокая стоимость производства рекламных роликов. Короткая жизнь посланий.
Интернет	Оперативность, быстрые результаты воздействия ,комбинация преимуществ газет и телевидения, относительно невысокая стоимость. Объем предоставляемой информации потенциально не ограничен.	Специфическая аудитория, возможность потонуть в гигантском объеме информации ,предоставляемой в Интернет
Прямая почта	Наиболее убедительный вид рекламы. Может достичь особо выделенные группы.	Высокая стоимость за экземпляр. Проблема «Мусорной корзины»

2.5 Разработка и подготовка рекламных материалов

Последний шаг в процессе рекламы – разработка и подготовка рекламных материалов – должен логически вытекать из выбранной стимулирующей темы. Он должен привести к созданию рекламы, которая становится органичной частью маркетингмикса и хорошо сыграть выделенную ей роль в общей стратегии маркетинга.

Подготовка рекламы должна подчеркивать следующие характеристики:

креативность,

согласованность с предыдущими материалами

Реклама должна выполнять следующие задачи:

привлекать внимание и вызывать интерес;

информировать или убеждать;

должна вести к покупке или другому желательному действию.

Традиционно композиция рекламного объявления состоит из:

Слогана (девиза) — краткого рекламного лозунга, заголовка, афоризма;

Завязки (зачина) — текста, предшествующего основной идее рекламного сообщения;

Информационного блока — основного текста, в котором приводятся главные аргументы в пользу товара;

Дополнительной информации (справочных данных) — адрес, контактный телефон, факс и т.д.).

Слоган - важнейший элемент рекламного обращения, кратко и емко отражающий неповторимость торгового предложения. Удачный рекламный девиз должен легко читаться и запоминаться, быть оригинальным, вызывать любопытство, сулить выгоду, вознаграждение.

При прочих равных условиях эффективность рекламы повышается от введения в макет товарного знaкa, слогана, дополнительной цветности, увеличения размера. Логотип - применяется обычно для придания своеобразия или в качестве опознавательного средства на разного рода бланках и рекламно-пропагандистских материалах фирмы.

После того, как рекламодатели выбрали идею рекламных материалов, которая привлечет внимание, проинформирует и убедит, а затем стимулирует совершение покупки, они должны сделать следующий шаг – передать предложенные идеи в виде первоначального эскиза. Последующая работа над эскизом приводит к созданию окончательной версии рекламы, готовой для печати или записи.

Таким образом создание каждого рекламного материала, входящего в общую кампанию, - это эволюционный процесс, начинающийся с идеи, а заканчивающийся готовым вариантом ,который можно распространять через печатные и электронные медийные средства. Но идея должна быть выражена в черновом варианте, т.е. представлена в виде, отражающем суть предполагаемого сообщения.^²⁴

Новые технологии позволяют рекламодателям создавать современные, привлекающие внимание варианты рекламных материалов. Новые компьютерные пакеты программного обеспечения помогают художникам обобщать различные образы и создавать единый имидж в естественном и не вызывающем отторжения.

Процесс создания рекламного продукта включает в себя следующий комплекс действий:

Постановка задач

Решение о разработке бюджета:

От наличных средств,

В % к сумме продаж,

Исходя из целей и задач.

Решение о средствах распространения информации:

Охват рынка, частота повторения, характер воздействия,

Основные виды средств распространения информации,

Конкретные носители рекламы,

График использования средств рекламы

Решение о рекламном обращении

Формирование идеи обращения,

Исполнение обращения,

Оценка и выбор вариантов обращения

5.Рекламный продукт

6. Оценка рекламной программы

Во время проведения рекламных кампаний конкретизация отдельных мероприятий зависит, прежде всего, от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержание ранее захваченных рыночных позиций. Учитываются так же: маркетинговая инфраструктура, людские и технические ресурсы, уровень надежности коммуникаций и снабжения информацией, характер экологии рекламно-информационной и маркетинговый деятельности.

На высокую эффективность рекламных кампаний производитель может рассчитывать лишь том случае, если^²⁵:

Подготовлены и проведены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка,

Мероприятия в разных местах и на разных уровнях сбытовой деятельности скоординированы.

Независимо от сроков проведения, каждая рекламная кампания включает в себя^²⁶:

Подготовительный этап,

Кульминационный этап,

Заключительный этап.

