Планирование маркетинговой деятельности компании ООО Интерлизинг

Содержание

Введение.	2
Раздел 1.Теоретические основы исследуемой темы.	4
Раздел 2.Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Интерлизинг».	22
2.1.Общая характеристика компании.	22
2.2.Организационная структура компании.	25
2.3.Организационно-правовая форма компании.	28
2.4.Финансовые показатели.	36
Раздел 3.Планирование маркетинговой деятельности.	39
3.1.Маркетинговое исследование деятельности компании за последний период.	41
3.1.1.Анализ заключения договоров лизинга.	43
3.1.2.Анализ клиентской базы компании.	56
3.1.3.Анализ деятельности компании на финансовом рынке.	58
3.2.Конъюнктура рынка лизинга.	61
3.3.Ценовая политика компании.	71
3.4.Совершенствование коммуникационной деятельности.	74
3.4.1.Организация отдела маркетинга.	76
3.4.2.Организация рекламной деятельности.	79
3.4.3.Предложения по проведению рекламной деятельности.	83
3.4.4.Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.	86
3.5.Экономическая эффективность от реализации предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности.	88
Раздел 4.Безопасность и экология.	92
4.1.Анализ и условия безопасности труда в компании ООО «Интарлизинг».	93
4.2.Рекомендации по улучшению условий и безопасности труда.	98
4.3.Безопасность в чрезвычайных ситуациях.	98
4.4.Анализ экологической обстановки.	100
Выводы и предложения.	102
Список литературы.	105
Приложение №1 Этапы реализации лизинговой сделки	107
Приложение № 2 Договор внутреннего лизинга	117
Приложение № 3 Договор купли-продажи	129
Приложение № 4 Договор поставки	134

Введение.

Сфера услуг - быстро развивающийся сектор современной экономики. В крупных европейских странах, США и Японии в сфере услуг занято больше служащих, чем во всех остальных отраслях, вместе взятых. По различным оценкам, частный и государственный секторы услуг обеспечивают от 60 до 70% национального продукта. Кроме того, сфера услуг - наиболее быстро развивающийся сектор международной торговли, составляющий 20% объема мирового экспорта. Совершенствование рынков и технологий усиливает потребность компаний в предприятиях сферы услуг.

В условиях становления рыночных отношений в России и острой необходимости ускорения реконструкции устаревшей материально-технической базы производства особое значение в практической работе по структурной перестройки экономики страны преобретает лизинг как форма предпринимательской деятельности, более полно отвечающая требованиям научно-технического прогресса.

Лизинг формирует новые, более мощные мотивационные стимулы в предпринимательстве, дает возможность рационального использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов. Он способствует массовому перемещению интересов людей от неурегулированной спекулятивной купли-продажи к сфере материального производства, которая в стабильной экономике обеспечивает устойчивые и намного более высокие доходы всем слоям населения.

Привлекательность лизинговых услуг состоит также и в том, что применение их в хозяйственной практике позволяет начинающим предпринимателям открыть или значительно расширить собственное дело даже при весьма ограниченном стартовом капитале.

При использовании лизингового механизма имеющегося у предпринимателя денежные средства можно направить, например, на закупку необходимого сырья, а лизинговые выплаты осуществлять из прибыли, полученной в результате эксплуатации арендуемого оборудования. Эффективность многостороннего воздействия лизинга на экономику определяется тем, что он одновременно активизирует инвестиции частного капитала в сферу производства, улучшает финансовое состояние непосредственных товаропроизводителей и повышает конкурентоспособность малого и среднего бизнеса.

В условиях ориентации экономики России на развитие рыночных отношений следует учитывать, что рыночная конкуренция требует большого внимания к таким сферам, как реализация и сбыт услуг. В регулировании рыночной экономики огромное значение имеет маркетинг, как социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена услугами.

Таким образом, планирование маркетинга для предприятий сферы услуг является основной философией предпринимательства в условиях рыночных отношений.

Целью данной работы является исследование и анализ рынка лизинга компании и планирование маркетинговой деятельности.

Задачи работы:

-Провести анализ рынка лизинга;

-Провести маркетинговое исследование деятельности компании;

-Определить основные направления развития компании;

-Разработать маркетинг компании, а также основные направления реализации рекламной программы;

Источниками информации послужила база данных компании, научная и методическая литература, нормативно справочный материал, годовые отчеты за три года, документы основных служб фирмы, опросы работников компании и мои личные наблюдения, а также интернет ресурсы.

Раздел 1. Теоретические основы исследуемой темы.

Слово «лизинг» является русской транскрипцией английского термина «lease», переводимого на русский язык как «аренда» В начале девяностых годов в нашей стране начали использоваться финансовые институты, ранее не известные ни нашей экономике, ни праву. Одним из них является финансовая аренда. Желание выделить новый вид аренды привело к возникновению термина «лизинг»[3].

Лизинг – это комплекс имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное владение и пользование за определённую плату[3]. Классический лизинг предусматривает участие в нём трёх сторон: лизингодателя, лизингополучателя, продавца (поставщика) имущества. Потенциальный лизингополучатель, у которого нет свободных финансовых средств, обращается в лизинговую компанию с предложением о заключении лизинговой сделки. Согласно этой сделке лизингополучатель выбирает продавца, располагающего требуемым имуществом, а лизингодатель приобретает это имущество и передаёт его лизингополучателю во временное владение и пользование за оговоренную в договоре лизинга сумму. По окончании договора имущество возвращается лизингодателю или переходит в собственность лизингополучателя. В случае реализации дорогостоящего проекта число участников сделки увеличивается, как правило, за счёт привлечения лизингодателем к сделке новых источников финансовых средств (банков, инвестиционных фондов, страховых компаний)[3].

По своей экономической природе лизинг схож с кредитными отношениями и инвестициями. Три принципа кредитования: срочность, возвратность и платность – также применимы и к лизинговым отношениям. Конечный итог движения денежных средств, при лизинге аналогичен кредиту: возврат кредитору основного долга и платежи по процентам. Отличие состоит в том, что предметом кредита являются денежные средства либо вещи, определённые родовыми признаками (товарный кредит), а в лизинг сдаются чаще всего индивидуально-определённые вещи (в законе установлено только то, что предметом лизинга могут быть непотребляемые вещи, то есть вещи, определённые родовыми признаками в принципе могут передаваться в лизинг)[3].

Лизинг в целом является в первую очередь экономическим отношением, финансовым инвестиционным институтом, регулируемым правом. Для экономиста лизинг означает способ финансирования, инвестирование средств, как правило, в основные фонды предприятия. Для целей государственного регулирования лизинг вполне может рассматривать как вид предпринимательской деятельности[3].

Представляется возможным определять лизинг как комплекс имущественных и экономических отношений, возникающих в связи с приобретением в собственность имущества и последующей сдачей его во временное владение и пользование за определённую плату[3].

Развитие лизинга в России

До начала 90-х годов лизинг в России применялся в ограниченных масштабах и в основном советскими внешнеторговыми организациями для приобретения и реже реализации современных машин и оборудования по международным контрактам[5].

