Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров в коммерческой деятельности компании "Оптима"

Содержание

Введение

1 Теоретические основы сегментирования рынка товаров в коммерческой деятельности

1.1 Понятие коммерческой деятельности

1.2 Понятие и содержание сегментирования рынка

1.3 Роль сегментирования рынка в коммерческой деятельности

2 Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров в коммерческой деятельности компании «Оптима»

2.1 Анализ основных экономических показателей деятельности торгового предприятия

2.2 Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров с использованием метода фокусированного интервью

2.3 Анализ факторов, влияющих на эффективность сегментирования рынка

3 Анализ и оценка потребительских свойств парфюмерных товаров реализуемых в компании «Оптима»

3.1 Характеристика потребительских свойств парфюмерных товаров

3.2 Анализ и оценка потребительских свойств отдельных видов парфюмерных товаров, реализуемых в компании «Оптима»

4 Практические рекомендации по совершенствованию сегментирования рынка парфюмерных товаров

4.1 Разработка мероприятий по проведению сегментирования рынка

4.2 Акция по увеличению стимулирования сбыта парфюмерной продукции

Заключение

Список используемых источников и литературы

Введение

В современном мире происходят потрясающие, гигантские по своим масштабам и долгосрочные по воздействию перемены, исследования которых предполагает идентификацию, определение и тщательный анализ основных компонентов внешней среды.

Внешняя организационная среда включает находящиеся вне пределах компании, но оказывающие на нее существенное воздействие элементы: конкурентов, ресурсы, технологии и экономические условия.

Следовательно, любая компания, выходя на рынок кроме своих амбициозных целей должна понимать и оценивать то, с чем ей придется столкнуться в действительности.

Любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям, потребностям и, главное, приобретают товары исходя из разных мотиваций. Поэтому коммерсант должен понимать, что при разнообразии спроса, да еще в условиях конкуренции, каждый человек будет неодинаково реагировать на предлагаемые товары или услуги. Очень сложно удовлетворить запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия в потребностях. Например, ряд потребителей предпочитает высококачественные товары и готовы заплатить соответствующую цену, тогда как другие имеют желание приобрести товар с приемлемыми потребительскими характеристиками по невысокой цене.

Целью дипломной работы является изучение с теоретических позиций основ сегментирования рынка и разработка практических рекомендаций по совершенствованию сегментирования рынка парфюмерных товаров.

Для реализации указанной цели, нами поставленной, следующие задачи:

1) изучить сущность понятия «сегментирование» и его роль в коммерческой деятельности;

2) проанализировать сегментирование рынка парфюмерных товаров в коммерческой деятельности компании «Оптима» г. Ижевск;

3) провести оценку анализа и потребительских свойств парфюмерных товаров, реализуемых в компании;

4) разработать практические рекомендации по совершенствованию рынка парфюмерных товаров.

Для реализации указанных задач в дипломной работе использованы следующие методы исследования: монографический, сравнения, анализа и синтеза, фокусированного интервью, анкетирования.

Может оказаться и так, что среднее количество и набор свойств, при средней цене, не удовлетворит ни одну из этих групп потребителей. В этой связи при планировании коммерческой деятельности необходимо рассматривать рынок как дифференцированную структуру в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара.

Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий покупателей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к товару. Именно эти сегменты рынка должны в первую очередь ориентировать реализацию товаров. Поэтому проблемы сегментации являются актуальными для коммерческих организаций.

Предмет нашего исследования – сегментирование рынка парфюмерных товаров.

Объектом нашего исследования является компания «Оптима» города Ижевска Удмуртской республики.

Фирмы, действующие на рынке, осознают, что их товары или услуги не могут полностью удовлетворить запросы и желания всех потребителей. В идеале, фирма будет стараться занять все рыночные ниши (сегменты), для максимизации прибыли. На деле она проводит маркетинговые исследования и в результате акцентирует свое «внимание» на отдельных сегментах рынка, где ее продукт принесет максимальный доход – ведь достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары.

Идеальная картина рынка, с помощью которой извлекается доход – это, безусловно, масштабность деятельности. Но не нужно забывать о том, что выстроив для себя стратегию развития, которая будет занимать различные сегменты в разных плоскостях бизнеса, любая компания рискует вкладывать практически всю прибыль и извлекаемый доход с внереализационных фондов в вертикальную интеграцию и географическую экспансию развития. Данный процесс зачастую менее доходный, т.к. данный путь развития экстенсивный.

В силу сложившихся обстоятельств, на любом рынке РФ, если не затрагивать сырьевой сектор, доминируют транснациональные компании, и российским компаниям, созданным вначале 90-х, тяжело вступать с такими игроками в маркетинговые войны, где фактический результат зависит от величины капитала той или иной стороны.

Поэтому, идеальная картина для российского рынка – это не занятие сегментов в различных плоскостях и потребительских предпочтениях, а сосредоточение на одном сегменте рынка, примерно в одном ценовом классе.

Точный вектор развития компании зависит от программы и дальновидностей стратегии, которую принимают акционеры. Здесь главный метод не количество, а качество. Поэтому такие компании как «Оптима» и существуют на рынке более 14 лет и являются лидерами в своих сегментах. Позиция лидера заставляет ее действовать на опережение, а не дожидаться когда ближайшие конкуренты смогут добиться тех же успехов и той же эффективности.

Цель «Оптимы» - это извлечение прибыли, при этом не нарушая собственной миссии делать мир красивее, ярче и лучше, помогая людям в их выборе.

Когда компания находятся на вершине успеха, многие ее менеджеры, не говоря уже о простых сотрудниках, даже не задумываются о перспективах ближайшего будущего, но «Оптима» одна из тех немногих компаний, которая прекрасно понимает, что одна из основных обязанностей лидера как раз и заключается в определении «места», в котором компания должна находиться в будущем, и маршрута ведущего к намеченной цели.

В этой компании процесс стратегического планирования носит непрерывный характер: пересматривается и уточняется миссия, ставятся новые цели, разрабатываются новые планы. Все делается для того, чтобы удовлетворить новым требованиям внешней среды и интересам важнейших заинтересованных групп потребителей.

1 Теоретические основы сегментирования рынка товаров в коммерческой деятельности

1.1 Понятие коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность, по мнению Л. П. Дашкова и В. К. Памбухчиянца, является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Она заключается в выполнении обширного комплекса взаимосвязанных торгово-организационных операций, направленных на совершение процесса купли-продажи товаров и оказание торговых услуг с целью получения прибыли [8,с.14].

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики [19,c.37].

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли [20,c.32].

Большой экономический словарь А. Б. Борисова определяет коммерцию как предпринимательскую деятельность: торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продажи товаров и услуг [3,с.310]. Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление актов купли-продажи с намерением купить дешевле, а продать дороже. В широком смысле под коммерцией часто понимают любую деятельность, направленную на получение прибыли. Однако такое широкое толкование коммерческой деятельности не согласуется с ранее изложенным подходом к коммерции как торговым процессам по осуществлению актов купли-продажи товаров.

В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.

Следовательно, любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую.

Задача, которую ставит перед нами рынок, сводится к необходимости создать качественный товар и выгодно его реализовать. Поэтому материально-техническое снабжение (закупки и т.п.), как одно из основных условий создания товара, следует полностью отнести к коммерческой деятельности и рассматривать в качестве ее важнейшего элемента. Профессиональная деятельность коммерсанта осуществляется в сфере производства и товарного обращения и направлена на обеспечение функционирования предприятий всех организационно-правовых форм в целях рациональной организации коммерческой деятельности с учетом отраслевой, региональной и номенклатурной специфики предприятия. Коммерсант должен на основе профессиональных знаний обеспечить эффективную коммерческую деятельность и тем самым способствовать решению важной социально-экономической задачи – удовлетворению потребностей покупателей. Объектами профессиональной деятельности коммерсанта являются материальные товары и нематериальные блага и услуги, подлежащие купле-продаже или обмену в сфере обращения.

Основные виды профессиональной деятельности коммерсанта показаны на рисунке 1.

0100090000037800000002001c00000000000400000003010800050000000b0200000000050000000c026309140e040000002e0118001c000000fb021000070000000000bc02000000cc0102022253797374656d0009140e00008b950000fc5b110004ee83390098bf040c020000040000002d01000004000000020101001c000000fb029cff0000000000009001000000cc0440001254696d6573204e657720526f6d616e0000000000000000000000000000000000040000002d010100050000000902000000020d000000320a5a0000000100040000000000100e660920712d00040000002d010000030000000000

Рис. 1 – Схема основных видов деятельности коммерсанта

Предметом коммерческой деятельности является купля-продажа товаров. Однако в самом широком смысле слова следует в качестве товара рассматривать не только произведенные материально-вещественные объекты, но и услуги, и даже объекты интеллектуальной собственности. Товар как объект коммерческих операций (сделок купли-продажи) обладает потенциальной и реальной полезностью.

Потенциальная полезность товара (услуги и т.п.) или способность какого-либо продукта труда удовлетворять индивидуальные конкретные потребности с учетом доступности по цене определяется двумя его неотъемлемыми характеристиками: качеством и ценой. Соотношение между ними, сложившееся в той или иной рыночной ситуации, дает возможность потенциальному потребителю решать принципиальный вопрос – нужен ли и доступен ли ему данный предлагаемый товар?

Реальная полезность товара появляется в момент его приобретения потребителем (реализации продавцом), т.е. в результате обмена.

Предпосылками того, чтобы потенциально полезный товар стал реально полезным для покупателя, служат:

- наличие у данного товара потенциальной полезности, соответствие его потребительских свойств существующим запросам, т.е. наличие внутреннего фактора, оказывающего воздействие на предварительный выбор покупателя;

- наличие у продавца достаточного количества потенциально полезного товара в нужном месте и в нужное время или внешние условия для реализации выбора.

Создание условий для реализации потенциальной полезности товара является важнейшей задачей коммерческой деятельности.

В современных условиях, когда в профессиональный лексикон коммерсанта входят все новые термины и понятия, в данной роли могут выступать подразделения по управлению материальными ресурсами и логистике. Служба закупок предприятия обычно занимается и вопросами получения необходимой коммерческой информации. В отдельную категорию следует выделить торгово-посреднические операции на потребительском и промышленном (бизнес) рынке, имея в виду, прежде всего, оптовую и розничную торговлю. Участие посредника в процессе товародвижения во многих случаях является необходимым условием заключения сделки купли-продажи, так как обеспечивает более широкий доступ потребителей к товару. Более того, на потребительском рынке покупатель, почти всегда, может приобрести товар только через посредника (розничного торговца), так как фирмы-изготовители практически никогда не работают с физическими лицами.

Коммерческая деятельность всегда связана с выполнением операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относят:

- у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;

- на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;

- на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

Следовательно, коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли при использовании различных сегментов рынка.

1.2 Понятие и содержание сегментирования рынка

Дадим определение понятию сегмент и сегментирование.

Сегмент - это особым образом выделенная часть рынка (группа клиентов на рынке), обладающая сходными характеристиками и одинаково реагирующая на определенные маркетинговые усилия. Сегментация – стратегия работы с потребителями, базирующаяся на двух основных принципах: неоднородный характер рынка или совокупности потребителей, предполагающий возможность выделения их групп (сегментов) каждая из которых предъявляет свои специфические запросы к выпускаемой фирмой продукции; дифференциация продукции, форм и методов сбыта, рекламы, упаковки и т.д. в зависимости от специфики каждого сегмента. Использование принципов сегментации особенно эффективно при проникновении на рынки, характеризуемые высокой степенью конкуренции [3,с.675].

По мнению А.М. Година, один и тот же продукт может быть предназначен для различных групп потребителей, которые называются сегментами рынка, а процесс их выявления – сегментацией рынка [8,с.51].