2.6 Методы разработки бюджета рекламной кампании

При разработке стратегии рекламной кампании необходимо не забывать также не только о ее целях и рекламной идеи, но и также о возможностях фирмы в области финансирования рекламной кампании, т.е. разработки рекламного бюджета.

Фирма должна рационально использовать свои финансы для рекламной кампании и для этого фирма принимает решения о величине рекламного бюджет.

Разработка программы рекламных мероприятий начинается, как правило с исследования практики рекламы конкурирующих компаний. При этом не только анализируется преимущества и недостатки рекламной кампании конкурентов, но и определяется минимум рекламных расходов, обеспечивающих конкурентоспособность собственных товаров, преодоление того рекламного барьера, который уже поставлен на рынке усилиями конкурентов.

Собственная программа рекламных действий должна, безусловно, соответствовать общей цели ,стратегии и тактике маркетинга в целом. На этой основе определяются объекты рекламной деятельности, точные адреса рекламного послания ,его «идея», т.е. ориентация на строго определенные аспекты мотиваций потребителей.^²⁷

Процесс планирования рекламной кампании состоит из семи этапов:

Анализ маркетинговой ситуации:

Определение целей рекламы,

Составление сметы расходов на рекламу и контроль за ее выполнением,

Выбор средств распространения рекламы,

Создание рекламного сообщения или текстов,

Координация рекламы с другими методами стимулирования сбыта товара и его продажи,

Оценка результатов.

Теоретическая основа механизма принятия решений о величине рекламного бюджета – анализ по предельным экономическим показателям, суть которого можно сформулировать достаточно просто: фирме следует продолжать расходовать дополнительные средства на рекламу какой-либо торговой марки (или на рекламу в пределах ограниченного географического рынка, или на рекламу с помощью определенного рекламного носителя) до тех пор, пока сумма этих затрат не начнет превышать сумму дополнительных доходов, получение которых обусловлено этими затратами

Безусловно, это затраты н рекламу определяются прежде всего целями маркетинга и соответствующими целями и задачами рекламы.^²⁸ При определении бюджета рекламной кампании используются те же методы ,что и применительно к маркетинговой деятельности в целом:

Метод фиксированного процента,

Метод соответствия конкуренту,

Метод максимальных расходов,

Метод «цель – задание»,

Метод маржидального дохода,

Метод учета программы маркетинга

Существует несколько различных механизмов принятия решений, которыми руководствуются фирмы при составлении рекламных бюджетов:

Метод процента от объема продаж или от валовой прибыли.

Метод конкурентного паритета.

Метод на основании поставленных целей и задач.

Основным оправданием для практического использования именно этих механизмов является то, что весьма маловероятно, что бюджеты, принятые таким образом, слишком далеки от оптимального бюджета (при условии, конечно, что при этом можно провести анализ предельных показателей). Во многих случаях применяется некоторая комбинация этих механизмов, вследствие чего итоговый бюджет – это определенный компромисс между несколькими различными вариантами.

Метод процента от объема продаж или от валовой прибыли.

Одно из эмпирических правил, используемых для определения величины рекламных бюджетов, заключается в определении процента от объема продаж. В качестве базового уровня, по отношению к которому будут исчисляться эти проценты, могут служить данные о достигнутом объеме продаж в прошлом или прогноз об объеме продаж в будущем. Например, фирма в прошлом выделяла на рекламу 5% от общей суммы своих доходов. Таким образом, если на предстоящий год планами фирмы предусмотрено произвести продукции на 40 млн. долларов, то вполне может появиться предложение о том, что рекламный бюджет должен составлять 2 млн. долларов. Точно такое же решение о величине рекламного бюджета может быть основано на доле рынка, которую она занимает, или на объеме выпуска продукции (в физических единицах).

Если при таком определении рекламного бюджета в течении нескольких лет он приносит успешные результаты. То это говорит о том, что фирма избегает войны в сфере рекламных расходов и конкуренты используют такой же метод.