В первой половине 90-х годов при активном участии банковского капитала стали появляться первые современные лизинговые компании. Одни из них, как Балтийский лизинг и Лизингбизнес, продолжают работать на лизинговом рынке, другие прекратили свое существование[5].

У нас в стране большинство лизинговых компаний создано при непосредственном участии банков: Балтийский лизинг, Лизингбизнес, РГ-Лизинг и др[5].

В настоящее время практически во всех крупных и средних банках имеются лизинговые отделы или дочерние лизинговые компании[5].

Для поддержки отраслевой промышленности образованы отраслевые лизинговые компании: Аэролизинг, Лизингуголь, Росстанкоинструмент, Росагроснаб. Эти компании в большей мере финансируются при помощи бюджетных денег[5].

В создании лизинговых компаний участвуют и муниципальные власти. Так, московским правительством созданы:

Московская лизинговая компания (МЛК) _>>— для поддержки малого бизнеса;

Московская промышленная лизинговая компания — для модернизации основных средств московской промышленности;

Лизинговая компания «Ликострой» — для улучшения обеспечения предприятий строительного комплекса Москвы современными средствами механизации[5].

В 1994 году 15 лизинговых компаний России для защиты своих интересов и представления их в органах государственной и исполнительной власти, международных организаций объединились в Российскую организацию лизинговых компаний (Рослизинг). Объем лизинговых операций у нас в стране пока не велик. С учетом лизинговых компаний, не входящих в Рослизинг, объем операций может вырасти до 50 млн. долларов США. В 1996 г. эта цифра возросла до 670 млрд. руб. (130 млн. долл.), в 1997 г. 2,8 трлн. руб. (500 млн. долл.). В 1998 г. 10,5 трлн. руб., в 1999 г. 13,3 трлн. руб. и 17,5 трлн. руб. в 2000 г, в 2001 г. 21,7 трлн. руб., в 2002 г. 28,6 трлн. руб., в 2003 г.- более 35трлн. руб[5].

Максимальный срок лизингового контракта составляет 5 лет. На долю контрактов до двух лет приходится 38,9 %, а от 2 до 5 лет — 61,1 %.

Благополучными для развития российского лизинга были 1996, 1997, начало 1998 года. Этот период отличается образованием большого количества лизинговых компаний. Стали появляться даже лизинговые холдинги. Годовой объем стоимости заключенных лизинговых договоров достиг одного миллиарда долларов. Удельный вес лизинга в общем объеме инвестиций в производство составляет 1,4 %, в то время как в ведущих и успешно развивающихся странах этот показатель достигает 25 – 30 и более процентов[5].

В целях уменьшения операционных затрат российские компании стараются заключать договоры на значительные суммы, от 200 тыс. долларов и выше. Причина — отсутствие серьезной конкуренции и возможность выбора наиболее привлекательных проектов. Только некоторые компании, прежде всего федеральные и муниципальные, готовы работать с небольшими проектами («Балтлизинг» - от 4 тыс. долларов, МЛК от 15 тыс. долларов)[5].

Распределение компаний тоже неравномерно, 80 % получивших лицензии компаний расположены в Европейской части России (более 50 % из них в Москве и Санкт-Петербурге), на Урале и Западной Сибири 15 %, на Дальнем Востоке и Восточной Сибири около 5 %. Большая часть поступлений от основной деятельности лизинговых компаний так же приходится на операции в крупных городах Центральной России и прежде всего в Москве и Санкт-Петербурге более 70 %[5].

Виды лизинга

По сроку использования имущества и связанным с ним условиям амортизации различают: лизинг с полной окупаемостью и, соответственно, с полной амортизацией имущества, когда срок договора равняется нормативному сроку службы имущества и происходит полная выплата лизингодателю стоимости лизингового имущества; лизинг с неполной окупаемостью и, соответственно, неполной амортизацией имущества, при котором срок договора меньше нормативного срока службы имущества, и в течение его действия окупается только часть стоимости лизингового имущества. Последний признак – срок договора и степень окупаемости (амортизации) лизингового имущества является одним из основных критериев разграничения лизинга на финансовый и оперативный[8].

Виды лизинговых отношений дифференцируются в зависимости от:

форм организации сделок, их продолжительности; объемов обязанностей сторон; особенностей объектов лизинга и условий их амортизации; типов лизинговых платежей; отношения к налоговым льготам; сектора рынка[8].

Финансовый лизинг. Лизинговые сделки этого типа представляют собой операцию по специальному приобретению имущества в собственность и последующей сдачей его во временное владение и пользование на срок, приближающийся по продолжительности к сроку его эксплуатации и амортизации всей или большей части стоимости имущества. В течение срока договора лизингодатель за счет лизинговых платежей возвращает себе всю стоимость имущества и получает прибыль от финансовой сделки.

Основные признаки, характеризующие финансовый лизинг, состоят в следующем:

лизингодатель приобретает имущество не для собственного использования, а специально для передачи его в лизинг;

право выбора имущества и его продавца принадлежит пользователю;

продавец имущества знает, что имущество специально приобретается для сдачи его в лизинг; имущество непосредственно поставляется пользователю и принимается им в эксплуатацию;

претензии по качеству имущества, его комплектности, исправлению дефектов в гарантийный срок лизингополучатель направляет непосредственно продавцу имущества;

риск случайной гибели и порчи имущества переходит к лизингополучателю после подписания акта приемки-сдачи имущества в эксплуатацию.

Финансовый лизинг имеет несколько различных видов, которые получили самостоятельное название.

Классический финансовый лизинг характеризуется трехсторонним характером взаимоотношений и возмещением полной стоимости имущества. По заявке лизингополучателя лизингодатель приобретает у поставщика необходимое оборудование и передает его в лизинг лизингополучателю, возмещая свои финансовые затраты и получая прибыль через лизинговые платежи[8].

Возвратный лизинг. Разновидностью лизинговых сделок является «возвратный лизинг». По сути, он представляет собой двухстороннюю лизинговую сделку. Особенностью подобного рода договоров лизинга является то, что лизингополучатель является одновременно и «поставщиком» лизингуемого оборудования, другими словами, собственник оборудования продает его лизинговой компании и одновременно заключает с ней договор лизинга на это же оборудование в качестве лизингополучателя. Сделка совершается в следующей последовательности:

1 – заключается лизинговое соглашение между лизингодателем и лизингополучателем;

2 – приобретение лизинговой фирмой оборудования у поставщика – собственника оборудования;

3 – выплата лизинговых платежей согласно условиям лизингового договора.

Преимущества такой сделки для первоначального собственника, а впоследствии лизингополучателя оборудования состоят в следующем:

он может прибегнуть к услугам лизинговой компании в случаях, уже после покупки оборудования, когда стало очевидным, что отвлечение значительных средств из оборота на закупку этого оборудования привело или может привести к ухудшению его финансового положения;

он получает от лизинговой компании полную стоимость оборудования, возвращает затраченные на закупку оборудования средства, сохраняя при этом за собой право владения и пользования этим оборудованием;

он может вести переговоры с лизинговой компанией (которые иногда могут занимать длительное время) уже имея необходимое ему оборудование и используя его.

