Ценообразование (работа 10)

Приложение Г

Себестоимость предприятия

Прибыль

Надбавка за качество, техн. уровень или экон. эффективность

Оптовая цена предприятия

Рис. 1. Состав оптовой цены предприятия [24,c.49].

Оптовая цена предприятия

Издержки снабженческо-сбытовых организаций (снабженческо-сбытовая наценка)

Налог с оборота

Оптовая цена промышленности

Рис. 2. Состав оптовой цены промышленности [24,c.50].

Оптовая цена промышленности

Издержки торговых организаций

Прибыль торговых организаций

Торговая скидка

Розничная цена

Рис. 3. Состав розничной цены [24,c.50].

Приложение А

Факторы, способствующие снижению цен

Факторы, вызывающие

рост цен

Рост производства Спад производства

Технический прогресс Нестабильность эконом. ситуации

Снижение издержек производства Монополия предприятия

Рост производительности труда Ажиотажный спрос

Конкуренция Увеличение массы денег в обращении

Снижение налогов Рост налогов, заработной платы

Расширение прямых связей Увеличение прибыли предприятия

Улучшение качества товара

Низкая эффективность использования

капитала, рабочей силы, земли

Рис. 1. Факторы, влияющие на уровень и динамику цен [30, c.63].

Приложение Д

Выбор цели

Определение

спроса

Анализ издержек

Анализ цен конкурентов

Выбор метода ценообразования

Установление окончательной цены

обеспечение сбыта

максимизация прибыли

удержание прибыли

различия в подходах к определению спроса

обусловливаются типом рынка,

чувствительностью покупателей к уровню цен

верхний уровень цены определяет спрос

нижний – сумма постоянных и переменных издержек

коэффициент переменных расходов

коэффициент валовой или маржинальной прибыли

отличительные особенности, достоинства и

недостатки товаров конкурентов, цены на них

три уровня цены – минимальный,

максимальный и оптимально возможный

методики: средние издержки плюс, ощущаемая

ценность товара и др.

на основе изучения всех факторов должна

соответствовать ценовому образу фирмы

Рис. Порядок ценообразования [34, c.155].

Приложение Б

Таблица

Влияние ценовой эластичности на общую выручку [34, c.162].

Величина К эластич-ности	Качественное определение эластичности спроса	Количественная характеристика эластичности спроса	Влияние на общую на выручку (потребительские расходы)
Повышение	Снижение
Еn>1	Эластичный или относительно эластичный спрос	Процентное изменение количества спрашиваемого товара превышает процентное Изменение цены	Общая выручка Уменьшается	Общая выручка Увеличивается
Еn=1	Единичная эластичность спроса	Процентное изменение количества спрашиваемого Товара равно процентному Изменению цены	Общая выручка Неизменная	Общая выручка Неизменная
Еn<1	Неэластичный или относительно неэластичный спрос	Процентное изменение количества спрашиваемого Товара меньше Процентного Изменения цены	Общая выручка увеличивается	Общая выручка Уменьшается

Приложение В

Таблица

Влияние государства на цены [20, c.394].

Виды цен	Роль государства	Формы государственного воздействия
Фиксированные государственные	Цены устанавливаются государством	Государственные прейскурантские цены. Замораживание рыночных свободных цен Фиксирование монопольных цен.
Регулируемые государством цены	Государство устанавливает правила для предприятия, а предприятие само устанавливает цены	Установление предельного уровня цен. Установление предельных надбавок или коэффициентов к фиксированным ценам прейскурантов. Установление предельных значений элементов рыночной цены. Установление предельного уровня разового повышения цен. Государственный контроль за монопольными ценами. Регулирование рыночных цен путем установления цен государственными предприятиями.
Свободная договорная цена	Государство устанавливает “правила игры “ на рынке, вводя ряд запретов на недобросовестную конкуренцию	Запрет на горизонтальное фиксирование цен. Запрет на вертикальное фиксирование цен. Запрет на ценовую дискриминацию. Запрет на демпинг. Запрет на недобросовестную ценовую рекламу.

Приложение Е

Цели ценовой политики:

Сохранение стабильного положения на рынке.

Максимизация прибыли.

Максимальное увеличение сбыта продукции.

Завоевание лидерства на рынке.

Принципы ценовой политики:

Достижение заданной величины прибыли на единицу вложенного капитала.

Обеспечение стабильного положения на рынке.

Активизация покупательского спроса.

Методы реализации ценовой политики:

Обеспечение массовой цены поставки товара.

Масштабное завоевание рынка.

Выжидание ажиотажного спроса.

Снятие сливок

Формы реализации ценовой политики:

Сохранение стабильности цен.

Изменение цен.

Установление единых цен.

Применение гибких цен.

Факторы, определяющие ценовую политику:

Спрос.

Предложение.

Фискальная политика государства.

Конкуренция.

Инфляция.

Рис. Ценовая политика фирмы [20, c.380].

Приложение П

Таблица 1

Динамика затрат, произведенных организацией за 1999-2001 гг.

Показатели	На конец 1999г	На конец 2000г	На конец 2001г	Отклонения	Темп роста в %
2000г. по срав. с 1999г	2001г. по срав. с 2000г	2001г. по сравн. с 1999г	2000г. по срав. С 1999г.	2001г. по срав. с 2000г	2001г по сравн. с 1999г
Материальные затраты	45057	131513	162094	86456	30581	117037	291,89	123,25	359,75
Затраты на оплату труда	7099	12904	22770	5805	9866	15671	181,77	176,45	320,75
Отчисления на социальные нужды	2733	5148	8493	2415	3345	5760	188,36	164, 97	310,75
Амортизация	1333	1556	1664	223	108	331	116,72	106,9	124,83
Прочие затраты	8990	9572	16123	582	6551	7133	106,47	168,44	179,34

Таблица 2

Структура затрат ОАО “Электроагрегат” за 1999- 2001гг.

Показатели	Удельный вес, %
1999 год	2000 год	2001год
Материальные затраты	69,0931	81,8411	76,7694
Затраты на оплату труда	10,886	8,0302	10,7841
Отчисления на социальные нужды	4,1909	3,2036	4,2237
Амортизация	2,0441	0,9683	0,778
Прочие затраты	13,7858	5,9567	7,636

Приложение Р

Таблица

Нормативная калькуляция на июнь 2002 г.

Наименование изделия	АД200С-Т400 1Р-Т
Статьи расхода	Сумма (руб.)
Сырье и материалы	63288
Покупные комплектующие изделия	321243
Возвратные расходы	0
Транспортно-заготовительные расходы	19227
Итого материальных затрат	403758
Основная заработная плата производственных рабочих	8496
Отчисления на социальные нужды	3129
Накладные расходы	70043
Итого производственная себестоимость	485426
Внепроизводственные расходы	7280
Полная себестоимость	492706
Прибыль	80294
Цена без НДС	573000

Приложение Н

Таблица

Сравнение агрегатов АД200С-Т400 1Р-Т ОАО «Электроагрегат» г. Курск и АД200С-Т400 1Р-Н г. Новосибирск

Показатель	АД200С-Т400 1Р-Т	АД200С-Т400 1Р-Н	Единичный показатель	Вес. Коэффициент, рассч. Методом МАИ	Группо- Вой Показа- Тель
Технические параметры:
1. Номинальная мощность, кВт	200	200	1	0,341	0,341
2. Ресурс до кап. ремонта, ч.	10000	8000	1,25	0,256	0,32
3. Гарантийная наработка, ч	8000	9000	0,89	0,182	0,169
4. Габаритные размеры, мм
длина	2900	3200	0,9	0,045	0,049
ширина	1300	1180	1,1	0,045	0,042
высота	1670	1800	0,93	0,045	0,041
5. Масса, кг.	3500	4300	0,81	0,086	0,07
Экономические показатели:
1. Цена, тыс. руб.	572,917	750,0	0,76	0,556	0,425
2. Удельный расход топлива, г/кВт*ч	245	240	1,02	0,333	0,339
3. Удельный расход масла кВт*ч	2,25	2,22	1,013	0,111	0,111

Приложение Т

Сравнение оценок по методу Черчмена-Акоффа

1. Упорядочим критерии по степени их важности: О1-цена; О2 - ресурс до капремонта; О3 - гарантийная наработка; О4 - удельный расход топлива; О5 -удельный расход масла; О6 - масса.

2. Присвоим значение 1 наиболее важному результату и некоторые другие

значения остальным результатам. Обозначим эти величины символами V1, V2,V3,V4, V5,V6. V1=1, V2=0,7, V3=0,6, V4=0,5,V5=0,4,V6=0,3

3. Сравним О1 с О2+О3+О4+О5+О6.

3.1.Результат О1 менее предпочтителен чем О2+О3+О4+О5+О6, поэтому V1< V2+V3+V4+V5+V6.

3.2. О1 менее предпочтителен, чем О2+О3+О4+О5, поэтому V1V2+V3+ V4+V5.

3.3. О1 менее предпочтителен, чем О2+О3+О4, поэтому V1V2+V3+V4.

3.4. О1 предпочтительнее, чем О2+О3, поэтому изменим значение оценок так, чтобы выполнялось неравенство V1>V2+V3, для этого присвоим V1 значение 1,5.

4. Сравним О2 с О3+О4+О5+О6.

4.1. Результат О2 менее предпочтителен, чем О3+О4+О5+О6, поэтому V2<V3+V4+V5+V6.

4. 2.О2 менее предпочтителен чем О3+О4+О5, поэтому V2<V3+V4+V5.

4.3. О2 предпочтительнее, чем О3+О4, поэтому изменим значение оценок

так, чтобы выполнялось неравенство V2>V3+V4, для этого присвоим V2

значение 1,2.

5. Сравним О3 с О4+О5+О6

5.1. Результат О3 менее предпочтителен чем О4+О5+О6, поэтому V3<V4+V5+V6.

5.2. О3 предпочтительнее, чем О4+О5, поэтому изменим значение оценок так, чтобы выполнялось неравенство V3>V4+V5,для этого присвоим V3 значение 1.

6.Сравним О4 с О5+О6

6.1. О4 предпочтительнее, чем О5+О6, поэтому изменим значение оценок так, чтобы выполнялось неравенство V4>V5+V6,для этого присвоим V4 значение 0,8; V5=0,4; V6=0,3.

7. Преобразуем каждое положительное значение Vj в Vj, разделив ,

получим V1=0,288, V2=0,23, V3=0,192, V4=0,15,V5=0,08, V6=0,576.

Приложение Н

Расчет весовых коэффициентов по критериям для оценки конкурентоспособности продукции

1. Построим матрицу парных сравнений.

1	3	4	6	6	6	5
3	1	3	5	5	5	4
1/4	1/3	1	4	4	4	4
1/6	1/5	1/4	1	1	1	1/2
1/6	1/5	1/4	1	1	1	1/2
1/6	1/5	1/4	1	1	1	1/2
1/6	1/4	1/3	2	2	2	1

2. Определим вектор приоритетов.

Суммируем элементы каждой строки и запишем полученные результаты в столбец. Сложим элементы найденного столбца и разделим каждый из элементов на полученную сумму. Сумма полученных элементов равна 1.

- вектор приоритетов

3. Найдем мах-оценку максимума или главного значения матрицы. Для этого суммируем столбец суждений, затем сумму первого столбца умножим на величину первого компоненты нормализованного вектора приоритетов, сумму второго столбца – на вторую компоненту, найдем сумму полученных значений. Внашем случае, мах=7,575.

4. Проверим матрицу парных сравнений на согласованность, для этого рассчитаем индекс согласованности (ИС). Значение ИС=0,1 считается приемлемым порогом допустимой согласованности суждений.

ИС=(мах-n)/(n-1)

ИС=  0,1 - следовательно, матрица является согласованной.

Цена товара

Состояние денежной системы

Состояние спроса и предложения

Государствен

ное регули-рование

Конкуренция

Монополь-

ное регули-рование

Издержки

производ-

ства

Среднеот-

раслевая

прибыль

Покуп.

способ-

ность денег

Спрос

Неценов.

конку-

ренция

Косвен-

ное регу-

лирование

Косвен-

ное регу-

лирование

Прямое

регулиро-

вание

Валютные

курсы

Предложе-ние

Неценов.

конку-

ренция

Прямое

регулиро-

вание

Качест-

во товара

Тип продук-ции

Имидж

Взаимоотн.

между продав. и покупателем

Франки-

рование

цены

Индив. издержки

производ-ства

Особенности

производства

Жизненный цикл

Объем поставок

Условия платежа

Прибыль фирмы

Рис. 2. Основные факторы ценообразования [35,c.339].

Приложение У

0

Прибыль

Убыток

П 1

565

тыс. руб.

0

Н

Узлы неоп-

ределенности

-50

1

50

П 0,75

2 0,25

Н -50

3 П 100

0,5

4 Н -50

Пункт принятия решений

П 150

Н 0,25

0,75

5 -50

П 200

Н

Узлы н000000еоп-

ределенности

0

1 - 50

- узлы возникновения неопределенности

1,2,3,4,5 – лучи, соответствующие 5 вариантам цен: 490,525, 560,595,630

прибыль

убыток

ожидаемые выплаты: прибыль или убыток от того, что изделие будет продано или нет

Рис. Дерево решений с применением Байесовского подхода

Приложение И

Таблица 1

Анализ баланса предприятия ОАО “Электроагрегат” за 1999 - 2001 гг.

Показатели	На конец 1999г	На конец 2000г	На конец 2001г	Отклонения	Темп роста в %
2000г. по срав. с 1999г	2001г. по срав. с 2000г	2001г. по сравн. с 1999г	2000г. по срав. с 1999г.	2001г. по срав. с 2000г	2001г. по сравн. с 1999г
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1Внеоборотные активы
НА	46	102	158	56	56	112	221,7391	154,90	343,478
в том числе патенты,лицен- зии, товарные знаки, иные аналогичные с перечислены ми права и активы	46	102	158	56	56	112	221,7391	154,90	343,478
Основные средства	36682	35684	34757	-998	-927	-1925	97,27932	97,402	94,7521
в том числе
Здания, машины и оборудование	36682	35684	34757	-998	-927	-1925	97,27932	97,402	94,7521
Незавершенное строительство	17420	17409	20249	-11	2840	2829	99,93685	116,31	116,24
Долгосрочные финансовые вложения	3802	4017	4567	215	550	765	105,6549	113,69	120,121
Итого по разделу 1	57950	57212	59731	-738	2519	1781	98,72649	104,40	103,073
2. Оборотные активы
Запасы	20166	42177	60902	22011	18725	40736	209,1491	144,39	302,003
в том числе:
сырье, материалы и другие аналогичные ценности	20166	26116	26888	5950	772	6722	129,5051	102,95	133,333
Затраты в незавершенном производстве	3986	9703	10126	5717	423	6140	243,427	104,35	254,039
Готовая продукция и товары для перепродажи	3489	6322	23826	2833	17504	20337	181,1981	376,87	682,889
Расходы будущих периодов	32	36	62	4	26	30	112,5	172,22	193,75
НДС	1741	2738	4248	997	1510	2507	157,2659	155,14	243,997
Краткосрочная дебиторская задолженность	23589	10930	12959	-12659	2029	-10630	46,33516	118,56	54,9366
В том числе Покупатели и заказчики	23589	10930	12959	-12659	2029	-10630	46,33516	118,56	54,9366
Краткосрочные финансовые вложения	80	1350	1000	1270	-350	920	1687,5	74,074	1250
Денежные средства	689	1714	2466	1025	752	1777	248,7663	143,87	357,91
В том числе:
Касса	2	0	3	-2	3	1	0	-	150
Р/с	596	127	2431	-469	2304	1835	21,30872	1914,1	407,885
Валютные счета	90	1586	27	1496	-1559	-63	1762,222	1,7023	30
Прочие денежные средства	1	0	5	-1	5	4	0	-	5
Итого по разделу 2	46265	58909	81575	12644	22666	35310	127,3295	138,47	176,321
Баланс	104215	116121	141306	11906	25185	37091	111,4245	121,68	135,590
3. Капитал и резервы
Уставный капитал	17976	17976	17920	0	-56	-56	100	99,688	99,6884
Добавочный капитал	30252	30279	31988	27	1709	1736	100,0893	105,64	105,738
Резервный капитал	1986	2696	2696	710	0	710	135,7503	100	135,750
Фонд социальной сферы	6694	4940	0	-1754	-4940	-6694	73,79743	0	0
Фонд накопления	2124	729	3273	-1395	2544	1149	34,32203	448,97	154,096
Итого по разделу 3	59032	64174	75136	5142	10962	16104	108,7105	117,08	127,280
4. Долгосрочные обязательства	565	0	0	-565	0	-565	0	-	0
Займы и кредиты	565	0	0	-565	0	-565	0	-	0
Итого по разделу 4	565	0	0	-565	0	-565	0	-	0
5.Краткосроч ные обязательства
Займы и кредиты	8721	15500	30022	6779	14522	21301	177,7319	193,69	344,249
Кредиторская задолженность	34652	35188	34143	536	-1045	-509	101,5468	97,030	98,5311
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
В том числе:
Кредиторская задолженность поставщикам	5419	13315	11366	7896	-1949	5947	245,7095	85,362	209,743
Векселя к уплате	329	423	0	94	-423	-329	128,5714	0	0
Кредиторская по заработной плате	537	789	1236	252	447	699	146,9274	156,65	230,167
Задолженность перед дочерними и зависимыми обществами	64	0	0	-64	0	-64	0	0	0
Задолженность перед государствен Ными и внебюджетными фондами	327	489	786	162	297	459	149,5413	160,73	240,367
Задолженность перед бюджетом	7163	7549	8756	386	1207	1593	105,3888	115,98	122,239
Авансы полученные	19003	11625	11516	-7378	-109	-7487	61,17455	99,062	60,6009
Прочие кредиторы	1810	998	483	-812	-515	-1327	55,13812	48,396	26,6850
Задолженность участникам по выплате доходов	0	0	2005	0	2005	2005	-	100	-
Резервы предстоящих расходов	1	259	0	258	-259	-1	25900	0	0
Фонд потребления	1244	0	0	-1244	0	-1244	0	-	0
Итого по разделу 5	44618	51947	66170	7329	14223	21552	116,4261	111,4	148,3
Баланс	104215	116121	114306	11906	-1815	10091	111,4245	98,436	109,682

Таблица 2

Аналитический агрегированный баланс за 1999 – 2001 гг.