Основным недостатком этого метода является то, что он по своей сути не основан на том условии, что реклама может влиять на объем сбыта. Второй недостаток данного способа заключается в том, что он игнорирует уровень рентабельности торговой марки, поскольку все внимание обращается исключительно на объем продаж данной торговой марки. Логически оправданным было бы использование при анализе не процент от объема продаж, а коэффициент рентабельности товара или величину отношения затрат к накладным расходам. Такой подход изначально предполагает, что более рентабельные торговые марки будут получать большую рекламную поддержку по сравнению с менее рентабельными торговыми марками даже в тех случаях, когда показатели выручки от продажи этих марок одинаковы.

В целом ряде случаев, характеризующихся динамичностью протекающих процессов, подходы, основанные на определении процента от объема продаж или процента от прибыли, должны быть соответствующим образом модифицированы. К числу таких динамичных ситуаций можно отнести, например, следующие случаи:

Резкое изменение позиции товара (торговой марки) на рынке или необходимость принятия ответных мер на резкие изменения в позиции конкурирующих товаров.

Выход какого-либо товара (торговой марки) на лидирующие позиции на своем рынке.

Первое появление на рынке нового и никому неизвестного товара (торговой марки).

Метод конкурентного паритета.

Еще один способ определения величины рекламного бюджета заключается в стремлении руководства фирмы обеспечить сопоставимость расходов фирмы на рекламу с бюджетами ее конкурентов. Логика этого подхода заключается в том, что коллективный разум руководителей всех фирм в пределах данной отрасли экономики всегда в состоянии выработать такие бюджеты на рекламу, которые с большей долей вероятности будут достаточно близки к оптимальному бюджету. Все фирмы не могут одновременно оказаться слишком далеко от оптимального бюджета. К тому же любые резкие отклонения от устоявшихся в отрасли стандартов могут стать поводом к началу «войны» между конкурентами, в виде увеличения расходов на рекламу.

В данном случае проблема заключается, в том, что в принципе не существует никаких гарантий относительно того, что та или иная группа фирм расходует свои средства на оптимальном уровне. С учетом того, что их привычки и традиции относительно выделения денег на рекламу с течением времени не изменяются, в то время как происходит изменение рыночных условий, можно сделать вывод, что эти фирмы, скорее всего не определяют свои рекламные бюджеты на оптимальном уровне. Но даже в том случае, если многим фирмам удается придерживаться оптимального уровня затрат, вполне возможно, что некоторые фирмы находятся в настолько необычных ситуациях, что им не в коем случае не нужно следовать практике своих конкурентов.

Одна из часто используемых разновидностей метода конкурентного паритета – это схема, согласно которой необходимо определить относительную долю, которую реклама конкретной торговой марки занимает в совокупной рекламе аналогичных торговых марок данной категории, причем эти замеры следует производить на протяжении достаточно длительного периода времени, например в течении года. Эта относительная доля рекламы называется долей рекламного рынка, которая близка к доле рынка, занимаемой данной торговой маркой. Если бы все фирмы, действующие в какой-либо конкретной отрасли, руководствовались именно этим принципом, то можно гарантировать, что ситуация с распределением долей рынка в данной отрасли будет находиться в состоянии равновесия и что при этом не будет происходить каких-нибудь изменений. В действительности, однако, у фирм, занимающих на рынке лидирующее позиции, доля рекламного рынка часто несколько меньше, чем те доли рынка, которые эти фирмы фактически занимают (что является следствием экономии расходов на рекламу благодаря росту масштабов деятельности), тогда как фирмы, являющиеся новичками на данном рынке, вынуждены обеспечивать более высокую долю рекламного рынка по сравнению с той долью рынка, которую они занимают – им это необходимо, чтобы получить именно ту долю рынка на которую они рассчитывают.

Метод на основании поставленных целей и задач.

Рекламодатели еще пользуются методом исчисления рекламных бюджетов на основании поставленных целей и задач, что оптимальнее по сравнению с предыдущими методами.

Согласно этому методу сначала следует четко и конкретно сформулировать главную цель рекламной деятельности. Например, некоторая фирма может принять решение повысить степень осведомленности определенной категории населения о своей торговой марке на 50 %. Затем должны быть детализированы конкретные задачи, которые следует решить для достижения главной цели. Одной из таких задач, например, может стать разработка рекламной кампании, целью которой – повышение время контакта соответствующей аудитории с рекламой данной торговой марки в среднем в пять раз. На следующем этапе определяется стоимость практической реализации такого рекламного контакта, что и представляет собой рекламный бюджет. Такой подход логично оправдан в том смысле, что он предполагает наличие причинно-следственной связи между рекламой и объемом продаж. В сущности, данный метод представляет собой попытку ввести в рассмотрение, такие взаимосвязанные переменные факторы, как степень осведомленности и отношение к торговой марке, которые предполагается использовать в качестве индикаторов, характеризующих объемы продаж в будущем, а также объемы продаж в виде непосредственной реакции на рекламу.