Кроме того лизинговые платежи вычитаются из суммы налогооблагаемой прибыли предприятия и учитываются, как текущие оперативные расходы;

Таким образом, даже те компании, которые на момент покупки оборудования по каким-либо причинам не хотели, не могли или попросту не знали о возможностях лизинга, имеют возможность использовать все его преимущества (включая ускоренную амортизацию, отнесение лизинговых платежей на себестоимость и т.д.) уже после приобретения оборудования. Эта схема лизинга часто используется именно с целью получения налоговых льгот, предусмотренных для договора финансовой аренды.

Наконец, возвратный лизинг часто является наиболее эффективным и относительно дешевым способом улучшения финансового положения предприятия. Величина арендных платежей при данном виде лизинга зависит в основном от текущей стоимости кредита и стоимости арендуемого оборудования за вычетом амортизации.

Разность между покупной ценой оборудования и ценой его реализации лизингодателю обычно не выплачивается арендатору, а учитывается в амортизации, либо пропорционально распределяется через арендные платежи. В случае если рыночная цена на момент заключения сделки ниже, чем неамортизированная остаточная стоимость оборудования, разница учитывается на балансе арендатора как убытки. Важным преимуществом возвратного лизинга является использование уже находящегося в эксплуатации оборудования в качестве источника финансирования строящихся новых объектов.

Возвратный лизинг дает возможность рефинансировать капитальные вложения с меньшими затратами, чем через привлечение банковских ссуд, особенно если платежеспособность предприятия ставится кредитующими организациями под сомнение ввиду неблагоприятного соотношения между его уставным и заемным фондами и возможностью получить дополнительные заемные средства, только под рисковый (более высокий) ссудный процент. Следует также подчеркнуть, что данный лизинг является источником средне- и долгосрочного рефинансирования, в то время как коммерческие банковские кредиты выдаются, как правило, на срок в 1,5 года с необходимостью их последовательного возобновления[8].

Левередж (кредитный, паевой, раздельный) лизинг или лизинг с дополнительным привлечением средств наиболее сложный, так как связан с многоканальным финансированием и используется, как правило, для реализации дорогостоящих проектов.

Отличительной чертой этого вида лизинга является то, что лизингодатель, покупая оборудование, выплачивает из своих средств не всю его сумму, а только часть. Остальную сумму он берет в ссуду у одного или нескольких кредиторов. При этом лизинговая компания продолжает пользоваться всеми налоговыми льготами, которые рассчитываются из полной стоимости имущества.

Другой особенностью этого вида лизинга является то, что лизингодатель берет ссуду на определенных условиях, которые не очень характерны для отечественных финансово-кредитных отношений. Кредит берется без права обращения иска на активы лизингодателя. Поэтому, как правило, лизингодатель оформляет в пользу кредиторов залог на имущество до погашения займа и уступает им права на получение части лизинговых платежей в счет погашения ссуды.

Таким образом, основной риск по сделке несут кредиторы – банки, страховые компании, инвестиционные фонды или другие финансовые учреждения, а обеспечением возврата ссуды служат только лизинговые платежи и сдаваемое в лизинг имущество. На Западе более 85% всех крупных лизинговых сделок построены на основе левередж лизинга[8].

Лизинг помощь в продажах представляет собой осуществление сбыта имущества с использованием лизинга на основании специального соглашения, заключенного между поставщиком (продавцом) имущества и лизинговой компанией. Эти соглашения имеют различные формы. В простейшем случае название лизинговой компании, ее адрес, телефон и основные условия лизинга указываются в рекламных материалах поставщика, и все вопросы по лизингу имущества с потенциальным пользователем непосредственно решает лизинговая компания. Однако чаще всего соглашение между поставщиком и лизинговой компанией предусматривает возможность заключения самим поставщиком от лица лизинговой компании лизингового договора. При этом в соглашении между поставщиком и лизинговой компанией предусмотрено, что в случае банкротства лизингополучателя поставщик обязан выкупить имущество у лизинговой компании[8].

Сублизинг. Часто лизинг осуществляется не на прямую, а через посредника. Схематично это выглядит так. Имеется основной лизингодатель, который через посредника, как правило, также лизинговую компанию, сдает оборудование в аренду лизингополучателю. При этом в договоре предусматривается, что в случае временной неплатежеспособности или банкротстве посредника лизинговые платежи должны поступать основному лизингодателю. Подобные сделки получили название «сублизинг» [8].

В международной сфере сублизинговые сделки, получившие название «дабл диппинг» (double dipping), используют комбинацию налоговых выгод в двух и более странах. Эффективность таких сделок связана с тем, что выгоды от налоговых льгот, например, в Великобритании больше, если лизингодатель имеет право собственности, а в США – если лизингодатель имеет право владения. Учитывая данные особенности, лизинговое соглашение может быть построено по следующей схеме: лизинговая компания в Великобритании покупает оборудование (право собственности) и

отдает его в лизинг американской лизинговой компании (право владения), которая в свою очередь передает их в лизинг местным лизингополучателям [8].

Оперативный лизинг. Этот вид лизинга применяется при небольших сроках аренды оборудования, при котором продолжительность жизненного цикла изделия значительно больше контрактного срока аренды. При оперативном лизинге оборудование не полностью амортизируется за время аренды, и может быть вновь сдано в аренду или возвращено арендодателю. На практике сделки оперативного лизинга не превышают трехгодичного периода. Арендатор в данных сделках сохраняет за собой право аннулировать контракт при условии предварительного уведомления арендодателя. Эта форма лизинга предусматривает большую ответственность арендатора за сохранность объекта аренды. Арендатор берет на себя обязательство самостоятельно заключать контракты с фирмой-поставщиком на ремонт и техническое обслуживание оборудования.

Для оперативного лизинга характерны следующие признаки:

срок договора лизинга значительно меньше нормативного срока службы имущества, вследствие чего лизингодатель не рассчитывает возместить стоимость имущества за счет поступлений от одного договора; имущество в лизинг сдается многократно; в лизинг сдается не специально приобретаемое по заявке лизингополучателя имущество, а имеющееся в лизинговой компании. Иными словами, лизинговая компания, приобретая имущество, не знает его конкретного пользователя. В связи с этим лизинговые компании, специализирующиеся на оперативном лизинге, должны хорошо знать конъюнктуру рынка лизингового имущества – как нового, так и бывшего в употреблении;

обязанности по техническому обслуживанию, ремонту, страхованию лежат на лизинговой компании;

лизингополучатель может расторгнуть договор, если имущество в силу непредвиденных обстоятельств окажется в состоянии, непригодном для использования;

риск случайной гибели, утраты, порчи лизингового имущества лежит на лизингодателе;

размеры лизинговых платежей при оперативном лизинге выше, чем при финансовом лизинге, поскольку лизингодатель должен учитывать дополнительные риски, связанные, например, с отсутствием клиентов для повторной сдачи имущества, возможной порчей или гибелью имущества;

по окончании срока договора имущество, как правило, возвращается лизингодателю.

