Формування і стимулювання попиту покупців "Велика кишеня"
МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
Запорізький національний університет
Курсова робота
Формування і стимулювання попиту покупців "Велика кишеня"
Запоріжжя - 2010
Зміст
Вступ
1. Стан та перспективи розвитку торгівлі в умовах ринку
1.1 Формування і стимулювання попиту покупців
2. Загальні відомості про підприємство
2.1 Задачі та основні концепції визначення попиту
2.2 Види споживчого попиту, їх характеристика
2.3 Методи аналізу та оцінки споживчого попиту
2.4 Методи стимулювання і формування попиту покупців
3. Шляхи удосконалення роботи з формування і стимулювання попиту покупців
Висновки та пропозиції
Список використаної літератури
Додатки
Вступ
Актуальність теми. Всім відомо, що успішність бізнесу, вимагає не тільки самовіддачі керівника, але й постійних фінансових уливань, які, як правило, можна запозичити у фінансово-кредитних інститутів. Одна зі складові одержання фінансових вкладень у бізнес - це грамотно проведене маркетингове дослідження. Більшість невдач у бізнесі (від втрати частки ринку до банкрутства) викликане тим, що важливі стратегічні рішення приймаються або в умовах недоліку інформації, або на основі помилкових або застарілих даних. Маркетингові дослідження дозволять одержати необхідну інформацію й знизити ризик при прийнятті важливих рішень.
Метою курсової роботи є вивчення теоретичних та практичних засад визначення попиту на продукцію торговельного підприємства в сучасних умовах на прикладі торгівельної мережі "Велика кишеня".
Для досягнення поставленої мети треба вирішити наступні задачі:
розглянути питання формування та стимулювання попиту покупів в економічній літературі;
охарактеризувати діяльність ТМ "Велика кишеня";
визначити принципи формування та стимулювання попиту покупців на діяльність торгівельного підприємства;
надати висновки та пропозиції.
Основою для розгляду формування та стимулювання попиту торговельного підприємства було обрано торгівельну мережу "Велика кишеня", що успішно функціонують на українському ринку.
Об’єктом дослідження попит покупців до продукції торгівельного підприємства.
Предметом дослідження є комерційну інформація та її використання.
Курсова складається із вступу, трьох розділів, поділених на шість підрозділів, і висновків.
1. Стан та перспективи розвитку торгівлі в умовах ринку
1.1 Формування і стимулювання попиту покупців
Формування попиту полягає у тому, щоб повідомити потенційного покупця про існування товару, поінформувати його потреби, які задовольняються цим товаром, максимально знизити недовіру до товару із боку покупців довести перед тим гарантії захисту національних інтересів покупців у разі, якщо вона буде задоволені купівлею. Головне завдання організації формування попиту - запровадження ринку нового товару, забезпечення її конкурентоспроможності та наміченого обсягу продаж.
А завдання стимулювання збуту - спонукання покупця до наступним покупок певного товару, придбання великих партій, регулярним комерційним зв'язкам. Діяльність з організації стимулювання збуту дуже багато важить, коли над ринком є багато які конкурують між собою товарів, мало які відрізняються своїм споживчим властивостями, а стимулювання збуту обіцяє покупцю відчутну вигоду з допомогою запропонованих знижок за умови купівлі великих партій товару, регулярності покупок певної кількості виробів ("бонусні" знижки).
Методологічно комплекс заходів для стимулювання продажів спирається на модель комунікації (обміну інформацією), де джерелом інформації є виробник, продавець або розповсюджувач інформації, котрий представляє їхні інтереси, а одержувачем - є споживач. За відповідною реакцією споживача маркетолог корегує параметри інформаційного впливу, щоб збільшити його ефективність.
Все це робиться для виконання основної задачі - збільшення кількості продажів. Тому кожен споживач повинен добре розуміти, що будь-яке інформаційне повідомлення, яке своїм джерелом має виробника і продавця, не випадкове: його метою являється вплив на потенційного покупця. Маркетинговий підрозділ фірми проводить величезну роботу з виявлення того, що треба сказати, як сказати, коли сказати, де сказати і від чийого імені сказати.
Збір і аналіз первинної інформації доцільно проводити тільки в тих випадках, коли вивчення вторинної інформації не дає потрібного результату. При цьому потрібно сформулювати вимоги до вторинної інформації, що визначається предметом і об'єктом проведеного дослідження. Сполучення вторинної і первинної інформації в необхідних обсягах, змісті і якості може привести до досягнення цілей дослідження.
Основними методами одержання первинних даних є опитування, спостереження, експеримент. Найбільше поширення одержав метод опитування й інтерв'ю. Різновидом цього методу можна вважати панельне дослідження. Останнім часом, у зв'язку з інформатизацією маркетингової діяльності стали застосовуватися інтерактивні методи моделювання маркетингової інформації. Методи опитування, спостереження, експерименту, панелі і моделювання застосовуються для рішення дослідницьких задач різного рівня. У той же час кожний з методів може використовуватися в сполученні з іншими, польові дослідження майже завжди дорожче кабінетних.
Тому вони застосовуються у випадках, коли:
у результаті вторинного дослідження не досягнуть необхідний результат і не можливий проведення відповідного маркетингового заходу;
високі витрати на польові дослідження можуть бути компенсовані значенням і необхідністю рішення відповідної задачі.
Польове дослідження може бути повним чи суцільним, якщо їм охоплена вся група цікавлячих дослідника респондентів і частковим чи вибірковим, якщо їм охоплений визначений відсоток респондентів.
Суцільні дослідження звичайно використовуються для вивчення щодо невеликого числа респондентів, наприклад, великі споживачі, великі фірми. Узагалі суцільні дослідження відрізняються своєю точністю, а з іншого боку, високими витратами ресурсів і часу.
Часткові чи вибіркові дослідження найбільше часто використовуються для одержання інформації при польових дослідженнях. На практиці застосовуються наступні методи часткового дослідження: випадкової вибірки, нормовані (по квоті) вибірки, концентрованої вибірки.
У порівнянні зі спостереженнями й експериментом опитування дозволяють досліджувати відносно широку область проблем, що відносяться до маркетингу. Головна проблема методу опитування полягає в тому, як обмежити цілі опитування, що визначають стратегію й інтерпретацію отриманої інформації. Тісно з метою опитування зв'язана проблема кола осіб, що беруть участь в опитуванні (експерт, торговець, споживач і ін.).
При організації опитування приділяють увагу тактиці опитування (особливо формулюванню питань), формам опитування і методам підбора опитуваних осіб.
Рекомендується наступний порядок проведення опитування:
1. Підготовчі заходи:
визначення обсягу інформації;
попереднє дослідження;
розробка плану опитування.
2. Розробка проекту анкети:
розвиток тест-питань;
проведення тест-дослідження.
3. Обґрунтування методів вибору опитуваних:
суцільне чи вибіркове опитування;
визначення виду вибірки.
Ефективність обраного методу опитування цілком залежить від наявності і рівня інтенсивності зворотного зв'язку з опитуваним. А також від репрезентативності вибірки, точності висловлень, розпорошеності елементів у сукупній вибірці і плану вибірки. Ці параметри визначають вартісні і тимчасові показники витрат вибіркового методу досліджень.
Система засобів стимулювання грунтується на великому обсязі попередньої роботи, котра починається з виявлення цільової аудиторії, тобто тієї групи споживачів, для якої призначене майбутнє повідомлення. Ефективність такого повідомлення залежить від того, наскільки добре, стосовно поставленої мети, сформульоване інформаційне повідомлення, наскільки точно вибрані засоби розповсюдження інформації, час і місце повідомлення, а також наскільки точно зібрана і застосована інформація, фіксуюча відповідну реакцію споживача.
Мета інформаційного впливу формується відповідно до стану купівельної готовності цільової групи. Зазвичай виділяють три етапи (або три кроки) розвитку купівельної готовності:
перший етап: "пізнання" - від нульової готовності до поінформованості (компанія, товар, послуга) і знання про необхідний товар;
другий етап: наростання емоційної готовності - від прихильності до переваги, від переваги до переконаності в необхідності купівлі;
третій етап: перехід до практичної дії - він завершується купівлею товару.
Задача маркетолога - точно встановити етап, на якому знаходиться більша частина цільової групи, і побудувати комплекс заходів, який буде підштовхувати потенційного покупця до переходу на наступний етап готовності купівлі.
При підготовці кожного повідомлення старанно відпрацьовується як змістовний його бік, так і формальний. Повідомлення повинно містити інформацію, яка привертає увагу споживача і дає йому можливість мотивувати свій інтерес раціональними, емоційними, моральними, ідеологічними й іншими чинниками.
Оскільки група потенційних покупців товару або послуги рідко буває однорідною за соціальними, культурними, віковими та іншими ознаками, а також рідко перебуває на однаковій стадії готовності до купівлі, то комплекс заходів для стимулювання продажів завжди має системний характер.
Система цих заходів формується з набору основних засобів стимулювання попиту. В різноманітних книгах та посібниках з маркетингу дається різна класифікація. Так у класичному маркетингу виділяють чотири основні засоби стимулювання попиту:
стимулювання збуту;
особистий продаж;
реклама;
пропаганда.
У більш сучасних варіантах систему особистих продажів розглядають у контексті прямого маркетингу, який містить у собі й інші види комунікації: телефон, поштове повідомлення, інтернет. Пропаганда ("паблісіті") включається в Паблік Рілейшнз (PR). В окремий вид останнім часом виділився мерчандайзинг - стимулювання продажів безпосередньо в точках продажу.
Те, як засоби стимулювання попиту об'єднуються в систему: ієрархія, послідовність застосування, інтеграція і т.п. - визначається такими факторами, як короткострокові і довгострокові цілі, бюджет, продукт, що продається, особливості ринку тощо.
У ситуації стимулювання продажів споживач є об'єктом активного інформаційного впливу. Тому знання основних властивостей і характеристик цього впливу повною мірою відповідають інтересам споживача. Щоб людина могла випрацювати комплекс заходів для самозахисту, необхідно знати те, як саме на неї впливатимуть.
Останнім часом в розвинених країнах на стимулювання збуту витрачається все більше і більше коштів. Цей вид коштів для збільшення продажів являє собою складний комплекс заходів, направлений на всі елементи сфери торгівлі. Ми зупинимося тільки на тій частині всього арсеналу засобів стимулювання збуту, які спрямовані безпосередньо на споживача.
Стимулювання споживача відбувається як правило безпосередньо в місцях торгівлі і спрямовано на реалізацію двох задач:
підштовхнути покупця до здійснення першої (пробної) покупки;
створити умови для здійснення покупцем повторної покупки.
Для стимулювання пробної покупки застосовують наступні засоби впливу:
Надання зразків. Споживач отримує товар безплатно, на пробу. Зазвичай цей метод застосовують і при просуванні на ринок нового товару. Сюди ж відноситься залучення покупців до дегустації або пробної експлуатації нового товару.
Купони на знижку. Кожний з нас знаходив у своїй поштовій скриньці, одержував із рук у руки, бачив надрукованим у газеті сертифікат з написом: "Пред'явникові купону - знижка 5%". Цей сертифікат надає право купити конкретний товар або будь-який товар у конкретному місці за ціну, нижчу роздрібної ціни на вказаний у купоні відсоток.
Ощадлива упаковка. Покупця приваблюють економією коштів, якщо він, наприклад, купить комплект з декількох товарів, то загальна ціна буде нижча, ніж сума їх цін. Якщо споживач купить велику упаковку одного товару, то зменшиться ціна одиниці товару.
Привілеї і подарунки. Покупцеві, за придбання певного товару або за купівлю товарів на певну суму, пропонується премія. Форми премій дуже різноманітні: від фіксованого подарунка, наприклад, пляшки шампанського, до вільного вибору покупцем будь-якого товару на преміальну суму. Часто подарунок очікує не всіх, а тільки "привілейовану" частину суспільства: знижки для дітей, для перших покупців, для тих, хто купує товар вночі й т.ін.
Особливі умови. При продажі досить дорогих товарів торгуюча організація іноді йде на створення особливих умов покупки. Покупця приваблюють найрізноманітнішими методами: створення особливої святкової атмосфери покупки, наприклад, урочистий виїзд на новому автомобілі; додаткові гарантійні зобов'язання; страхування і компенсація тощо.
При стимулюванні повторних покупок застосовуються дещо інакші засоби, але за способом застосування вони часто доповнюють дії методів залучення покупця до першої (спробної) покупки.
Накопичення пільг. Покупця приваблюють установкою на економію: чим більше ви купуєте, тим дешевше вам це обходиться. Постійний клієнт, завсідник - статус, який продавець намагається підтримувати на високому рівні. Пільги можна діставати в різноманітних формах: купони з накопичувальною знижкою, розширення дії пільг - наприклад, купивши один товар, ви одержуєте знижку на інший, продаж нової моделі товару в обмін і з урахуванням залишкової ціни старого, премії постійним покупцям за "ювілейні" покупки і т. ін.
Конкурси, лотереї, ігри. Цей вид стимулювання споживача став дуже популярний у нашій країні. Якщо раніше ці методи застосовували переважно великі західні компанії, то зараз з екранів телевізорів, з газетних шпальт, з рекламних щитів і упаковок свої ігри і конкурси пропонують вже мало не всі, хто тільки може. Навіть на трамвайному квитку вам пропонують зателефонувати і виграти 20 гривень. Досить вислати три упаковки або п'ять етикеток, зібрати десять кришечок або пробок і ви можете сподіватися на успіх.