Показатели	На конец 1999г	На конец 2000г	На конец 2001г	Отклонения
Абсолют. (+, - )	%
2000г по срав. с 1999г	2001г по срав. с 2000г	2001 по срав с 1999	2000 по срав. с 1999	2001 по срав. с 2000	2001 по сравн. С 1999
Т.р	%	Т.р	%	Т.р	%
Виды имущества
1.Внеоборот ные активы	57950	55,6	57212	49,27	59731	42,27	-738	2519	1781	-6,33	-7	-13,33
2.Оборотные активы	46265	44,3	58909	50,73	81575	57,73	12644	22666	35310	6,43	7	13,43
2.1. Медлен- но реализу- емые активы	21907	21,0	44882	38,65	65160	46,11	22975	20278	43253	17,65	7,46	25,11
2.2.Среднеликвидные	23589	22,6	10930	9,41	12959	9,17	-12659	2029	-10630	-13,19	-0,24	12,95
2.1.Высоко ликвидные	769	0,73	3064	2,64	3466	2,45	2295	402	2697	1,91	-0,19	1.72
Имущество всего	104215	100	116121	100	141306	100	11906	25185	37091	-	-	-

Пассив

Показатели	На конец 1999г	На конец 2000г	На конец 2001г	Отклонения
Абсолют. (+, -)	%
2000г по срав. С 1999г	2001г по срав. с 2000г	2001 по срав с 1999	2000 по срав. с 1999	2001 по срав. с 2000	2001 по сравн. С 1999
Т.р	%	Т.р	%	Т.р	%
Источники формирова Ния имущества
3.Собствен ные средства	59032	56,66	64174	55,33	75136	53,22	5142	10962	16104	-1,33	-2,11	-3,44
4. Заемный капитал	45183	43,33	51947	44,7	66170	46,8	6764	14223	20987	1,37	2,1	3,47
4.1.Долгосрочные пассивы	565	0,5	0	0	0	0	-565	0	-565	-0,5	0	-0,5
4.2.Краткос рочные кредиты	8721	8,33	15500	13,33	30022	21,25	6779	14522	21301	5	7,92	12,92
4.3.Кредиторская задолжен- ность	34652	33,25	35188	30,3	34143	24,16	536	-1045	-509	-2,95	--6,14	-9,09
Итого источников финансирования	104215	100	116121	100	141306	100	11906	25185	37091	-	-	-

Приложение К

Таблица 1

Анализ основных показателей “Отчета о прибылях и убытках”

Показатели	На конец 1999г	На конец 2000г	На конец 2001г	Отклонения	Темп роста в %
2000г. по срав. с 1999г	2001г. по срав. с 2000г	2001г. по сравн. с 1999г	2000г. по срав. с 1999г.	2001г. по срав. С 2000г	2001г по сравн. с 1999г
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	76740	179742	247127	103002	67385	170387	234,22	137,48	322,03
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	69400	160166	204970	90766	44804	135570	230,76	127,97	295,34
Валовая прибыль	7340	19576	42157	12236	22581	34817	266,70	215,35	574,34
Коммерческие расходы	1180	2340	5504	1160	3164	4324	198,30	235,2	466,44
Прибыль от продаж	6160	17236	36653	11076	19417	30493	279,80	212,65	595,01
% к получению	16	49	42	33	-7	26	306,25	85,714	262,5
% к уплате	0	1880	3807	1880	1927	3807	-	202,5	-
Прочие операционные доходы	10	178	75	168	-103	65	1780	42,134	750
Прочие операционные расходы	1641	3224	2696	1583	-528	1055	196,46	83,622	164,29
Внереализаци- Онные доходы	948	232	159	-716	-73	-789	24,472	68,534	16,772
Внереализаци Онные расходы	466	308	724	-158	416	258	66,094	235,06	155,36
Прибыль до налогообложе Ния	5027	12283	29702	7256	17419	24675	244,34	241,81	590,84

Таблица 2

Оценка изменений структуры выручки от реализации и финансовых результатов

Показатели	1999г %	2000г %	2001г %	Отклонения (+, -)
2000г по срав. с 1999г	2001г по срав. с 2000г	2001г по срав. с 1999г
Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг	100	100	100	-	-	-
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	90,44	89,11	82,94	-1,33	-6,17	-7,49
В том числе коммерческие расходы	1,54	1,3	2,23	-0,24	0,93	0,69
Валовая прибыль	9,56	10,89	17,06	1,32	6,17	7,49
Результат от основной деятельности	8,03	9,59	14,83	1,56	5,24	6,8
Прочие операционные доходы	0,01	0,1	0,03	0,09	-0,07	0,02
Прочие операционные расходы	2,14	1,79	1,09	-0,34	-0,7	-1,05
Результат от операционной деятельности	-2	-1,69	-1,06	0,31	0,63	0,94
Внереализационные доходы	1,24	0,13	0,06	-1,11	-0,06	-1,17
Внереализационные расходы	0,61	0,17	0,29	-0,44	0,12	-0,31
Результат от внереализа- Ционной деятельности	0,63	-0,04	-0,23	-0,67	0,19	-0,48
Прибыль до налогообложения	6,55	6,83	12,02	0,28	5,19	5,47
Налог на прибыль и другие платежи	0	0	0	0	0	0
Прибыль после налогообложения	6,55	6,83	12,02	0,28	5,19	5,47
Чрезвычайные доходы	0	0	0	0	0	0
Чрезвычайные расходы	0	0	0	0	0	0
Чистая прибыль (убыток)	6,55	6,83	12,02	0,28	5,19	5,47

Приложение Л

Таблица 1

Эффективность деятельности предприятия

Показатели	На конец 1999г %	На конец 2000г %	На конец 2001г %	Отклонения	Темп роста в %
2000г. по срав. с 1999г	2001г. по срав. с 2000г	2001г. по сравн. с 1999г	2000г. по срав. с 1999г.	2001г. по срав. С 2000г	2001г. по сравн. с 1999г
Рентабельность продаж по прибыли до налогообложения	6,91	6,83	12,02	-0,08	5,19	5,11	98,84	175,98	173,95
Рентабельность продукции	9,079	10,76	17,89	1,681	7,13	8,811	118,51	166,26	197,04
Рентабельность активов (всего капитала)	6,34	11,02	23,09	4,7	11,93	16,63	172,86	206,99	357,82
Рентабельность собственного капитала	10,28	19,74	42,64	9,46	22,9	32,36	192,02	216,00	414,78
Рентабельность долгосрочного капитала	10,17	19,74	42,64	9,57	22,9	32,47	194,10	216,00	419,27
Рентабельность текущих активов	10,3	21,08	50,79	11,01	29,46	40,47	206,68	238,11	492,15
Рентабельность основного капитала	16,76	33,38	84,36	16,62	50,98	67,6	199,16	252,72	503,34

Приложение М

Таблица 1

Объем продаж продукции ОАО “Электроагрегат” за 2001-2002 гг.

Изде лия	Объем продаж (2001 год)
	Янв	Фев	Март	Апр	Май	Июнь	Июль	Авг.	Сент.	Окт.	Нояб.	Дек.	Всего
АД-100	15	20	13	7	19	14	10	19	14	9	5	5	150
АД-200Т	25	15	19	13	14	13	9	23	17	3	10	-	161
АД-200Б	4	3	2	3	2	5	3	2	1	5	-	-	31
ЭД-100	5	12	7	4	5	9	4	5	3	6	10	-	70
	Объем продаж (2002 год)
	Янв	Фев	Март	Апр	Май	Июнь	Июль	Авг.	Сент.	Окт.
АД-100	14	-	8	9	5	14	10	7	17	15
АД-200Т	5	17	6	15	7	17	15	12	14	10
АД-200Б	-	1	3	2	3	5	4	3	5	2
ЭД-100	4	-	5	7	3	9	8	7	6	5

Таблица 2

Цены на изделия заводов конкурентов и на продукцию ОАО “ Электроагрегат”

апрель 2002г. (тыс. руб.)

№ кВт	Электро- Агрегат Курск	Электро- Агрегат Новоси- бирск	Алтай дизель Барнаул	Транс-машбар наул	Элкон Барнаул	Славян-ский	АЛСЭН Барнаул	Рыбин-ские моторы	Рокад СПб
	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)	АД (С)
8	154,9	158					112,4
12
16	193				127	134	123
30	208,5	215	156	176	167	234	154	178	187
60	252,9		406		232	320	254,4		260
100	315,7	370	337	385	280	350	304,8		300
200	534,0	750		615	483	783,6	636		730

TYPE=RANDOM FORMAT=PAGE>65

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1. Теоретические аспекты управления ценообразованием на предприятии 6

1.1. Понятие, виды цен и их классификация 6

1.2.Основные факторы, влияющие на процесс ценообразования 10

1.3. Взаимосвязь цен и финансов 15

Методологические аспекты управления ценообразованием на

предприятии 19

2.1. Ценовая политика и процесс ценообразования на предприятии 19

2.2. Маржинальный доход как инструмент принятия и оценки

ценовых решений 24

2.3.Методы ценообразования на продукцию предприятия 29

Совершенствование процесса установления цен на продукцию

ОАО “Электроагрегат” 35

3.1. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

ОАО “Электроагрегат” 35

3.2. Формирование конкурентной рыночной цены изделия 41

Анализ издержек производства, обоснование и выбор

рационального метода ценообразования 45

3.4. Оценка экономической эффективности принятия

управленческого решения в области ценообразования 54

Заключение 60

Список использованной литературы 63

Приложения 66

ВВЕДЕНИЕ

Долгосрочная цель создания, функционирования и развития предприятия любой формы собственности заключается в максимизации объема прибыли или «ценности предприятия», т.е. той суммы денег, которую можно получить при продаже ее активов. Наиболее гибким и значимым инструментом коммерческой политики предприятия является цена. Именно цены определяют структуру производства, оказывают решающее воздействие на движение ма­териальных потоков, распределение товарной массы, уровень доходности предприятия.

Для самостоятельных товаропроизводителей, работающих на рынок, неза­висимо от форм собственности вопрос о ценах — это вопрос их существования и благополучия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой страте­гии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого ком­мерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.

Цены служат средством установления определенных отношений между компанией и покупателями и помогают созданию о ней определенных пред­ставлений, что может оказать влияние на ее последующее развитие. Они опре­деляют рентабельность и прибыльность и, следовательно, жизнеспособность компании, являются существенным элементом, определяющим финансовую стабильность компании, и сильнейшим орудием в борьбе с конкурентами.

Надо учитывать, что ценообразование относится к одному из наиболее сложных и ответственных разделов управления. Так, некорректные решения по ценам способны не просто ухудшить показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия, но и вывести их за пределы допустимых значений, что может привести предприятие к банкротству. Кроме того, ценовые решения могут иметь долговременные последствия для потребителей, дилеров, конкурентов, самой фирмы, многие из которых сложно предвидеть и, соответственно, оперативно предотвратить нежелательные тенденции после их проявления. Это особенно актуально в нынешних условиях, когда вследствие снижения покупательской способности, уменьшения нормы прибыли для успешной деятельности любого предприятия наибольшее значение приобретают последовательная реализация эффективной ценовой стратегии и правильная методика установления цены.

Целью исследования является совершенствование ценовой политики и процесса ценообразования на предприятии.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучение теоретических аспектов управления ценообразованием на предприятии;

выявление зависимости ценообразования и финансов;

характеристика основных методов ценообразования на продукцию предприятия;

анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ОАО “Электроагрегат”;

оценка издержек производства на основе применения операционного анализа;

формирование конкурентоспособной рыночной цены изделия;

оценка экономической эффективности принятия управленческого решения в области ценообразования.

Предметом исследования является процесс формирования цены на один из видов продукции ОАО “Электроагрегат”. Объектом – методы рыночного ценообразования на продукцию.

При написании работы использовались труды отечественных и зарубежных учёных (Зайцева Н.А., А.З. Ефименко, Ф. Котлера и другие), в основу которых положено изучение процесса формирования цены в современных условиях.

Центральное место проблеме ценообразования отведено в учебных пособиях Желтякова И.А., Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. ”Цены и ценообразование”, “Цены и ценообразование в рыночной экономике” под редакцией В.Е. Есипова.

В учебных пособиях Сергеева И.В.” Экономика предприятия” и Уткина Э.А. “Цены. Ценообразование. Ценовая политика” рассмотрены состав и структура цены, факторы, влияющие на уровень цен, стратегии ценообразования.

Классификация методов ценообразования на продукцию предприятия, цели и особенности ценовой политики, основные стадии процесса формирования цены представлены в учебниках “Цены и ценообразование” под редакцией И.К. Салимжанова, “Экономика предприятия” под редакцией А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.

Подробный анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия, оценка издержек производства на основе применения операционного анализа приведены в учебном пособии Ефимова О.В. “Финансовый анализ” и в статье Тафимцевой В.Н. “Маржинальный доход как инструмент оценки финансовых результатов”.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

1.1. Понятие, виды цен и их классификация

Конкрет­ные возможности ценообразования в значительной степени предо­пределяют финансовую политику фирмы. Цена является объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопре­деляют и финансовые итоги рыночной деятельности, что сущест­венно повышает ответственность менеджмента фирмы за качество хозяйственных решений, которые так или иначе прямо или косвен­но связаны с управлением ценами. Как известно, цена представляет собой экономическую кате­горию, означающую сумму денег, за которую продавец хочет про­дать, а покупатель готов купить товар. Цена определенного количе­ства товара составляет его стоимость, отсюда цена — денежная стоимость товара [7, c.80].

По мнению Зайцева Н.Л., цена – экономическая категория, позволяющая косвенно измерить затраченное на производство товара общественно необходимое рабочее время. При товарных отношениях цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем, то есть является механизмом обеспечивающим равновесие между спросом и предложением, а следовательно, между ценой и стоимостью [8, c.218].

Цена — сложная экономическая категория. В ней фокусиру­ются практически все основные экономические отношения в обще­стве. Прежде всего это относится к производству и реализации то­варов, формированию их стоимости, а также к созданию, распреде­лению и использованию денежных накоплений. Цена опосредству­ет все товарно-денежные отношения.

Ценообразование — процесс формирования цен на товары и услуги. Характерны две основные системы ценообразования: ры­ночное ценообразование, функционирующее на базе взаимодейст­вия спроса и предложения, и централизованное государственное ценообразование — формирование цен государственными органа­ми. При этом в рамках затратного ценообразования в основу фор­мирования цены закладываются издержки производства и обра­щения [27, c.106].

Система цен характеризует взаимосвязь и взаимоотношение раз­личных видов цен, состоит из блоков, в качестве которых рассмат­риваются как конкретные цены, так и определенные группы цен.

Первым и важнейшим признаком классификации цен является их дифференциация в соответствии с обслуживаемой сферой товарного обращения.

В зависимости от этого признака цены подразделяются на следу­ющие основные виды:

оптовые цены на продукцию промышленности подразделяются на 2 подвида: оптовая цена предприятия - цена, по которой предприятие реализует произведенную продукцию другим предприятиям; оптовая цена промышленности – цена, по которой предприятие оплачивают продукцию снабженческо-сбытовым организациям;

цены на строительную продукцию. Продукция строительства оценивается по трем видам цен: сметная стоимость – предельный размер затрат на строительство каждого объекта; прейскурантная – усредненная сметная стоимость единицы конечной продукции типового строительного объекта; договорная цена – цена, устанавливаемая по договоренности между заказчиками и подрядчиками;

закупочные цены на сельскохозяйственную продукцию – цены (оптовые), по которым реализуется сельскохозяйственная продукция фермерами;

тарифы грузового и пассажирского транспорта – плата за перемещение грузов и пассажиров, взимаемая транспортными организациями с отправителей грузов и населения;

розничные цены – цены, по которым торговые организации реализуют продукцию населению;

тарифы на коммунальные и бытовые услуги, оказываемые на­селению;

цены, обслуживающие внешнеторговый оборот (экспортные и импортные цены) [27, c.363]. Аналогичную классификацию цен в зависимости от оборота выделяет Сергеев И.В. в учебном пособии “Экономика предприятия”[21, c.269].

