Маркетинг (работа 4)
Предпосылки возникновения маркетинга.
До конца 19 века - дикий рынок (неограниченная конкуренция, игнорирование интересов потребителя, концентрация промышленного и торгового капитала, монополизация и т.п.).
Антимонопольное законодательство конца 19 века т.е. гос. регулирование рынка.
Сейчас присутствует консьюнеризм - борьба потребителей за свои права (общества потребителей). В 1910 - 1920 годах в ряде университетов США началась разработка теории об инструментах регулирования рынка.
Первоначально считалось главным организовать систему сбыта на научных основах поэтому новую науку назвали дистрибуция.
Дистрибуция - распределение на рынке.
Затем теория получает более широкую трактовку охватывал продвижение (информирование рынка о товаре), удовлетворение спроса и т.д. В 20-х годах по предложению экономиста аКокса наука получает название маркетинг.
Понятие маркетинга.
1. Необходимость и цели маркетинга.
При определенной насыщенности товарного рынка на вопросы какого типа и качества товар надо производить фирме, кому, как и где товар продавать, чтобы его купили, с большой вероятностью может ответить только маркетинг.
Суть маркетинга - действия на основе определенных знаний.
Цель - достижение рыночного согласия между производителями и потребителями при обоюдной выгоде в наилучших психологических условиях.
2. Определение маркетинга.
Маркетинг - это система управления регулирования и изучения рынка.
Подходы к маркетингу:
1) Маркетинг как концепция управления (философия бизнеса) ставит производство в функциональную зависимость от ассортимента и объема запросов потребителя.
2) Маркетинг как функция управления означает выбор оптимальных способов производства и сбыта.
3) Изучение спроса и рынка.
Этапы развития и концепции маркетинга.
Возникает маркетинг из практики, а теория довольно развитая обозначает практику.
История маркетинга сопровождалась появлением и периодическим обновлением отдельных его элементов, пока в 50 - 60 годах в связи с обострением проблем сбыта маркетинга не сформировался в систему.
История возникновения маркетинга как системы управления коммерческой деятельностью тесно связана с этапами развития рынка и ориентацией рыночной деятельности фирмы.
1) Ориентация на производство до 30-х годов.
В условиях рынка позволяет ориентировать деятельность фирмы только на возможности производства. Любой производитель может продать свой товар, т.к. спрос неудовлетворен и носит количественный характер (т.е. важно не столько качество, сколько наличие товара).
Покупатели конкурируют между собой.
Другим вариантом рынка продавца является монопольный рынок.
Монополия конкретного товарного рынка в определенный момент становится тормозом развития этого рынка, в этом случае или государство осуществляет антимонопольную политику или на фоне развития других субрынков монополия вынуждена осуществлять переориентацию своей деятельности препятствуя оттоку покупательского спроса.
Субституты - заменители товаров.
Такая ориентация способствовала появлению маркетинговой концепции совершенствования производства. Эта концепция утверждает, что товар будет пользоваться спросом если он доступен по цене и широко представлен в товарной сети. Снижение себестоимость достигается путем увеличения производства и роста производительности труда. Основной недостаток - узкость товарного ассортимента.
Это направление применяется при выпучке товаров массового спроса.
Ненасыщенный рынок по мере роста производительности и роста спроса перерастает в рынок покупателей, когда предложение в целом начинает количественно превышать спрос, возникает ситуация псевдоизобилия.
Кризис перепроизводства 1929 - 1931гг показал, что недостаточно суметь произвести товар, надо суметь его сбыть.
2) Ориентация на сбыт до начала 50-х годов. Соответствующая ее концепция «совершенствования сбыта». Она утверждает, что необходимы значительные усилия по сбыту, чтобы товар пользовался спросом.
Интенсивный сбыт определяется несколькими направлениями:
а) От агрессивных методов принуждения к разовой покупки до ориентация покупателя на долговременные покупки. Часть применяется к товар пассивного спроса о которых покупатель не задумывается с характеристиками без которых можно обойтись или товарам предложение которых превышает спрос.
Хорошо организованная продукция и разветвленная бытовая сет часть дает приоритет более дорогим или менее качественным товарам. Суть: производство товаров без обязательного изучения спроса с последующим изощренным сбытом.
в) Перенасыщение рынка интенсивно сбываемым узким товарным ассортиментом, усиление конкуренции заставили производителей принять концепцию «совершенствование товара». Она утверждает, что товар будет пользоваться спросом, если он хорошего качества. Поэтому главный ключ к успеху - постоянное совершенствование товарных характеристик.