По желанию лизингополучатель имеет право продлить договор на новых условиях и даже приобрести его в собственность. Если финансовый лизинг по своей экономической сущности можно сравнить с долгосрочным финансированием капитальных вложений, то при оперативном лизинге арендные платежи сравнимы с текущими оперативными расходами.

Формирование и развитие данного вида лизинга становится возможным с появлением вторичного рынка лизингуемого оборудования, поскольку у арендодателя появляется проблема реализации имущества по окончании срока лизинга. Эта новая проблема вызывает необходимость работы в области управления имуществом и перепродажи имущества, вернувшегося к лизингодателю.

Лизингодатель вынужден сдавать лизингуемое оборудование во временное пользование несколько раз и для него возрастает риск по возмещению остаточной стоимости объекта лизинга при отсутствии спроса на него. Риск, связанный с управлением имуществом, не ограничивается проблемой, что делать с имуществом по окончании срока лизинга – при оперативной аренде срок договора редко бывает соизмерим со сроком «жизни» имущества. Рост рынка оперативной аренды вызван тем, что арендодатели ищут новых возможностей в области внебалансового финансирования, защиты против рисков, связанных с остаточной стоимостью и уменьшением периодических платежей. Лизингодатели под давлением конкуренции вынуждены рассчитывать объемы платежей на базе прибыли после налогообложения и переносить налоговые льготы владения имуществом на арендатора в форме уменьшения лизинговых платежей. Имущество, сдаваемое в оперативную аренду, разнообразно: от автомобилей (именно этот вид имущества в первую очередь диктует необходимость создания «вторичного» рынка) до компьютеров, с которыми связан риск технологического устаревания [8].

Мокрый и чистый лизинг. По объему обслуживания передаваемого имущества лизинг подразделяется на «чистый» и «мокрый».

Мокрый лизинг (wet leasing) предполагает обязательное техническое обслуживание оборудования, его ремонт, страхование и другие операции, за которые несет ответственность лизингодатель. Кроме этих услуг, по желанию лизингополучателя лизингодатель может взять на себя обязанности по подготовке квалифицированного персонала, маркетинга, поставке сырья и др. Если техническое обслуживание оборудования, его ремонт, страхование и др. лежат на лизингодателе, то говорят о «лизинге, включающем дополнительные обязательства» (wet leasing). Предметом такого вида лизинга, как правило, бывает сложное специализированное оборудование. Wet leasing обычно используют либо изготовители этого оборудования, либо оптовые организации; финансовые учреждения и банки редко обращаются к этому виду лизинга, поскольку в их распоряжении отсутствует необходимая техническая база.

Наиболее распространенным видом лизинга является чистый лизинг.

Чистый лизинг (net leasing) – это отношения, при которых все обслуживание имущества берет на себя лизингополучатель. Поэтому в данном случае расходы по обслуживанию оборудования не включаются в лизинговые платежи. В отношениях «чистого лизинга» участвуют банки, страховые компании и иные финансовые организации, занимающиеся лизинговым бизнесом [8].

Экономическая сущность лизинга

1. Место лизинга в хозяйственной деятельности определяется, прежде всего, экономической ценностью самих лизинговых объектов. Как правило, это дорогостоящие движимые и недвижимые объекты – оборудование, транспортные средства и т.д., а во многих развитых зарубежных странах – электронные системы и другие носители интеллектуальной собственности. Все эти объекты с экономической точки зрения представляют собой важнейшие элементы активной части основных фондов компаний, действующих в современном гражданском обороте. Следовательно, лизинг как экономическое отношение выступает как форма вложения средств в основные фонды, т.е. форма инвестиций, доставляя, таким образом, получателям лизингового оборудования первейшую экономическую выгоду. А именно: возможность пользоваться дорогим, дорогостоящим и, как правило, новейшим оборудованием без вложения в него собственных или заемных средств. Тем самым, освобождая себя от дорогостоящих и процедурно сложных банковских операций по получению кредитов и банковских ссуд и сохраняя собственные средства для их использования в других целях[10].

2. Лизинг предполагает стопроцентное кредитование и не требует немедленного начала платежей. При использовании кредита часть стоимости покупки оплачивается за счёт собственных средств[10].

3. Лизинг представляет собой один из самых прогрессивных методов материально-технического и инвестиционного обеспечения производства, предоставляя возможность лизингополучателю пользоваться новейшими достижениями науки и техники. В то же время риск морального и физического износа оборудования уменьшается, так как имущество приобретается не в собственность, а берётся во временное использование[10].

4. Инвестирование в форме имущества снижает в отличие от денежного кредита риск невозврата средств, так как право собственности на переданное имущество сохраняется за лизингодателем [10].

Лизинг даёт возможность приобретать оборудование либо для сезонных работ, либо для выполнения какой-либо определенной специфической работы или какого-либо специфического вида работ [10].

Изготовитель дорогостоящего оборудования по общему правилу берет на себя обязательство осуществлять и его техническое обслуживание. Иное может быть предусмотрено договором лизинга, но по общему правилу именно изготовитель берёт на себя эти обязательства. Это дает возможность и оперативно, и профессионально, компетентно выявлять производственные и конструктивные недостатки оборудования, быстро устранять подобные недостатки. А тем самым повышать и качество этого оборудования, и его безусловную конкурентоспособность[10].

Лизинговое имущество не числится у лизингополучателя на его балансе, что не увеличивает его активы и освобождает от уплаты налога на это имущество. Лизинговые платежи относятся на себестоимость и снижают налогооблагаемую прибыль[10].

Лизингодатель, предоставляя оборудование в лизинг, тем самым рекламирует это оборудование наиболее убедительным образом, при этом, не затрачивая ни копейки[10].

Для пользователя лизинг предоставляет возможность ознакомиться непосредственно с работой лизингового оборудования, с его технико-эксплуатационными достоинствами, а затем, если они отвечают его непосредственным имущественным интересам, приобрести по окончании срока действия договора лизинга данное оборудование в собственность[10].

В договоре может быть предусмотрена, как обязанность лизингополучателя приобрести предмет лизинга по окончании срока договора, так и право на такое приобретение (опцион). То есть, соответственно, в самом договоре заложена возможность превращения обязательственно-правового титула в вещно-правовой[10].

Отдельные лизинговые компании (лизингодатели) не требуют гарантийного обеспечения лизинговых сделок или каких-либо иных гарантий, поскольку такой гарантией выступает сам предмет лизинга – дорогостоящее и новейшее, как правило, новейшее оборудование, право собственности, на которое сохраняет лизингодатель[10].

Эти преимущества лизинга позволяют сделать вывод о том, что можно и не приобретать в собственность, но извлечь даже большие экономические выгоды, чем бремя и благо собственника – заботиться, относиться, охранять, не допускать ухудшения, чтобы производительно использовать принадлежащую на праве собственности вещь.

Причины развития и преимущества лизинга

Изменения, которые ускорили развитие лизинга в России, прежде всего, связаны с улучшением макроэкономической и политической ситуации. Уровень инфляции за последние годы относительно невысок, стабилен и прогнозируется на этот год на уровне 12 %, что вполне приемлемо для развития таких инвестиционных механизмов, как финансовый лизинг[3].