Зайцев Н.Л. в зависимости от характера обслуживаемого оборота различает три основные вида цен на промышленную продукцию.

Оптовая цена предприятия – это цена, которая предусматривает возмещение текущих затрат и получение прибыли. Оптовая цена предприятия играет важную роль в хозяйственной деятельности промышленного предприятия, т.к. обеспечивает ему возмещение текущих издержек производства и получение нормативной чистой прибыли.

Цопт. пред.= Сп (1+Rсс), (1)

где Сп - полная плановая себестоимость единицы продукции предприятия, руб.

Rсс - уровень рентабельности, рассчитанный по себестоимости, т.е. это величина прибыли, полученная по реализации годового объема продукции, приходящаяся на 1 рубль годовых текущих затрат, который можно определять по формуле:

Rсс = ( Rпр ПФсr) Спr, (2)

где Rпр - уровень рентабельности промышленного предприятия в долях единицы;

ПФcr - среднегодовая стоимость производственных фондов, т.е. сумма основного и оборотного капитала;

Спr - полная плановая себестоимость годового объема произведенной и реализованной продукции.

Оптовая цена промышленности формируется на основе оптовой цены предприятия и дополнительного включения в цену изделия, прибыли сбытовых организаций и налога на добавленную стоимость:

Цопт.пром.=Цопт. пред.+(Цо.п.- МЗ) НДС+ПРсб+ТЗсб, (3)

где МЗ – фактическая или плановая себестоимость материальных затрат единицы продукции;

ПРсб, ТЗсб – прибыль и расходы сбытовых организаций.

Государственная розничная цена является конечной ценой, по которой товары народного потребления и некоторые орудия и предметы труда реализуются через торговую сеть. Она представляет оптовую цену промышленности плюс величина издержек торговых организаций и размер плановой прибыли. Она отражает процесс нарастания общественно необходимых затрат по всем последовательным стадиям производства товаров:

Цр=Цопт.пром.+ТЗр+Пр., (4)

где ТЗр,Пр. - текущие издержки и прибыль розничных торговых организаций [8, c.220].

В зависимости от сферы регулирования различают:

свободные цены, которые устанавливаются произво­дителями продукции и услуг на основе спроса и предложения;

договорно-контрактные цены, устанавливаемые по соглашению сторон;

цены в условиях частичной или полной монополизации рынка, которые вынуждают одну или обе стороны принимать какие-то принудительные условия;

регулируемые цены - цены, устанавливаемые под конт­ролем государств или отдельных субъектов Федерации. Раз­личают прямые и косвенные методы регулирования. Прямое регулирование осуществляется путем установления фиксиро­ванных цен, предельных цен, надбавок, предельных коэффи­циентов изменения цен, предельного уровня рентабельности. Косвенное регулирование предполагает воздействие на цены через изменение налогов и процентных ставок [21, c.271].

В зависимости от территории действия различают:

цены, единые по стране или поясные;

цены региональные (зональные, местные).

Единые, или поясные, цены могут устанавливаться только на базовые виды продукции, на которые цены ре­гулируются (фиксируются) государственными органами (энергоносители, квартплата, драгоценные металлы и сплавы и др.).

Региональные цены могут быть оптовыми, закупочными, розничными. Они устанавливаются пред­приятиями, органами ценообразования региональных органов власти и управления (цены и тарифы на подавляющее большинство жилищно-коммунальных и бытовых услуг). [26, c.221].

По способу установления фиксации выделяют:

свободные цены устанавливаются производителями продукции на основе спроса и предложения;

регулируемые цены: предельные, цены выше которых предприятия не могут устанавливать оплату своей продукции и услуг, фиксированные цены;

контрактные;

трансфертные применяются при реализации продукции между подразделениями одной фирмы;

биржевые, устанавливаются на товары, реализованные посредством биржевой торговли;

цены торгов [30, c.11].

По способу получения информации об уровне цены:

справочные – используются в качестве ориентировочной информации при установлении цен на аналогичную продукцию, при анализе уровня цен;

прейскурантные – вид справочной цены, публикуемой в прейскурантах фирм-продавцов;

расчетные – применяются в договорах контрактах на нестандартное оборудование, производимое по индивидуальным заказам [7, c.81].

По времени действия цены подразделяются на:

твердые, которые не меняются в течение всего срока действия контракта;

текущие, меняющиеся в рамках одного контракта;

сезонные, действующие в пределах определенного периода времени;

скользящие, устанавливаемые на изделия с длительным сроком изготовления [29, c.38].

С учетом фактора времени:

постоянная цена – цена, срок действия которой заранее не определен;

сезонная цена-вид розничных или оптовых цен носящих сезонный характер;

ступенчатая – ряд последовательно снижающихся цен в заранее обусловленные моменты времени по определенной шкале [7, c.81].

В зависимости от метода включения транспортных расходов в цену товара выделяют:

цену “франко-станция (пристань) отправления”– в оптовую цену включаются расходы по доставке продукции до станции назначения;

цену “франко-склад поставщика” – все расходы по доставке продукции несет покупатель;

цену “франко-склад потребителя” – все доходы по транспортировке оплачивает поставщик [17, c.48].

При анализе и определении уровня цен предприниматель должен ясно представлять общую картину системы цен, которая характеризует взаимосвязь и взаимоотношения различных видов цен. Все элементы системы цен находятся в тесной взаимосвязи. Взаимосвязь цен обусловлена зависимостью отдельных предприятий, производств и отраслей, единой методологией формирования затрат на производство, а также взаимосвязью всех элементов рыночного механизма.

1.2. Основные факторы, оказывающие воздействие

на процесс ценообразования

Перед всеми коммерческими и многими некоммерческими ор­ганизациями в качестве одной из основных встает проблема опре­деления цены на свои товары и услуги. В условиях рынка ценооб­разование представляет собой весьма многогранный процесс, под­верженный воздействию множества факторов.

Рыночная цена товара формируется под влиянием большого числа факторов, определяющих состояние соответствующего рынка [26, c.107].

При выборе ценовой стратегии фирма должна выявить и проанализировать все факторы, которые могут оказать влияние на цены. Таких факторов достаточно много, в большой степени эти факторы, не контролируемые фирмой.

И.К. Салимжанов считает, что различные ценообразующие факторы оказывают далеко не равнозначное воздействие на процесс формирования товарных цен, одни из них способствуют снижению цены, другие вызывают ее рост (Прил.А, рис.1) [29, c.63]. Иную классификацию факторов ценообразования приводят А.Е. Карлик в учебном пособии “Экономика предприятия” (Прил.А, рис. 2) [35, c.339].

Основными из этих факторов являются следующие:

Спрос на продукцию.

Значительное влияние на цену оказывает спрос. Чем выше цена товара, тем меньше предлагаемых по этой цене изделий могут приобрести покупатели. Зависимость между ценой и спросом на него описывается кривой спроса, которая показывает обратно пропорциональную зависимость между ценой товара и спросом на него. Если при росте цен кривая спроса падает, то кривая предложения, наоборот, возрастает. Это объясняется тем, что повышение цены заинтересовывает производителей в увеличении объемов продаж. Цен, при которой спрос и предложение равны, называется равновесной ценой. Эта именно та цена, по которой товар будет продан. В действительности соотношение спроса и предложения постоянно меняется в результате воздействия на них различных факторов [9, c.427].

Для количественного измерения колебаний спроса и предложения под воздействием различных факторов используется понятие эластичности. Эластичность дает представление о том, в какой степени изменение цены воздействует на уровень спроса. Степень эластичности измеряется на основе коэффициента эластичности (Эц):

Эц = , (5)

где С1 - величина спроса при старых ценах,

С2 - величина спроса при новых ценах,

Ц2 и Ц1 соответственно новая и старая цена.

Спрос на различные товары может быть как эластичным, так и неэластичным. При эластичном спросе (незначительном изменении цены и значительном изменении спроса) значение коэффициента эластичности больше 1. К товарам неэластичного спроса относятся, например товары повседневного спроса, относительно недорогие товары. Кроме эластичного и неэластичного спроса, существует частный случай, когда процентное колебание цены приводит к точно такому же изменению продаж и общая выручка остается неизменной (Эц=1) [5 c.58]. Влияние ценовой эластичности спроса на общую выручку и реакцию покупателей на изменение цен отображено в Прил. Б.

Государственное регулирование цен.

В условиях несовершенного рынка возникающая равновесная цена не способствует оптимальному состоянию и стабильности в обществе. Поэтому государство путем установления регулируемых цен целенаправленно создает новые условия равновесия. Но при этом необходимо учитывать следующее:

устанавливаемая государством цена не может достаточно быстро меняться под влиянием изменений спроса и предложения, поэтому может возникать дефицит или затоваривание продукции;

полный отказ от вмешательства в процесс ценообразования лишает общества возможности воздействовать на уровень цен отраслей и предприятий [22, c.32].

Способы воздействия государства на цены представлены в Прил. В.

Государственное регулирование цен осуществляется по нескольким основным направлениям. Законодательным путем ограничиваются попытки сговора о ценах и установления фиксированных цен произ­водителями товара, представителями оптовой и розничной торговли.

Независимо от того, насколько «обоснованы» эти фиксированные цены, они признаются незаконными. Предприниматели, их устано­вившие, строго наказываются, а на компании налагаются огромные штрафы. Такие нарушения получили название «горизонтальное фик­сирование цен».

Во избежание подозрения в подобных нарушениях закона пред­приниматели не должны: консультироваться или обмениваться ин­формацией с конкурентами о ценах, скидках, условиях реализации и кредита; подвергать обсуждению цены, надбавки и издержки каких-либо фирм на профессиональных отраслевых собраниях; договари­ваться с конкурентами о временном сокращении производства с це­лью поддержания высоких цен.

Нарушением, преследуемым законом, является также «вертикаль­ное фиксирование цен». Оно проявляется в том, что производители или оптовая торговля требуют продажи своего товара по конкрет­ным ценам, контролируя таким образом розничные цены. Государство также запрещает и ценовую дискриминацию, если она приносит ущерб конкуренции. Так, производители и оптовые торговцы обязаны предлагать свой товар разным покупателям – участникам каналов сбыта на одних и тех же условиях [29, c.64].

Издержки по производству и реализации продукции.

Основу цены изделия составляют издержки, связанный с его производством и реализацией, поэтому их размер во многом определяет уровень цены. В состав издержек входят затраты как зависящие (уровень использования сырья и материалов, степень загрузки производственных мощностей, производительность труда), так и независящие (транспортные тарифы, стоимость сырья, материалов, сырья) от деятельности предприятия.

Ценовая конкуренция

Конкуренция подталкивает фирмы к совершенствованию своей продукции, детальному обоснованию цены на нее. При этом фирма может ориентироваться или на рынок продавца или на рынок покупателя. На рынке продавца доминирующее положение занимает продавец – производитель товара. В этих условиях фирме легче функционировать, поскольку ее продукция находиться вне конкуренции. На рынке покупателя доминирующее положение занимает покупатель. И от того, насколько фирма сумеет учесть меняющиеся запросы покупателя и вовремя удовлетворить их и зависит ее благополучие [21, c.276].

Ценовая конкуренция воздействует на цену товара через такие факторы, как отраслевые особенности производства (например, капитало- или трудоемкое); жизненный цикл товара (на какой ста­дии жизненного цикла находится товар); тип продукции (например, серийная или единичная); имидж фирмы; объем поставок; взаимоотношения между продавцом и покупателем (характер взаи­моотношений может определяться контрактом); условия платежа [35, c.340].

Состояние финансовой системы, а именно: уровень и тенденции доходов населения, покупательская способность денежной единицы, уровень и динамика инфляции, изменение паритета национальной валюты и др.

Участники каналов товаропродвижения.

Все они стре­мятся увеличить объем реализации и прибыли и установить больший контроль за ценами. Фирма-производитель влияет на цену товара, используя систему монопольного товародвижения, сводя до миниму­ма продажу товаров через магазины, торгующие по сниженным це­нам.

Чтобы достигнуть согласия всех участников канала сбыта в реше­ниях по ценам, производителю необходимо: обеспечить соответству­ющую долю прибыли каждому участнику для покрытия его расходов и получения доходов; предоставить гарантии оптовой и розничной торговле в получении продукции по самым низким ценам; предло­жить особые согласия, включающие скидки с цены па определенный период или бесплатную партию товаров для стимулирования заку­пок оптовой и розничной торговлей [35, c.341].

Потребители - важный фактор, оказывающий значи­тельное влияние на цены. Любой предприниматель должен видеть глубокую взаимосвязь между ценой и восприятием ее раз­личными потребителями. Отношения между ценами и количе­ством сделанных покупок по этим ценам можно объяснить двумя причинами: воздействием законов спроса и предложения и ценовой эластичности и неодинаковой реакци­ей покупателей различных сегментов рынка на цену. Именно эти причины легли в основу деления всех покупателей по их восприятию цен и ориентации в покупках на четыре группы:

• покупатели, проявляющие большой интерес, при выбо­ре покупки к ценам, качеству, ассортименту предла­гаемых товаров (большое влияние на эту группу поку­пателей оказывает реклама, раскрывающая дополни­тельные полезные свойства этого то­вара), это так называемая группа экономных покупате­лей;

• покупатели, создавшие себе «образ» товара, которым они хотят владеть, и чутко реагирующие на все характеристики, приближающие или удаляющие их от «образа», — это персонифицированные покупатели; они требуют к себе особого внимания и чуткого обслужи­вания;

• покупатели, которые поддерживают своими покупками небольшие фирмы и делают их по уже давно сложив­шейся традиции, эта группа покупателей называется «этичные покупатели»; они готовы заплатить более вы­сокую цену за товар, продаваемый в этом магазине, подчас пренебрегая широким ассортиментом товаров других магазинов;

• покупатели, мало интересующиеся ценами, — «апатичные покупатели».

Из всех перечисленных ранее факторов основное воздействие на движение цен оказывает динамика цены производства товара. Рост производительности труда, снижение затрат орудий труда и сырья на единицу продукции вызывают снижение цены производства, и наоборот. Поэтому можно было бы ожидать, что с ускорением темпов научно-технического прогресса произойдет снижение рыночных цен. Однако практика показывает, что в развитых странах достижения научно-технического прогресса не приводят в ряде отраслей к снижению стоимости товаров. Это объясняется тем, что действие других факторов, таких как политика монополий и инфляция, оказывается более сильным [19, c.396].

Алклычев выделяет 2 основные группы факторов: действующие со стороны спроса и со стороны предложения. В результате приспособления продавцов и покупателей друг к другу складывается так называемая равновесная цена. Предложение товаров и спрос на них, обуславливается не только уровнем и структурой доходов, но и социальной средой, в которой осуществляется процесс купли-продажи. Поэтому рыночная цена – это сложное социально-экономическое явление, а процесс регулирования уровней и динамики цен требует постоянного изучения всей совокупности факторов, действующих на них. Среди факторов, действующих со стороны спроса, основными являются следующие: покупательная способность населения, число покупателей на рынке товаров и услуг, прогнозы со стороны потребителей, изменение потребительских вкусов, достигнутый уровень цены на сопряженные товары, сезонность и т.д. Среди факторов, действующих со стороны предложения, основными являются следующие: изменение цен на используемые ресурсы; изменения в технологии производства; налоги, обязательные выплаты, льготы, дотации; количество продавцов на рынке.

Действие всех факторов спроса и предложения взаимопересекаются. Многие факторы имеют экзогенный (внешний по отношению к производителю товаров) характер. Это позволяет использовать каждый из них в качестве своеобразного рычага внешнего воздействия на производителя, не вмешиваясь непосредственно в его производственный процесс и формировании цен выпускаемой продукции [1, c.31].

1.3. Взаимосвязь цен и финансов

Цены и финансы в процессе стоимостного распределения функционируют в тесной взаимосвязи. Их место в единой системе стоимостных экономических категорий определяется масштабом отражения совокупности производственных отношений. Место цены в этой системе, как денежного выражения стоимости, обусловливает то, что она формирует реальный базис для реализации финансовых отношений [26,c.162].

Цены выступают основой финансового метода распределения стоимости, а финансы исходя из пропорций распределения, сложившихся на базе цен (их структуры), является инструментом, реализующим эти пропорции, корректируя их с учетом развития экономики.

Цена является одним из центральных звеньев рыночного механизма. Вместе с тем сама цена состоит из финансовых категорий – себестоимости, прибыли, НДС, акциза и некоторых других элементов (Прил. Г, рис. 1,2,3). От того, как и насколько достоверно определяются и исчисляются эти финансовые категории, будет зависеть и правильность определения цены.

Существует и обратная связь. Нередко в условиях рынка цена, сложившаяся под воздействием множества рыночных факторов, диктует величину издержек, размер прибыли и других элементов цены. В этом случае затраты на производство и остальные составляющие цены “подстраиваются” под тот уровень цены, который диктует рынок и при котором товар может быть продан. Таким образом, существует как прямая, так и обратная связь и взаимозависимость финансовых показателей и цены. Поэтому отделение и тем более противопоставление финансов и цен, как это нередко имело место прежде, необоснованно и неправомерно. Следовательно финансовый и ценовой механизмы тесно связаны между собой, так как все экономические, финансовые отношения основаны на использовании цен и их составляющих.