Комплекс заходів для стимулювання споживача сьогодні доповнюється засобом впливу під модною і складною назвою - мерчандайзинг.
Мерчандайзинг містить у собі заходи щодо організації внутрішнього простору торгового приміщення. Його головна задача - щоб потрібний споживачу товар знаходився в потрібному місці. Іншими словами - це мистецтво і технологія оформлення вітрин, прилавків, стелажів, розміщення товарів і внутрішньої реклами, і т.д.
Стимулювання збуту і мерчандайзинг відносяться до тих засобів впливу на споживача, що найбільшою мірою відповідають його інтересам. Коли вітрина тішить око, а товар розкладений так, що легко можна знайти потрібну річ, коли рекламні плакати і щити не дратують, а, навпаки, допомагають здійснити покупку зручно, тоді покупець від цього тільки виграє.
Паблік Рілейшнз - система заходів щодо формування суспільної думки зі створення та зміцнення позитивного іміджу компанії, а також товарів, які вона виробляє.
Пропаганда - одна зі складових частин Паблік Рілейшнз. Її особливість - безплатне використання інформаційного простору.
Ці засоби стимулювання продажів і приваблення покупців використовуються відносно самостійно і доповнюють стандартний набір маркетингових заходів. Фахівці з пропаганди звичайно працюють не у відділі маркетингу, а у відділі організації зовнішніх зв'язків і суспільної думки.
Незважаючи на це, роль паблісіті і PR у комерційному успіху фірми і збільшенні числа продажів досить значима і за останні роки істотно зросла. У ситуації кількісного перенасичення ринку численними видами товарів і збільшення витрат на рекламу, простіше і дешевше підтримувати інтерес споживача до самого виробника, ніж до його товарного асортименту.
Крім того, довіра до пропагандистських матеріалів вища, ніж до рекламних, а стійкий імідж фірми не тільки стимулює попит, але й дозволяє збільшувати ціну - "за престижність", "за ексклюзивність", "за стильність" і т.п.
Пропаганда, як безкоштовний засіб стимулювання продажів, можлива з кількох причин.
По-перше, засобам масової інформації потрібні матеріали, щоб заповнювати телеефір, сторінки газет та журналів. Щоб їх дивилися і читали, ці матеріали повинні мати певні якості: новизну, соціальну значимість, корисність і т. ін. В ідеалі - вони повинні бути сенсаційними. У житті та діяльності компаній є чимало подій, що можуть стати і стають об'єктом уваги з боку журналістів: ювілей, відкриття нового виробництва (торгового центру і т.п.), випуск нового товару, винахід або відкриття й інше.
Грамотна політика фірми з налагодження зв'язків з пресою, зі створення прес-релізів - матеріалів, що можуть бути використані в готовому вигляді, участь у публічних заходах - все це має дуже велике значення. Споживач не забуває про те, що ця фірма є, що вона має певну репутацію. У споживача складається певна система уявлень про фірму, яка потім переноситься на вироблені нею товари.
По-друге, у людському суспільстві завжди щось пропагується від імені держави або від громадських організацій. Соціально значима пропаганда, наприклад, здорового способу життя - нормальне явище для більшості країн світу. Соціальна пропаганда завжди співзвучна якійсь людській потребі і тому автоматично стає і споживчою пропагандою. Пропаганда здорового способу життя - це завжди пропаганда здорового харчування і продуктів, що входять у раціон споживача, пропаганда активного відпочинку і товарів, необхідних для цього, і антипропаганда паління і вживання алкогольних напоїв.
Одні виробники автоматично здобувають безплатну рекламу своєї продукції, а інші - антирекламу. Якщо включитися в суспільно значиму діяльність з підтримки соціальної пропаганди: спонсорство, меценатство й інші форми участі - то ефект від таких дій більший та ширший у часі, ніж від масованої рекламної кампанії.
В цілому, для споживача такі засоби збільшення продажів, як пропаганда і Паблік Рілейшнз, особливої "небезпеки" не представляють. Вони більше виконують інформаційну функцію, інформуючи споживача про нові товари і послуги, про імідж і репутацію компаній та їх продукції. Завдяки цій інформації споживач дістає можливість для більш точного вибору тих товарів, які задовольняють суспільно значимі символьні потреби. Наприклад, при покупці автомобіля важливу роль відіграють не тільки його базові споживчі якості, а й той імідж, носієм якого є даний автомобіль.
У боротьбі за споживача врахування типології споживчої поведінки відіграє важливу роль. Будь-яка маркетингова дія певною мірою пов'язана з вирішенням проблеми споживчого вибору з погляду способу прийняття рішення. Оскільки маркетингові технології дуже різноманітні і потребують окремого самостійного аналізу, розглянемо тільки деякі маркетингові прийоми, основані на врахуванні механізмів раціональної, ірраціональної та традиційної поведінки.
У процесі будь-якої маркетингової дії вирішується декілька різнопланових задач. Наприклад, задача формування певного іміджу товару або фірми, задача перетворення раціонального вибору в ірраціональний і навпаки, задача створення споживчих ланцюжків: вибір одного товару автоматично веде до купівлі інших товарів та багатьох інших задач.
Раціональний споживчий вибір грунтується на співвідношенні "ціна - якість". Аналіз цього співвідношення вимагає наявності об'єктивної інформації. Маніпуляції з подачею та дозуванням інформації з боку виробника і продавця направлені на вирішення двох задач: ускладнення вибору і його стимулювання.
У першому випадку (ускладнення вибору) виробник прагне створити несприятливі умови для раціонального осмислення інформації. При цьому застосовуються два основних прийоми:
"Передозування" інформації - споживачу пропонується надлишкова інформація у вигляді технічних даних, економічних розрахунків вигоди і т.п.
Створення дефіциту інформації - споживач повинен докласти додаткових зусиль, щоб знайти інформацію для зіставлення та порівняння однотипних товарів і послуг.
У другому випадку (стимулювання вибору), виробник (продавець) подає інформацію так, щоб раціональне порівняння його товару і товару конкурента сприяло "правильному" виборові, тобто на користь "інформатора". Для вирішення цієї задачі в маркетинговій практиці використовується велика кількість найрізноманітніших прийомів. Наприклад:
"Лідер ринку" - цей прийом базується на тому, що складні технічні прилади мають велику кількість характеристик. У більшості випадків незалежні випробування однотипних товарів свідчать про те, що за кожним показником є свої лідери. Тому у рекламі кожен з них може посилатися на те, що незалежна експертиза визнала його товар кращим за основною характеристикою.
"Знижка" - цей прийом грунтується на стереотипі "розпродажів". Зниження ціни у таких випадках вважається обов'язковим. Але є можливість гри з відсотками знижки. Наприклад, рекламне оголошення: "Знижки до 70%" - лише частково відповідає дійсності. Така знижка є тільки у незначної кількості товару, виставленого на розпродаж. У деяких країнах, де ціна в магазині вказується без податку на продаж, відсоток знижки вираховують, виходячи зі старої ціни з податком, а нової - без податку. Розмір відсотку знижки значно зростає, на відміну від різниці в ціні.
Велике значення також має раціональна оцінка співвідношення "ціна - кількість". Західний споживач привчений до того, що чим більша упаковка, тим дешевша одиниця ваги або одиниця товару. Постійна реклама ощадливої упаковки призвела до того, що споживач приймає таке положення як належне. У магазинах часто використовують цей стереотип "економічної людини": деякі види товарів у "блоці" продаються краще, хоча одиниця товару коштує однаково.
Серед інших прийомів можна виділити гру на розходженні об'ємних і вагових характеристик: якщо щільність рідкого продукту нижча, ніж у води, то на упаковці вигідно вказувати об'єм, якщо вища - то вагу.
Для боротьби з можливими зловживаннями в ряді країн законодавство вимагає, щоб на упаковці було зазначено і вагові, і об'ємні характеристики, а також не тільки ціна, наприклад, пляшки, а й ціна за одиницю об'єму (ваги). Тоді споживач має можливість порівняти вигідність покупки продукту в упаковці різного об'єму.
Вивчення й врахування ірраціональних форм прийняття рішень - "золота жила" сучасного маркетингу, і, насамперед, реклами. Маркетингові технології використовують увесь можливий арсенал засобів впливу на споживача, основаних на механізмах імітації, зараження і сугестії.
Стимулювання до неусвідомлених дій часто приховано за зовнішньо невразливими формами маркетингового впливу, що, як здається на перший погляд, споживач може раціонально проаналізувати. Насправді ж в ситуації використання звернення до ірраціонального вибору дуже складно розібратися не тільки споживачу. Досить часто самі автори, наприклад, рекламної кампанії не в змозі передбачити можливі наслідки впливу свого продукту.
Як приклад, розглянемо декілька форм звернення маркетингу до прийомів, які грунтуються на особливостях ірраціонального вибору.
Ірраціональний вибір відіграє основну роль при здійсненні так званих "спорадичних" дій. Спорадичний тип поведінки відповідає випадковим покупкам або покупкам рідко використовуваних товарів. Наприклад, покупець звернув увагу на цікаву статуетку з глини або вирішив купити ялинкові прикраси.
При спорадичній дії ірраціональний вибір за часом передує раціональній оцінці необхідності і можливості покупки. І відмова від покупки зазвичай не супроводжується пошуком аналогічного товару. Частіше за все ціна при виборі таких товарів не відіграє суттєвої ролі і стимулювати спорадичний вибір досить складно. Тут головне, щоб товар попався споживачу "на очі", щоб він його помітив серед інших товарів.
Торгівля товарами спорадичного попиту звичайно організована у формі спеціалізованих магазинів та салонів. Наприклад, представляти весільну сукню в одному екземплярі в звичайному магазині не має сенсу, набагато зручніше це робити в салоні для молодих - є можливість продати крім самої сукні безліч "необхідних" для цього випадку аксесуарів.
Не залишається без уваги такий феномен ірраціональної поведінки як паніка. У сфері фінансів паніка вкрай небажане явище, тому норма поведінки економічних агентів на фінансовому ринку - уникати паніки. Але завжди знаходиться готовий погріти руки на стрибках курсів акцій та валют.
Найбільш відомі біржові спекулянти створили свій добробут та набули своє майно шляхом глобальних фінансових операцій, в основі яких лежить свідома підготовка ситуацій, які викликають панічні настрої масового рядового учасника біржової гри. Паніка тут виступає одним з елементів конкурентної боротьби.
У сфері торгівлі маркетингові технології, в основі яких лежить ірраціональна поведінка покупця, використовують набагато частіше. Оскільки смисл слова "паніка" має дещо негативний відтінок, прийнято користуватися іншим терміном - "ажіотажний попит". Значення цього словосполучення характеризує не механізм, а результат - тимчасове лавиноподібне зростання попиту. Причиною, що викликає ажіотажний попит, може бути як паніка, так й інші види "ланцюгових" емоційних реакцій.
В теперішній час в розвинених країнах віддають перевагу використанню маркетингових технологій для створення ажіотажного попиту на новий товар.
Потужна рекламна кампанія будується на стимулюванні бажання бути першим. День початку продажів, оголошується заздалегідь і починається зворотний відлік часу. Втягнені в дійство очікування, люди вишиковуються в черги, щоб бути першими при вході до магазину.
Останнім часом все частіше застосовується прийом, який умовно можна назвати "виконуючий обов'язки Бога (долі, тощо)". В житті кожної людини відбувається чимало подій, випадкових за своєю природою. Ці події складно пояснити раціонально, тому що їх результат залежить від дії факторів, які перебувають за межами можливостей людського сприйняття. У своєму прагненні до успіху люди прагнуть в тій чи іншій формі приборкати випадок, "впіймати удачу". Віра в прикмети, звертання до гадалок, читання гороскопів та інші прояви забобонів - тільки частина величезного масиву ірраціональних психологічних феноменів.
Боротьба за постійного покупця на рівні виробника носить і не настільки очевидні і тому більш витончені форми. Деякі виробники побутової хімії в якості тари використовують тільки "ощадливу" (великого розміру) упаковку.
Купивши "на пробу", наприклад, літрову упаковку концентрованого миючого засобу, покупець опиняється в цікавій ситуації: він не звик до такого засобу, тому він йому спершу і не подобається, але ж не викидати. Через кілька тижнів споживач пристосовується користуватися концентратом. Оскільки миючого засобу багато, то його й вистачає надовго.
Коли перед споживачем знову постає проблема купівлі нового, то він може купити той миючий засіб, яким користувався раніше, але він може йому вже й не сподобатися. За дослідженнями маркетологів ймовірність нового вибору припадає на користь того товару, яким користувалися довше.
Деякі спеціалісти вважали, що наприкінці 90-х компанія "Apple" приречена на банкрутство: її частка на ринку персональних комп'ютерів у США впала нижче 10%, що занадто мало для існування окремого стандарту. Комп'ютери стандарту IBM PC не тільки зайняли 90% ринку, але й потіснили продукцію "Apple" там, де її позиції були найсильніші - виробництво графічних станцій.