Сегментация рынка – это определенная стратегия более рационального и полного приспособления производства и маркетинговых действий к потребителям рынка и требованиям покупателей. Эта стадия состоит в выделении из общей массы потенциальных потребителей продукции фирмы отдельных типичных групп, предъявляющих однородные требования к товару, одинаково реагирующих на рекламу, т.е. групп с одинаковыми потребительскими мотивациями, предпочтениями и поведением.

Л.Е. Басовский считает, что сегментирование рынка – это разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары или комплексы маркетинга [2,с.78].

Из этого следует, что внутри каждого рынка существуют группы клиентов, обладающие определенными общими признаками которые в разной степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Эти группы клиентов и называются сегментами рынка.

Сегментирование рынка любого товара или услуги представляет собой многомерное, т.е. произведенное по самым разным характеристикам, деление всех потенциальных потребителей этого рынка на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляет особые, существенно отличающиеся от других требования к данному товару или услуге.

Следовательно, сегментирование рынка представляет собой деятельность по классификации потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментирование, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые вероятнее всего будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга. Главная цель сегментирования рынка состоит в том, чтобы обеспечить адресность разрабатываемому производимому и реализуемому товару.

Посредством сегментирования рынка реализуется основной принцип маркетинга, суть которого состоит в том, что фирма строит работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей через удовлетворение его требований. Таким образом, рыночное сегментирование представляет собой сложный процесс. Он, с одной стороны, является методом нахождения частей рынка и определения объектов, прежде всего потребителей, на которые должна быть направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны - это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов комплекса маркетинга.

Особо следует отметить, что:

1) сегментирование рынка применяется исключительно к потребителям (покупателям) определенного вида товара или услуги. Сегмент - это всегда какая-то особая группа;

2) сегментирование не следует путать с делением рынков. Отличие очевидно: рынок характеризуется особым видом товара, сегмент же предъявляет требования к каким-то особым типам, модификациям товаров внутри данного вида. Соответственно, фирма может менять свою товарную стратегию за счет работы в разных сегментах, но оставаться внутри хорошо знакомого ей рынка. Совсем иное дело выход на новый рынок со всеми сопутствующими этому трудностями - от новой технологии до новых систем сбыта;

3) многомерность, или использование целого ряда различных характеристик для сегментирования, конечно, не является обязательной. Нередко весь сегмент может базироваться на одном признаке, например, уровень дохода на семью или религиозная принадлежность потребителя. В то же время практика рынка показывает, что грамотное многомерное сегментирование расширяет перспективные возможности почти для любой фирмы;

4) конечно, сегментирование - атрибут рынков изобилия (рынков покупателя), поскольку именно борьба фирм за деньги покупателя заставляет их все глубже и глубже проникать в особые потребности тех, кто платит деньги. Для экономики в условиях дефицита (рынок продавца), естественно, характерны "усредненные товары", и сегментирование здесь почти не используется. Нужно, однако, помнить, что после "переходного периода" рынок продавца может весьма быстро превратиться в рынок покупателя, т.е. любой деловой человек и служба маркетинга фирмы во всех случаях должны владеть основами сегментирования рынка.

Сегмент рынка создается в такой последовательности:

а) анализируются требования покупателей относительно товара фирмы;

б) формируются группы покупателей с определенными требованиями к данному товару;

в) оценивается конкурентоспособность товара;

г) определяется экономическая выгода создания сегмента рынка;

д) разрабатывается маркетинговая программа сегментирования.

Рассмотрим методы сегментирования рынка.

К наиболее распространенным следует отнести сегментирование по потребителям. Оно предусматривает распределение всех потребителей по группам, характеризующимся общими устойчивыми признаками, основными из которых являются: географические, социально-демографические, поведенческие и психографические (рис. 2).

Рис. 2 - Сегментирование рынка по потребителям

Сегментирование рынка по географическому признаку обусловлено обширной территорией РФ и расположением коммерческих организаций в различных регионах страны. Крупные регионы, такие, как Центр, Западная Сибирь, Восточная Сибирь, Дальний Восток, в значительной мере обособлены. И каждый регион представляет собой отдельный рынок. Сегментирование рынка по географическому признаку приведено в таблице 1.

Таблица 1 - Сегментирование рынка по географическому признаку

Географический признак	Типичные сегменты рынка
Регион	Дальний Восток, Западная Сибирь, Урал, Поволжье, Северо-Запад, Центр, Центральное Черноземье
Область	В границах субъектов Российской Федерации
Город	В границах городов крупных, средних, малых
Плотность населения	В городах, пригородах и сельской местности
Климатические особенности	Крайний Север, средняя полоса, южные районы

Вторую не менее важную группу факторов сегментирования рынка составляют социально-демографические отличия разных групп потребителей. Потребительское поведение жителей России связано с их принадлежностью к определенному общественному классу и доходной группе.

Учет потенциального покупателя по доходам позволяет размещать и сбытовую сеть. Сегментирование рынка по социально-демографическому признаку представлено в таблице 2.

Таблица 2 - Признаки сегментирования по социально-демографическому признаку

Способ классификации	Типичные сегменты рынка
Состав населения	Высокооплачиваемое население, средний класс, основная масса населения с ограниченными средствами и беднейшие слои населения
Уровень доходов	Менее 5000 руб., 5000-15000 и свыше 15000 руб. в месяц
Род занятий	Государственные служащие, интеллигенция, работники сельского хозяйства, рабочие, люди творческий профессий, коммерсанты, руководители среднего звена, пенсионеры, студенты, домохозяйки, безработные
Образование	Начальное, среднее, среднее специальное, незаконченное высшее, высшее
Возраст	До 5 лет, 5-11, 12-18, 19-25,26-35,36-49, 50-60 и старше 60 лет
Размер семьи	1-2 чел., 3-4 чел., 5 и более чел.
Стадия жизненного цикла	Молодая семья без детей, семья с ребенком до5 лет, семья с ребенком старше 5 лет, пожилая семья, живущая с детьми и без детей, одинокие и пр.

Сегментирование по поведенческим характеристикам предполагает отличия потребителей в образе жизни, поводе совершения покупки, интенсивности потребления, степени приверженности к данной марке товара, степени информированности и готовности осуществить покупку и отношении потребителей к товару.

При сегментировании рынка важно выделять группу потребителей по каждому классификационному признаку. При этом должна быть сохранена индивидуальность, учитывающая специфику предлагаемого товара. Поэтому приведенная классификация может быть и иной (по возрасту, составу семьи, уровню доходов и др.).

К психографическому сегментированию относятся такие признаки, как стиль жизни, личные качества и характер мотивации потребителей. Коммерческие организации стремятся, как можно более точно узнать стиль жизни своих клиентов, личные качества, которые являются важным фактором при анализе рынка. Но это не может служить достаточным обоснованием для выделения сегмента рынка без учета взаимосвязей с другими элементами.

При сегментировании рынка важно разработать план предстоящего сегментирования. Планирование сегментирования включает в себя ряд признаков. Прежде всего, это определение характеристик и требований потребителей. Затем фирма разрабатывает профиль различных групп потребителей. На этапе выбора потребительских сегментов фирма должна принять решение о том, какие сегменты рынка создают для фирмы наилучшие возможности и на какое количество сегментов фирма должна ориентировать предстоящую реализацию товаров. После того как выбран сегмент рынка, фирма должна определить свое место относительно конкурентов, изучить их товар, его свойства, цену, объемы продаж.

Сегментирование рынка по товарам может оказаться не менее эффективным, чем сегментирование по потребителям. Оно представляет собой распределение реализуемых товаров или услуг по их функциональному назначению и таким параметрам сегментирования, как цена товара, наличие различного рода услуг, технические параметры товаров.

Сегментирование по товарам применяется чаще всего при выпуске новых товаров на рынок, когда необходимо определить группу потребителей этого товара, каким функциональным, техническим параметрам и потребительским свойствам должен удовлетворять новый товар. Только после этого следует принимать маркетинговые решения по уточнению емкости рынка, выбрать вид рекламного воздействия на потребителей, определению наиболее эффективных вариантов распределения товара, каналов сбыта и пунктов размещения коммерческих организаций.

Сегмент рынка в идеале должен отвечать следующим условиям:

- быть достаточно емким;

- представлять возможности дальнейшего роста;

- не быть объектом коммерческой деятельности конкурирующих фирм;

- характеризоваться потребностями, которые данное предприятие может удовлетворить.

Сегментация рынка потребительской и производственной продукции основана на отзывах покупателей о качестве, марке, рекламе, усилиях по продвижению товара и т.д.

Сегментация рынка помогает установить наиболее вероятные сферы поиска покупателей, а управляющему по сбыту и маркетингу – определить для коммерсантов тип клиентов, с которыми следует вступить в деловые отношения.

Сегменты рынка могут быть определены в соответствии с задачами маркетинга и сбыта в отношении непосредственного покупателя, промежуточного покупателя и конечного пользователя.

1.3 Роль сегментирования рынка в коммерческой деятельности

Фирмы, действующие на рынке, осознают, что их товары или услуги не могут полностью удовлетворить запросы и желания всех потребителей. В идеале, фирма будет стараться занять все рыночные ниши (сегменты), для максимизации прибыли. На деле она проводит маркетинговые исследования и в результате акцентирует свое "внимание" на отдельных сегментах рынка, где ее продукт принесет максимальный доход - ведь достаточно очевидно, что разные потребители желают приобрести разные товары.

Фирма концентрируется на одной группе потребителей с отличительным набором потребностей и использует специально разработанный план маркетинга для привлечения этой одной группы.

Для успешной реализации своей продукции коммерческие организации дифференцируют потребителей, чтобы выявить тех из них, которые могли бы стать потенциальными потребителями этой продукции. Поскольку каждый потребитель имеет разные требования и подходы к одним и тем же товарам, то следует использовать сегментирование рынка, т.е. разделить общий рынок на более однородные сегменты.

Сегментирование рынка дает возможность:

- более точно очертить целевой рынок по потребностям потребителей;

- определить преимущества или слабости той или иной коммерческой организации в борьбе за освоение данного рынка;

- более четко поставить цели и прогнозировать возможность успешного проведения коммерческой деятельности.

При сегментировании рынка важно не только определить группу потребителей, но так же определить целевой сегмент, для которого продукция коммерческой организации подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной фирмы удовлетворить запросы потребителей на выбранном сегменте.

От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, в значительной степени зависит успех коммерческой организации в конкурентной борьбе.

Таким образом, сегментирование позволяет дать оценку каждой части рынка и учесть условия работы с каждым потребителем.

Сегментирование позволяет определить количество и долю рынка, в общем, его объеме, чтобы каждый сегмент рынка обеспечивал достаточную рентабельность его участникам.

Выделенные сегменты рынка должны быть доступны для данной коммерческой организации, что позволяет организовать сбыт продукции и обеспечить потребителей необходимой информацией о преимуществах продукции и надежности её доставки.

Выбранный сегмент рынка должен обладать определенными преимуществами. К их числу следует отнести размеры (емкость) сегмента, доступность сегмента для торговой фирмы, чтобы она могла получить возможность реализации продукции по каналам сбыта и хранения на складах в пределах данного сегмента.

Эффективность работы коммерческой организации на выбранном сегменте рынка определяется тем, насколько данная фирма отвечает запросам потребителей и оценивается сопоставлением затрат и полученной прибыли от результатов своей деятельности, т.е. определяется экономической эффективностью сегментирования рынка.

2 Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров в коммерческой деятельности компании «Оптима»

2.1 Анализ основных экономических показателей деятельности

торгового предприятия

Компания "Оптима" существует на рынке более 14 лет. "Оптима"- это крупнейшая фирма города Ижевска и региона в целом по продаже косметической, парфюмерной продукции, гигиены, колготок и бытовой химии. Она развивается в двух направлениях: оптовом (т.е. работает как дистрибьютор) и розничном (развитая торговая сеть насчитывает 54 магазина на территории Удмуртской республики, республики Башкортостан и Пермского края).