Несколько лет назад российские промышленники и банкиры были увлечены созданием финансово-промышленных империй и получением баснословных доходов по государственным облигациям. Теперь они проявляют все больший интерес к инвестициям в средства производства российской индустрии[3].

Российские фирмы вынуждены упорядочивать свою бухгалтерскую систему, сталкиваясь с ужесточением фискального давления и с необходимостью предоставлять потенциальным отечественным и иностранным инвесторам финансовые отчеты, прошедшие аудиторскую проверку[3].

Налоговые льготы для лизинговых платежей и забалансовый учет финансирования – этим двум принципам, привлекательным для лизингового финансирования во всем мире, в России придают большое значение и они, вероятно, останутся в силе после принятия подготавливаемого Налогового кодекса[3].

Несколько лет назад в различных секторах российской экономики не существовало серьезной конкуренции иностранных компаний, но теперь интерес к российскому рынку заметно вырос. Транснациональные поставщики оборудования уже убедились, что обеспечение финансирования для покупателей является ключом в торговле с Россией [3].

Что делает лизинг привлекательным для участников сделки:

Для производителя-продавца имущества:

дополнительные возможности сбыта;

Для лизингодателя:

инвестирование в форме имущества снижает риск невозврата средств, т.к. за лизингодателем сохраняется право собственности на переданное имущество, которое выступает в качестве залога;

лизинг предполагает стопроцентное кредитование и не требует немедленного начала платежей. При использовании обычного кредита предприятие должно часть стоимости покупки оплатить за счет собственных средств;

лизинговое соглашение более гибко, чем ссуда, т.к. стороны вправе выработать удобную схему выплат.

Для лизингополучателя:

предприятию проще получить имущество по лизингу, чем ссуду на его приобретение, т.к. лизинговое имущество выступает в качестве залога;

уменьшается риск морального и физического износа и устаревания имущества, т.к. оно не приобретается в собственность, а берется во временное пользование, лизинговое имущество не числится на балансе лизингополучателя, что не увеличивает его активы и освобождает от уплаты налога на это имущество;

лизинговые платежи относятся на издержки производства и обращения (себестоимость) лизингополучателя и соответственно снижают налогооблагаемую прибыль;

наличие амортизационных и налоговых льгот для лизингодателя, которыми он может «поделиться» с лизингополучателем путем уменьшения размера лизинговых платежей[3].

Кроме того, с экономической точки зрения лизинг служит средством реализации продукции, развития производства, внедрения НТП, создания новых рабочих мест, поэтому государство заинтересовано в поощрении и расширении лизинговых операций[8].

На сегодняшний день лизинг является одним из основных финансовых инструментов, позволяющих осуществлять крупномасштабные капитальные вложения в развитие материально-технической базы любого производства[8].

По сравнению с другими способами приобретения оборудования (оплата по факту поставки, покупка с отсрочкой оплаты, банковский кредит и т.д.) лизинг имеет ряд существенных преимуществ:

Лизинг дает возможность предприятию арендатору расширить производство и наладить обслуживание оборудования без крупных единовременных затрат и необходимости привлечения заемных средств.

Применение налоговых льгот по кредиту доступно только предприятиям сферы материального производства, а использование преимуществ лизинга доступно предприятиям и организациям всех отраслей.

Смягчается проблема ограниченности ликвидных средств, затраты на приобретение оборудования равномерно распределяются на весь срок действия договора.

Высвобождаются средства для вложения в другие виды активов.

Приобретение основных средств в лизинг позволяет предприятиям всех отраслей значительно расширить состав затрат, включаемых в себестоимость, что позволяет значительно уменьшить налог на прибыль.

Не привлекается заемный капитал, и в балансе предприятия поддерживается оптимальное соотношение собственного и заемного капиталов.

Лизинговые платежи производятся после установки, наладки и пуска оборудования в эксплуатацию, и тем самым арендующее предприятие имеет возможность осуществлять платежи из средств, поступающих от реализации продукции, выработанной на арендуемом оборудовании.

Лизинговые соглашения могут предусматривать обязательства арендодателя произвести ремонт и технологическое обслуживание оборудования. Это особенно важно при лизинге сложного оборудования, требующего привлечения высококвалифицированного персонала для пусконаладочных работ, ремонта и обслуживания. Практически на условиях лизинга можно получить объект «под ключ», предоставив осуществление всех формальностей лизинговой компании, и благодаря этому сконцентрировать усилия на решении других вопросов.

Лизинг позволяет арендатору периодически обновлять морально стареющее оборудование.

Ввиду того, что лизинговые платежи осуществляются по фиксированному графику, предприятие-арендатор имеет большие возможности координировать затраты на финансирование капитальных вложений и поступления от реализации выпускаемой продукции, чем это имеет место, например, при купле-продаже оборудования. Все это способствует стабильности финансовых планов арендатора.

Экономия по выплате налогов. Заказчик имеет возможность относить лизинговые платежи на себестоимость в течение срока лизинга, а по окончании его – поставить оборудование на баланс предприятия за символическую плату.

К объекту лизинга, применяется механизм ускоренной амортизации, который позволяет сократить платежи по налогу на имущество Финансовые средства, не направляемые на покупку оборудования, могут быть использованы заказчиком на оплату услуг.

Применение схемы лизинга по сравнению со всеми другими схемами приобретения основных средств (кредит, приобретение из собственных средств) экономит финансовые средства Лизингополучателя.

Лизинг – это дополнительный источник финансирования, позволяющий заказчику не задействовать уже существующие кредитные линии.

Быстрое получение доступа к современным технологиям.

Комплексная реализация проекта, без разбивки его на части.

Кроме того, приобретение оборудования по лизингу позволяет рентабельным предприятиям существенно уменьшить налогооблагаемую базу путем оптимизации налоговых отчислений[10].

Раздел 2. Организационно-экономическая характеристика компании ООО «Интерлизинг».

2.1. Общая характеристика компании

ООО «Интерлизинг» было создано 15 июля 1999 года. Единственным учредителем ООО «Интерлизинг» является ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга ».

Открытое Акционерное Общество «Международный Банк Санкт-Петербурга» работает на финансовом рынке России более 10 лет. Банк стабильно входит в число крупнейших по размеру активов в России (по последним рейтингам журнала «Профиль» ОАО «Международный Банк Санкт-Петербурга» занимает 32 строчку по размеру чистых активов). По Санкт-Петербургу банк занимает третью позицию, уступая лишь Промышленно-Строительному банку и Менатепу.

Банк был зарегистрирован в ноябре 1989 года и осуществлял деятельность под названием Санкт-Петербургский Лесопромышленный Банк, который относился к числу мелких банков и занимал место в шестой сотне по активам в России. В апреле 1999 года произошла смена акционеров и руководства банка. В то же время банк был переименован в «Международный Банк Санкт-Петербурга».

Банк имеет филиал - холдинговый центр и филиал в городе Москва, представительства в Хельсинки, Таллинне и Астрахани.

По итогам 2002 года Международный банк Санкт-Петербурга получил национальную премию «Банк года 2002».

ООО «Интерлизинг» и ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга» находится по адресу город Санкт-Петербург, Крапивный переулок дом 5.