Але цього не сталося. Найбільш важкі роки фірма пережила за рахунок традиційних споживачів: серед тих, хто мав комп'ютер виробництва "Apple", дуже високий відсоток покупців, готових при покупці нового комп'ютера залишитися "вірними марці".
Подібний успіх - це результат кропіткої роботи компанії протягом багатьох років. Тому звичайному споживачу складно врахувати вплив стереотипів, вироблений роками, та й у цьому немає особливої потреби: людям не властиво боротися з власними звичками, навіть якщо вони знають про їхній негативний вплив.
Виробник зацікавлений у дієвості процесу інформування споживача, тому він намагається тримати під контролем всі складові елементи комунікативної системи: від джерела інформації до споживача - у тому числі й можливі перешкоди на шляху проходження сигналу.
Для споживача, котрий пасивно одержує або активно шукає інформацію, важливу для прийняття рішення про купівлю, комунікативний підхід на рівні маркетингу має певне значення.
По-перше, виникає проблема незалежності засобів масової інформації. Виробники намагаються взяти інформаційний простір під свій контроль. В розвинених демократичних державах зробити це нелегко, але частково можливо.
По-друге, виробник зацікавлений у регулюванні інформаційних потоків. Якщо не можна взяти під контроль засоби інформації, то можна спробувати управляти подачею інформації, акцентуючи увагу на позитивній складовій, приховуючи негативну і т. ін.
По-третє, виробник зацікавлений у наявності зворотного зв'язку із споживачем. Крім того, що покупець голосує своїм гаманцем, для фахівців з маркетингу важливі дані, які характеризують поведінку споживача: від ефективності конкретного інформаційного впливу на цю поведінку і до сезонних коливань емоційного сприйняття. В сучасній економіці мода є одним з головних регуляторів споживчої поведінки, тому важко знайти маркетинговий прийом, що безпосередньо або побічно не використовував би фактор моди. Діючи в інформаційному просторі, споживач повинен пам'ятати про те, що він являється не просто одержувачем інформації. Він включений у складну комунікативну систему, де перетинаються найрізноманітніші інтереси: політичні, економічні, соціальні, особисті й інші.
2. Загальні відомості про підприємство
"Вели́ка Кише́ня" - торгова марка однієї з найбільших національних роздрібних мереж в Україні; належить ТОВ "Квіза-Трейд". Станом на початок липня 2009 року, одна з найбільших мереж роздрібної торгівлі в Україні "Велика Кишеня" представлена у 24 містах України та нараховує 34 супермаркети, 13 гіпермаркетів та торгові центри). Сукупні торговельні площі мережі становлять близько 120 тис. кв. м.
Розвиток "Великої Кишені" почався у квітні 2000 з відкриття першого супермаркету в Києві на базі торгового оператора ТОВ "Квіза-трейд". У 2005 році торговий оборот компанії досяг 1 млрд.400 млн. грн. Виручка мережі у 2006 склала 2,4 млрд. гривень.
ТМ "Велика Кишеня" неоднаразово ставала лауретом фестивалю-конкурсу "Вибір року" у номінаціях "Найкраща мережа супермаркетів Києва" (2005) та "Найкраща мережа супермаркетів року" (2006, 2007), а також отримувала інші відзнаки та нагороди.
ТОВ "Квіза-Трейд" є дочірнім підприємством компанії "Квіза" (Київ), що входить до складу компанії "Рітейл Груп". За даними МФК, 88 % акцій ВАТ "Рітейл Груп" належить голові наглядової ради компанії Роману Луніну, 12 % - 8-ом фінустановам (переважно європейським приватним фондам та компаніям по управлінню активами).
У 2007 році компанія "Квіза-Трейд" придбала молдавську мережу супермаркетів Green Hills Market, що наразі налічує 5 супермаркетів (лютий 2008). Компанія не має наміру проводити ребрендінг та зміни у складі керівництва мережі.
Мережа "Великої Кишені" збільшує вибір товарів за рахунок продукції власної торговельних марок "Хіт продукт" (з 2007), "№ 1 - чесна ціна" (з 2008) та "Щедрое застолье" (з жовтня 2009).
Асортимент продукції ТМ "Хіт продукт" складає близько 150 товарів повсякденного вжитку: олія, крупи, борошно, цукор, мінеральні води, сухарики, одноразовий посуд, консерви, засоби гігієни та ін. виробництва ЗАТ "Агроекопродукт", ТОВ "Кернел-Трейд", ВАТ "Крушинський птахівничий комплекс", БДВ "Хунгарі Трейдинг Кфт." (Угорщина), ТОВ "Коттон клаб" (Росія).
Асортимент ТМ "№ 1 - чесна ціна" представлений 70-а найменуваннями товарів у таких категоріях: чай, бакалія, консерви, молочні продукти, яйця, побутова хімія, товари для дому. Власна марка компанії - "№1" - у рамках Всеукраїнської практичної конференції отримала національну премію "Private Label-2009" у номінації "Краща ціна" (09.09.2009).
Зараз у лінійці ТМ "Щедрое застолье" всього 12 найменувань продуктів (варена, напівкопчена ковбаса, сосиски та сардельки), але найближчим часом мережа розширить асортимент новими позиціями: варено-копченими та сирокопченими ковбасами, а також варено-копченими м'ясними виробами.
Покупці, що йдуть до "Великої Кишені", абсолютно впевнені - процес покупок в нас буде зручним. До "Великої Кишені" повертаються знову і знову, тому що:
1) Покупець почувається затишно. Персонал обслуговує відвідувачів якісно та швидко: за прилавками, біля кас чи стійки адміністратора в торговельному залі. Треба відзначити, що кваліфікацію касирів "Великої Кишені" підтвердив III Міжнародний Чемпіонат Касирів, що відбувався в Москві в 2007 році. Касири стали найкращими в СНД і Європі, посівши I місце в найголовнішій номінації - "Швидкість та якість обслуговування". Працівники не тільки обслуговують і радять, а й допомагають сформулювати прохання чи побажання керівництву компанії та топ-менеджерам. Знайти потрібний товар дуже просто завдяки просторим торговельним залам і зрозумілій навігації. Не треба втрачати час, розмірковуючи, в якому кінці залу може відшукатися потрібний продукт. Все добре видно і можна просто прогулюватися з возиком вздовж стелажів, думаючи про щось особисте. Потрібний товар знаходять дуже швидко.
2) Можна купувати не тільки якісні, а й недорогі продукти. "Велика Кишеня" відома на всю Україну своїми знижками та акціями, що дозволяють суттєво економити. "Велика Кишеня" - єдина в Україні мережа супер - і гіпермаркетів, що пропонує покупцям швидкий, зручний спосіб заощаджувати від 10 до 35% сімейного бюджету при покупці товарів. Для цього достатньо мати спеціальні купони, що їх можна вирізати з рекламної газети мережі "Краща якість - краща ціна", роздрукувати з сайту "Великої Кишені" або ж отримати в наших магазинах. З моменту запуску програми у травні 2008 року, більше мільйона українців скористалися купонами на знижку. Крім того, постійні покупці можуть стати учасниками програми розповсюдження дисконтних карт, дія яких не обмежена у часі. Сьогодні більше 1,5 млн покупців отримали дисконтні картки і регулярно роблять покупки у "Великій Кишені". Для них діє накопичувальна система знижок. Протягом 2000-2008 рр. більше 50% покупців стали нашими постійними клієнтами.
3) Великий вибір товарів. В супермаркетах "Великої Кишені" можна вибрати потрібну річ з 15-25 тис. найменувань, а в гіпермаркетах цей вибір ще більший - до 50 тис. найменувань. Наприклад, один з найпопулярніших продуктів - твердий сир - представлений в нас в 450 різновидах. В багатьох супермаркетах і гіпермаркетах "Великої Кишені" є фармацевтичні маркети "Велика Аптека" (асортимент продукції складає більше ніж 15 тис. найменувань), магазини книг і канцелярського приладдя "Моя Книга" (асортимент більше 50 тис. найменувань), магазини косметики та парфюмерії "Мон Амі" (більше 10 тис. найменувань косметики і 3,5 тис. парфюмерії).
4) Прагнення прийти до кожного українського міста. Аби кожна родина отримала можливість купувати тільки найкраще. Таку нагоду отримають всі українці в найближчому майбутньому, про що свідчать темпи нашого розвитку. "Велика Кишеня" - одна з найбільших мереж роздрібної торгівлі в Україні, що динамічно розвивається. Наразі в містах нашої країни розташовано 45 магазинів мережі "Велика Кишеня". Наступного року в різних містах країни відкриються біля десяти нових маркетів. Про швидкість нашого розвитку свідчать цифри: перший супермаркет "Велика Кишеня" відкрився у квітні 2000 року в Києві. В 2002-2004 рр. в українській столиці з`явились 10 нових магазинів "Велика Кишеня". Ще по одній "Великій Кишені" отримали мешканці Харкова та Обухова. В 2005 р. "Велика Кишеня" охопила регіони країни, відкривши 8 супермаркетів і 2 гіпермаркета. Рік потому до них додались ще 10 магазинів - 6 супермаркетів і 4 гіпермаркета.В 2007 році "Велика Кишеня" почала працювати ще в 7 містах України: супермаркети відкрились у Запоріжжі, Краснодоні та Южноукраїнську, супер - і гіпермаркети "Велика Кишеня" з`явились у Харкові, Чернівцях та Полтаві. Сукупні торговельні площі мережі досягли приблизно 120 тис. кв. м.
5)"Велика кишеня"не просто продає готові товари, а й виробляє їх. Це значить, що в наших супермаркетах і гіпермаркетах працюють відділи власного виробництва: м`ясні, рибні, кулінарні, кондитерські, а також пекарні. Буквально на очах покупців печуться вишукані сорти хліба, обробляється м`ясо та жива риба з акваріумів, а свіжість кулінарної та кондитерської продукції затьмарює найякіснішу домашню кухню. Відкривши у 2001-2002 рр. власне виробництво, ми змогли запропонувати продукцію абсолютно рівноцінної високої якості в усіх супермаркетах "Великої Кишені" в будь-якому з міст країни, тому що опираємося на власні технічні потужності.
6)"Велика кишеня" не економить на якісному устаткуванні. "Велика Кишеня" регулярно інвестує в модернізацію устаткування, тому торговельні зали магазинів укомплектовані сучасною технікою від ведучих європейських виробників. Отже, магазини мережі пропонують ту продукцію, яку хоче отримати покупець. Для прикладу, акваріуми забезпечені найкращими за якістю фільтрами та системами охолодження води. Тому тільки в "Великій кишені" можна побачити, наприклад, Білого амура - одну з найбільших риб і дуже примхливу. Проводиться регулярне сервісне обслуговування технічного парку. Робота всіх магазинів і центрального офісу організована в єдиній інформаційній системі, що працює в режимі on-line.
7) Успіхи "Великої Кишені" складаються з успіхів кожного магазина мережі. А в кожного з них своя оригінальна історія чи особливість. Наприклад, гіпермаркет в Ужгороді по вул. Капушанській, 168 вже за кілька місяців роботи став найкращим в щорічному рейтингу "Лідер року - 2006" в номінації "Громадське харчування і торгівля". Взагалі, до "Великої Кишені" у цьому місті гіпермаркетів взагалі не існувало, і для ужгородців такий формат магазину був в новинку. Зазначимо також, що це й досі найбільший у місті магазин (площа - 3 тис.290 кв. м.) А ось ще цікава особливість - до "Великої Кишені" в Ужгороді ніхто не запрошував городян на безкоштовні вистави лялькового театру ("Закарпатський обласний театр ляльок "Бавка").
В Кіровограді по вул. Маршала Конєва, 2а відкрився 30-й, ювілейний магазин - перший, в якому ми запустили унікальний бонусний проект "Заначка".
Ажіотаж довкола відкриття "Великої Кишені" в Чернівцях по вул. Руській, 248е був таким величезним, що на вулицях міста утворились автомобільні затори - чи не перші на пам`яті городян.
А Харків для нас - унікальне місто. Адже тут, після Києва, найбільша кількість магазинів "Великої Кишені" - п'ять. Три з них розташовані в торговельно-розважальних центрах. Перший гіпермаркет "Великої Кишені" у цьому місті відкрився за адресою: вул. Гвардійців-Широнінців, 99/101. Магазин розмістився у найбільшому адміністративному міському районі не тільки Харкова, а й України.
Найближчим часом відкриються десятки наших магазинів, тому мешканці все нових і нових міст України зможуть регулярно, з комфортом забезпечувати себе та свої родини смачними, корисними та гарними товарами.
На сьогоднішній день "Велика Кишеня" одна з найбільших мереж роздрібної торгівлі в Україні, яка динамічно розвивається, збільшуючи кількість своїх магазинів. По всій території країни відкрито 37 супермаркетів та 8 гіпермаркетів. Магазини "Великої Кишені" працюють у 23 містах.
Перший магазин "Великої Кишені" в Запорізькій області - в Запоріжжі по вул. Горького, 71. Час роботи: 8: 00 - 23: 00, кількість кас: 6, наявність парковки: 150 парковочних місць, власне виробництво: м'ясний та рибний відділи, кулінарія.
Поруч розташовані: магазин побутової техніки Comfy.