Миссия компании «Оптима»: "Делать мир красивее, ярче и лучше, предоставляя людям максимально соответствующий их потребностям выбор средств для создания и поддержания красоты и комфорта».

Основным показателем, по которому оценивается деятельность предприятия торговли является розничный товарооборот.

Развитию розничного товарооборота во многом способствует хорошо налаженная экономическая работа, включающая анализ деятельности компании «Оптима» как в целом, так и по отдельным торговым предприятиям. Без анализа нельзя выявить резервы роста товарооборота, снижения издержек и увеличения прибыли, на основе показателей финансовой деятельности компании разрабатываются перспективные планы развития.

В процессе анализа розничного товарооборота магазина «Оптима» были использованы данные бухгалтерии и статистической отчетности, текущего учета, норм, нормативов, материалы личных наблюдений и хронометража.

В условиях инфляции темпы изменения товарооборота следует рассчитывать как в фактических, так и в сопоставимых ценах:

Т_>сц>=Т_>фц>/I_>ц,>(1)

где Т_>сц>– объем товарооборота в сопоставимых ценах;

Т_>фц> – объем товарооборота в фактических ценах;

I_>ц> – индекс изменения цен.

Таблица 3 – Объем и динамика розничного товарооборота магазина «Оптима»

Периоды	Фактический товарооборот (тыс.руб.)	Абсолютный прирост за год (тыс.руб.)	Темпы роста (%)	Темпы прироста (%)
	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	в действующих ценах	в сопоставимых ценах	С учетом действующих цен	С учетом сопоставимых цен	С учетом действующих цен	С учетом сопоставимых цен
1	2	3	4	5	6	7	8	9
2005	8928,0	8343,93
2006	11160,0	10333,3	2232,0	1989,41	125,0	115,74	25,0	15,74

По данным таблицы, можно сделать вывод о том, что в 2006г. Магазин «Оптима» увеличил свой товарооборот на 25% или на 2232,0 тыс. руб., это произошло главным образом за счет увеличения цен и увеличения объема продаж.

Для осуществления непрерывного процесса торговли необходимы определенные запасы товаров. В запасы товаров вложена значительная сумма оборотного капитала, поэтому для повышения эффективности его использования важно создавать обоснованные размеры товарных запасов, создавая необходимые пропорции между их объемом и товарооборотом.

Анализ состояния товарных запасов (табл.4) показал, что на конец 2006г. произошло уменьшение товарных запасов на 61 шт. по сравнению с концом 2005г. Уровень товарных запасов также уменьшился и составил в 2006г. 83 дня, что меньше на 24 дня, чем в 2005г., следовательно, снизилась товарооборачиваемость товарных запасов. Она составила на 2006г. – 84 дня. Товарооборачиваемость средних запасов увеличилась на 14,29% или 0,54 раза.

Таблица 4 – Состояние товарных запасов

Показатели	2005	2006	Отклонение	Темп роста (%)	Темп прироста (%)
1	2	3	4	5	6
Величина товарных запасов на конец года (в натуральных показателей)	2659	2598	-61	97,71	-2,29
Уровень товарных запасов (в днях)	107	83	-24	77,57	-22,43
Средний размер товарных запасов (в натуральных показателях)	2379,5	2628	248,5	110,44	10,44
Товарооборачиваемость (в днях)	96	84	-12	87,5	-12,5
Количество оборотов (в разах)	3,75	4,29	0,54	114,29	14,29

По данным анализа издержек обращения (табл. 5), можно сделать вывод о том, что в 2006г. по сравнению с 2005г. Издержки обращения увеличились на 31 тыс.руб., за счет увеличения суммы расходов на на транспортные расходы на 10 тыс.руб. и увеличения суммы расходов на оплату труда на 21 тыс.руб. Транспортные расходы составляют большую часть в общей сумме издержек обращения и составляют большую часть в общей сумме издержек обращения и составляют 168 тыс.руб., а расходы на оплату труда – 105 тыс.руб.

Таблица 5 – Издержки обращения за 2005-2006гг. по магазину «Оптима»

Показатели	2005г.	2006г.	2006г. по сравнению
		план	факт	с планом	с 2005г.
1	2	3	4	5	6
Оборот розничной торговли	8928,0	10620,0	11160,0	540,0	2232,0
Издержки обращения
Сумма, тыс.руб.	242,0	270,8	273,0	2,2	31
% к обороту	2,71	2,55	2,45	-0,10	-0,26
Транспортные расходы
Сумма, тыс.руб.	158,0	170,0	168,0	-2,0	10,0
% к обороту	1,77	1,60	1,50	-0,10	-0,27
Расходы на оплату труда
Сумма, тыс.руб.	84,0	100,8	105,0	4,20	21,0
% к обороту	0,94	0,95	0,95	0,00	0,01

Таблица 6 – Динамика прибыли и рентабельности торговой деятельности магазина «Оптима» за 2005-2006г

Показатели	2005г.	2006г.	отклонение
1	2	3	4
Прибыль (ден.ед)	7566,0	9458,0	1892,0
Рентабельность (%)	3126,44	3464,47	338,03

Из таблицы мы видим, что в 2006г. рентабельность торговой деятельности магазина «Оптима» составила 3464,47%, а в 2005г. - 3126,44, т.е. рентабельность увеличилась на 338,03%, это произошло за счет увеличения суммы прибыли на 1892 тыс.руб.

2.2 Анализ сегментирования рынка парфюмерных товаров с

использованием метода фокусированного интервью

Чтобы более углубленно изучить потребителей парфюмерии, мы провели исследование. Объектами исследования отобрали два города, с различной численностью населения.

Было проведено 11 групповых интервью со 102 представителями различных социально-демографических групп.

В г. Нижний Тагил, население 378 тыс. человек, с 9 по 11 ноября проведено 5 фокус-групп, в которых приняло участие 49 человек.

В г. Екатеринбурге, население 1 млн. 308 тыс. человек, с 16 по 18 ноября проведено 6 фокус-групп, в которых приняло участие 53 человека.

Социально-демографические характеристики респондентов:

- группы женщин: девушки-подростки (13-16 лет), девушки (17-25 лет), зрелые женщины (28-45 лет);

- группы мужчин: юноши-подростки (14-17 лет), молодые мужчины (18-25 лет), зрелые мужчины (30-45 лет).

Для каждой группы проводилось два групповых интервью.

Цели нашего исследования были следующие:

- получить информацию для улучшения ассортимента в сегменте масс-маркет;

- понять мотивацию потребителей;

- выявить основные модели покупки и использования парфюмерии;

- выявить критерии выбора парфюмерных продуктов, понять, на что ориентируются потребители и что для них важно при выборе парфюмерии;

- понять, что определяет отношение людей к парфюмерному продукту, как люди представляют идеальный продукт.

- получить информацию для перепозиционирования существующих продуктов;

- изучить восприятие существующих продуктов, понять, какой образ этих продуктов складывается в сознании потребителей и почему он таков.

Мы выбрали метод фокусированного интервью в группе. В каждом интервью участвовали 8-10 человек, которые в форме групповой дискуссии обсуждали предложенные ведущими темы. Фиксировались вербальные и невербальные реакции респондентов на продукты, запахи, визуальные образы и высказывания ведущего.

Цель метода: понять глубинные мотивы поведения потребителей; понять, как осуществлять эффективную коммуникацию с потребителями; каким образом люди принимают решения о выборе продуктов, как влиять на решение о покупке. Для этого изучается язык людей, их способ выражения мыслей и чувств, связанных с парфюмерией и процесс формирования мнений в группе людей, способ и характер аргументации.

К участию в интервью приглашались люди, регулярно использующие или покупающие парфюмерию ценового сегмента масс-маркет.

Рассмотрим результаты исследования в таблицах 7, 8, 9.

Проанализировав эти таблицы, можно сделать вывод, что респонденты плохо дифференцировали виды парфюмерной продукции. Представление о категории парфюмерии в целом очень размытое – немногие могут определить перечень видов парфюмерной продукции и назвать отличия одного вида от другого.

Отсюда следует, что для женщин и для мужчин практически одинаково важен запах. Именно запах – отличительное свойство парфюмерного продукта.

Запах воспринимается, в основном, в терминах «нравится - не нравится», язык описания запахов очень беден. По видимому, обсуждение запахов – довольно распространенное явление, однако при этом не затрагиваются такие понятия, как «характер запаха», «настроение запаха», «человек, которому подходит этот запах». Более близки респондентам описания ситуаций, для которых уместен запах.

Таблица 7 – Мотивации потребителей при выборе парфюмерии

Пол

Мотивация

Потребители – женщины

Основной мотив всех потребительниц – это самовыражение, создание собственного уникального образа. Парфюмерия играет очень важную роль в том, как женщин ощущает себя. Использование парфюмерии – само по себе удовольствие. Парфюмерия, по-видимому, неотъемлемый атрибут стиля жизни практически всех женщин вне зависимости от дохода и социального статуса.

Особенно важна парфюмерия для женщин в возрасте после 30 лет, для них она становится обязательным условием комфортного самоощущения, позволяет не чувствовать себя постаревшей.

Даже те женщины, которые в связи с особенностями работы или образа жизни не могут пользоваться парфюмерией в обыденной жизни, обязательно пользуются ей в особых случаях.

Роль парфюмерии в создании образа – скорее завершающая, они подбираются после одежды, прически, косметики, аксессуаров, это – последний штрих. Особое внимание, в связи с этим, необходимо обращать на модные тенденции в одежде, прическах, косметики – при их смене следует ожидать смены предпочтений потребительниц на рынке парфюмерии.

Потребители – мужчины

Основной мотив всех потребителей, кроме группы 14-17, – это самовыражение, создание собственного образа, «элемент создания настроения», однако более утилитарно, чем у женщин. Образ создается скорее для воздействия на других людей, особенно на женщин, чем для себя. В наибольшей степени эти мотивы выражены у группы 18-25 лет.

Парфюмерия вполне сочетается с желанием выглядеть мужественным или спортивным, и может подчеркнуть эти качества. Парфюмерия – один из способов нравиться другим людям и показывать себя, выражать свою сущность.

В группе 14-17 желание нравиться другим людям (особенно девушкам) становится основным мотивом. Использование парфюмерии также приобретает статусную функцию, идентификатор взросления, увлечения девушками.

Существует рациональный мотив – необходимость отбить неприятный запах, потребность в лосьонах после бритья и дезодорантах, желание «исправить изъяны». Тем не менее, даже для рациональных потребителей важна роль запаха, «если запах не нравится, я его не могу использовать никак». Также есть группа потребителей, которые считают, что парфюмерия должна подчеркивать естественный запах, а не скрывать.

Таблица 8 - Восприятие различных видов парфюмерии

Пол

Восприятие видов парфюмерии

Женщины

У женщин с парфюмерией ассоциируются, прежде всего, духи. Запах «принадлежит» духам, другие парфюмерные продукты – некие «производные». В речи невольно используется по отношению к любому парфюмерному продукту слово «духи». При этом «духи» обладают особыми эмоциональными свойствами, которые могут быть воплощены и в других продуктах. Это установка характерна для всех возрастных групп, наиболее ярко проявляется в группах 13-16 и 28-45 лет.

Мужчины

У мужчин очень неоднозначное отношение к одеколонам. Некоторые воспринимают их только как гигиеническое (дезинфицирующее, спиртовое) средство. У некоторых, наоборот, есть образ «дорогого мужского одеколона» – наиболее качественного мужского парфюмерного продукта. Никто не воспринимает одеколон в качестве средства после бритья.

Лосьоны после бритья и дезодоранты мужчинами воспринимаются, прежде всего, с рациональной точки зрения, в них важны гигиенические свойства. Запах – скорее «ограничитель», то есть он может заставить отказаться от покупки, если он неприятен.