В условиях перехода к рынку потребность в глубоком изучении взаимосвязи и взаимозависимости финансов и цен приобретает еще большее значение в связи с необходимостью достижения и поддержания материальной сбалансированности в развитии экономики России.

В рыночном механизме финансы и цены выполняют как общие, так и специфические функции, присущие либо только финансам, либо только ценам. К общей функции финансов и цен прежде всего относиться их взаимодействие в формированиии и распределении чистого дохода общества [20, c.55].

В результате распределения и перераспределения формируются финансовые ресурсы. На их динамику и структуру большое воздействие оказывают изменения в сфере производства. Вместе с тем огромную роль в формировании финансовых ресурсов играют уровень и структура цены, а также финансовые нормативы. Так, на увеличении доли обязательных отчислений сказалось повышение соответствующих нормативов и отражение их в ценах.

Главным финансовым инструментом распределения и перераспределения является госбюджет, который отражает основные пропорции перераспределения национального дохода. В результате распределения и перераспределения образуются фонды возмещения, накопления и потребления. На всех стадиях, от первичного распределения до образования конечных доходов, цены и финансы активно участвуют в этом процессе [26,c.163].

Тесной связью характеризуется также стимулирующая функция финансов и цен. Так стимулирование или ограничение потребления определенных видов потребительских товаров происходит путем изменения розничных цен и оказывает значительное влияние на размер финансовых ресурсов государства.

Сфера действия финансов весьма широка, она практически охватывает все секторы и отрасли экономики, в то время как цены в большей мере выполняют свои специфические функции – распределительную, учетную, согласование спроса и предложения.

То обстоятельство, что цена является денежным выражением стоимости, отражает глубокую сущность взаимосвязи цен и финансов. Так же как цена немыслима вне денежных отношений, так и финансы могут функционировать только на основе цен. Сумма реализованных цен является источником финансовых ресурсов, а цены выступают как результат производства, рыночной продажи, организация которых возможна лишь на основе использования основных и оборотных средств.

Структура и уровень цен, несмотря на свободу их формирования и влияния на них многих рыночных факторов, в значительной степени определяются финансовыми нормативами и потребностью в финансовых источниках для конкретного предприятия или фирмы. Так, налоги или другие обязательные платежи, образующие доходы государства в целом или отдельных регионов, возмещаются частично из себестоимости, частично из прибыли и являются надбавкой к цене (акциз). С другой стороны, реализованные цены образуют выручку и денежные накопления предприятия или фирмы, которые являются источниками вышеперечисленных платежей и финансовых ресурсов фирмы [27,c.360].

Платежи и отчисления, относимые в состав затрат на производство взаимосвязаны с ценами двояким образом. Во-первых, они как всякие налоговые платежи через себестоимость находят отражение в составе цены продукции и реализуют, таким образом, ее перераспределительную функцию. Во-вторых, эти платежи и отчисления сами являются ценами соответствующих видов ресурсов [20,c.55].

Снижение себестоимости и рост на этой основе прибыли увеличивают финансовые возможности предприятия. Себестоимость является финансовым барометром условий производства и распределительных отношений. Достижение роста прибыли не за счет снижения себестоимости, а за счет роста цен становится генератором инфляционных процессов.

В рыночной экономике необходим единый подход при определении состава затрат, относимых на себестоимость, и унифицированные для предприятий конкретных отраслей методические материалы по формированию себестоимости как для целей ценообразования, так и для расчета полученной прибыли и других результатов хозяйственной деятельности.

Таким образом, следует иметь в виду, что и механизм ценообразования, и формирование прибыли требуют использования себестоимости в рыночной экономике.

Наибольшее влияние на уровень и структуру цен оказывает НДС и акцизы. НДС образуется в каждом звене товаропродвижения и аккумулируется в розничной цене. Он оплачивается конечным потребителем, то есть населением или государством. Этот налог, как правило составляется 20%, но имеются льготные ставки его по отдельным группам товаров (некоторые продукты питания, медикаменты, товары детского ассортимента). НДС и акцизы наряду с налогом на прибыль и таможенной пошлиной являются основными доходными статьями бюджета [29, c.36].

Самое большое воздействие на уровень цен оказывает НДС по товарам, которые облагаются акцизом, поскольку ставка НДС применяется к ценам, уже включающим акцизы. Акцизы включаются в состав цены производителя, они установлены по строго ограниченному перечню товаров и дифференцированы в зависимости от соотношения затрат и спроса на конкретный подакцизный товар.

Следующим налоговым платежом, оказывающим влияние на уровень и структуру цен, является налог на прибыль, которая подвергается наибольшему перераспределению и более тесно чем НДС и акцизы связана с уровнем цен и затрат.

Структура цен определяет первичные доходы предприятия и его работников, на которые распределяется выручка, поступившая на его расчетный счет. Но уже на стадии обмена через отклонение цен от стоимости осуществляется процесс перераспределения доходов.

В процессе распределения выручки через формирование различных денежных фондов предприятия и отчислений в бюджетную систему образуются вторичные доходы работников самого предприятия или государства.

Дальнейшее перераспределение осуществляется в процессе . категорий и для ее правильного понимания необходимо ясное представление о том, что лежит в основе цены, какие объективные законы воздействуют на процесс ценообразования и движение цен.

Цена является денежным выражением стоимости, отражает глубокую сущность взаимосвязи цен и финансов. Так же как цена немыслима вне денежных отношений, так и финансы могут функционировать только на основе цен. Сумма реализованных цен является источником финансовых ресурсов, а цены выступают как результат производства, рыночной продажи, организация которых возможна лишь на основе использования основных и оборотных средств.

Конкретные возможности ценообразования в значительной степени предопределяют финансовую политику фирмы. Цена выступает объектом энергичной конкуренции, результаты которой во многом предопределяют и финансовые итоги рыночной деятельности, что существенно повышает ответственность менеджмента фирмы за качество хозяйственных решений, которые так или иначе, прямо или косвенно связаны с управлением ценами.[27,c.360].

2. МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

УПРАВЛЕНИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕМ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. Ценовая политика и процесс ценообразования на предприятии

В условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно влияющих на финансовое положение предприятия. Поэтому рассчитывая цену изделия, предприниматели стремятся к тому, чтобы она была оптимальной с точки зрения соответствия интересам собственника и рынка [8, c.277].

Значимость цены для предприятия состоит прежде всего в обеспечении прибыли от реализации продукции, поэтому ценовая политика должна быть хорошо продумана и обоснована. Чтобы правильно сформулировать ценовую политику, фирма должна четко представлять цели, которые она достигнет посредством продажи конкретного товара. При выборе ценовой политики следует также учитывать, что хотя гло­бальной целью любого предприятия является получение прибыли, однако в ка­честве промежуточных могут быть выдвинуты такие цели, как защита своих интересов, подавление конкурентов, завоевание новых рынков, выход на ры­нок с новым товаром, быстрое возмещение затрат, стабилизация доходов. Причем достижение этих целей возможно в краткосрочной, среднесрочной и дол­госрочной перспективе. В то же время тот или иной уровень цены может по-разному воздействовать на достижение тех или иных результатов, напри­мер на величину прибыли, оборота, на долю участия в рынке. Только в экстре­мальных случаях преобладает какая-то одна цель предпринимательской дея­тельности. В обычной хозяйственной практике с помощью ценовой политики возможно достижение большого количества целей [18, c.50].

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максималь­но возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические и тактические задачи. В рам­ках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на това­ры в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование цен, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен кон­курентов, формирование цен на новые товары и т. д.) увязываются в единую интегрированную систему [26, c.54].

Ценообразование представляет собой сложный и многоэтапный процесс, который можно представить следующими основными этапами (Прил. Д, рис. 2) [29, c. 47].

Выбор цели

Определение

спроса

Анализ

издер

жек

Анализ конкурен

тов

Выбор метода це-

нообразо-вания

Установ

ление

оконч.

цены

Рис. 1. Процесс ценообразования

Выбор цели.

Начиная процесс ценообразования, предприниматель дол­жен прежде всего определить, каких целей он желает достичь, продавая свой товар. Часто оказывается, что стратегических целей у предприятия несколько, и они достижимы в кратко­срочной или долгосрочной перспективе. Следует выработать навыки умения распознавать и с помощью ценовой политики реализовывать оптимальное соотношение возможно большего количества целей. Существуют три основные цели ценовой политики: обеспечение сбыта (или выживаемости), максимизация прибыли, сохранение стабильного положения на рынке (Прил.Е).

Обеспечение сбыта — главная цель фирм, осуществляющих дея­тельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами. Эту цель фирмы выбирают в тех случаях, когда, во-первых, ценовой спрос потреби­телей эластичен (Э>1); во-вторых, фирма желает добиться макси­мального роста сбыта и увеличения общей прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы товара; в-третьих, фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта; в-четвертых, если низкие цены отталкивают конкурентов; в-пятых, когда существует большой рынок потребления.

Для достижения поставленной цели используются заниженные цены — цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта [19, c.381].

Цель, основанная на максимизации прибыли, заключается в том, что многие фирмы хотят уста­новить на свой товар такую цену, которая обеспечила бы максимум прибыли. Для реализации этой цели необходимо определить предварительный спрос и предварительные издержки по каждой цене (ценовой альтернативе). Затем из этих альтернатив выбирается та, которая принесет в перспек­тиве максимальную прибыль. При этом предполагается, что заранее извест­ны спрос и издержки производства, хотя в действительности их определить очень трудно [30, c.263].

Определение спроса на товары.

Спрос является важнейшей категорией рыночной экономики. В конечном счете, он определяет цену на рынке товаров, распределяет сырье и готовую продукцию. Спрос – это количество товара, который потребители готовы и желают приобрести по данной цене, на данном рынке в течение данного периода при прочих равных условиях [2, c.6].

Цена, назначаемая компанией, вызывает соответствующий спрос. Обычно, цена и спрос находятся в обратной зависимости: чем выше цена, – тем ниже спрос. Другими словами, покупатели, бюджет которых ограничен, покупают меньше какого-либо товара, если цена на него слишком высока. Большинство компаний пытаются построить кривую спроса, оценивая спрос на товар при различных ценах. Характер кривой спроса определяется типом рынка. При монопольном рынке кривая спроса отражает общий спрос рынка при различных ценах. Если компания сталкивается с конкуренцией, то спрос при различных ценах будет зависеть от того, остаются ли цены конкурентов постоянными, или же изменяются вместе с ценами компании. При изучении зависимости цена – спрос нужно избегать изменения других факторов, влияющих на спрос. Нужно также знать степень ценовой эластичности спроса, т.е. насколько чувствителен спрос к изменению цены. Если спрос практически не изменяется при изменении цены, то спрос неэластичный. Если же спрос при этой операции существенно изменяется, то спрос эластичный. Покупатели менее чувствительны к цене, если приобретаемый товар отличается уникальными особенностями и высоким качеством, престижностью, исключительными свойствами. Они также менее чувствительны к цене, когда трудно найти товары-заменители, или когда те не сравнимы по качеству с данным, а также когда общие расходы на товар мало отражаются на их бюджете или когда их затраты разделяются с другой стороной [12, c.319].

Оценка издержек производства

При оценке издержек производства на продукцию, выпускае­мую предприятием, необходимо исходить из их сравнения со среднеотраслевыми издержками (себестоимостью) на аналогичную про­дукцию, которые рассчитываются как средневзвешенная величина индивидуальных затрат предприятий. Такой подход обусловливается тем, что рыночная цена на одно­именную продукцию отражает средние общественные издержки производства плюс средняя норма прибыли на эти товары. Послед­няя в силу различий между предприятиями в фондовооруженности, фондоемкости, технического строения капитала отлична для каждой группы товаров, для каждой отрасли.

Отсюда следует, что те предприятия, где издержки производства равны общественным издержкам или ниже, получают прибыль, а там, где выше, - теряют часть индивидуальной стоимости товара, произведенного на них, и в коночном итоге разоряются. Это означа­ет, что величина издержек производства для предприятия является нижним пределом устанавливаемого уровня цены, ниже которого продажа продукции будет убыточна. Верхним пределом устанавливаемой цены является рыночная цена, формирующаяся, с одной стороны, под воздействием спроса и предложения, а с другой - конкуренции со стороны производителей аналогичных товаров [4, c.121].

Анализ цен и товаров конкурентов.

В рыночной экономике информация о ценах по конкрет­ным сделкам чаще всего является коммерческой тайной изготови­теля, и получить такую информацию крайне сложно. Изучение то­варов и цен конкурентов преследует вполне конкретную цель — выявить так называемую цену безразличия, т. е. цену, при которой покупателю будет безразлично, чей товар покупать — фирмы или ее конкурентов. Определив эту цену, можно, оттолкнувшись от нее, решить, за счет чего реально преодолеть подобное "безразличие" и добиться, чтобы товар покупали все же именно у фирмы. Для каждой фирмы решение такого рода будет нестандарт­ным, зависящим от особенностей товара, репутации фирмы и ее возможностей. Но во всех случаях отталкиваться придется от цены безразличия, лишь определив которую следует принимать реше­ние, преодолевать ли это безразличие пониженной ценой, повыше­нием качества, условиями платежа или улучшением сервиса [26, c.130].

При анализе цены конкурента основное внимание должно быть обращено на систему скидок, которые он предоставляет. В мировой практике насчитывается около 20 видов скидок с цены. Приведем основные из них:

Скидки с прейскурантной и справочной цены.

При покупке за наличные покупатель получает так называемую скидку “сконто”.

Бонусные скидки за оборот даются постоянным покупателям в зависимости от оборота продаж.

Прогрессивные скидки предоставляются за количество, объем покупки.

Товарообменный зачет или скидка предоставляется за возврат старого, ранее купленного у данной фирмы товара.

Экспортная скидка при продаже товара на экспорт.

Скрытые скидки предоставляются покупателям в виде бесплатных образцов [2, c.10].

Выбор метода ценообразования.

Пройдя, все указанные этапы фирма может приступить к определению цены на товар. Оптимально возможна цена должна полностью возмещать все издержки на производство, распределение и сбыт товара, а также обеспечить получение определенной нормы прибыли. Возможны 3 варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом; оптимально возможный уровень цены [29,c.49].

Заключительный этап ценообразования – установление окончательной цены. Выбрав один из методов ценообразования, необходимо принять само ценовое решение, определить конкретную цену. Здесь учитывается целый ряд аспектов, таких как психологическое воздействие, влия­ние различных элементов маркетинга, соблюдение базовых целей ценовой политики, анализ возможной реакции на назначаемую цену. Роль психологического воздействия определяется тем, что цена слу­жит для многих потребителей главным показателем качества изде­лия. Цены, создающие имидж, характерны прежде всего для про­дукции, воздействующей на самосознание покупателя. Потребитель может предпочесть более дорогую вещь, если она представляется ему более оригинальной и престижной [26, c.136].

2.2. Маржинальный доход как инструмент принятия и

оценки ценовых решений

Предпринимателю в процессе деятельности постоянно приходиться принимать решение о цене, по которой продукция будет реализована, о переменных и постоянных издержках, о приобретении и использовании ресурсов. Для этого необходимо точно и достоверно организовывать уровни затрат и прибыли.

Все предпринимаемые в условиях рынка управленческие модели основаны на изучении взаимосвязи затрат, объема производства и прибыли. Специальный анализ позволяет понять взаимоотношения между ценой изделия, объемом производства, переменными и постоянными затратами. Он позволяет сравнивать различные варианты цен на продукцию и получение прибыли, а также отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции. Достичь этого можно различными способами: снизить цену продаж и соответственно увеличить объем реализации, увеличить постоянные затраты и увеличить объем, пропорционально изменять переменные, постоянные затраты и объем выпуска продукции [29,c.122].

Порой ошибочный подход к оценке затрат при обосновании ценовых решений порождается самой традиционной логикой анализа финансовой отчетности с целью определения критериального показателя – чистой прибыли. Упрощенно эту логику можно представлять следующим образом:

Выручка от продаж - затраты на производство и сбыт товаров=прибыль (6)

от продаж

Прибыль от продаж + прибыль от финансовых операций + прибыль (7)

от внереализационных операций = прибыль до уплаты налогов.

Прибыль до уплаты налогов – налоги = чистая прибыль. (8)

Сама эта схема расчета чистой прибыли формирует модель анализа цен при стремлении предприятия к максимизации чистой прибыли. Эта модель требует:

максимизации выручки от продаж;

минимизации затрат на производство и сбыт продукции;

предельного сокращения процентных выплат за кредиты и внереализационных расходов;

минимизации налоговых платежей, что должно гарантировать получение наибольшей возможной чистой прибыли.

Однако на практике нередко на пути к прибыльному ценообразованию приходится приносить в жертву величину прибыли от продаж, но зато выигрывать на еще большем снижении затрат. Рациональный подход к анализу ценовых решений должен быть оптимизационным. Здесь, очевидно, целесообразно воспользоваться арсеналом средств операционного анализа. В частности, модель формирования финансовых результатов должна быть многоступенчатой.