3.Разработка рекламной кампании городского яхт-клуба

1 Разработка рекламной кампании

Основной источник разработки стратегии рекламной кампании – общая программа маркетинга. Исходя из этого и формируются цели рекламной кампании.

В моем случае цель рекламной кампании будет заключаться в продвижении и закреплении предоставляемых услуг яхт клуба перед потребителем.

Поэтому рекламная кампания должна включать комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью, для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга потребителей к действию с помощью рекламных обращений. Рекламодатель убедился, что банальный рекламный ролик во многих случаях менее эффективен, по сравнению с игровым коммерческим роликом.

Преимущества и недостатки СМИ

СМИ	преимущества	Недостатки
Газеты	Быстро достигает потенциального покупателя. Низкие затраты на экземпляр. Быстрый учет изменений. Широкий охват рынка.	Конкуренция с другой рекламой и колонками новостей
Журналы	Продолжительная рекламная жизнь. Разнообразие читателей. Способность к отбору рынка. Хорошие репродукции фотографий. Возможность цветного изображения.	Отложенная результативность. Трудно оценить влияние на изменение продаж. Более высокие затраты на экземпляр ,чем для газет
Радио	Быстрые результаты. Быстрое время достижения. Относительно недорого. Способность к отбору рынка.	Короткая жизнь посланий. Ограничено одним органом чувств. Фрагментаность аудитории. Большая конкуренция с другими радиопрограммами
Телевидение	Быстрые результаты воздействия. Широкий охват. Запланирован быстрый учет изменений.	Специфическая стоимость времени передач. Высокая стоимость производства рекламных роликов. Короткая жизнь посланий.
Интернет	Оперативность ,быстрые результаты воздействия ,комбинация преимуществ газет и телевидения, относительно невысокая стоимость. Объем предоставляемой информации потенциально не ограничен.	Специфическая аудитория, возможность потонуть в гигантском объеме информации, предоставляемой в Интернет
Прямая почта	Наиболее убедительный вид рекламы. Может достичь особо выделенные группы.	Высокая стоимость за экземпляр. Проблема «Мусорной корзины»

Проанализировав преимущества и недостатки СМИ, я предлагаю комплексная рекламную кампанию, которая компенсировать недостатки размещения рекламы ,к примеру, на одном из подразделений в отдельности. Рекламная компания должна равномерно охватывать различные СМИ:

ТВ,

Радио,

Печатные издания,

Интернет.

По опыту работы в рекламном бизнесе, я убедилась, что в наше время увеличилось количество рекламных акций.

Сейчас пользуются огромной популярностью проекты, включающие размещение информации на различных медийных средствах. То есть, комплекс рекламы. Поэтому я считаю комплекс рекламы очень интересным и эффективным вариантом проведения рекламной кампании для мурманского яхт клуба. Планируя рекламную кампанию в различных СМИ я смогу охватить наибольшую аудиторию для привлечения внимания к предоставляемым услугам яхт - клуба. Я предлагаю провести соревнования в акватории яхт – клуба и осветить их проведение в СМИ с привлечением партнеров.

В процесс создания рекламного продукта я должна соблюдать следующий комплекс действий:

Постановка задач

Решение о разработке бюджета:

От наличных средств,

В % к сумме продаж,

Исходя из целей и задач.

Решение о средствах распространения информации:

Охват рынка, частота повторения, характер воздействия,

Основные виды средств распространения информации,

Конкретные носители рекламы,

График использования средств рекламы

Решение о рекламном обращении

Формирование идеи обращения,

Исполнение обращения,

Оценка и выбор вариантов обращения

5.Рекламный продукт

6. Оценка рекламной программы

Цель рекламной кампании будет заключаться в продвижении и закреплении предоставляемых услуг яхт клуба в глазах потребителя.

Решения о бюджете:

Стоимость рекламной кампании – 81 950руб.