Основным видом деятельности компании ООО «Интерлизинг» являются услуги по лизингу автотранспорта, специализированной строительно-дорожной техники, производственного оборудования, авиатехники. Дополнительным видом деятельности является проведение операций с ценными бумагами и другие виды деятельности.

Финансирование лизинговых операций происходит за счет кредитов ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга», а также «Урало-Сибирского банка» и «Газпром банка». Компания работает со всеми видами сделок.

В конце 2001 года компания вступила в Российскую ассоциацию лизинговых компаний и стала зарегистрированным участником внешнеэкономической деятельности (ВЭД). А также в 2002 году ООО «Интерлизинг» стал членом Санкт-Петербургской Лизинговой Ассоциации “Петербург-Лизинг” и является активным участником ее деятельности. В 2002 году начал деятельность филиал компании в городе Москва.

В 2002 году усилились тенденции в развитии фирмы. Возросли темпы роста, общий объем лизингового портфеля превысил рубеж в 1000 000 000 рублей.

В связи с ростом числа обслуживаемых клиентов и объемов лизинговых договоров компания увеличила численность персонала. По итогам 2003 года ООО «Интерлизинг» вошел в тройку ведущих компаний Северо-Западного региона и закрепил за собой звания наиболее динамично развивающейся лизинговой компании.

В 2002 году компания расширила охват территорий Р.Ф., помимо работы на традиционных рынках (Санкт-Петербург, Ленинградская область, Москва) компания вышла на рынки Урала (Екатеринбург, Пермь, Оренбург) и в южные регионы (Махачкала, Сочи, Новороссийск).

Сумма имущества, приобретенного в 2002 году, возросла в 3 раза по сравнению с 2001 годом и составила более 768 миллионов рублей, в 2003 году эта сумма также возросла втрое по сравнению с 2002 годом.

В 2003 году компания достигла лучших результатов за все время деятельности, общее количество заключенных контрактов составило 178 за год (в 2002 году 87 контрактов, объем заключенных договоров составил более 900 млн. рублей). По итогам года стабилизировался лизинговый портфель компании, распределение по объему достигло прогнозируемого и в целом подтверждает тенденции в развитие фирмы.

В 2001 году компания обслуживала в основном клиентов банка-учредителя, однако в 2002 году ситуация несколько изменилась – существенно увеличилось число привлеченных клиентов.

В 2003 году были освоены сегменты лизинга авиационного, железнодорожного и водного транспорта. В последнем квартале 2003 года было приобретено и передано в лизинг оборудование на сумму 408 млн. рублей по 28 лизинговым договорам.

ООО «Интерлизинг» занял доминирующую позицию на рынке лизинга в России. Так, по данным журнала “Лизинг ревю” за 2003 «Интерлизинг» занял 1 место среди компаний, занимающихся лизингом строительного оборудования, и 3 место в области дорожной техники. В рейтинге крупнейших рыночных лизинговых компаний, опубликованном Агентством «Эксперт РА», компания занимает 16 место среди 250-ти компаний России.

2.2.Организационная структура компании.

Организационная структура компании выглядит следующим образом:

Схема 1. Структура компании ООО «Интерлизинг»

*Отдел К.К. – Отдел по работе с корпоративными клиентами

ООО «Интерлизинг» состоит из следующих подразделений :

- Коммерческого отдела;

- Отдел по работе с корпоративными клиентами;

- Технического отдела (отдел автотранспорта);

- Финансового отдела;

- Юридического отдела;

- Бухгалтерия;

Управление каждым из отделов осуществляет начальник отдела, назначенный Директором общества.

Начальник Коммерческого отдела отвечает за:

- ведение переговоров с потенциальными финансовыми организациями готовыми финансировать лизинговые сделки;

- поиск и определение финансовых организаций готовых финансировать лизинговые сделки;

- подготовка предварительных документов для организации финансирования лизинговых сделок с новыми финансовыми организациями;

- ведение переговоров с поставщиками и потенциальными клиентами;

- подготовка документов для организации долгосрочного партнерства с поставщиками и клиентами;

- управление проведением всего комплекса по подготовке лизинговой сделки с клиентами и поставщиками;

- ведение переговоров и подготовка предварительных документов для организации более выгодного сотрудничества со страховыми компаниями;

- подготовка предварительных расчетов для клиентов;

- подготовка отчетов по проведенным и планируемым сделкам;

- составление плана и его реализация на заданный период.

Начальник Финансового отдела отвечает за:

- подготовку предварительных и окончательных расчетов по сделкам;

- предоставление документации в финансирующую организацию;

- контроль за поступлением платежей;

- подготовка отчетов по деятельности общества за определенные периоды;

Начальник Юридического отдела отвечает за:

- юридическое сопровождение лизинговых сделок;

- составление отчетности в Комитет по финансовому мониторингу Р.Ф.;

- проведение мероприятий совместно с начальниками отделов по предотвращению и прекращению возникших нестандартных ситуаций с партнерами и клиентами в момент осуществления лизинговой сделки;

- юридическое сопровождение работы ООО «Интерлизинг».

Начальник отдела по работе с корпоративными клиентами отвечает за:

- поиск и проведение переговоров с корпоративными клиентами;

- управление проведением всего комплекса по подготовке лизинговой сделки с корпоративными клиентами;

- подготовка отчетов по проведенным и планируемым сделкам;

- составление плана и его реализация на заданный период.

Начальник технического отдела отвечает за:

- ведение переговоров с поставщиками легкового автотранспорта;

- поиск и определение поставщиков легкового автотранспорта;

- подготовка документов для организации долгосрочного партнерства с поставщиками автотранспорта;

- управление проведением всего комплекса по подготовке лизинговой сделки с клиентами приобретаемых автотранспорт;

- подготовка отчетов по проведенным и планируемым сделкам;

- составление плана и его реализация на заданный период.

Бухгалтерия отвечает за:

- ведение бухгалтерского учета;

В штате каждого отдела (кроме бухгалтерии), есть Ведущий менеджер и Менеджер.

В компетенцию Ведущего менеджера входят следующие обязанности:

- организация технической работы начальника отдела (составление договоров, получение и отправление необходимых документов и т.п.);

- ведение статистической информации по страховщикам, поставщикам и клиентам;

- ведение дела клиента;

- работа с таможенными органами по получению предмета лизинга.

Менеджер отвечает за:

-получение и передачу предмета лизинга;

- оформление необходимых документов для приемки и передачи предмета лизинга;

- отслеживание процедуры получения страховых полюсов (договоров), документов на регистрируемую технику подтверждающие права собственности общества.

Управлением обществом непосредственно осуществляет Директор компании в его компетенцию входит принятие окончательных решений по основной деятельности общества. А также внутрифирменное управление персоналом заключающиеся в принятие решений в форме приказов по увеличению штата компании, увольнению и премированию сотрудников, а также всевозможных взысканиях.

У него в подчинение находится Заместитель Директора, в его компетенцию входит управление подразделениями общества и их начальниками отделов, которые непосредственно управляют своими сотрудниками и предоставляют заключения по той или иной сделки, а также принимают решения о премированиях и взысканиях в письменной форме, которые подают на подпись Заместителю Директора.