Проїзд: трамваєм, тролейбусом, маршрутними таксі до зупинки "Площа Свободи"
2.1 Задачі та основні концепції визначення попиту
Існує кілька рівнів визначення попиту, якими оперує ТМ "Велика Кишеня". Так спеціалісти ТМ "Велика Кишеня" визначають попит в регіональному розрізі (весь світ, країна, регіон, місто, споживач тощо); на товарному рівні (весь ринок, товари цієї галузі, обсяг продажу фірми, конкретна назва товару та ін.); у часовому аспекті - коротко-, середньо і довгостроковий.
Кожний рівень визначення попиту у ТМ "Велика Кишеня" застосовують для досягнення певної мети. Так, ТМ "Велика Кишеня" здійснює короткострокове прогнозування попиту на певний товар, щоб мати дані закупівлі сировини, планування виробництва, складання графіка фінансування. ТМ "Велика Кишеня" здійснює прогноз регіонального попиту на перспективу на основний вид своєї продукції для обґрунтування рішення про можливе розширення ринку. Потенційний ринок складається з покупців, які виявляють інтерес до певних пропозицій. Однак цього ще недостатньо для здійснення покупки. Потенційні покупці ТМ "Велика кишеня" повинні мати адекватний доход, тобто купівельну спроможність. Отже, розмір ринку є функцією інтересу і доходу. Тому готівковий ринок складається з покупців, які мають інтерес, доход і присутні на ринку в конкретному місці та в конкретний час. Конкретизуючи готівковий ринок, можна виділити покупців, які, маючи інтерес, доход, ще й досить кваліфіковані для участі в покупках.
При визначенні попиту у ТМ "Велика Кишеня" розрізняють ринковий попит і попит на товари. Оцінку можливостей продажу своєї продукції ТМ "Велика Кишеня", як правило, починає з розгляду ринкового попиту.
Ринковий попит у ТМ "Велика кишеня" виражається в такій кількості товарів, яка буде куплена певною групою покупців в певний період і в певному маркетинговому оточенні за умови певної програми маркетингу ТМ "Велика кишеня".
При визначенні ринкового попиту у ТМ "Велика кишеня" важливо знати, чи означає слово "куплений" обсяг замовленого, відвантаженого, оплаченого, одержаного або спожитого товару.
Ринковий попит у ТМ "Велика Кишеня" визначають в масштабах всього внутрішнього ринку чи окремих сегментів його.
Ринковий попит у ТМ "Велика Кишеня" визначають за певний період, а також прогнозується на перспективу. На нього впливають багато факторів: демографічні, економічні, політичні, науково-технічні, культурні.
На ринковий попит у ТМ "Велика Кишеня"впливають також різні маркетингові програми. Попит на продукцію ТМ "Велика Кишеня" характеризується певною еластичністю, пов'язаною з ціною, поліпшенням якості товарів, заходами щодо удосконалення розподілу і просування товарів на ринку. Отже, сукупні витрати ТМ "Велика Кишеня" на маркетинг, з одного боку, впливають на ринковий попит, а з другого - враховуються при прогнозуванні.
2.2 Види споживчого попиту, їх характеристика
Під попитом у широкому змісті слова, тобто на зроблені товари й ресурси, розуміється кількість продукту (ресурсу), які споживачі готові й у стані купити за деякою ціною з можливих протягом певного періоду часу цін. Попит - це платоспроможна потреба, тобто підлягаючому задоволенню, забезпечена грошовим еквівалентом, і обов'язково "винесена на ринок".
Існує зворотний зв'язок (при незмінності інших умов) між величиною попиту на різні блага і їхню ціну, що йменується законом попиту. Виключення із закону попиту - ріст цін на товари при одночасному підвищенні попиту на них (товари Гіффена).
В основі закону попиту лежить принцип убутної граничної корисності, ефект доходу й ефект заміщення.
Розрізняють дійсний (реально пропонований попит на товари й послуги), реалізований (це частина дійсного попиту, що реалізована на ринку в куплених товарах і послугах) і незадоволений попит (це нереалізована частина дійсного попиту через відсутність потрібних товарів або невідповідності їхніх асортиментів і якості вимогам покупців). Незадоволений попит здобуває різні форми: схований, явний, поточний, мобільний і накопичений. Розрізняють ендогенний і екзогенний попит. Ендогенний (внутрішній) попит утвориться за рахунок внутрішніх джерел, що існують у національній економіці. Екзогенний попит - зовнішній, викликаний втручанням чинностей неринкового характеру (держава, міжнародні організації).
Точна оцінка всіх форм попиту у ТМ "Велика Кишеня" (по величині, обсягу, характеру, за структурою, по окремих товарах, по соціально-економічних групах населення, по регіонах) дозволяє більш повно задовольнити потреби суб'єктів (споживачів), розробити ефективні заходи по регулюванню споживчого попиту (зокрема, скороченню й ліквідації незадоволеного попиту), правильно оцінити ринкову кон'юнктуру й зайняти господарюючим суб'єктом відповідну ринкову нішу на споживчому ринку.
ТМ "Велика Кишеня" можна віднести до тих галузей, які чи не найбільше постраждали від кризи. Значні позики, взяті всіма без винятку гравцями ринку, стали для них важким тягарем.
Однак чи не найбільш суттєвий удар для ТМ "Велика Кишеня" - зниження споживчого попиту. Саме за покупця і розгорнулася запекла боротьба в торгівельній мережі.
Зменшення споживчого попиту на основні продовольчі товари відбувалося в два етапи.
Першим став етап психологічної паніки, що розпочався у жовтні, одночасно з оголошенням мораторію на повернення депозитів. Тоді зниження доходів торкнулося не всіх галузей, проте слабка прогнозованість розвитку економічної ситуації примушувала споживачів більш прагматично поводитися в супермаркетах.
Другим етапом став період скорочень робочих місць наприкінці року, коли стримувати споживчий попит стали не лише психологічні чинники. Перед Новим роком в супермаркетах вже можна було спостерігати людей, які пильно вдивлялися в цінники і робили вибір на користь дешевших продуктів.
Сьогодні зміни в структурі попиту на продукцію ТМ "Велика Кишеня" - це об'єктивна реальність, яку підтверджують гравці ринку і з якою треба жити в кризових умовах.
Сьогодні у ТМ "Велика Кишеня" констатують збільшення споживання продуктів харчування середнього і низького цінових сегментів.
Попит у ТМ "Велика Кишеня" залишається стабільним. Покупці звертають більше уваги на продукцію середнього й нижнього цінових сегментів. Купують менше, але ходять в ТМ "Велика Кишеня" частіше.
Більш відвертими в оцінках сучасного стану роздрібних мереж є представники інвестиційних компаній.
Зменшилася "вартість" середнього чеку, впав потік покупців. Споживач переорієнтувався на більш дешеві продукти. Також підсилюється конкуренція з боку неорганізованої торгівлі - ринків. Поточні тенденції збережуться до кінця року.
Втім, як можна судити ще з передкризових досліджень, поки-що заклади організованої торгівлі, у тому числі і ТМ "Велика Кишеня" утримують свої позиції.
Так восени 2009 року у супермаркеті ТМ "Велика Кишеня" купували продукти харчування від 31% до 60% споживачів - в залежності від розміру міста. Причому супермаркети навіть у Запоріжжі мають невелику перевагу над ринками - всього 13%.
Не за горами - наступний крок "самообмеження" з боку споживачів. До березня багато хто використовував сімейні "золотовалютні резерви". Сьогодні ж грошові запаси тих, хто не економив в січні-лютому, добігають кінця. Це опосередковано підтверджується падінням попиту на іноземну валюту на готівковому ринку.
Спеціалісти ТМ "Велика Кишеня" оперативно відреагували на зміни в перевагах споживачів. Фактично, зараз не існує супермаркетів, які не знижували б ціни.
ТМ "Велика Кишеня" запровадила акції "Ціна тижня" та "Цінопад", завдяки яким споживачі можуть економити до 40% вартості товару.
Ціна зараз - переважаючий чинник. Тому мережам варто переглянути асортимент на користь збільшення частки економсегменту і зниження частки товарів елітної групи.
Втім, знижки - далеко не єдиний шлях у боротьбі за лояльність споживача у ТМ "Велика Кишеня".
Таких продуктів на полицях ТМ "Велика Кишеня" зараз помітно більшає. Так ритейлери формують для покупців досить привабливу пропозицію. Як свідчать коментарі представників роздрібних мереж, асортимент цих товарів буде розширюватись, поки триватимуть не надто оптимістичні тенденції у споживчому попиті.
Розширення лінійок товарів власних торгівельних марок ведеться постійно. Наприкінці 2008 року разом із товарами середнього цінового сегменту під торговою маркою "Премія" запустили товари економ-класу "Повна чаша". Їхній список постійно поповнюється, а частка продажів зростає.
Сегмент випуску і просування мережами товарів під власними торгівельними марками в Україні ще недостатньо розвинений. Лише 40% споживачів регулярно чи час від часу купують такі товари, а 26% їх взагалі ніколи не бачили.
Цінові акції та випуск товарів під власними ТМ "Велика Кишеня" ефективним маркетинговим інструментом для залучення нових клієнтів і підтримки лояльності постійних покупців. Хоча і зазначають, що такі кроки мають бути вигідними і для покупців, і для мережі.
За словами експертів ринку, це допоможе знизити відтік клієнтури і сповільнити зниження товарообігу, однак не вирішить фундаментальних проблем.
2.3 Методи аналізу та оцінки споживчого попиту
Ринки споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення вивчаються головним чином на основі використання трьох підходів:
за допомогою аналізу вторинної інформації;
шляхом дослідження мотивації і поводження споживачів;
шляхом аналізу товарів, що випускаються і реалізованої продукції.
У рамках першого підходу вивчаються всі документи, що представляють інтерес для підприємства, видані статистичними органами, різними міністерствами, торговельними палатами, регіональними органами керування, а також є результатом спеціальних не маркетингових досліджень. Така інформація є досить дешевої, навіть безкоштовної, відносно легко доступної. Очевидно, що інформація може бути закритою, неповною, недостатньо деталізованою, наприклад, не бути представлена в досить докладному номенклатурному розрізі. Тому для одержання надійних результатів її звичайно явно недостатньо.
З урахуванням зроблених застережень відзначимо, що в результаті вивчення документів можна одержати загальну картину імпорту й експорту, структури виробництва, а також структури споживання по видах продукції і галузям.
Але вивчення документів не може дати оперативної інформації необхідної якості; воно дає лише деяку статистику про виробництво і збут досліджуваної продукції. Однак номенклатура продукції звичайно занадто укрупнена, тому дану інформацію часом неможливо використовувати для потреби конкретного підприємства.
Другий підхід до вивчення ринку припускає дослідження мотивації і поводження споживачів шляхом проведення спеціальних обстежень: інтерв'ювання, співбесід, заповнення анкет, тобто тут застосовуються як методи соціологічних досліджень, так і експертні оцінки. В останньому випадку в якості опитуваних виступають професіонали-експерти, що глибоко розбираються в проблемі: користувачі, що впливають на вибір продавця, покупці, для яких продукт не має ніяких таємниць. Тому фахівець, що проводить подібне дослідження повинний добре знати відповідний ринок і досліджуваний продукт, мати інформацію про компанії-виробників і посередницькі організації.
Тут необхідно мати на увазі, що мотивація покупок продукції виробничо-технічного призначення є раціональною, і в істотно меншому ступені емоційною, у порівнянні з покупкою споживчих товарів.
Вибірка у випадку вивчення продукції виробничо-технічного призначення охоплює не окремих людей, а підприємства. Коли проводять анкетування в промисловій сфері, то вибірка, як правило, невелика (виключення складають атомізовані ринки, де потенційні споживачі представлені великою кількістю підприємств), заміни не можливі: існують компанії, які треба обов'язково опитати, наприклад, великі фірми - лідери у своїй галузі.
У випадку атомізованих ринків існує велика можливість формування вибірки підприємств на репрезентативній основі, включивши в неї підприємства різних розмірів і рівня ринкової діяльності.
При обстеженні продукції виробничо-технічного призначення необхідно враховувати, що в процесі підготовки й ухвалення рішення про покупку беруть участь різні фахівці і керівники підприємства, що входять до складу його закупівельного центра.
Крім вивчення думок споживачів вивчається також думка керівників і фахівців посередницьких, дистриб'юторських організацій, а також підприємств-виробників.
Тут важливо враховувати одну важливу обставину. Попит на продукцію виробничо-технічного призначення є похідним від попиту на кінцеві споживчі товари, при виготовленні яких вона використовується. Тому в прогнозних цілях необхідно вивчати не тільки існуючих і потенційних споживачів продукції виробничо-технічного призначення, але і також і ринок відповідних кінцевих товарів.
У промисловому середовищі дуже поширена недовіра до анкетування, особливо серед тих, на діяльність яких можуть вплинути отримані результати. На підприємствах-виробниках - це виробничники, працівники конструкторського бюро, можливо, керівництво підприємства. Це порозумівається цілим рядом причин: у промисловому середовищі найчастіше перевага віддається виробництву (кількість, якість, собівартість), технічні фахівці, як правило, не мають економічної освіти, не знайомі зі специфікою маркетингу продукції виробничо-технічного призначення. Технічні фахівці думають, що усе знають про свою продукцію, її висока якість представляється їм достатньою умовою, щоб знайти покупця. Проведені дослідження не дають настільки точних кількісних результатів, на які вони розраховують. На основі даних досліджень досить важко оцінити ефективність планованих дій на ринку.