	Стоимость	Требуется	Затраты

Изготовление видеоролика	12 000	1 ролик	-
Прокаты видеоролика На ТВ-21	110 000 ( скидка 50%)	60 прокатов	55 000
Изготовление ролика на радио	1900	1 ролик	-
Прокаты на радио
Европа Плюс	18 900	70 прокатов	9450
PHR	25 000	100 прокатов	12 500

(скидка 50 %)
Комп. сеть	10 000 (скидка 50%)	1/8	5000
Итого:	81 950

Для того, чтобы обеспечить окупаемость расходов на проведение рекламной кампании необходимо продать данный проект (в нашем случае, соревнование) таким образом, чтобы яхт-клуб получил выгоду: во-первых, получить коммерческую прибыль. Во-вторых, в достаточной степени ознакомить аудиторию с предоставляемыми услугами.

Рабочая группа по связям с общественностью и размещению рекламы должна:

1. Разработать коммерческое предложение по проекту для работы с рекламодателями (см. приложение 1)

2. Разработать базу клиентов, которым в будущем будет предлагаться данный проект. Это крупные компании, которым интересен комплекс рекламы для поддержания имиджа и бренда компании.

3. Продать данный проект таким образом, что бы предприятие получило коммерческую прибыль.

Выбор целевой аудитории:

Потенциальные потребители – это обеспеченные люди в возрасте от 20 до 45 лет, предпочитающие активный образ жизни и экстремальные виды спорта.

Структура рекламной кампании (РК):

Для более успешного проведения и рациональности РК следует создать отдел по проведению РК.

Отдел проведения рекламной кампании

Центральная группа по управлению и контролю рекламной кампании

( включает в себя сотрудников, занимающихся калькуляцией расходов)

Рабочая группа по связям с общественностью и размещению рекламы

Подразделение работы с клиентами

Рабочая группа по организации

соревнования

Рабочая группа по проведению соревнования

Описание соревнования:

Период проведения:

Соревнования будут проводится с 21 по 25 марта 2007 года на акватории яхт-клуба ММТП.

Программа соревнований.

- 9 основных гонок,

- 3 скоростные гонки,

- супермарафон 100 км., Верхнетуломское вдхр.

Командное первенство.

Условия проведения.

Соревнования проводятся в соответствии с ППЛ-96 и специальных правил по зимнему кайтингу. В классе виндсерфинг ограничений по матчасти нет, в классе кайт запрещены кевларовые стропы, ограничение длины строп 50 метров.

Участники и размещение.

Участниками соревнований могут быть все желающие, годные по состоянию здоровья и согласные с условиями проведения соревнований.

Размещение участников планируется на турбазах «Теремок» и «Арктика» на условиях полупонсиона. Возможна организация централизованного питания.

Стартовый взнос

Устанавливается стартовый взнос 400 рублей для взрослых и 200 рублей для юношей до 18 лет.4. График проведения рекламной компании.

Период проведения рекламной Кампании: март 2007 года.

Разработка и подготовка рекламных материалов

Создание каждого рекламного материала, входящего в общую кампанию, - это эволюционный процесс, начинающийся с идеи, а заканчивающийся готовым вариантом, который можно распространять через печатные и электронные медийные средства. Поэтому вся рекламная кампания должна иметь четко разработанную креативную идею. Реклама должна быть обоснованная, запоминающаяся и должным образом воздействующая на заранее выбранную потребительскую аудиторию. В моем случае реклама должна быть связана с экстремальными видами спорта.

Очень важной составляющей информационного обращения является название проекта (соревнования), которое должно быть не только запоминающимся, но и вызывающим интерес.

1.Реклама на телевидении Реклама на телевидении является наиболее эффективной. Ролик должен быть максимально информативен и пущен за несколько недель до начала соревнований в “прайм-тайм” (см приложение 2).

По опыту работы менеджером промо отдела, я обратила внимание, что для многих СМИ очень интересно поддерживать различные мероприятия, имея при этом возможность провести свою pr кампанию, но и получить коммерческую выгоду. Поэтому, для снижения расходов по рекламе на телевидении на 50%, я предлагаю сделать телеканал ТВ-21 генеральным информационным партнером. Таким образом, для снижения рекламных расходов на телевидении, я предлагаю привлечь телекомпанию как генерального информационного партнера соревнования, а не просто в качестве рекламоисполнителя. Имея статус генерального информационного партнера, ТВ 21 одновременно получит не только коммерческую выгоду, но и возможность повысить благоприятный образ компании через саморекламу в контексте интересного и любопытного события.