Недостаток: а) Высокая цена товара; б) Увлеченность своим товаром мешает обследованию товаров субинститутов; в) Потребитель может пожелать чего-то нового, устав от облика старого товара. Т.к. покупателю нужен не сам товар, а удовлетворение конкретной потребности, то это направление опасно для фирм с неопытными маркетологами. Частые неудачи при увлечении концепцией привели к появлению «потребительской концепции» до конца 70-х годов, которая основана на теории «суверенитета потребителя». Основной лозунг - потребитель всегда прав. Концепция утверждает, что товар будет пользоваться спросом и не потребует сбытовых усилий, если производству его предшествует изучение конъюнктуры и потребностей рынка, т.к. необходимо планировать производство и сбыт в соответствии со структурой спроса.
Способствовала развитию «потребительства», когда любое производство ориентировалось только на сиюминутные потребности индивидуума, часто противоречащие долгосрочному благополучию всего общества. Это привело к необходимости ориентации.
5) На социально-этический маркетинг 80-х. Утверждает, что если производство удовлетворяющее имеющуюся потребность в товаре вызывает негативные процессы в природе или другим образом вредит обществу, то должно быть ликвидировано или модифицировано. Этот вид маркетинговой деятельности свойственен только обществу с развитым рынком, прошедшему многолетний этап массовой ориентации на маркетинг.
6) Каждая концепция имеет свои достоинства и недостатки, соединять их конструктивные элементы попыталась концепция маркетинга MIX (4... 5..., комплекс маркетинга) предложение Маккарти.
Это система различных производственно-ком. Методов включает 5 направлений рыночной деятельности фирм: а) продавцы и покупатели (кто продает и кому продавать) people; б) продукт (что продавать) product; в) продажная цена (по какой цене продавать) price; г) продвижение продукта на рынок (как стимулировать продажи) promotion; д) позиционирование продукта на рынке (где, как и когда продавать) place.
Эта концепция возникла в 60-х годах как реакция на высокий риск выбора однозначное принятие маркетингового решения.
Маркетинговые цели фирмы.
1) Оптимизация прибыли. На определенном этапе приоритет может получать одна из следующих ... целей.
2) Максимизация прибыли.
3) Расширение границ рынка.
4) Усиление слияния фирмы на имеющемся рынке.
5) Стабилизация достигнутого положения.
Маркетинговая среда.
Это активные субъекты и факторы влияющие на маркетинговые возможности и решения. Состоит из: 1) Внутренняя микросреда, которой можно управлять, т.е. подразделения фирмы; 2) Внешняя микросреда, которую можно регулировать (поставщики, конкуренты, посредники, клиентура, контактные аудитории); 3) Макросреда под которую можно только подстраиваться усиливая ее особенности (демографический, экономический, природные, технические, политические, культурные).
Маркетинговая информационная система. Принятию маркетинговых решений предшествует сбор и анализ информации о маркетинговой среде. Предприятия нуждаются в следующих типах информации:
1) данные о самой среде
2) об имеющихся возможностях влияния на рынок и создания предпочтений у потребителя
3) о непреодолимых за некоторое время внутренних ограничениях производственного, финансового, кадрового характера
4) о влиянии различных конкретных маркетинговых инструментов при различных условиях среды
Различают типы:
1) Внутренняя отчетность (информация о сбыте, издержках, запасах, наличности, кредиторской и дебиторской задолженностях).
2) Внешняя информация собирается через начатые издания, через общение с поставщиками, посредниками, клиентами.
У независимых агентств покупаются общие статистические данные и отсортированные публикации. Получать информацию о конкуренте можно путем изучения его рекламы, посещая выставки его продукции, общаться с работниками, засылка мнимых покупателей.
Маркетинговые исследования проводятся с целью получать сведения о характеристиках покупателей, их предпочтениях, дорогостоящие для малых и средних фирм, поэтому они делаются на заказ или покупаются данные об уже проведенных опросах.
Различают первичную и вторичную информацию. Т.е. данные собраны впервые для данной цели или используются не в первый раз, но с той же целью для которой собраны.
Все описанные виды информации составляют банк данных. Банк моделей (модель системы ценообразования, комплекса рекламы, выбора местоположения). Статистический банк - методика обработки статистических данных.
Принципы организации маркетинга на фирме:
1) Весь маркетинг осуществляется самостоятельно.