Вивчення думок керівників і фахівців посередницьких торгових організацій, одержання в них необхідної інформації найчастіше ще більш складна задача, чим проведення досліджень на підприємствах-виготовлювачах. Тут виникають проблеми збереження комерційної таємниці й етичного плану, зв'язані з наданням інформації про продукцію (відношення споживачів, обсяги продажів і т.п.) фірм-конкурентів. Багато чого залежить від уміння маркетолога "добути" необхідну інформацію навіть у несприятливих умовах.
При проведенні маркетингових досліджень, особливо коли є можливості одержати надійну кількісну інформацію на основі одного з розглянутих підходів, варто використовувати паралельно всі три підходи. Кінцеві результати (наприклад, величина попиту, показник ринкової частки) можуть представляти середні (середньозважені) оцінки, отримані різними шляхами і з різних джерел.
У додатку 18 наводиться анкета опитування респондентів, яку використовували для оцінки споживання напоїв у ТМ "Велика кишеня".
У додатках 19-21 наведено результати цього опитування
Цей, зрозуміло, неповний перелік питань лише вказує, інформацію якого типу варто відшукувати. Якщо мова йде про продукцію виробничо-технічного призначення, питання повинні стосуватися не тільки безпосередніх споживачів, але також і кінцевих споживачів.
Найбільше практичне значення має визначення і прогнозування поточного ринкового попиту. У загальному випадку визначення поточного ринкового попиту в грошовому обчисленні (Q) здійснюється по формулі:
Q = n * q * p,
де, n - число покупців даного виду товару на ринку в цілому чи на ринку конкретного регіону;
q - число покупок покупця за досліджуваний період часу;
p - середня ціна даного товару.
У цю базову формулу при її конкретизації під конкретні види товарів треба врахувати додаткові фактори, що визначають попит на ці товари. Так, наприклад, при визначенні попиту на товари тривалого користування в результаті проведення маркетингових досліджень треба оцінити попит на заміну. Для цього потрібні наступні дані:
обсяг наявного в споживачів парку досліджуваного товару тривалого користування;
розподіл цього парку по терміну служби (з урахуванням факторів фізичного, економічного і психологічного старіння);
темп заміни товару;
можливість появи нових альтернатив заміни.
Попит на заміну знаходиться в прямій залежності від розміру парку і терміну служби товару тривалого користування. Темп заміни необов'язково збігається з темпом припинення терміну служби, під яким розуміється частка товару тривалого користування, що припиняє існування. Товар може застаріти тому, що його економічні показники стали незадовільними чи тому, що він просто вийшов з моди.
Вихідні дані і методи розрахунку попиту на продукцію виробничо-технічного призначення, за винятком деяких розходжень, про які мова йтиме нижче, по суті є тими ж, що і для споживчих товарів.
Поточний ринковий попит часто визначається на основі нормативного методу. Даний метод припускає послідовну декомпозицію потенціалу ринку аж до перебування оцінки попиту на конкретний товар чи марку на основі використання ряду нормативів і часткових показників.
Труднощі даного методу, мабуть, складається в знаходженні відповідних нормативів і часткових показників. Їхнє одержання звичайне вимагає проведення спеціальних досліджень. У той же час видно, що погрішність у кожнім множнику переноситься на кожний наступний рівень і на підсумковий результат. Щоб уникнути цієї небезпеки, варто використовувати декілька найбільш ймовірних значень, тобто одержувати не одну оцінку, а їхній діапазон. У будь-якому випадку даний метод варто застосовувати разом з іншими аналітичними методами.
Більш поглиблений аналіз попиту спрямований на виявлення найбільш важливих реальних факторів, що впливають на обсяг продажів, і на визначення їхнього відносного впливу; найбільше часто аналізуються такі фактори, як ціни, рівень доходу, структура споживачів і вплив різних методів просування продукту. При проведенні такого аналізу широко використовуються методи математичної статистики.
Так при визначенні попиту може використовуватися метод ведучих індикаторів. Ведучі індикатори - чи показники їхні часові ряди, що змінюються в тім же напрямку, що і досліджуваний показник, але випереджаючи його за часом, наприклад, зростання показників життєвого рівня випереджає показник росту попиту. Таким чином, вивчаючи динаміку зміни показників життєвого рівня, можна зробити висновки про можливу зміну показника попиту на визначену продукцію.
При оцінці ринкового потенціалу регіонів чи країн часто використовувати індикатори купівельної спроможності. Ціль при цьому складається у вимірі привабливості ринку за середньозваженим значенням трьох ключових компонентів будь-якого потенціалу ринку, тобто:
кількості споживаючих одиниць,
купівельної спроможності цих споживаючих одиниць,
готовності цих споживаючих одиниць до витрат.
Статистичні індикатори цих трьох перемінних визначаються для обраної територіальної бази (країна, область, район, місто), після чого визначається середньозважений індекс для кожної зони. Існує два підходи до його визначення: використовувати стандартний індекс купівельної спроможності (ІКС), що пропонують фірми по вивченню ринку, чи побудувати індекс спеціально для аналізованого сектора чи гами товарів.
Викладені підходи використовуються і при прогнозуванні попиту. У цих цілях у моделі попиту включаються прогнозні оцінки окремих її параметрів.
Розглядаючи споживчий попит на продукцію ТМ "Велика кишеня", необхідно пам'ятати, що продовольча продукція - це продукт, який зберігається при спеціальних умовах напротязі певного періоду часу згідно сертифікату відповідності про якість продукції, у якому зазначено термін зберігання даної продукції.
Після проведення аналізу продажу продукції можна зробити наступні висновки: продаж продукції загалом є стабільним. На зниження рівня продажу продукції ТМ "Велика кишеня" впливають економічне середовище і соціальний фактор. Також на вибір покупок впливають: склад продукту, екологічність продукту, ціна на продукцію, смак продукту, швидкість приготування, фірма-виробник продукту, поради друзів, родичів, знайомих.
2.4 Методи стимулювання і формування попиту покупців
Стимулювання збуту - спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю.
ТМ "Велика кишеня" використовує наступні заходи стимулювання споживачів:
Зниження ціни за допомогою прямої знижки (знижка у відсотках, знижка із зазначенням її розмірів у грошовому вираженні; зазначення нової ціни (без розміру знижки)
Спеціальні ціни або дрібнооптовий продаж:. Зниження ціни стосується не окремого товару, а дрібної партії.
Поєднаний продаж. Застосовується до товарів, що доповнюють один одного і жодний з яких не є обов'язковим компонентом іншого. Ціна комплекту встановлюється нижчою від суми цін кожного з товарів.
Зарахування ціни старого товару при купівлі нового. Здебільшого застосовується в разі продажу дорогої техніки та устаткування, які не мають високої оборотності.
Купонаж. Займає проміжне положення між прямим зниженням цін і зниженням цін з відстроченням одержання знижки, також є складнішою формою зниження цін. Операція полягає в тому, що споживачеві пропонується купон, який дає право на одержання знижки з ціни товару.
Cash-refund. Це найпоширеніша форма зниження ціни з відстроченням одержання знижки, коли відшкодування у вигляді певної суми грошей виплачується за умови пред'явлення кількох доказів купівлі.
Стимулювання натурою. Це пропонування споживачеві додаткової кількості товару незалежно від ціни. (Пряма премія, премія з відстроченням, зразки)
Активна пропозиція (конкурси, лотереї, ігри)
Методи ціноутворення, орієнтовані на споживача ТМ "Велика кишеня" враховує конкурентні переваги товарів і підприємства-виробників. Методи використовуються в рамках активної стратегії ціноутворення, орієнтованої на визначену комбінацію ціни і якості товару.
Застосовуючи такі методи, підприємства виходять з готовності споживача платити визначену ціну (верхня границя цін). Якщо не враховувати необхідності оперувати цінами вище нижньої границі, то при орієнтації на споживачів не існує безпосереднього зв'язку між витратами і встановленням цін. Маючи свої уявлення про максимальну ціну, що вони готові заплатити, споживачі установлюють визначену границю, за якої попит на продукт припиниться або через фінансові обмеження, або тому, що за такою ціною можна придбати більш якісний товар.
З методів ціноутворення, орієнтованих на споживачів, у ТМ "Велика кишеня" застосовуються наступні:
метод ціноутворення по цінності, що відчувається;
тендерний метод.
Ціноутворення по цінності, що відчувається. Описувана модель ціноутворення добре сполучиться з позиціонуванням товару на ринку, тобто ситуацією, коли компанія створює концепцію продукту для конкретного ринку, плануючи якість і ціну. Ключем до використання цієї моделі є ретельне визначення купівельного сприйняття (оцінки) пропонованого товару. Маючи такі дані, за допомогою нескладного розрахунку можна легко виправдати запитувану ціну. Для підрахунку і визначення купівельної оцінки використовуються відповідні методики.
Ціноутворення тендерним методом у більшій мірі орієнтовано на купівельне сприйняття ціни в порівнянні з конкурентними цінами. Якщо підприємство хоче виграти конкурс (тендер), йому необхідно правильно сформувати свою ціну. При цьому заниження ціни в порівнянні з конкурентними далі визначеної межі (нижній рівень ціни, що забезпечує покриття всієї суми витрат) неможливо. Чим вище ціни підприємства, тим менше імовірність одержання контракту.
Використання цього критерію при встановленні ціни має сенс лише в тому випадку, якщо підприємство широке використовує зазначений метод. Граючи на різниці цін, можна досягти максимуму прибутку й у довгостроковій перспективі. Епізодичне ж використання даного методу практично не дає переваг.
У додатках 10-13 наведені перелічені методи стимулювання, що використовуються у ТМ "Велика кишеня".
У травні 2009 року мережа "Велика кишеня" стала першим і на сьогоднішній день єдиним гравцем українського роздробу, що впровадили програму купонінга. Наприкінці жовтня був отоварений мільйонний купон.
Купонінг - технологія, спрямована на підвищення продажів або знайомство з новим продуктом і пов'язана з масовою емісією купонів на знижку. Купон - талон, що дає споживачеві право на одержання фіксованої знижки. Дана технологія дозволяє домогтися найвищого коефіцієнта відгуку споживачів, самою низкою вартості результативного контакту, самої м'якої форми цінової поступки, самого зрозумілого споживачеві обіцянки. Крім того, це найбільше технологічний інструмент стимулювання продажів. Адже ціна на акційний товар у період проведення купонінгової кампанії не знижується. Знижку одержує тільки той споживач, що скористався купоном. Розмір знижки він довідається з купона, на якому позначена номінальна, або особова, вартість (face value). При оплаті акційних товарів, на які в споживача є купон, касир повинен перевести касовий апарат у режим зменшення платіжної транзакції. Ключем для цієї дії є штрих-код купона, що містить у собі всю необхідну інформацію про умови акції. Розробку й впровадження "in-store" купонінга мережа "Велика кишеня" здійснила разом з компанією Coupon Management System.
Ідея програми полягає в тому, що покупці при наявності спеціального купона можуть придбати різні категорії товарів із знижкою в розмірі 10-35%. Подібні програми вже досить давно успішно застосовуються в торговельних мережах Європи й Америки.
Ми надаємо нашим покупцям якісну продукцію по максимально вигідних цінах, - розповідає комерційний директор мережі "Великий кишеня" Дмитро Каширін. - У той же час, для компанії важливо, щоб співробітництво з постачальниками було взаємовигідним. Впровадження інноваційної технології купонінга дозволяє ефективно вирішувати обидві ці завдання.
У широкому застосуванні технології купонінга зацікавлені всі сторони сучасної торгівлі. Мережа "Велика кишеня" - підвищує лояльність покупців і вдосконалює свої інноваційні маркетингові програми. Для виробника - це ефективний інструмент стимулювання продажів і новий спосіб комунікації з покупцями в місцях реалізації товару. А для покупця купонінг - це можливість істотної економії при покупках.
Асортименти товарів, що беруть участь у програмі купонінга, обновляється щомісяця. Знижку на товари "Велика кишеня" формує разом з виробниками, які пропонують і перелік товарів-учасників акції. У програмі беруть участь: бакалія, гастрономія, побутова хімія, нові блюда продукції власного виробництва й т.д. Усього в супермаркетах акція поширюється одночасно на 40-45 найбільш затребуваних товарних позицій, а в регіональних магазинах по спеціальних знижках можна купити від 6 до 10 товарних позицій.
Доступність і моментальне визначення суми економії при покупці - от головні переваги технології купонінг. Використати купони на знижку можуть всі покупці нашої мережі - і пенсіонери й просунута молодь, - розповідає директор по рекламі й PR мережі "Великий Кишеня" Максим Колісників. - Купони можна вирізати з корпоративної газети "Краща ціна", роздрукувати з нашого сайту або взяти в спеціальних стійках у торговельних залах супермаркетів. І купонами легко користуватися - досить просто пред'явити їхньому касирові.