Преимущество такой логики анализа состоит в том, что она побуждает сначала концентрировать внимание на тех затратах, которые по своей природе являются переменными, а уже затем – на затратах, которые являются постоянными и невозвратными с точки зрения ценовых решений. Обратим внимание и на то, что только при такой логике задача максимизации маржинального дохода, как результата ценовой политики, действительно оказывается тождественной задаче максимизации чистой прибыли вообще.

Однако реализовать такой подход на практике достаточно сложно. Это связано с самой организацией финансовой отчетности. Такая отчетность, как известно, составляется ежеквартально и ежегодно и опирается на информацию обо всем объеме произведенной и проданной продукции. Для принятия же ценовых решений необходима информация только о той части выпуска, которая была затронута принимаемыми решениями. Например, если предприятие планирует снижение цен на какой-либо вид изделия, то необходима финансовая информация только о тех дополнительных количествах этих изделий, которые удается продать благодаря пониженным ценам. И, соответственно, если предприятие планирует повышение цен, то необходимы, будут данные о том, каких затрат удастся избежать из-за того, что сократятся продажи, что приведет к уменьшению выпуска.

Таким образом, для обоснования ценовых решений необходимо вычленить из общего потока бухгалтерской информации те данные, которые относятся к продукции, затрагиваемой такими решениями. Для того, чтобы принимать обоснованные решения в сфере ценообразования, предприятию необходимо обладать информацией о реальных удельных затратах на единицу продукции, которое оно выпускает и ценами которого должно управлять. Такую информацию можно получить в системе управленческого учета, которую необходимо создавать на каждом предприятии для обеспечения процесса управления объективной и оперативной информацией.

Для нужд ценообразования знать реальные удельные затраты на единицу продукции или услуг важно по следующим причинам:

Это самый важный шаг к созданию системы управления затратами и контроля за их динамикой, адекватной нуждам ценообразования. Обычно котролируется динамика переменных затрат. Однако, как показывает практика, даже самая лучшая система контроля переменных затрат не всегда позволяет уловить реальную динамику постоянных затрат, а ведь они включают условно-постоянные, которые способны существенно сказаться на результатах ценовых решений.

Определение таких затрат дает возможность определить минимальную цену, по которой предприятие может позволить реализовать себе дополнительное количество данной продукции. При этом становиться возможным принять подобное решение таким образом, чтобы это не исказило результаты ценовых решений относительно других товаров и услуг предприятия.

Появляется возможность определить величину выигрыша от продажи каждой дополнительной единицы товара. А это особенно важно, поскольку позволяет принимать действительно обоснованные и ведущие к прибыльности предприятия ценовые решения [24,c.17].

Анализ соотношения затрат, объема производства и прибыли трактуют как анализ критической точки. Под критической понимается та точка объема производства, в которой затраты равны выручке от реализации всей продукции, то есть где нет ни прибыли, ни убытков. Эту точку также называют “мертвой” или точкой безубыточности.

Для ее вычисления можно использовать 3 метода: уравнения, маржинальной прибыли и графического изображения.

Графический метод сводиться к построению комплексного графика “ затраты – объем производства – прибыль”. В прямоугольной системе координат строиться график зависимости затрат и дохода от количества единиц произведенной продукции (Прил. Ж, рис. 1). По вертикали откладываются данные об издержках и доходе, по горизонтали - количество единиц продукции. Критическая точка образуется в месте пересечения линии выручки и линии валовых совокупных издержек [11,c.239].

В точке безубыточности получаемая предприятием выручка равна его совокупным затратам, при этом прибыль равна 0. Выручка соответствующая точке безубыточности, называется пороговой выручкой. Объем производства (продаж) в точке безубыточности называется пороговым объемом производства.

Второй графический способ основан на равенстве валовой маржи и постоянных затрат при достижении порогового значения выручки о реализации. Валовая маржа – разница между выручкой предприятия от реализации продукции и суммой переменных затрат или сумма постоянных затрат и прибыли предприятия [15,c.153].

Для определения точки безубыточности (порога рентабельности) также используют метод уравнений, основанный на исчислении прибыли предприятия по формуле:

Выручка – переменные затраты и постоянные = прибыль. (9)

Исходя из этого, определяем количество единиц продукции, которые необходимо продать, чтобы достигнуть критической точки:

(Цена – Переменные затраты на единицу)* Количество единиц-Постоянные затраты = Прибыль

_> >, (10)

где З пост и Зперем – постоянные и переменные затраты при производстве единицы продукции.

Выручка от реализации, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще не получает прибыли называется порогом рентабельности и может быть определена по формуле [32,c. ]:

_> > (11)

Метод маржинальной прибыли представляет собой модификацию метода уравнений. Маржинальная прибыль – разность между выручкой от реализации продукции и переменными затратами, то есть это определенная сумма средств, необходимая, в первую очередь для покрытия постоянных затрат и получения прибыли предприятия.

_> > (12)

Применяя данный показатель, можно определить уровень производственного рычага, коэффициент вклада на покрытие:

_> > (13)

_> > (14)

Размер коэффициента маржинального дохода, рассчитанного в % к цене товара, является важным показателем операционного анализа. По сути дела он показывает ту долю абсолютной величины цены, которая способствует увеличению прибылей фирмы или сокращению убытков.

Коэффициент маржинального дохода по своей экономической сути характеризует степень влияния роста объема продаж на прибыль и тем самым позволяет прямо увязать маркетинговую политику с финансовыми результатами, а значит – принимать ценовые решения более обоснованно. Так, чем выше коэффициент, тем легче предприятие может пойти на снижение его цены ради увеличения объема продаж.

Следует отличать этот показатель от показателя рентабельности продаж, который широко используется в системе финансового анализа. Однако рентабельность продаж характеризует среднюю долю прибыли в выручке от продаж после вычета всех видов затрат. Если удельные переменные затраты для всего объема продаж, затрагиваемого ценовым решением, одинаковы, можно без особых погрешностей рассчитать коэффициент маржинального дохода на основе данных о продажах. Для этого вначале надо определить выручку от реализации и маржинальный доход в результате роста объема продаж, а затем провести расчет на основе следующей формулы [ 24,c.18]:

(16)

Разница между безубыточным объемом продаж и максимальным объемом продаж носит название запаса финансовой безопасности, так как показывает, насколько больше товаров фирма может надеяться продать сверх объема, обеспечивающая ей достижение безубыточности. Чем этот запас меньше, тем рискованнее браться за производство и продажу данного товара.

CVР – анализ позволяет отыскать наиболее выгодное соотношение между переменными и постоянными затратами, ценой и объемом производства продукции. Данный метод требует от фирмы рассмотрения разных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара

2.3. Методы ценообразования на продукцию предприятия

Каждый товар имеет цену, но далеко не каждое предприятие в со­стоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет про­давать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкурен­ты многочисленны, предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком. В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы [2, c.42].

Наиболее распространенными являются следующие методы установления цен товаров:

 на основе издержек производства;

 по доходу на капитал;

 с ориентацией на спрос;

 по уровню текущих цен.

Установление уровня цен в условиях рынка состоит в нахождении такой цены, которая представляла бы собой оптимальный баланс между тем, что хотел бы заплатить за этот товар покупатель, и издержками фирмы при его изготовлении. Поэтому определение цены должно основываться в первую очередь на факторах, относящихся к спросу, то есть на оценке того, сколько покупатель может и хочет заплатить за предлагаемый ему товар. Значение издержек при установлении цен не должно преувеличиваться. На практике, как правило, фирма в первую очередь пытается установить, за какую цену она могла бы продать свой товар на рынке исходя из характера спроса, конкуренции, качества товара, а затем уже определять свои производственные, коммерческие и административные затраты, соответствующие такой цене и изменяющиеся в зависимости от конъюнктуры рынка [30, c.239].

Методы, основанные за затратном подходе можно разделить на следующие группы:

метод полных затрат;

метод минимальных затрат;

метод усредненных затрат;

метод стандартных издержек производства

метод целевого ценообразования [35, c.343].

Суть метода, основанного на определении полных издержек, состоит в суммировании совокупных издержек [переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки] и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Главное преимущество данного метода — его простота и удобство, однако он имеет два больших недостатка:

При установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар, конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных накладных расходов (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для производства данного товара, является условным. Он искажает подлинный вклад продукта в доход пред­приятия [9,c.436].

Метод определения цены этим методом имеет вид:

_> >, (17)

где Р - цена изделия;

С – издержки производства;

Rс – рентабельность продукции к затратам, % [19, c.412].

Метод минимальных затрат предполагает установление цены на минимальном уровне, достаточном для покрытия расходов на производство конкретной продукции, а не посредством подсчета совокупных издержек, включающих по­стоянные и переменные затраты на производство и сбыт. Предель­ные издержки обычно определяются на уровне, при котором можно было бы только окупить сумму минимальных затрат. Продажа товара по цене, подсчитанной по такому методу, эф­фективна в стадии насыщения, когда нет роста продаж, и фир­ма ставит своей целью сохранить объем сбыта на определенном уровне. Подобная политика ценообразования рациональна также при проведении кампании по внедрению нового товара на рынок, когда следует ожидать значительного увеличения объемов продаж ука­занного товара в результате его предложения по низким ценам [26, c.123].

Метод «усредненных затрат» заключается в том, что при установлении цены в калькуляцию включаются не полные, а средние затраты на производство единицы продукции. Усред­ненные затраты чаще всего определяются за период экономи­ческого цикла. Величина усредненных затрат будет тем мень­ше, чем больше объем выпускаемой продукции, поскольку средние постоянные затраты находятся в обратной зависимо­сти от объема производства.

При методе «стандартных издержек производства» затраты рассчитываются до начала процесса производства. Калькули­рование себестоимости производится на основе установленных нормативов затрат сырья, топлива, материалов, амортизации. Весь расчет ведется применительно к стандартному, или нормальному, объему загрузки производственных мощностей (обычно 85 - 90%).

На основе метода целевого ценообразования рас­считывается себестоимость на единицу продукции с учетом объема продаж, который обеспечивает получение намеченной прибыли. Если себестоимость трансформируется из-за уменьшения или увеличе­ния загрузки производственных мощностей и объемов сбыта, ис­пользуют показатели степени загрузки производственных мощно­стей с учетом влияния конъюнктуры и других факторов, после чего определяют цену продажи на единицу продукции, которая при этих условиях обеспечила бы целевую прибыль. Но при таком методе цена подсчитывается исходя из интересов продавца и не принима­ет во внимание отношение покупателя к рассчитываемой цене. От­сюда указанный метод нуждается в определенной корректировке, чтобы учесть, будут ли предполагаемые покупатели приобретать данный товар по расчетной цене или нет.

Метод определения цены продажи на основе анализа максимального пика убытков и прибылей позволяет определить объем производства и продаж, соответ­ствующий тому случаю, когда общая сумма прибылей и общая сум­ма затрат равны между собой. Данный способ применяется, когда целью фирмы является выявление цены, обеспечивающей возмож­ность получить максимальную прибыль [26, c.127].

Определение цены с ориентацией на конкуренцию. Когда фирма занимает монопольную позицию на рынке, она способна получить наибольшую прибыль. Но в условиях зрелости рынка появляется много фирм, активно внедряющихся на него и развивающих конкуренцию за счет осуществления стратегии дифференциации и диверсификации. В подобных условиях при определении цены продажи эффективен метод, учитывающий конкурентное положение фирмы и данного товара или услуги, а также всю конкурентную ситуацию на рынке. В этом случае цену на продаваемые товары и услуги определяют посредством анализа и сравнения возможностей товаров данной фирмы в сравнении с фирмами-конкурентами на конкретном рынке, а также через анализ и сравнение сложившихся на рынке цен. Здесь применяют метод формирования цены за счет следования за ценами фирмы-лидера на данном рынке; метод определения престижных цен и состязательный метод определения цен [28, c.240].

Установление престижных цен. В последнее время характерно расширение ассортимента престижных товаров. Они обладают люксовым уровнем качества. Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, то они станут легкодоступными и потеряют свою главную привлекательность для рынка престижных покупателей. Вместе с тем реально ожидать существенного увеличения объемов продаж при сбыте престижных товаров по высоким ценам, но чуть ниже уровня, сложившегося на рынке. В отношении таких товаров целесообразно устанавливать цены повыше. Это будет служить мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих на демонстрационный эффект приобретаемого товара, и послужит основой еще более высокого уровня продаж [26, c.124].

Рыночные методы ценообразования

а) метод потребительской оценки (ориентация на спрос). Данный метол тесно связан с дифференциацией товара и дифференциацией рынка. Дает возможность осуществлять стратегию высоких цен.

б) метод следования за лидером (ориентация на конкуренцию). При данном методе производитель руководствуется ценами конку­рента, а учет собственных издержек и спроса играет здесь подчи­ненную роль. Производитель устанавливает цену чуть выше или чуть ниже, чем у ближайшего конкурента. Это возможно лишь на рынке с однородной продукцией. Опираясь на этот метод, фирма избавля­ется от риска, связанного с установлением собственной цены и адаптацией се на рынке.

в) метод “запечатанного конверта» или тендерного ценообразования.

Используется в тех случаях, когда несколько компаний ведут серьезную конкуренцию за получение определенного контракта. Выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает продавцу мак­симальную прибыль [14, c.37].

г) метод определения цен, ориентированный на нахождение равновесия между издержками производства и состоянием рынка.

Параметрические методы

Фирмы часто испытывают необходимость в проектировании и освоении производства такой продукции, которая не заменяет ранее освоенную, а дополняет или расширяет уже существующий параметрический ряд изделий.

Под параметрическим рядом понимается совокупность конструктивно и (или) технологически однородных изделий, предназначенных для выполнения одних и тех же функций и отличающихся друг от друга значениями oсновных технико-экономических параметров в соответствии с выполняемыми произ­водственными операциями

В число параметрических методов ценообразования входит метод удельных показателей, используемый для обоснования цен на несложные изделия, входящие в небольшие группы, характери­зующиеся наличием одного основного параметра. К таким пара­метрам относятся производительность, мощность, содержание по­лезных компонентов, емкость и др. Эти показатели характеризуют основные потребительские свойства продукции и определяют общий уровень ее себестоимости и цены. Удельные показатели показывают, какова цена единицы основ­ного технико-экономического параметра Цу, и определяются по следующей формуле:

_> >, (18)

где _> > — абсолютная величина (уровень) цены; _> > — значение основного параметра.

Зная величину удельного показателя, можно определить цену нового изделия по формуле

_> > , (19)

где _> >— значение основного параметра нового изделия.

Недостатком метода удельных показателей является то, что он учитывает только один (пусть даже главный) параметр. Основная же масса продукции, особенно современные сложные виды продук­ции, характеризуется комплексом технико-экономических параметров. Поэтому расчет цены по одному параметру недостаточен для экономической оценки большинства видов продукции [17, c.61].

Метод регрессионного анализа применяется для определения зависимости изменения цены от изменения технико-экономических параметров продукции, относящейся к данному ряду, построения и выравнивания ценностных соотношений.

Ц=f(Х1,Х2,...,Хn), (20)

где X1, Х2,... , Xn, — параметры изделия.

При этом могут быть получены различные уравнения регрессии: линейное, степенное, параболическое и т. д.

Метод балловой оценки заключается в оценке каждого в отдельности технико-экономического параметра определенным количеством баллов, суммирование которых дает комплексную оценку потребительских свойств продукции. Цена продукции определяется путем умножения суммы баллов на стоимостную оценку одного балла или путем произведения цены базисной продукции на соотношение сумм баллов новой и базисной продукции:

_> >=_> > (21)

_> >* _> >, (22)

где _> >— цена базового изделия-эталона;_> >- цена одного балла;

_> >- сумма баллов соответственно по новой и базисной продукции.

Агрегатный метод заключается в суммировании цен отдель­ных конструктивных частей изделий, входящих в параметрический ряд, с добавлением стоимости оригинальных узлов, затрат на сбор­ку и нормативной прибыли [7, c.98].

Таким образом, можно сделать следующий вывод. Наиболее гибкий и значимый инструмент коммерческой политики предприятия – цена, уровень которой по-разному влияет на все основные показатели, характеризующие количественные и качественные результаты деятельности предприятия (прибыль, рентабельность, оборот, занимаемую долю рынка, имидж и т.д.).

Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой страте­гии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого ком­мерческого предприятия в жестких условиях рыночных отношений.

3. Совершенствование процесса установления цен на продукцию

на предприятии ОАО «Электроагрегат”

3.1. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

ОАО “ Электроагрегат” является крупнейшим в России производителем автономных источников электропитания. На нем могут выпускаться более 140 наименований изделий: передвижные бензиновые и дизельные электроагрегаты и электростанции различного исполнения, а также разработанные на предприятии безщеточные генераторы, технические характеристики которых существенно превосходят отечественные аналоги и отвечают современным требованиям мировых стандартов.