2) Используются специализированные фирмы по оказанию консалтинговых услуг, проведению рекламных компаний, крупных, разовых или периодических исследований требующих привлечения постоянного контингента обследуемых.
3) Маркетинг фирмы ведет специализированный посредник (часто малые и средние фирмы объединяются в ассоциации по маркетингу).
Размер, состав функции и степень самостоятельности маркетинговой службы зависят от типа величины и целей фирмы на рынке.
В крупной или средней фирме маркетинговая служба жестко структурирована, по главе ее стоит вице-президент по маркетингу, починяющийся главе фирмы. На него возлагается координация подразделений маркетинговой службы, контакты с другими службами, постановка маркетинговых задач и контроль за их решением. Чем слабее фирма - тем менее специализирован маркетинг, тем чаще совмещение должностей.
Структура маркетинговой службы строится по следующим принципам:
1) Функциональный принцип: подразделения создаются в соответствии с функциями маркетинга (отдел рекламы, сбыта, сервиса, ценообразования).
2) Дивизиональный принцип: все отделы выполняют одинаковые функции, но разделены по какому-либо из признаков: а) географическому; б) рыночному; в) товарному.
3) Проблемный принцип: набирается группа специалистов из разных подразделений для решения данной проблемы.
4) Смешанная организация. Основана на использовании двух критериев, т.е. двойная подчиненность.
Достоинства: учет специфики разных рангов и товаров, координация и отсутствие потери информации.
Недостаток: грациозность организации, функциональный параллелизм и конфликты по компетенции.
Ограниченность первых двух признаков - групповой эгоизм, опасность централизации задач выходящих за рамки компетенции отдела, непонимание конечной цели, недостаточная мотивация.
Строгих стандартов организации маркетинговой службы не существует, каждая фирма сама решает эту проблему.
Основные требования: эффективность, гибкость, экономичность и высокая квалификация работников.
Потребитель.
Понятие потребителя и потребности.
Потребитель - конечное звено цепи товародвижения ради которого задействована вся цепь и проводится маркетинг.
Потребители - субъекты рынка, использующие материальные блага для собственных целей, но не для продажи.
Различают: 1) Индивидуальные потребители - это люди использующие материальные блага для личных целей. 2) Массовые потребители - юридические и физические лица, потребляющие для профессиональной деятельности материальные блага: а) Непроизводственного использования; б) Производственного пользования (производственные потребители или промежуточные).
Потребительские - это процесс использования материальных и духовных благ, услуг, для удовлетворения потребностей.
Потребность - осознанное (принявшее специфическую форму в соответствии с личностью) чувства нужды, необходимости или желания.
Нужда - это чувство, что нехватка чего-либо наносит ущерб жизни, хозяйству.
Необходимость - это чувство, что нехватка чего-либо нарушает нормальное течение жизни.
Желание - чувство, что нехватка чего-либо вносит негативные эмоции в жизнь человека.
Релаксация - обладание материальными благами или сам процесс их использования приносит чувство удовлетворения.
Различают: 1) Личные потребности (разнообразные); 2) Общественные потребности (выступают как закономерности и складываются под воздействием факторов: физических, психологических, социальных, национальных, природных, климатических).
Потребность всегда потенциальна является стимулом потребления (реализованной потребности) раздражением, побуждающее потребителей принимать определенные действия.
Эту связку (потребность-действие) должны предугадать и стимулировать маркетинг при позиционировании товара на рынке.
На причины формирования потребности нет единого взгляда:
1) Фрейдийская теория: подсознательный процесс под воздействием основных жизненных центров организма.
2) Марксистская - потребности меняются вместе со средствами их удовлетворения.
3) Теория предельной полезности - стремление к релаксации - причина формирования потребности. Предельная полезность - величина добавочной полезности, полученной от прироста величины потребления на единицу блага при прочих равных условиях.
Закономерности потребностей:
1) Принцип убывания предельной полезности (Джевонс) - чем больше потребление блага - тем меньше приращение полезности на единичный прирост потребления
Y
X
Y - потребление
X - доход на душу
Y=A+BlgX - для групп населения с разным доходом
2) Закон возвышения потребностей (Ленин) - с развитием общества, научно-технического прогресса, меняются качества потребностей.
3) Потребность имеет свой жизненный цикл зависящий от возраста человека.
Y - потребности
X
- жизненный цикл человека
Y
X
4) Закон взаимного страхования поколений.
Каждое новое поколение удовлетворяет свои потребности за счет старшего родительского поколения, затем начинает отдавать долги и берет на обеспечение следующее новое поколение.