Інноваційний проект мережі "Велика кишеня" виявився більш ніж успішним. Ріст продажів по деяких позиціях склав понад 300%! А співвідношення отоварених купонів і розповсюджених у магазинах (redemption rate) перевершило середній європейський показник (10-12%) і по ряду товарів перевищило 35%. За менш чим півроку програми було отоварено більше мільйона купонів.
Уже сьогодні фахівці мережі "Велика кишеня" працюють над розвитком програми. У швидкому майбутньому покупцям мережі будуть доступні нові сервіси європейського рівня, що базуються на технології купонінга.
Також до вагомих важелів формування та стимулювання попиту на продукцію ТМ "Велика кишеня" треба віднести наявність власного виробництва, яке має свою специфіку підходу до споживача. Розглянемо їх нижче, а графічно вони представлені в додатку 14.
1. М'ясний відділ. Для того щоб завжди забезпечувати вас якісною та свіжою продукцією, "Велика Кишеня" створила м'ясні цехи. Вони не лише готують до продажу м'ясну продукцію, але й надають можливість обрати саме те, що ви шукаєте. Ще одна перевага - напівфабрикати, які передаються на продаж відразу після виробництва. До ваших послуг завжди найзручніше фасування продукції, що дозволяє купувати саме стільки, скільки потрібно.
2. Рибний відділ. Ви завжди знайдете в нас свіжу рибу для вашого столу. Для цього в магазинах встановлено спеціальні акваріуми з живою рибою. За вашим бажанням продавець виловить рибу, яка вам сподобалася, почистить та запакує її.
3. Кулінарний відділ. Головна конкурентна перевага відділів кулінарії нашої компанії - величезна кількість різноманітних страв на будь-який смак, що стануть чудовою прикрасою будь-якого святкового столу. Великий вибір салатів та закусок, кулінарні делікатеси з риби та морепродуктів, м'яса і птиці, а також вироби з борошна та сиру - усе це можна замовити в наших супермаркетах у будь-якій кількості: як для невеликої родинної вечері, так і солідного бенкету.
4. Кондитерський відділ. Вироби наших кондитерів задовольнять смак найпримхливіших гурманів. В асортименті наших кондитерських відділів близько 250 видів різноманітних тортів, тістечок, кексів та пудингів. Окрім того, у нас ви зможете замовити ексклюзивні торти будь-яких розмірів з використанням різноманітних інгредієнтів за вашим вибором для святкових бенкетів.
5. Пекарня. Більшість магазинів нашої мережі обладнанні міні-пекарнями, що випікають високоякісні хлібобулочні вироби. До послуг наших покупців безліч видів хліба з різними корисними та смачними добавками - соняшниковим, гарбузовим та льняним насінням, кунжутом, маком; з добавками на основі пшеничного, гречаного, кукурудзяного та іншого борошна, а також усілякі види здоби - пиріжки з різноманітною начинкою, слойки, круасани, булочки та багато іншого. Наш хліб ідеально поєднується з будь-якими стравами!
Ефективним підходом до стимулювання попиту на продукцію ТМ "Велика кишеня" ввіжається використання кредитно-бонусної програми "Заначка".
Умови користування та корисних переваг наведена нижче, а графічно картку можна побачити в додатку 15.
"Заначка" - це також платіжна карта VІSA, якою можна розраховуватися без готівкових коштів. Достатньо зробити покупку на суму від 150 грн. в гіпермаркеті "Велика Кишеня", звернутися до представника РОДОВІД Банку, показати чек, паспорт, ідентифікаційний код та заповнити анкету. Ви не тільки отримуєте платіжну картку VISA, але й стаєте учасником бонусної або дисконтної програми "Заначка". Обрати програму ви можете при заповненні анкети.
Перед кожним розрахунком на касі пред’яви свою "Заначку". За кожну 1 гривню покупки у "Великій Кишені" на картку "Заначка" додається 1 бонус. Бонуси нараховуються за кожну покупку незалежно від того, як платиш - готівкою чи за допомогою самої "Заначки" як платіжної картки.
Десятки призів на вибір, для дорослих та дітей, кожен із них дорівнює певній кількості бонусів. Чим більше купуєш і довше накопичуєш бонуси, тим цінніший приз можна обрати. Перевірити кількість бонусів на "Заначці" та обміняти їх на приз можна на стійці адміністратора в гіпермаркеті "Велика Кишеня".
Картка "Заначка" дає право на 1%, 2% та 5% знижки. При покупці на суму від 150 грн. ви отримуєте "Заначку", що дає право на 1% знижки на придбання товарів в гіпермаркеті "Велика Кишеня". Отримавши карточку, ви починаєте накопичувати суму для збільшення відсотку знижки. Коли сума дорівнюватиме 2000 грн., ви одержуєте 2% знижки на придбання товарів у гіпермаркетах "Велика Кишеня". Після цього ви починаєте накопичувати суму спочатку. У разі накопичення суми 5000 грн. знижка буде становити 5%.
"Заначка" - це також і платіжна картка VISA, якою можна розраховуватись без готівки, незалежно від того яку "Заначку" ви обрали. Покласти на картку гроші або повернути використаний кредит можна за допомогою спеціального депозитного банкомату, який приймає готівку, або у відділенні РОДОВІД Банку, розташованому у ТЦ "Велика Кишеня".
Одразу при отриманні картки "Заначка" або пізніше можна оперативно оформити кредитну лінію від РОДОВІД Банку на суму від 250 до 5000 грн. Для цього треба принести паспорт, ідентифікаційний код та заповнити анкету. Якщо кредитну лінію погасити протягом 30 днів (для Кіровограду, для Севастополя та Чернівців - 10 днів) після її витрачання, проценти не сплачуються, повертаєш лише ту суму, яку витратив. А якщо пізніше - платиш додатково лише 3% на місяць. Подробиці дивіться у договорі.
Якщо у вас бонусна "Заначка", а ви бажаєте перейти на дисконтну програму, то про це необхідно повідомити адміністратора гіпермаркету, який оформить вам перехід з однієї програми на іншу, при цьому картка залишається у вас. Кількість накопичених бонусів переводиться в накопичену суму і в залежності від суми на вашій карті - ви отримуєте відповідний відсоток знижки, згідно умовам дисконтної "Заначки". Залишок суми на картці анулюється. Умови дисконтної програми див. вище.
Якщо ви бажаєте перейти з дисконтної програми на бонусну "Заначку", то вам необхідно про це повідомити адміністратора гіпермаркету, який оформить вам перехід з однієї програми на іншу. При переході на бонусну "Заначку" сума на карточці, яку ви накопичували при користуванні дисконтною програмою, анулюється.
Розглянемо також дисконтну програму, що використовується у ТМ "Велика кишеня". Графічно дисконтна картка наведена у додатку 16.
Дисконтна картка надає вам можливість здійснювати покупки у національній мережі "Велика Кишеня" за зниженими цінами. Дія дисконтних карт поширюється на супер- та гіпермаркети "Велика Кишеня", фарммаркети "Велика Аптека" та магазини "Мон Амі" і "Моя книга". Для того щоб стати власником дисконтної картки "Велика Кишеня", вам потрібно:
Зробити у супермаркеті "Велика Кишеня", відділах "МОНАМІ", "Моя Книга" або у фарммаркетах "Велика Аптека" одноразову покупку на суму більше ніж 150 грн. Тоді ви отримаєте картку, яка дає право на 1% знижки.
Зробити у супермаркеті "Велика Кишеня", відділах "МОНАМІ", "Моя Книга" або у фарммаркетах "Велика Аптека" одноразову покупку на суму більше ніж 350 грн. Тоді ви отримаєте картку, яка дає право на 2% знижки.
Подальше збільшення відсотка знижки залежить від суми ваших покупок в мережі “Велика Кишеня”:
Якщо у вас картка на 1% знижки, при накопиченні суми 2 000 грн. ви отримуєте знижку в розмірі 2%.
Якщо у вас картка на 2% знижки, при накопиченні суми 5 000 грн. ви отримуєте знижку в розмірі 5%.
3. Шляхи удосконалення роботи з формування і стимулювання попиту покупців
За останні роки роздрібні торговельні мережі характеризувалися надмірно швидкими темпами розвитку, проте виявилися неготовими працювати в умовах кризи. В умовах кризи, падіння купівельної спроможності, торговельні мережі змушені переорієнтуватися з стратегії швидкої експансії вітчизняного ринку на користь стратегії збереження конкурентоздатності. Це вимагає перегляду існуючої стратегії та формування комплексу дій антикризового характеру.
В умовах кризи стратегія українських продовольчих мереж спрямована на збільшення ефективності шляхом скорочення витрат і нарощування обороту. При цьому - не за рахунок покупця, тобто зниження якості товарів і послуг. Основні напрямки антикризових заходів - зниження орендної плати, цін, перегляд асортименту. Криза дала компаніям шанс до "вимушеного збільшення ефективності". Вона примушує оптимізувати бізнес-процеси і асортимент в магазинах і по - новому поглянути на роль маркетингу в продажах. Як наслідок кризи, рітейлери чекають "кристалізації" ринку за рахунок того, що залишаться найефективніші компанії в кожному ринковому форматі.
Під методами розповсюдження розуміють різноманітну діяльність, яка направлена на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування грузів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових торговців.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.
Вирішивши застосувати стимулювання збуту підприємство насамперед визначило його задачі: закріплення зв’язків між виробником (продавцем) і споживачем, скорочення витрат обігу, економії матеріальних затрат, вплив на якість товарів і формування громадської думки про послуги і товари підприємства. Далі підприємство відібрало певні засоби стимулювання, розробило певну відповідну програму, організувало її просування, забезпечило контроль за її ходом і провело оцінку досягнутих результатів.
Задачі стимулювання збуту випливають з задач маркетингу товару. Серед задач стимулювання роздрібних споживачів ТЦ „Велика кишеня” в основному виділяє такі, як заохочення магазинів на включення нового товару в асортимент, підтримка більш високого рівня запасів товару і пов’язаних з ним виробів, формування у магазинів притаманності до марки і проникненню з своїми товарами в нові роздрібні підприємства.
Вирішення задач стимулювання збуту досягається з допомогою багатьох різноманітних засобів. При цьому розробка плану маркетингу враховує і тип ринку, і конкретні задачі в сфері стимулювання збуту, і існуючу кон’юнктуру, і рентабельність кожного з використовуємих засобів. До основних засобів стимулювання збуту можна віднести: пропонування товарів магазинам безплатно чи на пробу; угоди з невеликою скидкою з ціни (застосовується при угодах ТЦ „Велика кишеня” з підприємствами-партнерами); експозиції і демонстрації товару в магазинах; професіональні зустрічі і спеціалізовані виставки; торгові конкурси для заохочення робітників бази до ефективної комерційної діяльності.
Важливим маркетинговим рішенням оптових баз являється розробка нових методів і прийомів діяльності по грузообробці і проходженню замовлень, що поступили від оптових покупців (магазинів). Одним з таких направлень являється використання для прийому заказів персональних комп’ютерів і телефаксів.
Виходячи з викладеного зміст комерційної роботи по продажу товарів можна звести до виконання наступних основних операцій:
встановлення господарських зв’язків з покупцями товарів;
організація і технологія продажу товарів;
надання послуг роздрібній торгівлі;
організація обліку і виконання договорів з покупцями;
рекламно-інформаційна діяльність.
В здійсненні процесу продажу товарів важливе місце займає аналіз стану мережі покупців. Досвід діяльності ТЦ „Велика кишеня” в цій галузі показав, що недостатньо знайти покупця, довести до нього необхідну інформацію і чекати від нього ініціативи до співпраці. За допомогою рекламних агентств, бізнес-центрів, що діють в регіоні збуту підприємство отримує певну інформацію про стан ринку товарів, які воно реалізує, рівень зацікавленості цим товаром покупців, їх потенційні можливості щодо співпраці.
Стимулювання збуту доповнюють і інші відомі методи просування товарів. Об’єктом уваги при стимулюванні збуту ТЦ „Велика кишеня” є покупці і торговий персонал.
В підприємстві для клієнтів діє гнучка система знижок і відстрочки платежу, яка в цьому році зазнала деяких змін враховуючи минулорічний досвід роботи
Розмір знижок залежить від обсягів закупки, умов оплати за товар, строків оплати. На нього впливатиме і “фактор постійного покупця”, тобто постійний і надійний партнер отримує додаткові переваги в придбанні товарів. Система відстрочки платежу діє лише для постійних клієнтів. Це здійснюється на власний ризик підприємства в інтересах клієнта, який відчуває тимчасові фінансові труднощі. Термін відстрочки узгоджується сторонами, але не може перевищувати 45 календарних днів. Покупець не може отримати відстрочку поки у нього не погашена заборгованість за попередню партію товару. Отримавши відстрочку платежу, покупець залишає за собою право отримати можливість оплатити за товар суму за наданою йому знижкою.
Якщо покупців закликають до безпосереднього здійснення купівлі, то торговельний персонал спонукають до активності і професійної вправності досягнення найвищого рівня продажу. Для цього на ТЦ „Велика кишеня” працюють менеджери торгового залу в обов’язки яких входить розповісти покупцеві про всі властивості товару і його переваги в плані ціни і закупки оптової партії. Торговельний персонал спонукається преміями і надбавками в залежності від зміни обсягу продаж. Однак, недостатньо стійке становище ТЦ „Велика кишеня” в 2008 році не дозволило в повній мірі реалізувати програму стимулювання збуту.