Производимая на предприятии продукция получила признание в Алжире, Китае, Иране, Египте и других странах. Ее уровень отмечен “Золотой звездой”, «Арка Европы Интернешнл” за совершенство образа фирмы в глазах потребителей и качество, “Золотым глобусом” за большой вклад в развитие экономики страны и интеграцию в мировую экономику при конкурентоспособной продукции, 7-м Международным Европейским призом за качество.

На рынке автономных источников энергоснабжения основными потребителями ОАО «Электроагрегат» являются предприятия, объекты которых расположены вне зоны централизованного электроснабжения, а также предприятия, которым необходимы резервные источники энергоснабжения. В первую очередь, по отраслевому характеру к ним относятся организации нефте и газодобычи, нефтепереработки, машиностроения, строительства, геологии, сельского хозяйства. К основным из них можно отнести следующие организации: “Роснефть”, “Сургутнефтегаз”, “Севергеофизика”, “Межрегионгаз”, “Татнефть” и другие.

Финансовое состояние любого предприятия является важнейшей характеристикой его деловой активности и надежности.

Финансовый и ценовой механизмы тесно связаны между собой, так как все экономические, финансовые отношения основаны на использовании цен и их составляющих, и от того, как и насколько достоверно определяются и исчисляются эти финансовые категории будет зависеть и правильность определения цены.

Руководителю предприятия приходится принимать множество разнообразных управленческих решений. Каждое принимаемое решение, касающееся цены, объема и структуры реализации продукции в конечном итоге сказывается на финансовых результатах деятельности предприятия.

Финансовое состояние предприятия во многом определяется имеющимися в его распоряжении имуществом (то есть активами) и источниками его финансирования (то есть пассивами). Для того, чтобы проанализировать финансово-хозяйственную деятельность организации необходимо провести сравнительный анализ.

Основными задачами сравнительного анализа баланса является оценка эффективности деятельности предприятия, определение степени его финансовой устойчивости, уровня доходности капитала, ликвидности баланса, состояния деловой активности. Результаты сравнительного анализа баланса ОАО “Электроагрегат” представлены в Прил. И, табл. 1, 2. Период анализа 1999 г. –2001г.

Как показывает анализ структуры активов общая сумма имущества предприятия к концу отчетного периода (2001г.) по сравнению с 1999 годом увеличилась на 37091тыс. руб. или на 135,59 %. Рост имущества был вызван увеличением как внеоборотных, так и оборотных активов, причем последние увеличились более значительно.

Так, если в 1999 году структура активов характеризовалась некоторым превышением имущества длительного пользования (55,6%), то к 2001 году удельный вес долгосрочных активов сократился до 42,27%. Соответственно возрос объем оборотных средств, доля которых с 44,3% поднялась до 57,7%.

Прирост оборотных активов был связан, в первую очередь, с увеличением производственных запасов на 40736 тыс. руб., готовой продукции на 20337 тыс. руб.

Таким образом, изменения в составе оборотных средств характеризуются значительным ростом материально-производственных запасов, доля которых к концу 2002 года повысилась на 37,26%.

Незавершенное производство увеличилось на 6140 тыс.руб., в том числе за счет материалов и комплектации, за счет роста заработной платы и накладных расходов.

Доля дебиторской задолженности (краткосрочной) в оборотных активах снизилась с 50% (1999 год) до 16 % (2001год). Объемы дебиторской задолженности снизились на 10630 тыс. руб. (23589 до 12959), что является позитивным изменением и может свидетельствовать об улучшении ситуации с оплатой продукции предприятия и о выборе разумной политики продаж и предоставлении потребительского кредита покупателям. Сопоставление сумм дебиторской и кредиторской задолженности показывает, что предприятие за период имело пассивное сальдо задолженности, то есть кредиторская превышала дебиторскую на 21134 тыс. руб.

Стоимость внеоборотных активов выросла на 1781 тыс. руб., темп прироста составляет 103 %. Рост этой статьи был вызван увеличением стоимости незавершенного строительства к концу отчетного периода. Это благоприятная тенденция, которая свидетельствует о том, что предприятие расширяет свою производственную базу.

Нематериальные активы увеличились на 112 тыс.руб. или на 343,5%. Основные средства уменьшились на 1925 т.р. за счет начисленного износа и передачи пионерского лагеря в муниципальную собственность.

В 2001 год по сравнению с 1999 г. произошло увеличение краткосрочных финансовых вложений на 920 тыс. руб. с 80 до 1270 тыс.руб. (за счет приобретения векселей и оформления соглашений о взаимозачетах) и увеличение остатков денежных средств на расчетном счете с 597 до 2431 т.р. или 4 раза.

Формирование имущества предприятия может осуществляться как за счет собственных средств, так и за счет заемных средств, значения которых отображаются в пассиве баланса.

Анализ пассивной части баланса показывает, что дополнительный приток средств в 2001 году по сравнению с 1999 годом в размере 37091 тыс. руб. был вызван ростом как собственных (на 16104 тыс. руб.), так и заемных средств (на 20,987 тыс. руб.). Иными словами, увеличение объемов финансирования деятельности предприятия было обеспечено на 53,2% собственным и 46,8 % заемным капиталом.

Хотя доля собственного капитала в источниках финансирования снизилась на конец отчетного периода по сравнению с 1999 годом с 56,66% до 53,2 %, тем не менее в абсолютном выражении наблюдается рост данного показателя, что свидетельствует о финансовой независимости предприятия. Прирост данной статьи баланса произошел за счет увеличения добавочного капитала на 1736 тыс руб. (30252 до 31988), резервов на 710 тыс. руб.

У организации на период 2001 года по сравнению с 1999 годом отсутствуют долгосрочные пассивы, с одной стороны – это неблагоприятный момент, так как снижается возможность капитальных вложений, с другой стороны у предприятия достаточно собственных средств для подобных вложений.

Краткосрочные пассивы предприятия к концу отчетного периода увеличились, что является неблагоприятным моментом, поскольку краткосрочные кредиты являются наиболее дорогостоящим источником финансирования.

Весь заемный капитал предприятия представлен в основном краткосрочными кредитами, которые к концу отчетного периода увеличились на 21301 т.р. и их доля в источниках финансирования достигает почти 21,25 %.

Одной из важнейших составных частей финансового анализа выступает анализ формирования прибыли. Прибыль обеспечивает предприятию возможности самофинансирования, удовлетворение материальных и социальных потребностей собственника капитала и работников предприятия. Финансовый результат работы предприятия, то есть прибыль или убыток отражаются по строке 140 формы №2 “ Отчета о прибылях и убытках”. Анализ финансовых результатов предприятия заключается в оценке динамики показателей чистой, балансовой прибыли за отчетный период. При этом сравниваются основные финансовые показатели за прошлый и отчетный периоды, рассчитываются отклонения от базовой величины показателя и вычисляются причины снижения или увеличения. Для обеспечения сопоставимости абсолютные показатели пересчитываются в относительные (в % к выручке от реализации). Результаты анализа “Отчета о прибылях и убытках“ представлены в Прилож. К, табл.1,2 .

На основе данных приведенных в таблице можно сделать следующие основные выводы.

Выручка от продажи продукции за отчетный год по сравнению с предыдущими годами увеличивается на 322,03 %, что является благоприятной тенденцией деятельности предприятия, то есть эффективно осуществляется сбыт произведенной продукции.

Происходит увеличение себестоимости проданной продукции, что с одной стороны является неблагоприятной тенденцией, а с другой - это свидетельствует об освоении новых технологий, завоевании продукцией более широкой доли рынка. Как следствие этого, эффективность основной деятельности предприятия повысилась под влиянием опережающего темпа увеличения выручки по отношению к темпу роста себестоимости реализованной продукции.

Увеличение коммерческих расходов с одной стороны способствует увеличению продукции, а с другой – позволяет более эффективно осуществлять сбыт продукции, и одним из результатов этого является рост прибыли от продаж.

В конце 2001 года в структуре совокупных доходов, полученных от осуществления всех видов деятельности предприятия, наибольший удельный вес приходился на доходы от основной деятельности.

В начале анализируемого периода (1999 год) предприятие имело прибыль от основной деятельности в размере 6160 тыс. руб. Результат от прочих видов деятельности при этом составил 482 тыс. руб. В конце анализируемого периода предприятие имело прибыль от основной деятельности в размере 36653 тыс. руб., результат от прочих видов деятельности при этом составил –565 тыс. руб.

От осуществления всех видов деятельности в конца анализируемого периода предприятие получило прибыль в размере 29702 тыс. руб., что на 590,84 % больше прибыли в 1999 году, составившей 5027 тыс.руб. Наличие в анализируемом году у предприятия чистой прибыли свидетельствует об имеющемся источнике пополнения оборотных средств.

Важнейшим показателем, отражающим конечные финансовые результаты деятельности предприятия, является рентабельность. Исходя из состава имущества предприятия, в которое вкладываются капиталы, и проводимых предпринимателем хозяйственных и финансовых операций целесообразно провести анализ рентабельности с помощью системы показателей. Анализ системы показателей рентабельности представлен в Прилож. Л, табл.1.

Происходит увеличение показателя рентабельности активов в каждом последующем году по сравнению с предыдущим, эффективность использования всего имущества предприятия возрастает и, следовательно, увеличивается уровень конкурентоспособности предприятия.

Осуществляется рост рентабельности собственного капитала, что является достаточно благоприятной тенденцией вследствие роста рентабельности активов. На этот показатель ориентируются акционеры, инвесторы, его значение оказывает влияние на котировки акций на фондовой бирже.

В течение 3-х лет на предприятии наблюдается рост рентабельности продаж, что является результатом роста цен на продукцию при постоянных затратах или ростом затрат при постоянных ценах. На рентабельность продаж оказывают влияние такие факторы как: уровень цен; индивидуальная рентабельность продаж отдельных видов изделий; структура реализованных товаров и значения себестоимости. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация глубоко обоснованной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности предприятия и во многом определяют показатели финансовой эффективности деятельности организации.

Улучшение показателей эффективности финансовой деятельности в целом по всему предприятию обеспечиваются за счет улучшения показателей по отдельным видам изделий. К примеру, увеличение роста рентабельности продаж обеспечивается за счет роста доли продукции с высокой индивидуальной рентабельностью. Поэтому для того, чтобы улучшить финансовое состояние предприятия в целом, необходимо достичь улучшения показателей по отдельным видам изделия.

Наибольшую долю прибыли среди выпускаемых ОАО “Элетроагрегатом” изделий предприятие получает при продаже изделия АД200С-Т400, что свидетельствует о высоком уровне спроса на данный вид изделия, а это, в свою очередь, позволяет предприятию получать достаточный уровень прибыли для его дальнейшего развития. Объем продаж данного вида изделия представлен в Прил. М.

С течением времени под воздействием различных факторов происходит изменение цен на изделия предприятия. Основными причинами динамики цен на продукцию являются: изменение конструкции изделия, увеличение стоимости материалов, комплектующих, полуфабрикатов, замена дешевых комплектующих более дорогостоящими, увеличение транспортных расходов и т.д. Динамика изменения цены по различным видам изделий приведена в табл. 1

Таблица 1

Динамика изменения цены по различным видам изделия

Изделия	Цены на изделия на определенную дату
20.01.99	6.09.99	12.10.99	01.01.00	01.02.00	01.11.00	1.02.01	1.10.01	01.04.02
АД100	140134	203754	218729	242900	315718	315719	315718	315718	315718
АД200Т	392544	497456	510307	510307	526000	534000	534000	534000	534000
АД200Б	316008	410810	410810	410810	534054	534054	534054	751516	751516
ЭД 100	191291	265420	276372	363098	394028	394028	436930	436930	436930

АД200С-Т400 представляет собой стационарный электроагрегат, предназначенный и для основного и для резервного электроснабжения промышленных сельскохозяйственных, культурно-бытовых и других объектов. Он находит применение во всех отраслях народного хозяйства, занимает наибольшую долю в объеме продаж среди перечисленных выше изделий Все названные аргументы служат основанием для выбора данного агрегата в качестве объекта, необходимого для проведения исследования.

3.2. Формирование конкурентоспособной рыночной цены изделия

Ценовая политика предприятия — понятие многоплановое. Организация не просто устанавливает ту или иную цену, она создает свою систему ценообразования, охватывающую весь ассортимент выпускаемой продукции и учитывающую различия в из­держках производства и сбыта для отдельных категорий потребителей, для разных географических регионов, специфику в уровнях спроса, сезонность потребления товара и многие другие факторы.

В условиях рынка деятельность коммерческих предприятий и организаций осуществляется на основе конкурентных отношений. Каждое рыночное предприятие должно разработать определенную стратегию поведения на рынке, чтобы обладать необходимым набором конкурентных преимуществ и тем самым повышать свою конкурентоспособность.

Основу конкурентоспособности товара составляют его технический (качественный) уровень и размер цены. Из нескольких конкурирующих между собой аналогичных товаров наиболее конкурентоспособным является тот товар, у которого технический уровень выше, чем у других, а цена определена в соответствии с его преимуществами по техническим параметрам. В условиях острой конкуренции производители таких товаров часто устанавливают цену на меньшем уровне, чем это позволяет качественный уровень товара, с целью проникновения на рынок, завоевания его большей доли, создание ценовой репутации для данного товара.

ОАО “Электроагрегат”, исходя из поставленных задач по уровню прибыли, объему продаж, определил цену на электрический агрегат АД 200С-Т400 с 1.11.02. в размере 572917 руб (для расчета будет использоваться величина 573000 руб.).

Показатель рентабельности продаж при данном уровне цен будет равняться 14% , то есть 14% составляет доля прибыли от полученной выручки; а рентабельность продукции 16,2%.

Для того оценить целесообразность принимаемого решения в сложившихся на предприятии условиях, необходимо провести оценку методики формирования цены с учетом основных стадий процесса ценообразования.

В первую очередь, предприятию необходимо произвести оценку конкурентоспособности, прочности позиций агрегата АД200С-Т400 на рынке в сравнении с аналогами товаров конкурентов, с целью формирования конкурентной рыночной цены изделия.

Для этого необходимо сопоставить технические и экономические параметры анализируемого изделия и товаров-конкурентов и сравнить полученные результаты.

В качестве важнейших технических и экономических параметров электрических агрегатов были выбраны следующие: номинальная мощность; ресурс до капремонта; гарантийная наработка; габаритные размеры: длина, ширина, высота; масса; цена; удельный расход топлива; удельный расход масла.

Перечисленные выше параметры представляют собой важнейшие экономические и технические данные и характеристики исследуемого изделия.

Основными крупнейшими конкурентами ОАО “Электроагрегат” по данному виду изделия являются Барнаултрансмаш и ОАО “Электроагрегат” г. Новосибирск.

Для оценки конкурентоспособности продукции рассчитываются единичные, групповые и интегральные показатели конкурентоспособности изделия по формулам:

q=_> >, (22)

где q - единичный параметрический показатель; Р - уровень параметра исследуемого изделия; P100- уровень параметра изделия, принятого за образец или изделия конкурента.

G=_> >, (23)

где G - групповой, показатель, аi – весовой коэффициент значимости той или иной группы параметров, определяемый экспертным путем

_> > (24)

где J – интегральный показатель, Gm - групповой показатель по техническим параметрам, Gэ – групповой показатель по экономическим параметрам.

В ходе определения весовых коэффициентов, характеризующих степень важности рассматриваемых параметров, для оценки конкурентоспособности анализируемого изделия по техническим показателям использовался метод анализа иерархий (МАИ) (Прил. Н). Обработка результатов осуществлялась на базе методов матричного анализа с использованием ряда специальных процедур оценки предпочтений на основании шкалы МАИ. Полученные в результате расчетов весовые коэффициенты представлены в табл.2 .

Оценка конкурентоспособности исследуемой продукции по экономическим параметрам осуществлялась на основе применения матрицы парных сравнений (табл.3), с использованием 3-х бальной шкалы: 1- одинаковая значимость параметров; 2 – преобладание значимости одного фактора над другим; если действию i при сравнении с j присваивается значение 2, то действию j при сравнении с i присваивается значение 0.

.

Таблица 2

Сравнение агрегатов АД200С-Т400 1Р-Т ОАО «Электроагрегат» г. Курск и АД200С-Т400 1Р-Б Барнаултрансмаш

Показатель	АД200С- Т400 1Р-Т	АД200С- Т400 1Р-Б	Единич ный показа тель	Вес.коэфф. рассч. методом МАИ	Группо вой показа тель
Технические параметры:
1. Номинальная мощность, кВт	200	200	1	0,341	0,341
2. Ресурс до кап. Ремонта, ч.	10000	5000	2	0,256	0,512
3. Гарантийная наработка, ч	8000	8500	0,94	0,182	0,17
4. Габаритные размеры, мм
Длина	2900	3460	1,193	0,045	0,054
Ширина	1300	1080	0,83	0,045	0,037
Высота	1670	1670	1	0,045	0,045
5. Масса, кг.	3500	4700	1,343	0,086	0,11
					> >
Экономические показатели:
1. Цена, тыс. руб.	572,917	615,0	0,93	0,556	0,517
2. Удельный расход топлива, г/кВт*ч	245	238	1,2	0,333	0,3996
3. Удельный расход масла кВт*ч	2,25	2,28	0,987	0,111	0,109
					> >

Таблица 3

Матрица парных сравнений

	Цена	Удельный расход топлива	Удельный расход масла	Сумма	Vki
Цена	1	2	2	5	5/9=0,555
Удельный расход топлива	0	1	2	3	3/9=0,333
Удельный расход масла	0	0	1	1	1/9=0,111
				> >

Аналогично проводится оценка конкурентоспособности изделия АД200С-Т400 1Р-Т по сравнению с товаром-конкурентом АД-200 Т400 1Р-Н ОАО “Электроагрегат” г. Новосибирск. Основные расчеты приведены в Прил. Н.