За пару недель до соревнования выпускается ролик с краткой информацией о мероприятии, которое планируется провести с размещением логотипов и краткой информации о ген. партнерах мероприятия. Так же, во время проведения мероприятий группа по связям с общественностью должна договориться о информационных репортажей о ходе проведения соревнования. По окончании соревнования создаются передачи с подведением итогов. Для более полного охвата целевой аудитории рабочая группа по связям с общественностью должна делать ежедневные рассылки с новостями о ходе проведения соревнования. Данное соревнование должно привлечь внимание региональных СМИ и, поэтому, я рассчитываю получить дополнительное освещение соревнования на безвозмездных условиях в новостных передачах телеканалов ТВ 21, ГТРК Мурман и Блиц.

Телеканал ТВ - 21

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Изготовление ролика на телевидении	До 25 сек.	1 шт.	-	ВЗЗ^²⁹
Репортаж	1-2 мин.	3	-	ВЗЗ
Прокаты видео ролика		53 проката	07.03.06- 20.03.06	55 000
Информация в новостях	1-2	От 3 репортажей	21.03.06- 25.03.06	ВЗЗ
Итого:		55 000

Телеканал «Блиц»

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Изготовление ролика на телевидении	-	-	-	-
Репортаж	1 мин	От 2 (по согласованию)	21.03.06-25.03.06	-
Прокаты видео ролика	-	-	-	-
Информация в новостях (без репортажа)	10 -20 сек.	От 3 (по согл-ю)	21.03.06- 25.03.06	-
Итого:	-	-

Телеканал «ГТРК Мурман»

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Изготовление ролика на телевидении	-	-	-	-
Репортаж	1 мин	От 2	21.03.06- 25.03.06	-
Прокаты видео ролика	-	-	-	-
Информация в новостях (без репортажа)	10 -20 сек.	От 3 (по согл-ю)	21.03.06-25.03.06	-
Итого:	-	-

2. Реклама в газетах, журналах

Реклама в периодических печатных изданиях является удобной в тех случаях, когда кроме размещения общепринятого рекламного объявления, есть возможность разместить так называемую «скрытую рекламу» в виде статьи о фирме и соревновании. Каждая из газет отличается от других тиражом и составом читателей, на которых она рассчитана.^³⁰ Поэтому при планировании рекламной кампании необходимо учесть эти факторы. Заранее размещение информации в печатные СМИ о сроках и ходе мероприятия.

Для более полного охвата целевой аудитории рабочая группа по связям с общественностью должна делать ежедневные рассылки с новостями о ходе проведения соревнования в печатные СМИ, которые в новостях освещают ход мероприятия, проходящих в г. Мурманске. Поэтому дополнительная информация на безвозмездных условиях будет озвучена и в печатных изданиях. Мурманским газетам можно предложить размещение их банера в месте проведения мероприятия для привлечения внимания аудитории и участников самого мероприятия. На таких условиях, возможно размещение 2 публикаций ,к примеру, в газете «Всегда Кстати», с логотипами партнеров.

Печатные издания (освещение на новостных полосах):

Газета «Вечерний Мурманск» (на новостных полосах)

Газета «Мурманский Вестник» (на новостных полосах)

Газета «АИФ на Мурмане» (на новостных полосах)

Газета «Комсомольская правда на Мурмане» (на новостных полосах)

Газета «Всегда Кстати» (на новостных полосах)

Газета «Полярная Правда» (на новостных полосах)

Газета «Вечерний Мурманск»

Размер модуля

Количество

График

Затраты

Информационная публикация на новостных страницах

По согласованию сторон

От 3 публикаций

21,23,25

марта

Итого:

Газета «Мурманский Вестник»

Размер модуля

Количество

График

Затраты

Информационная публикация

По согласованию сторон

От 3 публикаций

21,23,25

марта

Итого:

Газета «АИФ»

	Размер модуля	Количество	График	Затраты
Информационная публикация	По согласованию сторон	От 2 публикаций	21,28 марта	-
Итого:			-	-

Газета «Комсомольская Правда»

Размер модуля

Количество

График

Затраты

Информационная публикация

По согласованию сторон

От 3 публикаций

21,23,25

марта

Итого:

Газета «Всегда Кстати»

	Размер модуля	Количество	График	Затраты
Информационная публикация	По согласованию сторон	2 публикации	21, 28 марта	-
Итого:			-	-

Газета «Полярная Правда»

	Размер модуля	Количество	Затраты	Условия
Информационная публикация	По согласованию сторон	От 3публикаций	-	-
Итого:			-	-

3. Реклама в компьютерных сетях (Internet).

Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Плюсы размещения информации в WWW - ориентированность на определенные уровни пользователей и известность в мировых компьютерных кругах. В основном – это молодежь в возрасте от 18 лет и выше. Информационный банер размещается за пару недель до мероприятия. По возможности, рабочая группа по связям с общественностью может договориться с менеджерам промо отдела о получении скидки 50% при размещении банера в месте соревнования.

www.murmanout.ru (7- 21 марта) – размещение информации о соревновании на наиболее известном в г. Мурманске сайте развлечений.

	Размер модуля	График	Затраты	Условия
Информационная публикация	По согласованию сторон	7- 21 марта	5 000	5 000
Итого:				5 000

4. Реклама на радио:

Реклама специфична по распределению во времени целевых аудиторий, поэтому при составлении медиапланов следует охватить всю аудиторию слушателей:

6.00 – 9.00 завтракающие семьи, едущие на работу

9.00 – 16.00 домохозяйки, рабочие

с 16.00 люди, возвращающиеся с работы, автолюбители

Также как и реклама на телевидении ролик должен быть информативен. Следует обратить внимание на рейтинги радиостанций среди деловых людей.

По опыту работы менеджером промо отдела, я обратила внимание, что для многих СМИ очень интересно поддерживать различные мероприятия, имея при этом возможность провести свою pr кампанию, но и получить коммерческую выгоду. Поэтому, для снижения расходов по рекламе на радиостанции на 50%, я предлагаю сделать радиостанцию Европа Плюс Мурманск медиапартнером проекта. Таким образом, для снижения рекламных расходов, я предлагаю радиостанции статус медиапартнера ,а не просто в качестве рекламоисполнителя. Таким образом, Европа Плюс Мурманск одновременно получит не только коммерческую выгоду, но и возможность повысить благоприятный образ компании через саморекламу в контексте интересного и любопытного события.

За пару недель до мероприятия, запускается ролик о планируемом соревновании, о сроках и условии его проведения с озвучкой краткой информации ген.партнеров. Во время проведения мероприятия по несколько раз в день выходит информация в новостных блоках о ходе проведения, в тематической программе «Плей Бокс» и «Презент».

Радиостанция «Европа Плюс Мурманск»:

	Хронометраж	Количество	График выхода	Затраты
Изготовление ролика	35 сек.	1 шт.		ВЗЗ
Информация в новостях	10-20 сек.	21 выход	21.03.06-25.03.06 (3 раза в день)	ВЗЗ
Прокаты ролика	До 30 сек	70 прокатов	7.03.06- 20.03.06	9450
Информационная передача о ходе соревнования	2-3 минуты	5 передач	21.03.06- 25.03.06	ВЗЗ
Информация в «Плэй Боксе» и «Презенте»	10-20 сек.	12 выходов	21,23, 25.03.06	ВЗЗ
Итого:		9450

Радиостанция «Maximum»:

Хронометраж

Количество

График

Затраты

Информация в новостях

10-20 сек.

3 раза в день

21,23,

25.03.06

ВЗЗ

Итого:

Радиостанция «Авторадио»:

Хронометраж

Количество

График

Затраты

Информация в новостях

10-20 сек.

3 раза в день

21,23,

25.03.06

Итого:

Радиостанция «Love Radio»:

Хронометраж

Количество

График

Затраты

Информация в новостях

10-20 сек.