Методи стимулювання збуту ретельно обмірковується керівництвом ТЦ „Велика кишеня”. Роблячи вибір на комплексі стимулювання збуту підприємство визначає його мету, завдання, засоби, щоб підготувати відповідну програму, випробовувати її, контролювати хід виконання, оцінити отримані результати, внести відповідні корективи, тобто розробляє необхідний план дій. Стимулювання збуту залежить і визначається маркетинговою стратегією, цільовою орієнтацією підприємства, специфікою товару, особливостями ринку. До сфери завдань стимулювання підприємством споживачів входить заохочення до інтенсивних закупок, привертання уваги до тих, хто користується ідентичними товарами конкурентів.
Стимулювання підприємством торгових працівників, спрямоване на заохочення їх підтримувати популярність товару, чутливо реагувати на зауваження клієнтів, залучати якомога більше покупців. Отже, стимулювання учасників товароруху в ТЦ „Велика кишеня” сприяє підвищенню знань про товар у покупців, забезпечує підтримку реалізації, активізує і впливає на розвиток співробітництва.
Вміло організоване управління просуванням і стимулюванням збуту дозволяє ТЦ „Велика кишеня” з однієї сторони краще пристосовуватись до змін зовнішніх умов функціонування, а з другої впливати на внутрішні зміни і знаходити оптимальні рішення щодо задоволення потреб покупців.
На мою думку, щодо вдосконалення системи господарських зв’язків з постачальниками потрібно, насамперед, провести ретельну роботу по вивченню цих підприємств, а також, в майбутньому працювати з найбільш надійними і перевіреними партнерами, але і глибоко вивчати комерційні пропозиції нових постачальників для поповнення асортименту товарів більш дешевими продуктами.
Важливу роль ТЦ „Велика кишеня” надає організації продажу товарів та засобам стимулювання збуту. Цьому етапу передує етап маркетингового дослідження цієї сфери діяльності підприємства, глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купляти його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.
Аналітичні дослідження по ТЦ „Велика кишеня” привели до наступних результатів:
комерційні угоди з постачальниками уклалися досить ефективно, спостерігається розширення мережі постачальників та ріст суми укладених комерційних угод, включаючи те, що фактичне виконання угод в 2008 - 2009 р.р. переважно перевищує обсяги укладених угод.
крім того спостерігається постачання товарів з різних видів джерел, а саме централізованих і децентралізованих. Кидається в очі вагома перевага централізованих джерел постачання.
стосовно формування товарних ресурсів згідно товарного асортименту ми можемо сказати, що найбільшим попитом користуються вино-горілчані вироби, кондитерські, тютюнові вироби та консервовані продукти, по цим групам товарів і рівень реалізації досить великий.
Щодо ефективності організації товароруху можна сказати, що ефективність комерційних угод бажає більших результатів, ефективність рекламної діяльності досить висока, але ще потребує ретельного перегляду витрат на рекламу і часткового їх зменшення для досягнення більш високих результатів в майбутньому періоді.
Для покращення діяльності підприємства в майбутньому на ТЦ „Велика кишеня” на основі маркетингової діяльності створено стратегічний план на 2010 рік, де визначено розмір запланованого товарообороту і валового доходу. В наступному році планується збільшити товарооборот на 20%, а валовий дохід на 18,6%, що дасть змогу досягти збільшення розміру прибутку. Для цього необхідно спрямувати маркетингову діяльність підприємства в таких основних напрямках як розширення цільового ринку, покращення позицій товару, збільшення асортименту, вдосконалення ціноутворення, розширення каналів розподілу, підвищення рівня обслуговування споживачів, а також належним чином організувати рекламну діяльність підприємства на майбутнє.
Таким чином при вдосконаленні маркетингової діяльності на підприємстві планується досягти вищого рівня ефективності показників комерційної діяльності, а отже і покращення його фінансового стану.
Отже, для підвищення ефективності маркетингової діяльності ТЦ „Велика кишеня” необхідно:
проводити цілеспрямовану товарну політику, яка допоможе підприємству визначити конкурентоздатність його товарів на даному цільовому ринку, дозволить значних фінансових, підприємницьких та організаційних ризиків;
підтримувати постійний контакт з споживачами, які дають підприємству виключно важливу інформацію про зміни в товарній, збутовій політиці та в комерційній діяльності підприємства відносно попередніх змін;
керівництву підприємства уважно стежити за змінами в розвитку науки і техніки, які можуть призвести до зменшення попиту на його товари. Своєчасне встановлення господарських відносин з новими виробниками, врахування нових тенденцій і напрямків, що забезпечить підприємству нові можливості розширення його діяльності;
розробити і використовувати систему постійного спостереження за навколишнім середовищем і збереженням даних. Вдосконалений аналіз маркетингової інформації дозволить управлінському персоналу підприємства значно підвищити ефективність маркетингових досліджень на ринку, аналізувати власні можливості, мати повну картину торговельно-технологічних процесів що відбуваються в реальний час та можливість ефективно розвиватися в даних умовах і надалі.
Висновки та пропозиції
Основними напрямками розвитку сфери роздрібної торгівлі на сьогодні є регіони з найвищими доходами населення (м. Київ, Донецька, Дніпропетровська, Запорізька, Харківська області) та регіони з найбільш незадоволеним попитом. Загалом, наявна кон’юнктура ринку є привабливою для капіталовкладень, у тому числі іноземних, які найближчим часом зростатимуть швидкими темпами.
ТМ "Велика Кишеня" потрібно, для підвищення конкурентоздатності продукції, створити сприятливі умови для впровадження на підприємстві ефективної системи якості, яка відповідала б міжнародним вимогам. На державному рівні необхідно здійснювати активну підтримку професійних і громадських формувань, потрібно щоб було відповідне метрологічне забезпечення на підприємстві, що буде спрямоване на удосконалення процесу розроблення, виробництва й експлуатації засобів вимірювання техніки, впровадження гнучких і автоматизованих виробництв. Висока якість вітчизняної продукції сприятиме формуванню позитивного міжнародного іміджу нашої держави, що є передумовою інтеграції України в європейські структури і світову економічну систему. Висока якість продукції і послуг сприяє встановленню рівноправних та взаємовигідних стосунків з іншими країнами.
Потрібно вдосконалити систему проведення маркетингового дослідження з урахуванням специфіки вітчизняного оточуючого середовища, яке базується на узагальненні світових методичних підходів до визначення та групування етапів його проведення. Удосконалення системи пропонується шляхом розроблення вимог до визначення, групування, підготовки та реалізації кожного елементу дослідницького алгоритму, які полягають у специфічному поєднанні окремих кроків у такі групи: визначення потреби/проблеми, постановка мети та завдань, розробка методики, плану, анкети дослідження, виконання розробленого плану, обробка та аналіз отриманої інформації, підготовка та представлення результатів. До складових маркетингу потрібно включати: потреби, нестатки, запити, товар, обмін, угоди, ринок.
Підводячи підсумок вивченню документації відділу маркетингу і менеджменту ТМ "Велика кишеня", відмітимо, що магазинові варто активізувати маркетингові дослідження в напрямку більш точної оцінки позиції конкурентів в особі торгової мережі магазинів "Сільпо", "Фуршет", більш точного складання портрета Покупця, формулювання і неухильної реалізації вирішень по маркетингових комунікаціях і своєчасному моніторингу результатів діяльності відділу маркетингу і менеджменту магазина.
Пропонується для впровадження наступна асортиментна політика:
а) аналіз "відходу" продукції:
виділення укрупнених асортиментних груп;
відстеження продажів по кожнім виду продукції і по групах;
виділення груп, що дають найбільший, прийнятний і найнижчий обіг;
виділення усередині груп продукції, що має найбільший, прийнятний, найнижчий обіг;
виділення груп, що дають найбільший або прийнятний прибуток, збиткових груп;
б) визначення "страхових" запасів для кожної групи з обліком "відходу" продукції і термінів виконання контрактів;
в) побудова прогнозів:
можливого обсягу продажів для кожної групи продукції;
прогнозування змін споживчих переваг усередині кожної асортиментної групи;
г) прийняття управлінських рішень:
закупівельна політика і рекомендації з видів і обсягів закупівель сировини і матеріалів (на основі моделювання наслідків різних варіантів рішень з погляду кінцевих результатів);
перерозподіл між обсягами продукції, що випускається;
заходи щодо просування продукції, що користується низьким попитом;
заходи щодо "неліквідного" видам продукції.
У ТМ “Велика кишеня” не практикуються замовлення аналітичних оглядів по стану ринку в спеціалізованих фірмах. Про них, як правило, довідаються з журнальних і газетних публікацій, тобто трохи пізніше, ніж можна було б і найчастіше в явно скороченому виді. Крім того, відсутня практика постійного підвищення кваліфікації співробітників на різних курсах і семінарах, де вони вільно можуть одержати інформацію про новий досвід, очікуваних проблемах і ін.
Необхідно ввести практику порівняння своїх результатів роботи з результатами колег і конкурентів, що також приводить до можливість прийняття співробітниками нововведень. Таким чином, подамо загальна концепція розробленого програмного забезпечення, інформаційне та методичне забезпечення, вимоги щодо користування програмним забезпеченням, аналітичний опис результату. Найменш розробленою частиною на сьогоднішній день можна вважати моделі обробки інформації в ТМ "Велика кишеня" про процеси.
Пропозицiї до ТМ "Велика кишеня":
для вдосконалення торгiвлi та забезпеченостi ТМ "Велика кишеня" необхiдне технiчне переозброєння магазину, яке передбачає впровадження прогресивних технологiчних процесiв i обладнання, пiдвищення рiвня механiзацiї працi, полiпшення торговельного обслуговування;
розширити асортимент напiвкопчених ковбасних виробiв;
перглянути вiдносини з постачальниками i перейти вiд децентралiзованого методу товаропостачання до централiзованого;
прийняти рiшення про потенцiйний рiвень сервiсу, встановити внутрiшнiй стандарт обслуговування.
проводити цілеспрямовану товарну політику, яка допоможе підприємству визначити конкурентоздатність його товарів на даному цільовому ринку, дозволить значних фінансових, підприємницьких та організаційних ризиків;
підтримувати постійний контакт з споживачами, які дають підприємству виключно важливу інформацію про зміни в товарній, збутовій політиці та в комерційній діяльності підприємства відносно попередніх змін;
керівництву підприємства уважно стежити за змінами в розвитку науки і техніки, які можуть призвести до зменшення попиту на його товари. Своєчасне встановлення господарських відносин з новими виробниками, врахування нових тенденцій і напрямків, що забезпечить підприємству нові можливості розширення його діяльності;
розробити і використовувати систему постійного спостереження за навколишнім середовищем і збереженням даних. Вдосконалений аналіз маркетингової інформації дозволить управлінському персоналу підприємства значно підвищити ефективність маркетингових досліджень на ринку, аналізувати власні можливості, мати повну картину торговельно-технологічних процесів що відбуваються в реальний час та можливість ефективно розвиватися в даних умовах і надалі.
Список використаної літератури
Андрушенко О.В., Близнюк С.В. Особливості розвитку маркетингового середовища торговельних підприємств України. - К.: КДТЕУ, 2004.
Апопій В.С., Мельник І.М. Комерційна діяльність: сучасний зміст і форми. - К.: Лібра, 2004.
Баркан Д.М. Управление фирмой в условиях рынка. - Л.: Аквинон, 2001.
Бадзел Р.Д., Кока Д.Ф., Браун Р.В. Информация и риск в маркетинге. - М.: Финстатинформ, 2003.
Башина О.Э., Белявский И.К. Статистика коммерческой деятельности. - М.: Финстатинформ, 2006.
Васильев Ю.Т., Синельчик Л.В. Вибір торговельним підприємством засобів стимулюючого впливу на покупців. Маркетинг. Торгівля та практика. - К.: КДТЕУ, 2006.
Виноградська А.М., Жидков А.М. Маркетинг - знаряддя керівництва підприємства у конкурентній боротьбі на товарному ринку. Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. - К.: КДТЕУ, 2007.
Виноградський М.Д. Роль і місце маркетингу у стратегічному управлінні підприємством. Маркетинг: стан і основні напрямки розвитку. - К.: КДТЕУ, 2007.
Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2004.
Герасимчук В.Г. Маркетинг - К.: Вища школа, 2004.
Голошубова Н.О., Фесюк В.А. Організація роздрібного продажу товарів. - К.: КДТЕУ, 2004.
Дашков Л.П., Памбухчияну В.В. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: НВУ "Маркетинг", 2005.
Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. Учебное пособие / Под ред. И.К. Белявского. - М.: Финансы и статистика, 2007.
Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2000.
Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: Практическое пособие. - М.: АО "Финстатинформ", 2001.
Корольков І.І. Роль і місце торгівлі у структурі маркетингу. Економічні проблеми невиробничої сфери. - К.: КДТЕУ, 2008.
Канарчук О.І. Особливості маркетингової діяльності підприємств торгівлі за сучасної економіки. Економічні проблеми невиробничої сфери. - К.: КДТЕУ, 2008.