Представление о том, каким образом производятся запахи, из чего состоят парфюмерные композиции, у всех респондентов отсутствует. Запах воспринимается «целиком», как готовый продукт, его качество невозможно оценить по каким-либо объективным рациональным критериям.

Респонденты дифференцируют понятия «дорогой» и «дешевый» запах, однако это скорее навязанные представления, нежели реальные ощущения. Так, один аромат в разных группах, в зависимости от первоначальной информации, воспринимался и как дорогой, и как дешевый. По поводу того, может ли хороший дорогой запах быть у дешевой продукции, мнения респондентов разделились.

Таблица 9 - Восприятие различных запахов

Пол	Возрастные группы	Восприятие запаха
женщины	Группы 13-16 лет	Характерно стремление к запахам одной ноты, именно таким в представлении респондентов должен быть хороший аромат. «Настоящий запах всегда один». Девушки часто ищут «природные» запахи, похожие на знакомые им, встречающиеся в природе, цветочные, ванильные, морские. Для этой группы важно, чтобы запах был модным, раскрученным.
	Группы 17-27 лет	Наиболее хорошо ориентируются в известных брендах (особенно респонденты из Екатеринбурга), иногда пользуются селективными марками (в основном, пробниками или миниатюрами), могут искать запахи, похожие на селективные. Очень важно цветовое восприятие парфюмерного продукта, сильна ассоциация запахов с цветом. Цвет парфюмерии в сознании девушек связывается с ингредиентами, то есть с тем, что составляет запах. Предпочитают разнообразие в запахах, настоящий запах должен играть, меняться. Они склонны к использованию нескольких разных запахов в зависимости от ситуации, частой смене ароматов.
	Группы 28-45 лет	Плохо ориентируются в классификации запахов, совершенно не различают дорогие и дешевые ароматы, хотя многие знают о трех нотах. Основное представление – дорогой и хороший это тот, который сильный, резкий, знойный, аромат настоящей женщины. В значительной степени идентифицируют себя со своим любимым запахом.
мужчины	Группы 13-16 лет	Как и девушки, в основном ассоциируют парфюмерные запахи с природными. Совершенно не различают запахи на модные и немодные, стильные и нестильные, дорогие и дешевые, однородные и неоднородные. Запах воспринимают, прежде всего, как средство воздействия на других людей, а не сам по себе. Четко разделяют мужские и женские запахи. При этом все «сладкие», «цветочные», «мягкие» ароматы – женские, даже если производителем позиционируются как мужские. «Адамант» был отнесен к женскому продукту.
	Группы 18-25 лет	Основная роль запаха – подчеркнуть мужественность, силу, другие мужские черты, дополнить создаваемый человеком образ. Запах оценивается в терминах того, что он выражает. Представление о классификации запахов очень слабое. Выделяются повседневные запахи «для себя» и запахи для особых случаев, для привлечения девушек. Запах «для себя» воспринимается как нечто нормальное для повседневного использования, даже обязательное, часть стиля жизни.
	Группы 30-45 лет	Высказывают приверженность к определенным запахам. Один запах – свой – если он найден, может использоваться всегда, в любых ситуациях. Обычно в реальной жизни используется несколько похожих запахов.

Мужской и женский запахи дифференцируются значительно менее четко. В группах 18-25 были упоминания о запахе «унисекс», похожие мужские и женские запахи под одной маркой также воспринимаются как нормальное явление.

Все респонденты, вне зависимости от пола и возраста, декларировали важность для себя стойкости запаха. Стойкость – единственный четко вербализуемый критерий качества парфюмерной продукции.

Небольшая стойкость многих популярных недорогих продуктов ощущается респондентами как серьезная проблема. Однако характеристика «нестойкие» не переносится на всю группу массовых парфюмерных продуктов. Многие считают, что нестойкие продукты – это просто подделки, а «настоящий» продукт будет стойким.

По поводу оптимальной стойкости запаха мнения респондентов в значительной степени разделились. Общая тенденция – чем моложе респонденты, тем менее стойкие запахи они предпочитают, однако называемые цифры (стойкость в часах) внутри одной группы отличаются в разы.

Общее мнение – желательно знать стойкость запаха до покупки. Иногда нужен не очень стойкий запах, однако никогда нельзя угадать заранее.

В качестве источника информации о стойкости запаха в первую очередь рассматриваются продавцы. Надписи на упаковке в целом малоэффективны, так практически никто не изучает упаковку перед покупкой. Кроме того, информация от производителей пользуются небольшим доверием.

Реально большинство респондентов, скорее всего не способно оценить стойкость запаха. Никто не отслеживает воздействие запах на других людей по истечении времени. Только в женской группе 17-27 прозвучал опыт нанесения на руки туалетной воды перед покупкой и отслеживания стойкости запаха.

Продукты из Франции до сих пор воспринимаются как обладающие некими особыми достоинствами. Респонденты декларируют приверженность французской парфюмерии, хотя в Екатеринбурге это менее выражено, чем в Нижнем Тагиле. При прочих равных условиях (цена, запах) пользоваться французской парфюмерией было бы психологически приятнее.

Указываемое производителем место происхождения вызывает у всех групп респондентов недоверие. Поэтому, в реальной ситуации совершения покупки на место происхождения, скорее всего, обращают мало внимания. У взрослых мужских и женских групп продукция в ценовом диапазоне до 200-250 рублей, позиционируемая как французская, вызывает очень большое недоверие. Поэтому такое позиционирование идет скорее во вред в восприятии. Только в подростковых группах французское происхождение дешевых продуктов не вызывает подозрений.

Продукция, произведенная в России, по иностранной лицензии воспринимается положительно и мужчинами, и женщинами. Все респонденты настроены «патриотично», однако не совсем понятно, как эти декларации отражаются на реальном покупательском поведении. Такие замечания, как «в России ничего не могут доделать до конца», «все-таки Россия – это Россия», указывают на то, что кредит доверия к российским производителям невысок.

Отношение к различным ценовым сегментам. Практически все потребители плохо дифференцируют ценовые сегменты. Представления о том, что с определенной цены начинаются качественные различия между продуктами, у респондентов нет. Хорошо различаются только «нормальные», «сверхдорогие» и «совсем дешевые» продукты.

Цена воспринимается как относящаяся к продукту, плохо связывается с объемом флакона и типом продукта. При сравнении туалетной воды объемом 60 мл за 200 руб. и 100 мл за 250 руб. более дорогим кажется второй продукт.

Начиная с ценового порога 400-500 руб. за продукт парфюмерия попадает в категорию «сверхдорогих» товаров, которые в Нижнем Тагиле редко рассматриваются как потенциальные предметы потребления. В Екатеринбурге их потребление вошло в стиль жизни женской группы 17-27, для остальных групп они также «не существуют».

Увеличение цены в глазах большинства респондентов, как мужчин, так и женщин, не прибавляет продукту дополнительной ценности и не проистекает от его особых свойств. Высокую цену обычно объясняют «маркой», «необходимостью рекламы». Видимо, это форма самооправдания – поскольку большинство респондентов не покупает дорогие продукты, они убеждают себя в том, разницы по качеству между дорогими и дешевыми продуктами практически нет.

Респонденты скорее положительно относятся к имитациям, многие верят, что в имитации можно воплотить большинство свойств оригинального продукта, предложив небольшую цену. Особенно эта позиция характерна для Нижнего Тагила, однако и в Екатеринбурге она ярко проявилось в старшей женской и всех мужских группах.

Проанализируем модели выбора продуктов и совершение покупки парфюмерии рис.3.

Рис. 3 - Модель покупки парфюмерии

Покупка, связанная с окончанием предыдущего флакона, - далеко не всегда покупка того же продукта. Многие говорят, что не планируют, какой именно марки продукт купить, перед совершением покупки.

Для женщин очень распространенной, по-видимому, является покупка по совету знакомых. Новый продукт, увиденный у знакомых и друзей, пробуется и обсуждается, что является стимулом для покупки, даже если у женщины уже есть аналогичный незакончившийся парфюмерный продукт.

Покупка парфюмерии в подарок характерны скорее для мужчин и девушек-подростков, чем для женщин. Однако для близких людей, которых хорошо знаешь, парфюмерия – это нормальный подарок. Это мнение поддержано во всех группах.

Покупка парфюмерии в г. Нижний Тагил, как правило, планируемая покупка. Очередной флакон покупается тогда, когда заканчивается предыдущий. Для мужчин спонтанная покупка парфюмерии – нехарактерное явление, женщины также заявляют о своей приверженности запланированным покупкам.

Лояльность маркам, особенно среди женщин, невелика. Респонденты знают мало названий продуктов, и почти все говорят о том, что предпочитают менять продукты при каждой покупке.

Имитации не вызывают отторжения у покупателей. Поиск дешевого аналога – одна из популярных моделей совершения покупки, особенно среди молодых женщин.

При совершении покупки очень большую роль играет продавец. Как правило, от того, какой набор продуктов на пробу предложит продавец, зависит итоговый выбор. Редко продавец предлагает продегустировать более 5 запахов, и именно один из них покупается.

Для мужчин старшей возрастной группы до сих пор важную роль играют открытые рынки. Это наиболее удобное место покупки, так как мужчины все равно посещают их, и вместе с другими покупками покупают парфюмерию.

Покупка парфюмерии в г. Екатеринбург. Знание марок и лояльность маркам в Екатеринбурге, в целом, значительно выше, чем в Нижнем Тагиле. Абсолютно отсутствует она только в подростковых группах. Очень большую роль играют специализированные магазины, которые задают стандарт торговли для всего города. Все респонденты, как мужчины, так и женщины, ориентированы, прежде всего, на специализированные магазины для запланированных покупок.

2.3 Анализ факторов, влияющих на эффективность

сегментирования рынка

Для успешного продвижения парфюмерных товаров на рынке необходимо иметь четкое представление о том, на какого покупателя рассчитана данная продукция.

Изучение потребителей позволяет нам выявить группы наиболее вероятных покупателей. Позволяет уяснить, как группы потребителей воспринимают товары компании «Оптима» и товары конкурентов. Оно помогает понять, на какой результат рассчитывает потребитель при покупке. Эти группы потребителей и представляют собою сегменты рынка.

Необходимо сказать несколько слов об особенностях покупательского поведения, влияющих на сегментацию.

Среди факторов, влияющих на покупательские привычки, можно выделить культурные факторы, социальные факторы, а также факторы личностные и психологические. К культурным факторам отнесем культуру и социальное положение. К социальным факторам относятся: семья, роли статусы. Личностные факторы - это возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представления о самом себе. Среди психологических факторов выделяют: мотивацию, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

По каким же принципам производится сегментирования рынка? В нашем случае используются демографические и психографические принципы.

Демографический принцип сегментации рынка подразумевает деление рынка на части по следующим характеристикам как возраст, пол уровень доходов и их источник, образование, род занятий, размер семьи и этап ее жизненного цикла.

Возраст является одной из важнейших характеристик которую необходимо учитывать при продвижении товара. Коммерсанты должны иметь адекватное представление о том, какая возрастная группа станет основным потребителем их продукции и, исходя из этих данных, строить свою рекламную компанию. Например, молодежь, ее желания достаточно пластичны, поэтому у молодежных групп не сложно выработать новые потребительские привычки. Для рекламы нацеленной на молодежь характерно показать насколько они будут удачливыми, красивыми, любимыми, крутыми, счастливым и привлекательным, если они купят рекламируемую парфюмерию. Рекламируются товары, не требующие больших очень затрат, в основном это продукция класса «масс-маркет».

Парфюмерные товары по своему назначению, а следовательно и по способу их продвижения различаются в зависимости от того предназначены ли они для мужчин или для женщин. Реклама, направленная на женщин, предлагает что-то, что сделает женщину более желанной, красивой и привлекательной. Соответственно, реклама товаров для мужчин предлагает что-то, обладая чем, они станут более солидными, привлекательными и мужественными, или поможет решить какие-то иные проблемы.