На основе полученных данных рассчитаем интегральные показатели конкурентоспособности продукции.

J1=_> >

J2=_> >

Интегральные показатели J1,J2>1, это свидетельствует о том, что исследуемый агрегат превосходит товары-аналоги конкурентов по техническим и экономическим параметрам, что делает его конкурентоспособным, а это в свою очередь, позволяет руководителям варьировать ценами на продукцию

3.3. Оценка издержек производства, обоснование и выбор рационального метода ценообразования

Для того чтобы выработать рациональное решение, связанное с установлением оптимальной цены на АД200С-Т400 1Р-Т, кроме анализа ситуации на рынке, оценки конкурентоспособности продукции необходимо провести анализ издержек производства. Это позволит руководителям ОАО “Электроагрегат” определить, на сколько данный уровень цен на агрегат выгоден для предприятия с точки зрения получения необходимой прибыли.

Издержки предприятия являются важным элементом в стратегии формирования цен. Предприятие тщательно следит за своими издержками, так как если издержки производства превысят издержки конкурентов на данный вид продукции, то предприятию придется повысить цену на товар или согласиться на меньшую прибыль при сохранении прежней цены. Чтобы успешно работать в рыночных условиях, производство конкурентоспособной продукции должно быть налажено с самыми низкими издержками. Для анализа издержек необходимо изучить динамику, взаимосвязь затрат с объемом производства и прибылью. Это может быть достигнуто на основе анализа безубыточности исследуемой продукции.

Для начала проведем анализ безубыточности для всего предприятия в целом, используя данные за 2001 год. Структура и динамика затрат за 1999-2001 гг. представлена в Прил. П, табл. 1, табл. 2.

Определить точку безубыточности в стоимостном выражении можно по формуле (11), но для ее расчета необходима информация о размере переменных и постоянных затрат, выручке, прибыли и валовой марже. На предприятии не ведется учет по системе “Директ –костинг” с раздельным учетом постоянных и переменных затрат, поэтому определить точное значение данных показателей нельзя, примерно оценить удельный вес постоянных и переменных затрат можно по структуре себестоимости.

Выручка за 2001 год составила 247127 тыс. руб., себестоимость 204970 тыс.руб., валовая прибыль 42157 тыс. руб.

Постоянные затраты составили примерно 19% в себестоимости или 38944 тыс. руб., переменные – 81% в себестоимости или 166025 тыс. руб.

Валовая маржа = 247127-166025=81102 тыс. руб.

Коэффициент валовой моржи= 81102 / 247127=0,328

Точка безубыточности = 166025 / 0,328 = 125019 тыс. руб.

Сила воздействия операционного рычага = 81102 / 42157= 1,923, то есть изменение выручки от реализации продукции на 1 % способно повысить прибыль на 1,923%.

Превышение фактической выручки от реализации над порогом рентабельности составляет запас финансовой прочности предприятия. Запас финансовой прочности = 247127 – 125019 = 122108 тыс. руб. или 49,41 % выручки от реализации продукции. Следовательно, предприятие способно выдержать до 49,41 % снижения выручки от реализации продукции без серьезной угрозы для своего финансового положения.

Проведем анализ безубыточности отдельного продукта, данные о затратах приведены в Прил.Р.

ОАО “Электроагрегат” планирует реализовать в декабре 2002 года 10 штук электрических агрегатов АД200С-Т400 1Р-Т. Переменные затраты на единицу изделия составляют 415350 руб., постоянные – 77298 руб. Так как на данном предприятии не существует четкого деления на постоянные и переменные издержки, то мы условно отнесем полностью внепроизводственные и накладные расходы к постоянным.

Модель зависимости объема продаж от валовой выручки и затрат может быть построена графически. Фрагмент графика анализа безубыточности представлен в Прил.С, рис. 1.

Анализ безубыточности продукции сводится к определению точки безубыточности и порога рентабельности.

При анализе безубыточности предполагается, что не происходят изменения на сырье и продукцию за период, на который осуществляется планирование; постоянные издержки остаются неизменными в ограниченном диапазоне объема продаж, переменные издержки не изменяются при изменении объема продаж, объем производства равен объему реализации.

В нашем случае, в стоимостном выражении уровень безубыточности (порог рентабельности) для изделия, рассчитанный по формуле (11) равен:

_> > тыс. руб.

В натуральном выражении количество единиц проданного изделия в точке безубыточности будет равно:

_> >,

Таким образом, при производстве хотя бы единицы исследуемой продукции предприятие начнет получать прибыль.

Денежные средства для покрытия постоянных расходов и получения прибыли получили название маржинального дохода. Рассчитаем данный показатель по формуле (12).

_> >

Применяя данный показатель, можно определить уровень производственного рычага (по формуле 13) , коэффициент вклада на покрытие (14):

_> >

Это значит, что при увеличении объема продаж выше точки безубыточности на 1% прибыль увеличится на 1,96%, при снижении объема продаж прибыль уменьшится в той же пропорции.

Коэффициент вклада на покрытие для ОАО “Электроагрегат” равен 27,5%, то есть 27,5% предприятие может использовать для покрытия постоянных издержек и формирования прибыли.

На основе формулы точки безубыточности можно определить ряд показателей, предназначенных для принятия различных управленческих решений.

Точка закрытия предприятия – такой объем реализации, при котором выручка предприятия покрывает только постоянные расходы, деятельность предприятия становится экономически неэффективной.

_> > (25)

_> >

Кромка безубыточности – это разность между фактическим и пороговым объемом реализации, характеризует риск предприятия. Чем меньше кромка безубыточности, тем выше риск убытков.

_> > (26)

_> >

Запас финансовой прочности – разница между фактической выручкой от реализации и порогом рентабельности, показывает на сколько рублей может снизиться выручка от реализации, прежде, чем предприятие будет нести убытки.

_> >, (27)

где В и Вп – фактическое пороговое значение выручки от объема продаж.

ЗФП=_> >95,3%

При данном уровне цен предприятие способно выдержать до 96% снижения выручки от реализации без серьезной угрозы для своего финансового положения.

Удельный вес исследуемого изделия в общей выручке от реализации продукции составляет около 37%.

Предприятие производит значительный ассортимент продукции, поэтому для оценки порогового количества каждого изделия необходимо воспользоваться формулой:

Пороговое количество товара=(все постоянные затраты

предприятия * удельный вес товара А в общей выручке от реализации)/ (28)

(цена товара А – переменные затраты на единицу товара А)

Пороговое количество анализируемого изделия = 38950000*0,37 / 572917 – 415350 = 91 изделие, то есть для безубыточной деятельности предприятию необходимо произвести и реализовать не менее 91 изделия в год, при условии, что выручка от реализации других изделий будет составлять 63% общей выручки.

Валовая маржа на единицу продукции = 572917 – 415350 = 157567 руб., поэтому массу прибыли после прохождения порога рентабельности можно рассчитать как количество изделий, проданных после прохождения порога рентабельности, умноженных на 157567 руб., таким образом при условии, что предприятие произведет и реализует дополнительно 50 изделий в год, возможна прибыль в размере 7878,35 тыс. руб.

Поскольку цены реализации во многом определяются рынком, то реальная выручка от продаж будет отличаться от плановой. Учитывая, что часть продукции на ОАО “Электроагрегат” продается не напрямую, а через дилерскую сеть, и при продажах дилерам предоставляется скидка, плановая цена на продукцию может отличаться от реальной. Кроме того, в качестве вознаграждения потребителей за определенные действия такие, как ранняя оплата счетов, закупки большего объема продукции предприятие готово изменить свою исходную цену на изделия. При этом необходимо внимательно рассчитывать размер скидок, а не назначать их произвольно.

Существует взаимосвязь между количеством закупаемого товара и ценой для покупателей, приобретающих большие объемы продукции. Данную зависимость можно выразить с использованием следующей формулой:

_> > (29)

где _> > - требуемое увеличение объема производства;

_> >уменьшение цены;

_> >прибыль, получаемая от продажи единицы товара по старой цене, руб.;

_> >- доля переменных затрат в себестоимости единицы продукции при соответствующем объеме производства;

_> > - себестоимость единицы продукции по старой цене.

С использованием данной формулы, можно рассчитать скидку, которую необходимо предоставить покупателю, приобретающему, к примеру, 5 электроагрегатов АД200С-Т400 1Р-Т.

_> >

Коэффициент эластичности при этом будет равен:

_> > (30)

В нашем случае, _> >0,21<1, что свидетельствует о наличии неэластичного спроса.

Рассмотрим, как изменятся показатели анализа безубыточности при предоставлении скидки на продукцию в размере 10% (табл. 4).

При 10 процентной скидке цена на электроагрегат АД200С-Т400 1Р-Т составит 515700 руб. В результате снижения цены на продукцию на 10%, коэффициент вклада на покрытие уменьшится на 8,1%. Балансовая прибыль из-за этого может снизиться на 71,35%. Операционный рычаг, а значит и уровень предпринимательского риска возрастет на 2,4%.

Аналогично, рассмотрим, как изменяться значения показателей, при увеличении цены на 10% до уровня 630300 руб. (табл. 4).В результате увеличения цены на продукцию показатель прибыли возрастет на 57,291руб., коэффициент вклада на покрытие увеличится на 6,6%, операционный рычаг, а, следовательно, и уровень предпринимательского риска снизится на 0,4%. При данном уровне цен предприятие способно выдержать до 96,5% снижения выручки от реализации без серьезной угрозы для своего финансового состояния.

Таблица 4

Показатели анализа безубыточности для электроагрегата АД200С-Т400 1Р-Т

Показатели	1 вариант	2 вариант	3 вариант
1. Цена, руб.	573000	515700	630300
2. Прибыль, руб.	80294	23003	137586
3.Точка безубыточности	0,49	0,77	0,36
4.Критическая (пороговая) выручка	266875	397480	226244
5. Маржинальный доход (вклад на покрытие)	157567	100275	214858
6. Коэффициент вклада на покрытие	0,275	0,194	0,341
7.Уровень операционного рычага	1,96	4,36	1,56
8. Точка закрытия	0,134	0,149	0,12
9. Кромка безубыточности	95%	92,3%	96,5%
10. Запас финансовой прочности	95,3%	92,3%	96,5%

Проведя анализ ситуации на рынке, оценку конкурентоспособности продукции, анализ издержек производства предприятие может приступить к следующему этапу процесса ценообразования – определение цены на товар. Оптимально возможная цена должна полностью возмещать все издержки на производство, распределение и сбыт продукции, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли. Возможны три варианта установления уровня цены: минимальный уровень, определяемый затратами; максимальный уровень, сформированный спросом и оптимально возможный уровень цены.

Рассмотрим установление цены на АД200С-Т400 1Р-Т на основе затратного метода, состоящего в определении полных издержек. Суть данного метода состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Для определения уровня цены на АД200С-Т400 1Р-Т данным методом в качестве основных изделий были выбраны три вида электроагрегата, производимые на ОАО “Электроагрегат”: АД200С-Т400 1Р-Т, ЭД200С-Т400 1РКМ1 и АД100С-Т400-РМ2. Данные о переменных и постоянных затратах приведены в табл. 5.

Таблица 5

Данные о переменных затратах и полной себестоимости на продукцию

	АД200С-Т400 1Р-Т	ЭД200С-Т400 1РКМ1	АД100С Т400-РМ2	Всего
Переменные издержки всего, руб.:	415350	685988	158977	1260314
На заработную плату производственных рабочих	11592	16342	5111	33045
На материалы	403758	669648	153863	1227269
Общие постоянные издержки, руб.	77298	125114	38312	240724
Распределение постоянных издержек между товарами, руб.:
4.1.Пропорционально заработной плате производственных рабочих	84444,3	119047,5	37232,2	240724
4.2.Пропорционально затратам на материалы	79195,4	131349,3	30179,3	240724
4.3. Пропорционально переменным издержкам	79331,9	131023,7	30364,4	240724
Общая себестоимость при распределении постоянных расходов, руб.
По способу 4.1.	499794,3	805035,5	196209,2
По способу 4.2.	494546,4	817337,3	189156,3
По способу 4.3.	494682,9	817011,7	189341,4

Цена единицы каждого товара при рентабельности 16,2%; 21,3% и 20% соответственно к себестоимости и распределении затрат разными способами приведены в табл.6.

Таблица 6

Данные о цене и себестоимости единицы изделия

	Себестоимость единицы товара, тыс. руб.	Прибыль на единицу товара тыс.руб.	Цена единицы товара, руб.
	АД200	ЭД200	АД100	АД 200	ЭД200	АД100	АД200	ЭД200	АД100
По спосо- бу 4.1.	499,795	805,035	196,209	79,967	171,472	39,241	579,762	976,507	235,450
По спосо- бу 4.2.	494,546	817,337	189,156	79,127	174,092	37,831	573,673	991,429	226,987
По спосо- бу 4.3.	494,682	817,011	189,341	79,149	174,023	37,868	573,831	991,034	227,208

Расчет уровня цен на АД200С-Т400 1Р-Т с использованием данного метода позволил выявить 3 цены на электроагрегат: 579,762 тыс. руб., 573,673 тыс. руб. и 573, 831 тыс. руб., поскольку все эти цены находятся в небольшом диапазоне друг от друга, выберем уровень цены на данный агрегат в размере 575 тыс. руб.

Рассмотрим установление цены с использованием баллового метода. Для этого на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает интегральную оценку технико-экономического уровня изделия. Балловая оценка АД200С-Т400 1Р-Т в сравнении с базовым изделием-эталоном представлена в таблице 7. Определение весомости параметров было произведено методом Чечмена-Акоффа. (Прил. С). Значение цены на новое изделие определим по формуле (21)

Таблица 7

Балловая оценка электроагрегата АД200С-Т400 1Р-Т

Параметры	Весо- Мость параметра	Параметры базового изделия- эталона	Параметры изделия АД200С- Т400 1Р-Т	Балловая оценка базового изделия	Балловя оценка АД200С- Т400 1Р-Т
Номинальная мощность, кВт	0,341	200	200	10	10
Ресурс до кап. ремонта, ч.	0,256	10000	10000	10	10
Гарантийная наработка, ч	0,182	9000	8000	10	9
Габаритные размеры, мм
Длина	0,045	2900	2900	10	10
Ширина	0,045	1080	1300	10	8
Высота	0,045	1670	1670	10	10
Масса, кг.	0,086	3500	3500	10	10

Ц’=572,917/(0,34110+0,25610+0,18210+0,04510+0,04510+0,04510)=57,29

Цн=(0,34110+0,25610+0,1829+0,0458+0,04510+0,04510)*57,291=

508,74 тыс. руб.

В результате расчета уровня цен на АД200С-Т400 1Р-Т с использованием затратных (метод, основанный на определении полных издержек и расчет цен на основе анализа безубыточности) и баллового методов были установлены 2 цены на электрический агрегат: 575 тыс. руб., 510 тыс. руб.

3.4. Оценка экономической эффективности принятия управленческого решения в области ценообразования

Каждый предприниматель, устанавливая цену на свой товар, использует ее как решающее средство для достижения поставленных в своем бизнесе целей. Практика, между тем показывает, что ни одна компания, независимо от прочности ее позиций на рынке, не может себе позволить устанавливать цены без анализа возможных последствий различных вариантов такого решения

На основе полученных данных проведем оценку экономической эффективности управленческих решений (назначить цену на АД200С-Т400 1Р-Т в размере 510 тыс. руб., 575 тыс. руб. на основе косвенного метода сопоставления различных вариантов. При сравнении 2-х первых вариантов управленческого решения относительную экономическую эффективность для 1 решения можно определить из следующего соотношения:

_> >, (31)

где _> >прибыль, полученная от реализации товара при первом варианте

_> > - затраты на производство товара при первом варианте.

Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений приведены в табл. 8.

Таблица 8

Данные для расчета экономической эффективности управленческих решений

Наименование решения	Суммарные затраты в месяц Тыс. руб.	Валовая прибыль тыс. руб.
1.Осуществлять реали зацию продукции по цене 510 тыс. руб	492,622	17,378
2.Осуществлять реали зацию продукции по цене 575 тыс. руб	492,622	82,378

Рассчитаем экономическую эффективность второго решения относительно первого на основе косвенного метода сопоставления различных вариантов:

_> >

Соответственно экономическая эффективность первого решения относительно второго Ээ= - 13,2%.

Расчет экономической эффективности управленческих решений данным методом показал, что наиболее рациональным и выгодным для предприятия является принятие управленческое решения №2 (реализация продукции по цене 575 тыс. руб.), однако данный метод не учитывает вероятность наступления того или иного события, уровень риска.