3 раза в день

21,23,

25.03.06

Итого:

Радиостанция «Ретро FM»:

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Изготовление ролика	-	-	ВЗЗ	ВЗЗ
Прокаты	До 35 сек.	30 прок.	14.03.06- 20.03.06	бонус
Итого:	-	-

Радиостанция «Power Hit Radio»:

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Изготовление ролика	-	-	-	-
Информация в новостях	10-20 сек.	21 выход	ВЗЗ	ВЗЗ
Прокаты	До 35 сек	100 прокатов	1 – 19 марта	(250-50%)*100 =12 500
Итого:		12 500

Радиостанция Неру Плюс:

	Хронометраж	Количество	График	Затраты
Информация в новостях	10-20 сек.	0т 3 в день	ВЗЗ	ВЗЗ
Итого:	-	-

Выводы и предложения

В условиях современного экономики, века жесткой конкуренции важным направлением деятельности многих предприятий является изучение рынка, проведение маркетинговых исследований - обеспечение рекламной деятельности. В настоящее же время реклама, являясь постоянным спутником человека, каждодневно и массированно воздействуя на него, играет существенную роль в жизни человеческого общества. Эта роль не ограничивается ни рамками средств массовой информации, ни даже всей рыночной деятельности.

Экономическая роль рекламы реализуется в том, что она способствует росту общественного производства, объема капиталовложений. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой реализации коммерческого проекта. Но для того, чтобы реклама работала, нужно разработать стратегию рекламной кампании. В любой ситуации рекламная стратегия, является важным фактором, способствующим сохранению и укреплению позиций компании на рынке, также немаловажной ее функцией является способность соединить, умение занять лидирующее место, выделиться среди конкурентов.

Если фирма разрабатывает стратегию рекламной кампании, она избегает множество ошибок при ее проведении и делает рекламу, которая направлена на потребителя более точно, чем необдуманные и бессмысленные рекламные акции, которые порой просто вредят фирме, например снижая ее имидж.

Таким образом, предприятию необходимо:

Рекламная политика предприятия требует постоянной работы на перспективу, сотрудничество всех отделов и подразделений, но при этом необходимо, чтобы реклама была координированной, чтобы вся рекламная деятельность находилась в единых руках, исходила из одного мозгового центра.

Необходим постоянный поиск наиболее действенных средств и форм рекламной деятельности, обоснованный выбор медийных средств.

Необходимо постоянно перенимать наиболее эффективные формы рекламной деятельности.

Необходимо постоянно поддерживать высокий профессиональный уровень сотрудников рекламного отдела: посещать выставки, специальные семинары, выписывать проф. журналы.

Таким образом, правильно спланированная кампания ориентированная на перспективу и направленная не только на получение прибыли, но и на удовлетворение нужд потребителей, является тем, к чему российским предприятиям следует стремиться.

Список использованной литературы

Годин А.М. Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003.- 604 с.

Бун, Луис. Современный маркетинг: учеб. Для студентов вузов, обучающихся по специальности экономики и управления (060000) и «Коммерция»(351300) (Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ.

Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся поспециальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – 656 с.

Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- 480 с.

1 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.168

2 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.169

3 Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ.

4 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.171

5 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.174

6 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся поспециальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – с. 318

7 Использованы данные Russian Public Relations Group http//: www.rprg.ru

8 Использованы данные Russian Public Relations Group http//: www.rprg.ru

9 Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ. – с. 853

10 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.178

11 Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ. – с. 854

12 Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- с. 432

13 Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- с. 434

14 Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- с. 435

15 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – с. 343

16 Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ. – С. 855

17 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.180

1818 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.181

19 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.182

20 Ермоченкова С. Рекламный «пирог» для прессы//Со-Общение. – 2000. - № 10

21 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – с. 327

22 Для сравнения: только одна американская компания ClearChannel, годовой оборот которой составляет 8 млрд долл., располагает более чем 700 000 поверхностями наружной рекламы по всему миру.

23 Источник данных – Рекламный совет России //http//www.adwertology.ru/

24 Луис Бун, Дэвид Куртц;пер. с англ. (В.Н. Егорова).- 11-е изд., переаб. И доп.-М.: ЮНИТИ-ДАНА: 2005. – 1039 с.-(серия «зарубежный учебник»).-Доп. тит. л. англ. – с. 864

25 Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- с. 434

26 Федько В.П., Федько Н.П. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникс», Ростов н/Д: Феникс, 2002.- с. 435

27 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – с. 327

28 Панкрухин А.П. Маркетинг: учеб. Для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» (А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов.) – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2006 – с. 341

29 ВЗЗ - взаимозачет

30 Годин А.М Маркетинг: Учебник.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2003. – С.182