Однако необходимо учитывать, что как “женская” так и “мужская” реклама неоднородны. Как правило, конкретный товар рассчитан не на все группы людей, а на людей определенного возраста, с определенным уровнем доходов и определенным особенностями характера. Чем более отчетливо представляет коммерческая организация потенциального покупателя, тем эффективнее будет продвижение товара.

В большинстве случаев уровень доходов является самым важным фактором, определяющим, что и сколько потребитель покупает. Число потребителей в группах с разным уровнем дохода служит показателем потенциального объема сбыта. Знания о соотношении в обществе людей с разными доходами помогает, также планировать объем производства товаров для разных слоев населения.

Роль и статус человека в обществе, так или иначе, имеет отношение к уровню его доходов. Парфюм способен подчеркнуть статус человека, продемонстрировать его роль.

Психографический принцип. Многие различия в характере совершаемых покупок можно объяснить только психологическим складом людей. К психографическим основаниям сегментирования рынка можно отнести тип личности и представления о самом себе, образ жизни, характер поведения и некоторые другие психологические особенности.

Образ жизни очень важная характеристика для продвижения товара, ее необходимо учитывать. Часто покупателю предлагают не просто товар, но и связанный с ним образ жизни.

Тип личности и представление о самом себе – это совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду. Образ, который вырисовывается в рекламе товаров, должен быть близок представлениям о себе потенциального покупателя.

Знания о типе личности человека, позволяют прогнозировать его покупательское поведение.

Знания о запросах различных категорий потребителей, всестороннее исследование их потребностей лежит в основе сегментирования рынка.

Только досконально зная эти проблемы, глубоко проникнув в их суть, фирма может помочь потребителям и достичь собственного процветания.

После того как мы определили группу потребителей, нам так же нужно определить целевой сегмент, для которого продукция компании «Оптима» подходит наилучшим образом. Это позволит руководству данной компании удовлетворить запросы потребителей на выбранном сегменте. Для примера рассмотрим концепцию нескольких брендов.

ICE woman & man.

Рассмотрим конкурентов представленного бренда, они подразделяются на концептуальных и ценовых, что наглядно показано в табл. 10.

Предпосылки вывода бренда:

1) это наличие успешных конкурентов в ценовой нише;

2) потребность клиентов в обновлении ассортимента.

В таблице 11, мы можем наглядно посмотреть какие группы людей являются потребителями бренда ICE woman & man.

Любой период жизни каждого человека соответствует определенному этапу эволюции отношений с его "второй половинкой".

Линия ICE - парфюмерное воплощение этих этапов:

- ICE Intro – мечта о зарождении чувства;

- ICE CAPRICE - наслаждение чувством;

- ICE Event – кульминация отношений.

Каждый аромат созвучен внутреннему эмоциональному состоянию потребителя.

Лед - символ холодной чистоты, прозрачное воплощение действительности. Но однажды реальность начинает изменяться: волею судеб или стечением обстоятельств внутри ледяного куба зарождается тепло чувств.

Таблица 10 - Конкуренты бренда ICE woman & man

Концептуальные конкуренты:

Ценовые конкуренты:

Elizabeth Arden

Green Tea ICED for woman

Цена на полке 50 мл - 500 - 600 руб.

100 мл – 550 – 650 руб.

Парфюмерия Geparlys

JOHAN B WOMAN

Женская т.в. 100 мл, цена на полке 470 руб.

INNOCENT LOVE

Женская т.в. 60 мл, цена на полке 430 руб.

Triumph

ICE & SILVER

Цена на полке 85 мл - 240-280 руб.

Парфюмерия Geparlys

VERTICAL LIMIT

Мужская т.в. 100 мл, цена на полке 410 руб. DARKNESS

Мужская т.в. 60 мл, цена на полке 480 руб.

Парфюмерия

Antonio Banderas

Бридж-бренд (мидл-маркет)

Diabolo Hypnotic For Woman

100 мл. цена на полке 400-500 руб.

Diabolo For Man

100 мл. цена на полке 300-400 руб.

Линия ароматов ICE – воплощение эмоциональных состояний, переживаемых в разные периоды эволюции отношений.

ICE Intro – натуры утонченные, мечтательные, находящиеся в состоянии ожидания влюбленности.

ICE Caprice - натуры жизнерадостные, не лишенные очаровательной легкой томности, склонные к тонкому флирту.

ICE Event - натуры, ищущие от жизни наслаждений. Они наслаждаются расцветом своих чувств.

Таблица 11 - Целевая группа потребителей

Характеристика групп потребителей бренда ICE woman & man
Социально-демографические характеристики:	- возраст: 25-34 (расширенная – 18-44); - доход: средний; - место проживания: город от 500 000 человек; - образование: средне-специальное, высшее; - вид занятости: служащие, менеджеры.
Жизненные предпочтения:	- любят все новое, интересное, романтичное; - образ жизни – активный; - много знакомых, друзей.
Отношение данной группы потребителей к парфюмерии:	- любят пробовать новые марки, интересные концептуальные ароматы; - покупают для себя и своей половинки (если она есть); - интересуются парными ароматами; - выбирают парфюм не только по аромату, но и по внешнему виду упаковки.
Ситуация потребления и основная потребность:	люди, которые находятся на разных стадиях ожидания чувства и влюбленности. При выборе парфюма ищут созвучия своему внутреннему эмоциональному состоянию. Используют парфюм, чтобы подчеркнуть и усилить свои эмоции, состояние, отношение. При выборе ориентируются на понравившиеся ароматы и образы, известность бренда на втором плане.

Следующий бренд, который мы проанализируем, City Woman (табл.12).

Таблица 12 – Анализ бренда City Woman

Конкурентная среда:

- огромное разнообразие марок;

- нет известных марок (сильных брендов);

- у большинства марок отсутствует четкое позиционирование.

Целевая группа потребителей:	- пол: женщины; - возраст: (20) 25 – 35 лет; - доход: высокий низкий - низкий средний; - активная жизненная позиция - умеют и любят наслаждаться жизнью; - следят за собой и хотят быть красивыми (привлекательными).
Ситуация потребления и основная потребность:	Женщине необходимо создать свой образ, подчеркнуть свою индивидуальность. У каждой женщины множество образов: деловая леди на работе, веселая девчонка с подругами, изысканная и элегантная на вечере, романтичная на свидании с любимым. Ее образ не полон без завершающего штриха – аромата. Для создания множества образов необходимы различные ароматы. В большом сером городе так легко затеряться. Но не для City Woman. Она с легкостью создает яркий образ и с легкостью его меняет. Она всегда разная, всегда удивляет, но всегда неповторимо женственна, оставаясь верной своему собственному стилю.
Преимущества бренда:	1) технические: большое разнообразие ароматов в коллекции, стойкие ароматы; 2) функциональные: возможность создавать большое количество образов; 3) эмоциональные: возможность всегда быть разной, подчеркивает вашу индивидуальность, создает Ваш неповторимый стиль.
Ценности и образ бренда:	Уникальность, женственность, неповторимый собственный стиль, разнообразие, активная жизненная позиция.

Еще один бренд, который мы рассмотрим, City Winner (табл.13).

Таблица 13 – Анализ бренда City Winner

Целевые конкуренты:

Бренд Adidas, он относится к классу «мидл-маркет». Позиция – для людей, ведущих спортивный образ жизни. Ценовой сегмент – middle (450-500 рублей). Серия состоит из 5 ароматов: средства для ухода за телом, средства по уходу за кожей лица (для мужчин). Статус бренда Adidas: привлекательность для молодежи; технология и крутой имидж; мужественность и доверие; эксперт человеческого тела; спортивное вдохновение со стильной привлекательностью.

Еще один целевой конкурент – это бренд Antonoi Banderas (класс «мидл-маркет»). Позиция - для отчаянных парней (мачо)! Ценовой сегмент – middle (550-700 рублей). Продукты: 5 ароматов, включает средства по уходу за кожей лица.

Группы потребителей бренда City Winner:	- пол: мужчина; - возраст: 25-35 лет (расширенная группа 18-44); - доход: ниже среднего – средний; - место жительства - города от 500 000 жителей - уровень образования: среднее техническое или высшее; - семья: женат или имеет постоянную спутницу, 1-2 детей или хочет иметь ребенка.
Социальная адаптация:	Характер мышления - трезвый ум и здравый смысл; социальный статус - квалифицированный рабочий, мастер, инженер, квалифицированный специалист, управленец низшего и среднего звена. Имеет одно из «мужских увлечений» - работа, рыбалка, автомобили, футбол или другой спорт. Образ жизни - активный, много друзей, в том числе школьных, студенческих, с работы. Авторитеты - более профессиональные в своей области люди, чем он. Отношение к жизни: жизненная позиция - активная. На работе – репутация надежного, сильного духом парня. Спорт - с детства и юности, находится в хорошей физической форме. Отношение к риску - избегает не обдуманных рисков, есть интерес к познанию нового. Не любимчик судьбы, многого добивается сам, не отступает, не теряется, остается собой в любой ситуации. У него есть характер.
Отношение к парфюмерии:	Пользуется парфюмом и средствами после бритья, дезодорантами. Не коллекционирует ароматы, не следит за модой, но не безразличен к запаху. Мужчине City Winner покупает продукт жена (любимая женщина) или он сам. Она уважает его, понимает его, хорошо знает его вкусы, чего он хочет. При выборе парфюма покупатель ориентируется на образ жизни и увлечения мужчины.
Преимущества бренда:	Парфюмерия + полная линейка продуктов для ухода за собой, оригинальный и красивый подарок. Пять ароматов горожанина увлеченного: карьерой (Status), спортом (Sport), автомобилем, ездой на нем (Driver), активным отдыхом и путешествиями (Explorer), мужским самовыражением (In Black). Оригинальные ароматы, разработанные специально для них французскими парфюмерами. Ароматы, по качеству на уровне селективных. Упаковка (футляр и флакон): брутальные железные банки и флаконы с железными "шильдами"; эргономичные и удобные, притягивают взгляд и функциональные; хорошо ложится в мужскую руку; футляр (банка) используется вторично как коробка для мужских мелочей (шурупы, гайки и другие мелочи, оснастка для рыбалки, мини-детали для авто и т.п.).
Ценности и образ бренда:	Активная жизненная позиция; гармония в семье, работе и увлечениях.
Суть бренда City Winner	Бренд для российского мужчины - опоры для женщины, бизнеса и страны!

3 Анализ и оценка потребительских свойств парфюмерных товаров реализуемых в компании «Оптима»

3.1 Характеристика потребительских свойств парфюмерных

товаров

Свойства, определяющие эффективность использования товаров по назначению, называются потребительскими и характеризуются показателями качества.

Качество парфюмерных товаров определяется совокупностью их потребительских свойств. В таблице приведена классификация свойств парфюмерных товаров.

Таблица 14 - Классификация потребительских свойств парфюмерных товаров

Функциональные

Эстетические

Сохраняемость

Эргономические

Безопасность

1.Придание запаха

2.Интенсивность запаха

3.Стойкость запаха, (ч)

4.Крепость, %

5.Сумма массовых долей душистых веществ

6.Прозрачность

1.Парфюмерия: внешний вид;

цвет;

характер запаха;

гармоничность;

оригиналь- ность;

соответствие моде;

2.Внешний вид флакона и упаковки:

выразитель

ность офолрмления;

оригиналь

ность;

Срок

годности

Удобство пользования; гигиеническом действии, придании приятного запаха.

Токсикологические показатели:

класс опасности;

хроническая токсичность;

кожно-раздражаю

щее действие;

сенсибилизирующее действие;

По функциональному назначению парфюмерные товары предназначены для ароматизации человека. К парфюмерным товарам относятся духи, одеколоны, парфюмерные наборы и душистые воды, основное назначение которых ароматизировать кожу, волосы, одежду и т. д. Некоторые виды парфюмерных товаров применяются как гигиенические и освежающие средства.