Определение цены на реализуемую продукцию всегда образует, пожалуй, наибольшую составляющую предпринимательского риска. Под риском в предпринимательстве понимается вероятность возникновения нежелательного события, способного привести предприятие к потере активов, снижению доходов и необоснованному повышению расходов. Назначение определения рисков – дать представление о возможных вариантах реализации предпринимательских решений и разработать меры по защите от возможных финансовых потерь.

Нами были установлены 2 цены на электроагрегат: 575 тыс. руб., 510 тыс. руб.

Предприятию необходимо сделать выбор между этими ценами и получить на этом прибыль. Однако существует риск, что слишком высокая продажная цена замедлит, а то и вообще остановит реализацию данного товара, и предприятие вместо прибыли получит одни убытки. По мнению экспертов предприятия, вероятность продажи товара по цене выше 690 тыс. руб. вообще равна нулю, поскольку при данном уровне цен продукция предприятия будет менее конкурентоспособна и рынок при сложившихся обстоятельствах не готов к установлению такого уровня цен.

В то же время снижение продажной цены ради ускорения процесса реализации должны иметь разумные пределы. Продажа данного товара, например, по цене ниже 490 руб. не выгодно для предприятия и принесет ему прямые убытки.

Для определения оптимального уровня продажной цены за единицу данного товара используем дерево решений.

Дерево решений – особый графический прием, позволяющий наглядно представить логическую структуру принятия решений. К нему прибегают тогда, когда решение принимается поэтапно или когда с переходом от одного варианта решения к другому меняются вероятности. Дерево решений создается при движении слева направо, а анализируется в обратном направлении. При создании дерева пункты принятия решений обозначаются квадратами, а узлы возникающих неопределенностей – кружками.

Для каждого разветвления неопределенности рассчитывается вероятность, а в конце каждой финальной ветви указывается ожидаемая выплата. При обратном анализе для каждого узла неопределенности рассчитывается математическое ожидание выплаты. Для каждого пункта принятия решения выплата максимизируется. Лучшее решение выбирается по максимуму выплат.

Так как продавать данный товар по цене ниже 490 тыс. руб. невыгодно, а по цене выше 690 тыс. руб. невозможно, то попытаемся определить вероятность продажи данного товара по цене х в интервале 490-690 тыс. рублей.

Это можно сделать с помощью формулы вида:

_> >

Вероятность того, что весь товар может оказаться непроданным, найдем как Q(x) = 1 – P(x).

Величины Р(х) и Q(x) можно трактовать не только как вероятности, но и как доли проданной и непроданной продукции.

Возможную прибыль от реализации продукции по цене х определим как:

_> >

Проделав с помощью приведенных формул соответствующие расчеты, получим следующую таблицу 9.

Таблица 9

Вероятности реализации и нереализации товара при различных уровнях цен

Цена (х)	Вероятность того, что весь товар	Размер прибыли (рубли)
Будет продан Р(х)	Не будет продан Q(x)
490	1	0	0
540	0,75	0,25	50
590	0,5	0,5	100
640	0,25	0,75	150
690	0	1	200

На основе этих данных построим дерево решений и с его помощью найдем оптимальное решение, касающееся уровня цены.

Дерево решений приведено в Прил.Т. Пункт принятия решений на нем обозначен квадратом. Из него выходят пять лучей, соответствующих пяти вариантам цены: 490,540 и т.д.

На концах выходящих из квадрата лучей стоят кружки, изображающие узлы возникновения неопределенностей. Их тоже пять. О неопределенности приходится говорить потому, что, приняв то или иное решение, мы еще не знаем, что оно нам даст.

Из каждого узла неопределенности выходят по два финальных луча, соответствующие двум возможным исходам: товар будет продан (П), товар не будет продан (Н). Возле каждого такого луча проставлены соответствующие вероятности. На самых концах финальных лучей стоят ожидаемые выплаты: прибыль или убыток от того, что весь товар будет продан или не будет.

После составления дерева решений начинается его обратный анализ. Идя по дереву справа налево и попадая в кружки, мы должны поставить в них математические ожидания выплат. Расчет последних выглядит так:

М (х1) = 1 0 + 0 (-50) = 0,

М (х2) = 0,75 50 – 0,25 50 = 25

М (х3) = 0,5 100 – 0,5 50 = 25

М (х4) = 0,25 150 – 0,75 50 = 0,

М (х5) = 0 200 – 1 50= - 50

Эти математические ожидания и поставлены нами в кружки, изображающие узлы возникновения неопределенностей.

Двигаясь далее налево, мы попадаем в квадрат и обязаны поставить в него максимальную величину из тех, что стоят на концах выходящих из него ветвей. Таких величин у нас две. Обе они равны 25 и соответствуют решениям назначить продажную цену на уровне 540 и 590.

Однако легко прийти к выводу, что между двумя выше упомянутыми решениями есть третье с еще большей выплатой. Делаем проверку: находим выплату для цены в 565 тыс. руб. Этой проверке соответствуют следующие расчеты:

_> >

_> >

Прибыль 542,5– 490 = 52,5, d = - 35

Отсюда _> >

Таким образом, наиболее оптимальной ценой на АД200С-Т400 1Р-Т при сложившейся ситуации на рынке является цена в размере 565 тыс. руб.

В случае установления цены на электроагрегат на уровне 690 тыс. руб., предприятие будет получать достаточно высокий размер прибыли, но высока вероятность возникновения нежелательного события, которое может привести к снижению уровня спроса на продукцию.

Установление минимальной цены, которая, как правило, определяется издержками предприятия, с одной стороны, будет способствовать высокому объему продаж, а, с другой стороны, предприятие не будет получать необходимых денежных средств для ее дальнейшего развития. Вследствие отсутствия достаточных финансовых средств у потребителя, предприятие вынуждено снижать цены на продукцию, несмотря на более усовершенствованные технические и экономические характеристики и более низкий уровень цен по сравнению с конкурентами. Исключения составляет те случаи, когда потребители ориентируются не на ценовые факторы, а на сроки, условия поставки и оплаты. К данной категории, как правило, относятся предприятия Дальнего Востока, Сибири, где недостаточно широко развита транспортная сеть и существует сезонная возможность доставки продукции потребителю.

Проведенные исследования позволяют сделать вывод, что анализируемый электроагрегат превосходит товары-аналоги конкурентов по техническим и экономическим параметрам, что делает его конкурентоспособным, а это в свою очередь, позволяет руководителям предприятия варьировать ценами.

Однако для более эффективного использования электростанций необходимо применить конструкцию утилизации тепла, которая позволит использовать ее не только как источник электрообеспечения, но и как источник электроснабжения. Аналитический обзор имеющихся в мировой практике аналогов показывает, что такая электростанция может давать 3 Гкал тепловой энергии.

Для того чтобы продукция пользовалась еще большим спросом на рынке, необходимо:

изменить конструкцию щита управления;

проработать возможность замены дорогостоящих комплектующих более дешевыми (например, автоматы);

обратить внимание на экологические параметры электростанций (к примеру, использование кузовов с шумопоглощением).

Внедрение всех перечисленных выше мероприятий будет способствовать снижению издержек производства, а это, в свою очередь, позволит предприятию устанавливать цены на АД200С-Т400 1Р-Т на более низком уровне.

Поскольку Тутаевский моторный завод является монополистом в производстве дизелей и может в любой момент ценовым и другими факторами влиять на производство, то необходимо разработать такого же рода электростанции с альтернативными дизелями (например, дизель фирмы “Deiz”).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики цена является одним из наиболее важных синтетических показателей, существенно вли­яющих на финансовое положение предприятия. Это объясняет­ся тем, что от уровня цены зависит величина прибыли коммер­ческой организации, конкурентоспособность предприятия и

его продукции. Цена является важнейшим инструментом внутрифирменного планирования и служит ориентиром приня­тия хозяйственных решений.

Цена влияет на характеристики товара, методы его продвижения и каналы распространения, равно как и все эти факторы влияют на цену. Предприятие не просто устанавливает единую цену, а скорее создает целую систему ценообразования, которая охватывает цены на различные товары их ассортимент. Структура ценообразования изменяется одновременно с тем, как товар проходит свой жизненный цикл. Предприятие корректирует цены на товар, исходя из издержек и спроса, учитывая различные ситуации и потребности покупателей.

При установлении цены определяющими факторами выступают: себестоимость товара, удовлетворяющие фирмы размеры прибыли, цены конкурентов и цены заменителей, аналогов данного товара, состояние платежеспособного спроса, требования органов управления и других общественных институтов, уникальность определенных качеств продукта.

Учет влияния всех факторов в комплексе позволит пред­приятиям выработать гибкую и эффективную политику цено­образования.

Установление цены на товар - это процесс, состоящий из шести этапов.

Фирма тщательно определяет цель или цели своего маркетинга, такие, как обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рын­ка или качества товара.

Фирма выводит для себя кривую спроса, которая говорит о вероятных количествах товара, которые удастся продать на рынке в течение конкретного отрезка времени по ценам разного уровня. Чем неэластичнее спрос, тем выше может быть цена, назначаемая фирмой.

Предприятие рассчитывает, как меняется сумма ее издержек при различных уровнях производства.

Фирма изучает цены конкурентов для использования их в качестве основы при ценовом позиционировании собственного товара.

Фирма выбирает для себя один из следующих методов ценообразования: «средние издержки плюс прибыль»; анализ безубыточности и обес­печение целевой прибыли; установление цены на основе ощущаемой ценности товара; установление цены на основе уровня текущих цен, установление цены на основе закрытых торгов и т.д.

Фирма устанав­ливает окончательную цену на товар с учетом ее наиболее полного психологического восприятия и с обязательной проверкой, что цена эта соответствует установкам практикуемой фирмой политики цен и будет благоприятно воспринята дистрибьюторами и дилерами, собственным торговым персоналом фирмы, конкурентами, постав­щиками и государственными органами.

Работая в условиях рынка, нельзя забывать о том, что цены и ценовая политика для предприятия — главный элемент мар­кетинга. Именно поэтому разработке ценовой политики должно уделяться самое пристальное внимание со стороны руково­дства фирмы, желающего наиболее эффективно н долговременно развивать свою деятельность на рынке, так как любой ложный или недостаточно продуманный шаг немедленно сказывается на динамике продаж и рентабельности.

Процесс ценообразования на ОАО »Электроагрегат” включает в себя этапы, которые фактически не отличаются от традиционных: выбор цели, определение спроса, анализ издержек, анализ цен конкурентов, выбор метода ценообразования, установление окончательной цены.

Формирование цены на предприятии состоит из трех основных этапов: проектирование товара, определение издержек, формирование окончательной цены. Причем предприятие изучает цены и качество каждого товара конкурента, но этот процесс носит условный характер, то есть не существует определенного механизма определения конкурентоспособности выпускаемого товара. Предприятие также не учитывает спрос при установлении окончательной цены.

Проведенные исследования позволили сделать вывод, что электроагрегат АД200С-Т400 1Р-Т превосходит товары-аналоги конкурентов по техническим и экономическим параметрам, что делает его конкурентоспособным, а это в свою очередь, позволяет руководителям предприятия варьировать ценами.

Однако для более эффективного использования электростанций необходимо применить конструкцию утилизации тепла, которая позволит использовать ее не только как источник электрообеспечения, но и как источник электроснабжения. Аналитический обзор имеющихся в мировой практике аналогов показывает, что такая электростанция может давать 3 Гкал тепловой энергии.

Для того чтобы продукция пользовалась еще большим спросом на рынке, необходимо:

изменить конструкцию щита управления;

проработать возможность замены дорогостоящих комплектующих более дешевыми (например, автоматы);

обратить внимание на экологические параметры электростанций (к примеру, использование кузовов с шумопоглощением).

Внедрение всех перечисленных выше мероприятий будет способствовать снижению издержек производства, а это, в свою очередь, позволит предприятию устанавливать цены на АД200С-Т400 1Р-Т на более низком уровне.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

А.Алклычев Политика цен и воздействие на экономические процессы// Экономист. 1998 -№5-С.31-39

Васильева Н.Э., Козлова Л.И. «Формирование цены в рыночных условиях».- Москва, 1995. АО «Бизнес –Школа «Интел-Синтез». Стр.64.

А. Глухов Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения//Маркетинг.-1999.- №2.-С.56-63.

Грузинов В.Б., Грибов В.Д. Экономика предприятия: Учеб. пособие.-2-е изд. Доп.-М.: Финансы и статистика, 2001.-208с.

А.З. Ефименко Цены и ценовая политика.// Экономика строительства.- 2000.-№1.-С.54-61.

Ефимова О.В. Финансовый анализ. 3-е изд., перераб. идоп.- М.: Изд-во “БУ”, 1999.-356с.

Желтякова И.А., Маховикова Г.А., Пузыня Н.Ю. Цены и ценообразование. Краткий курс / Учебное пособие.-Спб. Издательство “Питер”,1999.-112с.

Зайцев Н.А. Экономика промышленного предприятия: Учеб. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1996.-284с.

Кабанков В.И. Цена и качество продукции.- М.: “Сов. Россия, 1977.-240с.

Каратуев А.Г. Финансовый менеджмент: Учебно-справочное пособие.-М.: ИД ФБК-Пресс, 2001.-496с.

Керимов В.Э., Комарова Н.Н., Елифанов А.А.”Директ-костинг” и ценовая политика// Аудит и финансовый анализ.-2001.-С.87-91.

Князевская Н.В., Князевский В.С. Принятие рискованных решений в экономике и бизнесе. - М.:”Контур”,1998.-160с.

Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности.-М.: Финансы и статистика, 1996.-432с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ.- М.: “Бизнес-книга”, “ИМА-Кросс. Плюс”, ноябрь 1995.-702с.

Краткий курс практического менеджмента: Учеб. пособие/Под ред. д-ра экон. наук Э.Н.Кузьбожев: Курск. гуманит.- техн. Ин-т. Курск. 2001.-244с.

Крючкова О.Н., Попов Е.В. Классификация методов ценообразования // Маркетинг в России и за рубежом.- 2002.- №4.- С. 32-50.

Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учеб.пособие для вузов/ Под ред. проф. Н.П. Любушина.-М.: Юнати-Дана, 2001.-471с.

Общая теория статистика. Методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник /Под ред. О.Э. Башиной, А.А. Спирина.- 5-е изд., доп. И пераб.- М.: Финансы и статистика, 1999.- 440с.

Плановое ценообразование: Учеб. для спец. “ Планирование народного хозяйства”/ С.И.Лушин, М.В. Кокорев, В.В.Наумов и др.; Под ред. С.И. Лушина.-М.: Высш. шк., 1986.-279.

Н. Порошина Новые аспекты ценообразования// Маркетинг.-1999.-№6.- С.50-54.

Предпринимательство: Учебник для вузов /Под. ред. проф. В.Я.Горфинкеля, В.А. Швондара.-М.: ЮНИТИ,2000.-475 с.

Савицкая Р.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 3-е изд.-Минск : ИП “Экоперспектива”,1999.-498с.

Сергеев И.В. Экономика предприятия: Учеб.пособие.- М.: Финансы и статистика, 1997.-304с.

В.Солнцев. Государственное регулирование цен и контроль за их применением// Экономист.1996 -№9-С.32-37.

Справочник по ценообразованию/Сост.: А.М. Матлин, А.Н. Рудин, В.И. Торбин; под ред. Н.Т. Глушкова.- М.: Экономика, 1985.- 400с.

Тафимцева В.Н. Маржинальный доход как инструмент оценки финансовых результатов// Финансовый менеджмент.- 2001.- №3.- С.15-30.

Уткин Э.А. Финансовый менеджмент. Учебник для вузов.-М.: Издательство “Зерцало”, 1998.-272с.

Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика.-М.:ассоциация авторов и издателей “Тандем”.Изд-во ЭКМОС, 1998 г. 244 с.

Финансовый менеджмент

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб пособие.-2-е изд.,перераб. и доп.-М.: Финансы и статистика,1999.-528 с.:с ил.

Цены и ценообразование: Учебник для вузов / Под ред. И.К. Салимжанова.- М.: ЗАО “Финстатинформ”, 1999.-304с.

Цены и ценообразование в рыночной экономике. Ч.2. Цены и рыночная конъюнктура. Кн.1; Учебник/ Под ред. В.Е. Есипова СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1994.-140с.

Чубаков Г.Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предпиятия (методическое пособие). -М.: ИНФРА-М,1995.-224 с.

Шевченко Н.С., Черных А.Ю., Тиньков С.А., Кузьбожев Э.Н. Управление затратами, оборотными средствами и производственными запасами: Учебно-методическое пособие/ Под ред. д-ра эконом. наук проф. Э.Н.Кузьбожева; Курск гос. техн.ун-т. Курск, 2000.-154с.

Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа.- М.: Инфра-М., 2000.-208с.

Шуляк П.Н.Ценообразование: Учебно-практическое пособие.-2-е изд.-М.: Издат. дом “Дашков и К”, 1999.-152с

Экономика предприятия: Учебник/ Под ред. А.Е. Карлика, М.А. Шухгалтер.-М.: Инфра-М, 2001.-432с.

.