2. Иерархия потребностей.
Индивидуальные потребности - это сложная многоструктурная система, элементы которой взаимосвязаны и имеют свою иерархию.
Иерархии:
1) По признаку мотивации (Маркс):
а) физические (пища, жилье, одежда)
б) социальные (труд, отдых, религия, охрана здоровья)
в) интеллектуальные (образование, квалификация, творчество, социальный статус, культурный уровень)
2) Маслоу: 1. Физиологические потребности; 2. Безопасность; 3. Социальные потребности; 4. Движение; 5. Самоутверждение.
5.
1.
3) По степени настоятельности:
а) Предметы первой необходимости (жизненно важные)
б) Менее насущные потребности
в) наиболее отдаленные (роскошь, престиж)
4) По деятельности необходимой для удовлетворения:
а) Активные (образование)
б) Пассивные (музыка)
5) По воздействию на здоровье, личность или общество:
а) Рациональные; б) Нерациональные.
Спрос.
Потенциальная категория которая реализуется на сбыте.
Платежеспособная потребность.
Факторы спроса: 1) Производственные; 2) Социально-экономические; 3) Социально-демографические; 4) Торгово-экономические; 5) Физиологические; 6) Национально-климатические.
Закономерности спроса.
1) Качество действует на спрос в сочетании с ценами и доходами.
а) Для низкодоходных групп - цена ограничивает интерес к качеству; долговечность - важный качественный показатель.
б) Для высокодоходных групп - качество более важный показатель чем цена; моральный износ довольно высок.
2
)
Зависимость спроса от цен:
с
прос
цена
3
)
Зависимость спроса от дохода:
спрос
доход
Логистическая S - образная кривая: 1) В группах со средним доходом ускоренный рост; 2) С низким - малый доход ограничивает спрос; 3) Большой доход - высокая степень удовлетворения спроса в прошлом; 4) Закон Энгеля - с ростом дохода семьи, ее расходы на питание растут абсолютно, но снижаются относительно. Аналогичный закон выведен на жилье (Швабе);
5) Закон Парето (правило тяжелой половины Т вельда). Небольшая часть потребителей 20% предъявляют спрос на основную часть товаров до 80%.
6) Закон Мальтуса. При одном и том же количестве благ их распределения по индивидуумам зависит от соотношения иждивенцев и приносящих доход. A=A1+1/X.
7) Эффект замещаемости. Снижение цены делает товар более, а рост цены - менее конкурентоспособным. Он или замещает другой товар или вытесняется более дешевым.
8) Парадокс Джиффена (Порождение бедности). Чем дороже хлеб - тем больше его покупают.
9) Парадокс Вебелен. Предметы роскоши чаще всего покупают не ради потребительских свойств, а ради социальных свойств (престижность, мода) удовлетворяющих потребность в самоутверждении и самовыражении. Поэтому спрос или не реагирует или растет с ростом цены (порождение богатства).
Классификация спроса.
1) По состоянию рынка: а) Негативный - неприязненное отношение к товару; б) Скрытый (есть потребность, но нет соответствующего предложения); в) Отсутствующий (есть предложение, но нет спроса); г) Полноценный (все хорошо); д) Чрезмерный (спрос превышает возможность предложения).
2) По числу объектов спроса: а) Макроспрос - это спрос на все товары или на большую совокупность товаров; б) Микроспрос - спрос на конкретный товар или его разновидность.
3) По формам образования; а) Потенциальный (товар еще не вышел на рынок); б) Формирующийся (новый товар появляется на рынке); в) Сложившийся (товар признан рынком); г) Сезонный (в соответствии с сезонностью производства или потребления); д) Рекреационный (в связи с отдыхом или отпуском); е) Отложенный (накопление средств для покупки дорогостоящего товара); ж) Панический, (ажиотажный) - на любой товар независимо от реальной потребности.
4) По тенденциям: а) Растущий (интенсивный) темп роста >1.; б) Стабилизировавшийся - темп роста = 1; в) Угасающий - темп роста <1.
5) По намерениям покупателей: а) Твердосформулированный; б) Альтернативный (копмромисный); в) Спонтанный (импульсивный).
6) По степени удовлетворенности: а) Удовлетворенный (реализованный); б) Условноудовлетворенный; в) Неудовлетворенный.
7) По региональному охвату: а) Глобальный; б) Городской; в) Сельский; г) Региональный; д) Стационарный; е) Мобильный.
8) По социально-демографическим типам потребителей.