Корольчук О.П., Канарчук О.І. Деякі аспекти розробки стратегії маркетингу в умовах економічної нестабільності. Економічні проблеми невиробничої сфери. - К.: КДТЕУ, 2008.
Ковалев А.И., Войтенко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.
Маня И.Б. Система маркетинговых коммуникаций: Формирование спроса и стимулирования сбыта и продажи. - М.: ВАВТ МВСС РФ, 2002.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2006.
Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: Ось-89, 2007.
Ушакова Н.М., Кукурудза Л.А., Головачук Т.И., Олейник С.И. Экономическая стратегия деятельности торгового предприятия в условиях рыночной экономики. - К.: КТЭИ, 2003.
Додатки
Додаток 1
Таблиця 1.1 Матриця джерел інформації для кабінетних досліджень маркетингових заходів
|
Інформація про \ Джерела інформації |
Канали збута |
Форми збута |
Формування продукту |
Формування ціни |
Поставках та умовах оплати |
Рекламі, паблік-рилейшнз |
Службі клиєнтів |
|
ВНУТРІШНІ |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
|
1. Статистика товарообороту |
|||||||
|
2. Статистика заказів |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
|
|
3. Калькуляція затрат |
Х |
Х |
Х |
Х |
|||
|
4. Карти клієнтів |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
||
|
5. Кореспонденція клієнтів |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
|
6. Карти посередників по збуту |
Х |
Х |
Х |
Х |
Х |
||
|
7. Повідомлення представників фірми |
Х/Х*) |
Х/Х |
Х/Х |
Х/Х |
Х/Х |
Х/Х |
Х/Х |
|
8. Звіти служби клієнтів |
Х/Х |
Х |
Х |
||||
|
9. Інформація про покупки |
Х/Х |
-/Х |
Х/Х |
-/Х |
-/Х |
||
|
ЗОВНІШНІ Дані Госкомстату, оборот |
-/Х |
||||||
|
11. Дані Госкомстату, ціна |
-/Х |
||||||
|
12. Проспекти, |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
|
каталоги |
|||||||
|
13. Звіти фірм |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
|||
|
14. Економічні газети |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
|
15.Профессіональні журнали |
Х/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
|||
|
16. Довідники |
Х |
Х |
Х/Х |
||||
|
17. Довідкові бюро |
Х |
Х |
Х |
||||
|
18. Каталоги виставок и ярмарок |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
-/Х |
*) - У чисельнику - для власної фірми; у знаменнику - для фірми-конкурента
Додаток 2
Таблиця 1.2 Методи польових досліджень
|
Метод |
Характеристика |
||||||||
|
Опитування, інтерв’ю |
|
||||||||
|
Спостереження |
|
||||||||
|
Інші форми |
|
Додаток 3
Національна мережа роздрібної торгівлі "Велика Кишеня"
Додаток 4
Логотип ТЦ "Велика кишеня"
Додаток 5
Оформлення та обладнання ТЦ "Велика кишеня"
Додаток 6
Штатний розклад ТМ "Велика Кишеня" у 2009 році.
|
|
Назва структурного підрозділу |
Назва посади (професії) |
Кількість одиниць |
Посадовий оклад |
Надбавки (доплати) |
Місячний фонд заробітної плати |
|
1 |
2 |
3 |
5 |
6 |
7 |
8 |
|
1 |
Адміністрація |
Директор |
1 |
1800 |
200 |
2000 |
|
Заступник директора |
1 |
1700 |
100 |
1800 |
||
|
Керівники напрямків |
13 |
1300 |
100 |
18200 |
||
|
|
Разом |
|
15 |
4800 |
400 |
22000 |
|
2 |
Відділ по роботі з персоналом |
Начальник відділу |
1 |
1600 |
50 |
1650 |
|
Інженер з підготовки кадрів |
1 |
1450 |
0 |
1450 |
||
|
Старший інспектор |
2 |
1400 |
50 |
2900 |
||
|
Інспектор |
2 |
1400 |
0 |
2800 |
||
|
|
Разом |
|
6 |
5850 |
100 |
8800 |
|
3 |
Бухгалтерія |
Головний бухгалтер |
1 |
1650 |
100 |
1750 |
|
Бухгалтер І категорії |
2 |
1450 |
50 |
3000 |
||
|
Бухгалтер II категорії |
3 |
1400 |
0 |
4200 |
||
|
Касир |
11 |
1400 |
0 |
1400 |
||
|
|
Разом |
|
7 |
5900 |
150 |
10350 |
|
4 |
Відділ господарського обслуговування та матеріально-забезпечення |
Завідувач відділу |
1 |
1550 |
100 |
1650 |
|
Фахівець І категорії |
1 |
1450 |
0 |
1450 |
||
|
Агент з постачання |
1 |
1400 |
50 |
1450 |
||
|
Водій автотранспортних засобів І класу |
1 |
1400 |
50 |
1450 |
||
|
|
Разом |
|
4 |
5800 |
200 |
6000 |
|
5 |
Виробничий відділ |
Начальник виробничого відділу |
1 |
1600 |
100 |
1700 |
|
Провідний інженер І |
1 |
1500 |
0 |
1500 |
||
|
Провідний інженер ІІ |
1 |
1470 |
50 |
1520 |
||
|
Інженер І категорії |
1 |
1450 |
50 |
1500 |
||
|
Інженер ІІ категорії |
1 |
1430 |
0 |
1430 |
||
|
Технік І категорії |
1 |
1400 |
0 |
1400 |
||
|
Технік II категорії |
1 |
1400 |
50 |
1450 |
||
|
Основні робітники |
78 |
1300 |
50 |
118800 |
||
|
Допоміжні робітники |
20 |
1100 |
0 |
22000 |
||
|
|
Разом |
|
115 |
12650 |
300 |
151300 |
|
|
Разом по товариству |
|
147 |
35000 |
1150 |
198450 |
Додаток 7
Зовнішній вигляд ТЦ "Велика кишеня"
Додаток 8
Місцеположення ТЦ "Велика кишеня"
Додаток 9
Свято жіночності та краси у "Великій Кишені"
Любі, жіночні, найніжніші! Щиро вітаємо вас зі святом весни, любові та краси!
Бажаємо багато сонця у житті, яскравих радісних моментів, тепла від рідних та близьких. Завжди відчувайте себе жінкою, а значить, прекрасною, коханою, обожнюваною, загадковою! Нехай сильна стать здійснює для вас подвиги, влаштовує романтичні сюрпризи та носить на руках! Купайтеся в морі розкішних квітів, чудових подарунків та приємних лагідних слів на вашу адресу!
А "Велика Кишеня", в свою чергу, підготувала безліч пропозицій для чудового свята!
Щастя вам, радості, добра!
Приклад рекламної акції у ТМ "Велика кишеня" присвяченій святи 8 березня
Додаток 10
ВЕЛИКИЙ ГАМАНЕЦЬ
|
|
Умови акції: Купуй набір чаю Lipton та гарантовано отримай у подарунок романтичну комедію на DVD. Збери колекцію фільмів на DVD від Lipton! Акція діє: з 1 по 28 квітня Акція проходить за адресами: у супермаркетах "Велика Кишеня" в Києві та Запоріжжі |
ОТРИМАЙТЕ СВІЙ БУДИНОЧОК ВІД HUGGIES
|
|
Умови акції: Придбайте 2 будь-які продукти Huggies з 1 квітня до 30 червня 2010 р. і отримайте маленький будиночок або зберіть 10 штрих-кодів і отримайте великий будиночок для ігор. Деталі акції - за телефоном гарячої лінії: 0 800 302 322. Акція діє: з 1 квітня по 30 червня 2010 року Акція проходить за адресами: у всіх магазинах "Велика Кишеня" |
Стимулювання попиту за допомогою акцій, що проводяться в ТМ "Велика кишеня"
Додаток 11
Увага! Дані купони дійсні з 29 березня по 2 травня 2010 року.
Стимулювання попиту за допомогою купонів на продукцію ТМ "Велика кишеня"
Додаток 12
Стимулювання попиту за допомогою знижок на товар тижня
ТМ "Велика кишеня"
Додаток 13
М'ясний відділ Рибний відділ
Кулінарний відділ Кондитерський відділ
Пекарня
Стимулювання попиту засобами наявності власного виробництва продукції ТМ "Велика кишеня"
Додаток 14
Програма стимулювання покупців за допомогою карток "Заначка"
Додаток 15
Програма стимулювання покупців за допомогою дисконтних карток
ТМ "Велика кишеня"
Додаток 16
|
Коефіцієнти еластичності попиту на продукти харчування у торгівельних мережах |
|
|
Назва товару |
Еластичність |
|
Картопля свіжа |
+0,34 |
|
Овочі свіжі |
+0,67 |
|
Консерви овочеві |
+0,8 |
|
Овочі заморожені або сушені |
+0,4 |
|
Овочеві напівфабрикати |
+1,38 |
|
Баштанні культури |
+1,07 |
|
Свіжі фрукти та ягоди |
+1,06 |
|
Консерви фруктово-ягідні |
+1,38 |
|
Сушені, в’ялені фрукти та ягоди |
+1,24 |
|
Мед |
+1,51 |
|
Хліб |
+0,4 |
|
М’ясо |
+1,31 |
|
Сир твердий |
+1,51 |
Додаток 17
Додаток 18
Смакові переваги у виборі різних сортів кави у трьох вікових категорій споживачів у ТМ "Велика кишеня".
Додаток 19
Смакові переваги у виборі різних видів мінеральної води у різних вікових категорій споживачів у ТМ "Велика кишеня"
Додаток 20
Смакові переваги у виборі різних видів оригінальних напоїв у різних вікових категорій.
Додаток 21
Умовні позначення:
1. косметичний кіоск;
2. магазин косметики та парфюмерії;
3. магазин "Подарунків";
4. "Ювелірні вироби";
5. магазин "Крез";
6. камера схову;
7. магазин "Коалик";
8. "Електронбанк";
9. порівняльна табличка цін з конкурентами;
10. кіоск з дисками та касетами;
11. кіоск з газетами та журналами;
12. стійка з продажу свіжих фруктів;
13. книжковий кіоск;
14. магазин килимів;
15. картинна галерея;
16. аптека;
17. пусте приміщення;
18. "Галерея кави";
19. салон мобільних телефонів;
20. оптика;
21. WС;
22. пусте приміщення;
23. "Євро-чистка";
24. банкомати;
25. інформаційна стійка;
26. холодильник з овочами і фруктами;
27. стелажі з канцтоварами;
28. каси А, Б, В, Г, Д, Е, Є, Ж, З, І
29. стелажі з хлібобулочними виробами;
30. вітрина із випічкою;
31. вага;
32. стелажі з овочами;
33. стелажі з олією;
34. полички із спеціями;
35. фасовані крупи;
36. басейни із свіжою рибою;
37. холодильник-вітрина з охолодженою рибою;
38. холодильник-вітрина з рибою, готовою до споживання;
39. холодильник-вітрина із сиром та ковбасними виробами;
40. холодильник-вітрина з кулінарними виробами;
41. стелаж з цукерками;
42. відкритий холодильник з м'ясними та ковбасними виробами;
43. гриль;
44. ряд із сніданками швидкого приготування та мюслями;
45. жіночі шкарпетки, колготи;
46. дитяче харчування та косметика;
47. шкарпетки чоловічі;
48. дитячі засоби гігієни та
49. ковдри та білизна фірм "Шок";
50. засоби особистої гігієни;
51. кава, чіпси;
52. косметичні засоби (креми, дезодоранти);
53. косметичні засоби для чоловіків;
54. шампуні та фарби для волосся;
55. іграшки для дітей;
56. зубні пасти та мила;
57. шампуні;
58. засоби для чищення;
59. електротехніка;
60. пральні порошки;
61. засоби для укладки волосся;
62. корм для тварин;
63. дезодоранти;
64. серветки, туалетний папір;
65. шампуні;
66. посуд (скляний і керамічний);
67. дерев'яний посуд, хлібниці;
68. побутові товари;
69. горщики для квітів;
70. консервація, закрутки;
71. набори каструль;
72. мінеральна вода;
73. холодильник з водою;
74. солодка вода;
75. мінеральна вода;
76. соки;
77. холодильник з Рерsі, пивом;
78. вода;
79. пиво;
80. пиво;
81. холодильник із пивом;
82.горілка;
82. косметика;
83. вино;
84. коньяки;
85. холодильник з вином;
86. вино;
87. пиво;
88. вино;
89. холодильник з Соса-Соlа;
90. Полиці з шоколадом;
91. горілка;
92. цукерки;
93. холодильник з цукерками;
94. кава;
95. цукерки;
96. чай;
97. кетчуп;
98. крупи;
99. харчування для діабетиків;
100. макаронні вироби;
101. соуси, оцет;
102. консерви рибні, спеції;
103. консерви;
104. холодильники з холодними закусками;
105. полички з курячими яйцями;
106. відкритий холодильник з маринованою рибою;
107.відкритий холодильник з молочною продукцією (сири);
108. відкритий холодильник з молочною продукцією;
109. відкритий холодильник з молочною продукцією;
110. відкритий холодильник із замороженими продуктами, напівфабрикатами;
111. стелаж з олією;
112. Молочна продукція;
113. духова шафа.
Додаток 22
Організаційна структура управління ТМ "Велика Кишеня"