Основное требование к парфюмерным изделиям — обладание приятным запахом. Запахи можно разделить на три условные группы: приятные, неприятные и безразличные. Приятный запах доставляет удовольствие, создает хорошее настроение, повышает работоспособность. Неприятный (дурной) запах, наоборот, угнетает, снижает работоспособность. Есть запахи приятные одним и неприятные другим. Запах ощущается нами, когда возбуждение обонятельного нерва, вызванное душистыми веществами, передается клеткам головного мозга. У запаха еще нет объективных показателей оценки, как, например, у цвета (длина волны) и, конечно, степень восприятия запахов не у всех одинакова. Запах парфюмерного изделия проходит три стадии: начальный, ощущаемый сразу (не характерный еще для данного изделия); основной, проявляющийся в полной мере через 15—20 мин после нанесения жидкости, и остаточный (конечный), уже ослабленный и измененный.

Состав всей парфюмерии одинаков. Ее делают из концентрата (парфюмерной композиции), спирта и воды, разница в пропорциях.

Самыми дорогими и стойкими являются духи. Обычно они содержат 20-35% парфюмерной композиции, растворенной в 90% спирте плюс фиксатор. В составе духов используются наиболее дорогие и ценные натуральные эфирные масла и синтетические душистые вещества.

Парфюмированная вода - дневные духи, "дух духов", следующий по концентрации вид парфюмерной продукции -5-25% концентрата растворенные в 90% спирте.

Туалетная вода - 6-15% концентрата и 85% спирт.

Одеколон - 6% парфюмерной композиции в 70-80%спирте. Такого вида парфюм выпускают для мужчин.

Одна парфюмерная формула содержит, в среднем, порядка сотни элементов как натуральных, так и синтетических. И именно дозировка их, их сочетание между собой приводит к определенному результату, нужной композиции, для достижения которой, как правило, требуется огромное количество проб.

Качество парфюма напрямую зависит от качества используемого сырья. Это и определяет разницу между престижной маркой, где используются в основном натуральные и качественные компоненты от продукции "масс-маркет", где использование подобных компонентов невозможно по причине высокой цены.

Критерии запаха - это стойкость, крепость, шлейф, узнаваемость, возможность распознать, ассоциировать запах с фирмой, со стилем.

Крепость запаха определяется % содержанием парфюмерной композиции. Об этом речь шла выше.

Стойкость запаха зависит не только от количества концентрата, но и от типа запаха.

Свежие, цитрусовые, травяные и цветочные ароматы менее стойкие по сравнению с восточными, ванильными, амбровыми и мускусными.

Характер духов проявляется медленно, в несколько этапов.

Термины: "начальная (головная) нота", нота "сердца (средняя)", "конечная (базисная) нота" - означают фазы раскрытия букета.

Начальная нота проявляется в течение первых 15 мин. испарения. Она создает первое, спонтанное впечатление о духах. Создается она наиболее летучими компонентами композиции: цитрусовыми, травяными, альдегидными, зелеными, озоновыми ароматами.

Нота "сердца" - ядро духов, определяет тип запаха. Она раскрывается вслед за начальной нотой и держится в течение 3-4 часов. В это время проявляются все основные ароматы композиции: фруктовые, цветочные, пряные, древесные, животные и др.

Конечная нота ощущается в завершающей стадии испарения и держится 4-5 часов. В ней проявляются животные, мускусные, ванильные, янтарные запахи, они обеспечивают силу и стойкость духов. Визуально аромат можно представить себе в форме треугольника и таким образом увидеть, какую роль играют те или иные ноты на каждой стадии раскрытия аромата.

Виды запахов:

- горькие: герань, лимон, мандарин, пион, сирень, флердоранж (цветок апельсина).

- тонкие: акация, гелиотроп, ирис, левкой, магнолия, мимоза, настурция, пион, роза.

- сладковатые: акация, мандарин, тубероза, ваниль.

- зеленые: гвоздика, фиалка (листья), нарцисс, гальбанум (смола), мирра.

- теплые: акация, душистый горошек, персик, сандал, тубероза, жимолость, животные запахи.

- густые, тяжелые: гвоздика, ладан, лилия, пачули, тубероза, ладан.

- пряные: жасмин, пачули, цикламен, корица, гвоздика, ветивер (корни), ладан.

- запах кожи, табака: получают из бессмертника.

- животные запахи: серая амбра-железа кашалота выделяет секрет, который дает живой, теплый аромат, с нотами морского побережья, с оттенками запаха чая. Применяется для придания стойкости, в качестве фиксатора.

Эргономические свойства выражаются в удобстве использования, гигиеническом действии, придании приятного запаха.

Эстетические свойства парфюмерных товаров оцениваются на основании органолептических показателей (внешний вид, цвет, запах). Дизайн упаковки должен соответствовать стилю времени и направлению моды. Для наборов и серий одного наименования необходимы гармония формы и цвета, выразительность. В парфюмерии ценится оригинальность флакона и соответствие его наименованию изделия, а также качество материалов, используемых для производства тары, футляра и др.

Безопасность. Парфюмерные товары должны изготовляться в соответствии с требованиями стандартов по утвержденным технологическим инструкциям и рецептурам. Парфюмерные товары должны изготовляться из доброкачественного сырья и по составу соответствовать утвержденной рецептуре. Содержание композиции для каждого наименования парфюмерных изделий обусловлено рецептурой, но оно должно быть не ниже норм, установленных ГОСТами для каждой группы изделий.

Рассмотрим основные торговые марки представленные в компании «Оптима» (табл.15).

Таблица 15 – Характеристика торговых марок реализуемых в «Оптиме»

Название торговой марки

Характеристика

«Юдиф»

Качественная и недорогая парфюмерия этой марки хорошо известна в регионах России. Вся группа «Юдив» относится к классу «масс-маркет» (для массового потребления). В ассортименте выпускаемой продукции более 150 позиций туалетных вод, дезодорантов, подарочных наборов.

Ценовой сегмент от 60 до 260 рублей.

Парфюмерные серии

- женские ароматы: Мелодии цветов, Уста, Flirt Factory, City Woman, Ароматы Франции, Dream;

- мужские ароматы: История, Marshall, Flash, Shaveman, Фрегат, Parfums Bar.

Лидеры продаж: парфюмерные линии «City Woman», «Shavemen», «Мелодии цветов».

Christine Lavoisier Parfums (France)

Эта марка хорошо известна во Франции, Восточной Европе и странах СНГ.

Благодаря совместной «программе качества», разработанной для работы на территории СНГ, производство продукции перенесено в Россию, что позволяет предлагать более привлекательные цены, чем у конкурентов. В ассортименте продукции более 50 позиций туалетных вод, аэрозольных дезодорантов, подарочных наборов. Марка относится к «мидл-класс» (средний класс).

Ценовой сегмент: от 260 до 300 рублей.

Парфюмерные серии:

- женские ароматы: Nirvana, You, Fusion.

- мужские ароматы: Nirvana, Four Elements, Club, Fusion.

Лидеры продаж: парфюмерная линия Nirvana(мужские ароматы), серия «YOU».

Alan Bray (France)

Авторская марка французского парфюмера Алана Брэя. Продукция Alan Bray была неоднократно отмечена членами жюри Российского Профессионального Парфюмерного Конкурса «Russian PERFUMERY STAR - AWARD». Так, в 2004 году мужская туалетная вода Alpine от Alan Bray стала победителем конкурса в категории MIDDLE HOMME. А в 2003-м - «Adamand» получил приз зрительских симпатий. Ассортиментный ряд продукции - туалетные воды.Ценовой сегмент: от 300 до 650 рублей.

Парфюмерные серии: мужские ароматы: Adamand, Despero.

Лидеры продаж: серия Adamand, линия Despero.

Проанализируем более подробно потребительские свойства нескольких брендов, чтобы иметь более четкое представление о продукции (табл.16).

Таблица 16 – Анализ потребительских свойств парфюмерной продукции

Название марки

Описание аромата

Потребительские свойства

City Woman Summer:

- Amor;

- In London;

- In Red;

- In Pink;

- In Love;

- City Woman.

Концепция: соломенная шляпа, пляжная сумка, просторный сарафан и конечно, любимый аромат! Мягкий, ненавязчивый, нанесенный на разгоряченную солнцем кожу, в составе душистой воды он будет уместным даже в самый жаркий день!

- блестящее сочетание свежести грейпфрута, мандарина, черной смородины, нежности ландыша и розы на фоне нот амбры, ванили и мускуса;

- вобрал в себя ноты апельсина, цикламена, розы, голубого гиацинта и сандала;

- составлен из ярких яблочных и насыщенных сандаловых нот, прозрачных оттенков белой лилии, жасмина и ванили;

- составлен из бодрящих нот апельсина, кардамона, тонких запахов жасмина и листьев фиалки на фоне ароматов ванили, мускуса и сандала;

- сочетает в себе нежность гиацинта и прозрачность жасмина, теплую сладость пачули и загадочность ветивера;

- вобрал в себя свежесть мандарина, благородство сандала и романтичную непосредственность ванили.

Конкурентные преимущества: особая рецептура – деликатность во всем! Рецептура нового продукта разработана с учетом особенностей использования парфюмерии в жаркое летнее время. Душистые воды City Woman Summer отличаются пониженным содержанием спирта, а значит, более мягким звучанием аромата и особой деликатностью по отношению к коже.

Флакон: непрозрачные цветы, слегка шершавая белизна матированного стекла или зовущая глубина прозрачных синих поверхностей поднимают настроение и создают ощущение тепла и счастья.

Футляр: Элементы дизайна традиционной City Woman гармонично сочетаются с образами летнего тепла и отдыха! Фирменный элемент серии – резное, обрамленное в серебряный ободок солнышко-окошко в правом верхнем углу футляра.

Объем флакона – 50 мл.

Розничная цена – 140 -160 руб.

Производитель: ООО «Космопром».

Nirvana (новинки от Christine Lavoisier):

- Nirvana Infinity;

- Nirvana Sunlight;

- Nirvana Illusion

- Начальные ноты: ландыш.

Ноты «сердца»: корень фиалки, жасмин, мимоза.

Ноты шлейфа: сандал, мускус.

- Начальные ноты: мандарин.

Ноты «сердца»: роза, ирис, гиацинт.

Ноты шлейфа: мускус, кедр, сандал.

- Начальные ноты: бергамот, роза, листья фиалки.

Ноты «сердца»: ландыш, бобы тонка.

Ноты шлейфа: жасмин, малина, сандал, кедр, амбра.

Конкурентные преимущества:

Упаковка: эффект бабочки. Экстатическое состояние, некогда описанное буддистами, было живо воплощено дизайнерами: разноцветные футляры волшебным образом блестят, переливаются и даже взмахивают… крыльями!

Бабочки снаружи: на поверхностях футляров взмахивают крыльями множества и множества бабочек. Такой эффект достигается за счет тиснения части рисунка голографической фольгой.

И внутри: бабочки оккупировали внешние и внутренние поверхности футляров! Открыв футляр, вы, конечно, не рискуете, выпустить сотню-другую экзотических бабочек, но вполне можете насладиться продолжением заданной летней тематики!

И за стеклом: разглядывая название на лицевой поверхности флакона, вы будете приятно удивлены возможностью, созерцать сквозь водную гладь парфюма стайку ксерографических бабочек.

Объем флакона – 100мл.

Розничная цена – 175 рублей.

Ice Woman:

- ICE Intro:

- ICE Caprice:

-ICE Event:

– это мечта, в которой ледяная реальность однажды наполняется теплом и смыслом. Сквозь прозрачную прохладу водных нот распускаются нежные цветы;

– это наслаждение чувством. Лёд постепенно тает. Миром правит восторженность! Прозрачная нега и фруктовая сладость чувств разлиты в этом аромате.