А также в компетенцию Заместителя Директора входят переговоры с крупными клиентами и предастовление предварительного заключения по сделки Директору общества, подача Директору предварительных расчетов и заключений по сделкам, а также различных ходатайств и предложений начальников отделов.

ООО «Интерлизинг» имеет филиал в городе Москве.

2.3. Организационно-правовая форма компании.

Организационно-правовая форма ООО «Интелизинг» регулируется положениями Гражданского кодекса Российской Федерации (статья 87-94), Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом общества, а также законом Российской Федерации «О финансовой аренде (лизинге)».

Обществом с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставной капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов[25].

Общество создано по решению его единого учредителя ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга ».

Целью деятельности общества является извлечение прибыли.

Основным видом деятельности общества является лизинговая деятельность. Помимо основного вида деятельности общество вправе осуществлять следующие виды деятельности: предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности:

- оценочная деятельность;

- оказание платных юридических услуг;

- финансовые консультации;

- производство и реализация товаров народного потребления продукции производственно-технологического назначения;

- торгово-закупочная деятельность, оптовая и розничная торговля;

- организация разработок, создание и использование научно-технической продукции в области экономики, экологии, образования, культуры, социально-экономического развития;

- организация производства интеллектуального продукта на принципах полного цикла его создания (разработка-внедрение-производство-реализация) или участие в любых этапах этого цикла на договорных основах;

- оказание научно-исследовательских, трнспортных, проектных, производственных, учебных, консультативных, экспертных, координационных, рекламных, маркетинговых и иных не запрещенных законодательством услуг гражданам и юридическим лицам;

- организация туризма, эксплуатация и управление гостиницами, ресторанами, магазинами, осуществление комиссионной деятельности;

- проектные, строительно-монтажные и специальные строительные, ремонтно-строительные и пуско-наладочные работы, а также реставрационные работы;

- организация культурно-досуговой деятельности, спортивных мероприятий различных видов, выставок и зрелищных мероприятий, кино и видеопроката;

- создание пунктов общественного питания;

- о бытовых услуг населению;

- покупка продажа и сдача в аренду, и иные допускаемые действующим законодательством операции с недвижимостью;

- производство, переработка, хранение и реализация сельскохозяйственной продукции;

- посредничество, в том числе во внешнеэкономической деятельности;

- осуществление внешнеэкономической деятельности в установленном законом порядке путем выполнения вышеперечисленных работ и услуг;

Общество вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные законодательством, направленные на достижение установленных целей.

Имущество общества принадлежит ему на праве собственности и образуется из:

- вкладов учредителей (участников) в уставной капитал;

- продукции произведенной обществом в процессе его деятельности;

- полученных доходов;

- иного имущества, приобретенного обществом по иным основаниям, допускаемым законодательством;

В составе имущества общества выделяют следующие фонды:

- резервный фонд, формируемый в размере 15 % от уставного капитала путем перечисления 3 % от балансовой прибыли общества;

Имущество принадлежит обществу, учитывается на его балансе в соответствии с правилами бухгалтерского учета, установленными Федеральным законом “О бухгалтерском учете” и иными правовыми актами.

Общество вправе раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли между участниками общества, получаемой обществом после уплаты налогов и других обязательных платежей в государственные внебюджетные фонды.

Решение о распределении чистой прибыли общества, распределяемой между его участниками, принимается общим собранием участников общества. Часть прибыли общества, предназначенная для распределения между его участниками, распределяется пропорционально их долям в уставном капитале общества.

Общество вправе создавать филиалы и представительства (не являющиеся юридическими лицами) по решению общего собрания участников общества.

Филиалы и представительства наделяются обществом основными и оборотными средствами, которые учитываются на собственных балансах филиала и на самостоятельном балансе общества.

Уставной капитал общества определяет минимальный размер имущества общества, гарантирующие интересы его кредиторов. Уставной капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников и на момент учреждения составляет 10 000 рублей, состоит из одной доли.

Общество вправе, а в случаях предусмотренных законом - обязано, уменьшать (а также увеличивать) свой уставной капитал.

Уменьшение уставного капитала может осуществляться путем уменьшения номинальной стоимости долей всех участников общества в уставном капитале и (или) погашение долей, принадлежащих обществу

Увеличение уставного капитала может осуществляться за счет имущества общества, и (или) за счет вкладов третих лиц, принимаемых в число участников общества.

Участники общества имеют право:

- участвовать в управлении делами общества в порядке, установленном законом и уставом;

- получать полную информацию о деятельности общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и иной документацией в порядке, предусмотренном уставом;

- принимать участие в распределении прибыли;

- произвести отчуждение принадлежащих им долей в уставном капитале другим участникам или третьим лицам в порядке, предусмотренном законом и уставом общества;

- выйти в любое время из общества независимо от согласия других участников;

- получить в случае ликвидации общества часть имущества, оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимость.

Участники имеют также и другие права, предусмотренные законом.

Участники обязаны:

- вносить вклады в порядке, в размерах, в составе и в сроки, которые предусмотренные учредительными документами общества (устав);

Участники общества несут также и другие обязанности, вытекающие из закона.

Органами общества являются:

- Общее собрание участников общества;

- Совет директоров общества;

- Директор;

- Ревизор

Высшим органом общества является Общее собрание участников общества. Все участники общества имеют право присутствовать на общем собрании участников, принимать участие в обсуждении вопросов повестки дня и голосовать при принятии решений. Общее собрание участников может быть очередным или внеочередным и созывается Директором общества.

В промежутках между собраниями высшим органом управления Совет директоров общества. Совет директоров осуществляет общее руководство деятельностью общества, за исключением вопросов, отнесенных к исключительной компетенции общего собрания участников.

Члены Совета директоров избираются общим собранием участников в количестве трех человек сроком на один год и могут переизбираться неограниченное количество раз. Из числа членов Совета директоров простым большинством голосов избирается председатель Совета директоров. Заседание Совета директоров созывается Председателем, Советом директоров по его собственной инициативе, а также по инициативе члена Совета директоров, ревизионной комиссии, аудитора.

Совет директоров правомочен, принимать решения, вынесенные на обсуждения, на его заседания, в присутствии двух третей членов Совета директоров. Решения принимаются простым большинством голосов.

К исключительной компетенции Совета директоров относятся следующие вопросы:

- образование исполнительных органов общества и досрочное прекращение их полномочий, а также принятие решений о передачи полномочий исполнительного единоличного органа общества коммерческой организации или индивидуальному предпринимателю (далее – управляющий), утверждение такого управляющего и условий договора с ним;

- решение вопросов о совершении крупных сделок, в совершении которых имеется заинтересованность;

- решение иных вопросов.

Руководство текущей деятельностью общества осуществляется Директором – исполнительным единоличным органом общества. Директор общества подотчетен Совету директоров. Директор общества назначается Советом директоров общества на один год.

Директор общества:

- без доверенности действует от имени общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки на сумму, не превышающую 100 000 рублей;

- выдает доверенности на право представительства от имени общества, в том числе доверенности на право передоверения;

- издает приказы о назначении на должности работников общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

- осуществляет иные полномочия, не относящиеся к компетенции Общего собрания участников.