– это событие, которое изменит мир. Яркая вспышка цитрусовых нот постепенно растворится в обволакивающей нежности цветов, возможно, для того, чтобы через какое-то время лёд снова стал символом холодной чистоты.

Преимущества бренда - это особенности рецептуры. Парфюмерная вода для воплощения льда обеспечивает повышенную стойкость и насыщенность аромата в течение всего дня!

Концентрация ICE: ароматы серии ICE отличаются высоким содержанием душистых веществ - не менее 10% (для сравнения – процентное содержание композиции в составе туалетной воды – от 4%).

Также к преимуществам бренда мы отнесем особенности флакона. Форма: немецкая точность и идеальное воплощение. Уникальные сосуды в форме вытянутых прямоугольников с необыкновенно четкими гранями выполнены из прозрачного стекла, декорированы цветным деграде.

Крышка: Торжество света и игра цвета, прозрачная строгость - новые, высокотехнологичные пластики как нельзя лучше способны передать холодную хрупкость льда!

Цветные крышки, выполненные из таких пластиков, являются гармоничным продолжением строгих флаконов.

ICE man:

- ICE Intro:

- ICE Caprice:

- ICE Event:

– утро души, открытой для любви. Холодная пустота одинокого сердца заполняется теплом и смыслом и даже лёд начинает источать аромат!

– наслаждение чувством. Холод одиночества постепенно отступает. Лёд тает, обнажает зелень, пробуждает желания, призывает насладиться теплом чувств.

– кульминация отношений. Лёд тает всё быстрее! Ледяная вода мгновенно превращается в пар под действием огненной страсти и жаркой неги.

Внутри каждого флакона женского ICE звенят… маленькие льдинки! Каждый флакончик ICE наполнен прозрачными стеклянными гранулами, напоминающими ледяные шарики.

Особенности футляра: открытость и надежность!

Футляр-витрина с тремя прозрачными пластиковыми поверхностями демонстрирует все преимущества продукта и эффектно смотрится на полке.

Чтобы избежать повреждений при транспортировке, хрупкий футляр защищен цветной картонной обечайкой.

Линейка продуктов ICE man: туалетная вода, в мужской линейке ICE- 3 позиции, 60 мл,

Линейка продуктов ICE woman: парфюмированная вода, в женской линейке ICE - 3 позиции, 55 мл,

Ценовой сегмент: 320 – 360 рублей, 390 - 440 рублей.

Для получения комплексного анализа показателей качества, наиболее полной информации об удовлетворенности потребителей мы выбрали метод анкетирования по оценке удовлетворенности парфюмерией, реализуемой в магазине «Оптима». В анкетировании приняли участие 50 человек. Проанализируем его результаты.

Анкета.

1. Возрастная группа:

- до 30 лет – 52 %;

- от 30 до 40 лет – 31% человек;

- от 41 до 50 лет – 12 %;

- от 61 до 70 лет – 5%.

2. Вы первый раз покупаете нашу парфюмерию?

- «да» - 32 %;

- «нет»- 68%.

3. Как Вы узнали о нас?

- по рекомендации – 11%;

- увидел(а) рекламу – 28%;

- случайно зашел – 9%;

- постоянный клиент – 52%.

4. В пределах какой суммы Вы планируете сделать покупку?

- до 200 рублей – 66%;

- от 200 до 300 рублей - 23%;

- от 300 рублей и выше – 11%.

5. Оцените устойчивость аромата:

- «отлично» – 34%;

- «хорошо» - 51%;

- «удовлетворительно» - 12%;

- «плохо» - 3%.

6. Оцените дизайн продукции:

- «отлично» – 51%;

- «хорошо» - 36%;

- «удовлетворительно» - 12%;

- «плохо» - 1%.

7. Намерены ли Вы купить продукцию повторно?

- «да» - 72%;

- «нет» - 28%.

8. Желание покупать другую парфюмерию?

- «да» - 37%;

- «нет» - 63%.

9. Желание рекомендовать продукцию другим потребителям?

- «да» - 75%;

- «нет» - 25%.

Таким образом, изучив результаты анкетирования, мы можем сказать, что качество парфюмерии, реализуемой в «Оптиме», вполне удовлетворяет запросы потребителей. Удовлетворенность покупателей – основа их удержания. Удовлетворенный покупатель обычно сохраняет лояльность дольше, покупает товары, хорошо отзывается о компании, обращает меньше внимания на конкурирующие марки, менее чувствителен к цене.

4 Практические рекомендации по совершенствованию сегментирования рынка парфюмерных товаров

4.1 Разработка мероприятий по проведению сегментирования

рынка

Первый шаг - это определение основных сегментов рынка. Этот шаг начинается с анализа потребителей и их распределения по различным признакам. Имеющуюся в компании базу потребителей можно сгруппировать различными способами.

Второй шаг - сбор информации для исследования целевых сегментов. Для принятия решений в области маркетинговой политики предприятия необходимо собрать и обработать информацию о потребительских предпочтениях различных сегментов рынка. Это позволит компании:

- понять потребности и возможности ее клиентов и выявить их отношение к ней и ее продукции;

- выявить причины, лежащие в основе проблем, которые не дают коммерческой деятельности развиваться или сдерживают темпы ее развития;

- определить новые рынки и ниши для парфюмерных товаров;

- определить новые бренды, которые следует выводить на рынок, где работает наша компания.

В маркетинге существует два вида информации: вторичная и первичная.

Вторичная информация - это информация, которую можно получить из уже существующих источников, не проводя для этого специальных мероприятий. Эта информация уже кем-то собрана, вам остается лишь найти ее (возможно, приобрести) и проанализировать. Вторичные данные можно получить из внешних и внутренних источников.

Внешние источники: библиотеки, интернет-сайты, печатные издания, базы данных и т. д. При принятии важных маркетинговых решений не рекомендуется полностью полагаться на эти источники, их следует обязательно сопоставлять между собой.

Внутренние источники. Это информация, собранная вашей компанией в процессе повседневной деятельности. Следует очень внимательно отнестись к организации ее регулярного сбора, накопления, хранения и анализа. Получение такой информации не очень дорого, при этом она очень ценна.

Первичную информацию получают в ходе маркетинговых исследований, которые можно проводить как самостоятельно, так и при помощи специализированных организаций.

Существует три основных подхода к проведению исследований.

Самостоятельное проведение исследования: проведение маркетингового исследования силами собственных специалистов по маркетингу. К этому методу прибегают, когда бюджет на проведение исследования крайне ограничен и масштаб исследований не очень велик.

Комбинированный метод: проведение маркетингового исследования с помощью специалистов исследовательской фирмы, когда часть работы (например, разработка анкет и анализ данных) выполняется собственными силами, а другая часть (непосредственно анкетирование) поручается исследовательской компании.

Обращение в исследовательскую фирму: исследование полностью проводит исследовательская фирма.

В конечном счете, выбор того или иного способа проведения маркетингового исследования зависит от трех параметров: необходимое качество информации, ее стоимость и скорость получения.

Следует иметь в виду, что информацию о группах потребителей и характеристиках, которые они предпочитают, компания может получить при помощи самостоятельных или заказанных маркетинговых исследований, например:

- опрос потребителей;

- опрос персонала, непосредственно контактирующего с потребителями;

- анализ накопленных баз данных потребителей и их характеристик.

Результаты, полученные в ходе предыдущих пошаговых процедур, являются платформой для формирования стратегии в каждом целевом сегменте (ее также определяют как стратегию рыночного позиционирования), где наша компания осуществляет свою деятельность. На данном шаге требуется сформулировать эти цели.

Теперь у компании есть все необходимые данные, чтобы приступить к разработке комплекса маркетинга. Комплекс маркетинга - это система мер, позволяющая успешно реализовывать товары компании и предполагающая следующие действия:

- разработку товарной политики;

- определение ценовой политики;

- выстраивание каналов сбыта товаров;

- разработку системы продвижения товаров.

Цель товарной политики - добиться сбалансированного товарного ассортимента и конкурентоспособности. Для этого потребуется проанализировать ключевые характеристики парфюмерных товаров, реализуемые нашей компанией, а в случае необходимости и снятие с продажи и закупка новых продуктов.

Для успешного функционирования компании на рынке нам потребуется оценить конкурентоспособность нашей продукции. Конкурентоспособность - это превосходство товара на целевом рынке по степени удовлетворения потребностей над его аналогами.

Чтобы оценить конкурентоспособность своего продукта, нужно определить наиболее существенные характеристики товара с точки зрения значимости для потребителя и оценить, как выглядят эти характеристики на фоне ближайших конкурентов. Кроме того, эту информацию можно получить с помощью опроса потребителей. В большинстве случаев опрос потребителей наиболее эффективен, однако нужно учесть, что данный метод является и наиболее затратным.

Оценка степени важности для потребителя различных характеристик продукта покажет, на какие их них следует обратить внимание в первую очередь. Данные о характеристиках продукта можно получить у производителя.

Эта информация покажет, в каких основных свойствах наш товар опережает конкурентов, в каких проигрывает им, а также за счет чего возможно увеличение конкурентоспособности продукции.

Эффективное управление ассортиментом позволяет компании поддерживать конкурентоспособность и развиваться.

Для управления ассортиментом рекомендуем использовать полный набор инструментов получения рыночной информации: наблюдение за потребителями и конкурентами, сбор и анализ статистики продаж (как своей компании, так и конкурентов), проведение опросов продавцов, покупателей и других участников рынка.

Ценовая политика - выработка решений о назначении конкретных цен на товары и правилах предоставления скидок. Таким образом, ценовая политика непосредственно влияет на объем продаж и прибыль компании.

При установке цен на продукцию следует учитывать:

- цели компании;

- приемлемость уровня цен с точки зрения покупателей (восприятие ценности продукта);

- безубыточность ценовых решений для компании;

- соответствие уровня цен на вашу продукцию ценам на продукцию конкурентов.

Продвижение - совокупность мероприятий по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию желания его купить.

Каким бы удачным ни был ваш продукт, насколько эффективно бы вы ни выстроили сбытовую сеть, на сегодняшний день в условиях высокого уровня конкуренции на рынке ни одна компания не сможет вести успешную деятельность без продвижения, для этого нам нужно определить целевую аудиторию. Целевая аудитория - это группа наших реальных и потенциальных покупателей, на которых должны быть нацелены действия по продвижению. Для каждой группы нужно разрабатывать свой набор действий, ориентируясь на качества, которые наиболее важны потребителям в нашем продукте, и те потребительские свойства, которые они хотят получить от его покупки.

Информацию о потребителях и о потребительских свойствах, которые они ищут, мы можем получить путем опросов потребителей, персонала и т. д.

Результатом этого шага станет программа продвижения, представляющая собой перечень конкретных мероприятий, с помощью которых мы планируем достичь цели по продвижению продукции. Такие мероприятия относятся к области рекламы, связям с общественностью и стимулированию сбыта. Порядок действий при разработке рекламного сообщения может быть таким:

1) составление перечня возможных средств рекламы и выбор тех, которые наша компания будет использовать, например:

- рекламные материалы (каталоги, буклеты, листовки, записные книжки, открытки);

- реклама в прессе (рекламные объявления и статьи «на правах рекламы»);

- теле- и радиореклама (рекламные ролики на радио и телевидении);

- почтовая реклама (целевая рассылка рекламных материалов по обычной либо электронной почте);

- наружная реклама (рекламные щиты, вывески, витрины, указатели).

2) выбор конкретных рекламных носителей (конкретная газета, телеканал).

3) разработка формата рекламного сообщения (рекламный ролик, письмо).

При планировании рекламной кампании важно учитывать количество людей (рекламную аудиторию), которое увидит или услышит нашу рекламу. При этом важнейшим условием является размер целевой аудитории - количество реальных и потенциальных потребителей нашей продукции среди всех представителей рекламной аудитории.

Реклама эффективна только тогда, когда она воздействует именно на наших потребителей, а не на всех подряд.

После проведения рекламной кампании нужно оценить эффективность рекламы: это можно сделать путем сравнения числа потребителей (объема продаж) до и после размещения рекламы. В последствии мы сможем сделать обоснованный выбор - продолжать рекламную кампанию или нет.

4.2 План акции для увеличения стимулирования сбыта

парфюмерной продукции

Наибольший всплеск продаж парфюмерной продукции в России приходится на февраль и март (праздники). В среднем по существующей динамике продаж, учитывая инфляцию и ежегодный рост рынка в первом квартале года на 50-60% больше в абсолютном цифровом и суммарном объеме продаж к IV кварталу.

Чтобы извлечь максимальную прибыль в этот период времени по продукции «масс-маркет», которая является доминирующей в прибыли компании, мы предлагаем следующее: из проведенного анализа, и это отражено в нашей работе, наглядно видно, что потребители оценивают разницу в «мидл-классе» и «масс-маркете» только по цене. По остальным критериям, в том числе технологическим, разницы в классах парфюмерии, по мнению респондентов, отсутствует. Вследствие этого предлагаем провести масштабную акцию с всесторонней рекламой в СМИ и на местах продажи, с помощью привлеченного штата из вне, агентов влияния и промоконсультантов.

По нашим оценкам компания «Оптима» способна изменить потребительские предпочтения при выборе парфюмерных продуктов, склонив долю весов по прибыли в сегмент «масс-маркет».

В акции участвуют все 54 магазина розничной сети «Оптимы». В каждом магазине, на период проведения акции, выставлена штатная единица промоконсультантов и агентов влияния. Система мотивации данного персонала построена исключительно из бонусной части и оценивается от количества проданной продукции, интересующей компанию и выполнения ключевых приоритетов, выставленных на данный период.

По нашим расчетам видно, что продажи в указанный период времени, с помощью предложенной нами акции будут эффективны.

Название акции: «Наши цены не кусаются, они еще маленькие».

Цель проведения: увеличение продаж парфюмерной продукции «Оптима»:

Сроки проведения: январь – февраль – март 2008г.

Механизм:

Снижение цен ниже уровня самых «дешевых» конкурентов к 01.01.2008.

Информирование покупателей:

- листовки-плакаты А4 на подъезды (10 000 шт. * 2,50 руб.= 25 000 руб.).

Макет 800 руб.

Итого: 25800 руб.

- ценники цветные с биговкой (4,90 руб.* 9000 шт.=44100 руб.)

Макет 400 руб.

Итого: 44500 руб.

Мобайл А2 6 шт. на 1 магазин (105+270)*156 шт. = 58500 руб.

Макет 850 руб.

Итого: 20000 руб.

Печать модулей в газете «Центр» и «Антенна» по 8 ед. * 3000,00 руб. = 18000 руб.

Радио реклама «Европа-плюс» (10 выходов/день), «Авторадио» (22 выходов/день), «Ретро ФМ» (22 выходов/день) 20400 руб./день * 10 дней = 204000 руб.

Дополнительная выкладка продукции показана в таблице

Таблица 17 - Дополнительная выкладка парфюмерной продукции

	Мужская туалетная вода	Наборы	Женская туалетная вода
Торцевики		6 магазинов по 2 полки
Прикассовая зона	10 касс		10 касс
Стоимость	30000 рублей		30000 рублей

Ассортимент:

- ввод новинок в магазины;

- расширение линейки туалетных вод в сети (относительно конкурентов), маркетинговая стратегия по увеличению наценки с каждого продукта. Лучшее предложение сезона.

Мотивационная программа персонала: Индивидуальные планы на все магазины. При максимальном перевыполнение плана выставленного на 3 месяца, премируются денежными средствами первые 5 магазинов: 1) 12000 руб.; 2) 9000 руб.; 3) 7000 руб.; 4) 5000 руб.; 5) 3000 руб.

Денежные средства используются корпоративно.

Итого бюджет акции: 416000 руб.

Таблица 18 – Расчет эффективности от предложенной акции

Наименование бренда	Средние продажи, в шт. за неделю по состоянию на ноябрь 2007г.	Средние продажи, в руб.	Планируемые продажи в шт.	Планируемые продажи в руб.	% увеличения продаж в шт.	% увеличения продаж в руб.
	Кол-во магазинов * на число продаж каждой позиции за неделю	Средняя продажа в шт.* на ср. цену в руб.	Средняя продажа в шт.+58%	Средняя продажа в руб. + 61%
City (жен.серия) 13 ед. ассортимента	5*54=270	270*120=32400	426,6	52164	156,6	19764
City (муж. серия), 6 ед.	4*54=216	216*140=30240	341,3	48686,4	125,3	18446,4
Fiash (муж. серия), 6 ед.	12*54=648	648*84=54432	1023,4	87635,5	375,4	33203,5
Judifh (жен.серия) 19 ед.	16*54=864	864*95=82080	1365,1	132148,8	501,1	50068,8
Judifh (муж. серия), 27 ед.	20*54=1080	1080*87=93960	1706,4	151275,6	626,4	57315,6
Marshall (муж. серия), 13 ед.	24*54=1296	1296*92=119232	2047,7	191963,5	751,7	72731,5
Итого:					2254,6	251529,8

Рассмотрев результаты расчета, мы можем сделать выводы, что предлагаемая нами акция имеет экономическую эффективность. Процент увеличения продаж поднимется на 2254,6 шт. в неделю, а в сумме составит 251529,8 рублей. Рентабельность: при внедрении мотивационной программы, продажи в указанный сезон вырастут на 50-60%, что позволит отыграть снижение наценки и затраты на программу за 3,5 недели активных продаж. Средняя прибыль по группе товара возрастет (с учетом издержек) за указанный период на 37%.

Заключение

Изученные нами источники и литература по данной теме позволяют сделать следующие выводы.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли при использовании различных сегментов рынка.

Внутри каждого рынка существуют группы клиентов, обладающие определенными общими признаками которые в разной степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Эти группы клиентов и называются сегментами рынка.

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят сегментирование. Изучить всех покупателей парфюмерии невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт.

Компания делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на продукт, его дизайн, цвет, упаковку, цену.

Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода).

Кроме того, необходимо учитывать психологические факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.

Важно правильно определить целевой сегмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и компания не получит необходимую прибыль. Отсутствие сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям.

Определив свой сегмент потребителей, фирма старается удовлетворить их потребность в товарах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести парфюмерию покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством товара, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.

Прежде, чем продавать парфюм, нужно знать, нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином парфюмерном продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса, не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

Из дипломной работы и проведенного анализа можно сделать вывод о том, что информация для улучшения ассортимента в сегменте «масс-маркет», мотивация потребителей, основные модели покупки и использования парфюмерии, а также критерии выбора парфюмерных продуктов нами раскрыта. Этому свидетельствует проведенное анкетирование и групповые интервью, результаты которых отражены в нашей работе. На сегодняшний день, что можно с уверенностью сказать, основную долю в наценке, маржинальном доходе, а соответственно и прибыли, компании приносят продажи продукции «масс-маркет». Подавляющее большинство опрошенных пользуются данной продукцией.

Нами получена информация для улучшения ассортимента, что еще хотели бы видеть потребители в сегменте «масс-маркет»:

продукция для подростков (одеколоны, лосьоны, туалетные воды, парфюмерные воды);

парфюмерные масла и аромасерия для дома (парфюмерные масла для тела);

детская парфюмерная продукция, рассчитанная на детей от двух до девяти лет (туалетные воды, душистые воды с низким содержанием спирта или без содержания спирта с заменителем денатурата, гипоаллергенная продукция, протестированная производителем).

Мотивация потребителей сегмента «масс-маркет» заключается в приобретении качественной, отвечающей европейским стандартам продукции с использованием парфюмерных композиций элитных домов моды или создания их аналогов по доступной цене, избегая больших издержек при разработке конкретно взятых продуктов. До 89% респондентов, которые приняли участие в фокус-группах и опросах, готовы покупать данную продукцию.

В работе также отражены все основные модели покупки и использования парфюмерии, критерии выбора парфюмерных продуктов и как люди представляют себе идеальный парфюмерный продукт.

Мы столкнулись с тем, что при всей лояльности к продукции «масс-маркет» у людей разный критерий выбора и использования парфюмерии. Наибольшие дебаты были вызваны вопросом о стойкости аромата, однако мы выявили общий тренд, чем моложе респонденты, тем менее стойкие запахи они предпочитают. Полезным для любого продавца может быть то, что надписи на упаковке в целом малоэффективны, поскольку 92% опрошенных не изучают упаковку перед покупкой, оценивают ее по эстетическим предпочтениям.

Также выявлено, что продукты из Франции воспринимаются как обладающие некими особыми достоинствами, что на самом деле редко соответствует действительности.

Респонденты представляют себе идеальный продукт по разному, но мы выявили тренд, который был написан нами выше о стойкости аромата. Именно этот фактор является ключевым при выборе продукции класса «масс-маркет». После этого идет парфюмерная композиция, эстетические предпочтения по дизайну и цвету, и последнее место занимает сама торговая марка и бренды ею созданные.

Также необходимо отметить, что с помощью данной работы мы получили информацию для перепозиционирования существующих продуктов. 68% респондентов высказались за перепозиционирование Cооl Ice из «мидл-класса» в «масс-маркет», потому что по мнению респондентов данная продукция не соответствует цене, в силу парфюмерной композиции, стойкости аромата, дизайна серии. 96% респондентов готовы покупать данную продукцию если она будет перепозиционирована, 1% респондентов готов покупать данную серию по существующей цене и 3% не смогли четко сформулировать свое мнение по данному вопросу.

Для получения комплексного анализа показателей качества, наиболее полной информации об удовлетворенности потребителей мы провели анкетирование по оценке удовлетворенности парфюмерией, реализуемой в магазине «Оптима». В анкетировании приняли участие 50 человек. Изучив результаты анкетирования, мы можем сказать, что качество парфюмерии, реализуемой в «Оптиме», вполне удовлетворяет запросы потребителей, а удовлетворенность покупателей – основа их удержания. Удовлетворенный покупатель обычно сохраняет лояльность дольше, покупает товары, хорошо отзывается о компании, обращает меньше внимания на конкурирующие марки, менее чувствителен к цене.

По нашим оценкам компания «Оптима» способна изменить потребительские предпочтения при выборе парфюмерных продуктов, склонив долю весов по прибыли в сегмент «масс-маркет», для этого мы предложили провести масштабную акцию, в которой примут участие все 54 магазина розничной сети «Оптима». По результатам расчетов видно, что продажи в указанный период времени, с помощью предложенной нами акции будут эффективны.

Подводя итог своего исследования, по сегментированию рынка парфюмерных товаров хотелось отметить, что на протяжении последних лет в России наблюдается рост экономики, но происходит он за счет экспорта сырьевых ресурсов, укрепления национальной валюты и накопления стабилизационных фондов. Реальный рост ВВП (внутренний валовой продукт) происходит за счет развития розничной торговли и сферы услуг.

С помощью розничной торговли удовлетворяются возросшие потребности потребителей любого социального слоя общества. Нет четко

намеченной программы, которая позволила бы розничным сетям развиваться более высокими темпами.

По оценке независимых маркетинговых агентств, занимающихся мониторингом розничной торговли России, бизнес розничных сетей оценен 450-500 млрд.руб. в год. Розничный бизнес занимает первое место в России по эффективности и второе место по доходности и является первым налогоплательщиком. Розничные сети первыми разместили акции на крупнейших внешних рынках и биржах, а следовательно, первыми в постсоветском пространстве вышли из теневой стороны бизнеса и являются абсолютно «белыми».

Таким образом, цель работы – изучение позиций основ сегментирования рынка и разработка практических рекомендаций по совершенствованию сегментирования рынка парфюмерных товаров, достигнута.

TYPE=RANDOM FORMAT=ARABIC>5