Директор общества осуществляет свои полномочия путем принятия решения в форме приказов, а также путем заключения различного рода сделок в форме, установленной гражданским законодательством.

Порядок деятельности Директора и принятия им решений установлен уставом, внутренними документами общества, а также договором, заключенным между обществом и лицом, осуществляющим функции Директора.

Ревизор избирается Общим собранием участников на срок один год.

Функции Ревизора общества может осуществлять утвержденный общим собранием участников аудитор, не связанный имущественными интересами с обществом, и с его Директором.

Для проверки и подтверждения правильности годовых отчетов и бухгалтерских балансов общества, текущего состояния дел общества, общество вправе по решению Общего собрания участников привлекать профессионального аудитора.

Аудиторская проверка в обязательном порядке должна быть проведена в случаях, предусмотренных законом, за счет общества, а также по требованию любого участника за его счет. Расходы участника общества на оплату услуг аудитора могут быть ему возмещены по решению Общего собрания участников за счет средств общества.

Порядок проведения аудиторской проверки определяет орган или участник, принявший решение о ее проведении.

Реорганизация общества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) осуществляется по решению общего собрания его участников, принятого единогласно всеми участниками общества.

В случаях, предусмотренных законом, реорганизация общества в форме его разделения или выделения из его состава одного или нескольких юридических лиц может быть осуществлена по решению уполномоченных государственных органов или по решению суда.

В случаях, установленных законом, реорганизация общества в форме слияния, присоединения или преобразования может быть осуществлена лишь с согласия уполномоченных государственных органов.

Общество считается реорганизованным, за исключением рерганизации в форме присоединения, с момента регистрации вновь возникших юридических лиц.

Ликвидация общества влечет его прекращение без перехода прав и обязанностей в порядке правопреемства к другим лицам.

Общество может быть ликвидировано:

- по решению Общего собрания участников, принятого единогласно всеми участниками общества;

- по решению суда, по основаниям, предусмотренным Гражданским кодексом Российской Федерации.

2.4.Финансовые показатели компании.

Основные экономические показатели деятельности компании «Интерлизинг» представлены в таблице 1.

Таблица 1

Основные экономические показатели компании, USD

Финансовые показатели	2001 год	2002 год	2003 год
1.Выручка,USD	140 000	400 000	919 340
2.Затраты,USD	59 400	137 800	212 300
3.Прибыль,USD	80 600	262 200	707 040

Данные показатели не дают возможности объективно судить о результатах деятельности компании, поэтому необходимо подробнее рассмотреть финансовые показатели компании.

Результат деятельности компании за 2001 год.

По итогам 2001 г. выручка ООО «Интерлизинг» составила 140 000,0 долларов США..

Общий кредитный портфель составил 165 620,2 тыс. руб., задолженность по кредитным договорам составила на 31.12.2001 г. 100 413,7 тыс. руб.

Средняя ставка по кредитам в рублях Р.Ф. составила 24,9 %, по кредитам в долларах США – 14,4 %, в Евро – 14,0 %. Средний кредитный портфель за 2001 г. составил в Санкт-Петербурге 30 712 тыс. руб., в Москве – 44 205 тыс. руб.

Всего по действующим договорам за 2001 г. было получено лизинговых платежей (включая авансы) на сумму 138 435 724,33 руб.

Общий объем заключенных на 31.12.2001 г. договоров лизинга составил 388 096,4 тыс. рублей. Объем заключенных в 2001 г. договоров составил 240 021,8 тыс. рублей, что в 1,62 раза больше, чем объем заключенных в 2000 г. договоров.

В общей сумме договоров преобладают договоры лизинга автотранспорта (легковой, грузовой, спецтехника) – 319 387,7 тыс. руб.( 82,3 % от объема всех договоров).

Действующие договоры обеспечили в 2001 г. поступления лизинговых платежей на сумму 138 435,7 тыс. рублей.

Средний кредитный портфель в Москве за 2001 г. составил 44 205 тыс. руб.Средний кредитный портфель в Санкт-Петербурге за 2001 г. составил 30 712 тыс. руб.

Доля заключенных в Москве кредитных договоров в общем, объеме составляет 47,8% (более 79 млн. руб.), из них 47,9% (37,9 млн. руб.) приходится на договора в Евро, 31,6 % (25 млн. руб.) – в долларах США, остальные – в рублях РФ.

Результат деятельности компании за 2002 год.

По итогам 2002 г. выручка ООО «Интерлизинг» составила 400 000,0 долларов США.

Общий кредитный портфель действующих договоров составил 598 057,5 тыс. руб., задолженность по кредитным договорам составила на 31.12.2002г. 429 220,9 тыс. руб.

Общий кредитный портфель действующих договоров по группе компаний «Интерлизинг» составил 598 057,5 тыс. руб., задолженность по кредитным договорам на конец 2002года составила 429 220,9 тыс. руб.

Общий объем заключенных договоров лизинга на конец 2002 года составил 1 325 019,4 тыс. рублей. При этом объем заключенных в 2002 г. договоров составил 936 922,9 тыс. рублей, что в 1,4 раза больше объема заключенных в 2000-2001 годах договоров и в 2,9 раза больше объема заключенных в 2001 году. Договоров. Количество заключенных в 2002 году договоров составило 83 (в 2000-2001 г. – 73).

Сумма приобретенного имущества за 2002 год в 4 раза больше чем за 2001 год. Объем лизингового портфеля составил 768 510 032 рублей.

В 2002году наибольшую долю занимает лизинг оборудования примерно 45 % всего объема.

Результат деятельности компании за 10 месяцев 2003 г.

Деятельность ООО «Интерлизинг» в 2003 г. была направлена на закрепление на региональных рынках, усиление работы с классом мелких лизингополучателей, диверсификацию кредитного портфеля, развитие товарного кредитования и, естественно, на рост объема лизингового портфеля.

За 10 мес. 2003 г. был, достигнут рост лизингового портфеля на 181,1 % с 769,66 млн. руб. за аналогичный период 2002 г. до 1 394,14 млн. руб. Стоимость закупленного оборудования достигла 1 081,67 млн. руб.

При этом наибольшего роста добился Санкт-Петербургский цент ответственности – 246,6%, показатель Московского(филиала) центра ответственности – 112,5%.

Существенно вырос доход по лизинговым сделкам, скалывающийся из получаемой лизинговой маржи, налога на имущество и дополнительного дохода по процентам, уплачиваемым за пользование кредитными деньгами.

В конце 2003 г. лизинговая маржа достигла уровня 2,21 млн. руб. в месяц и за 10 мес. 2003 г. составила 15,97 млн. руб., что в 2,62 раза больше, чем за аналогичный период 2002 г.

Налог на имущество в 2003 г. составил 11,51 млн. руб. (4,16 млн. руб. в 2002 г.), дополнительный доход 3,87 млн. руб.

Таким образом, от основной деятельности доходы компании достигли 27,58 млн. руб. за 10 мес. При этом затраты, составили 6,37 млн. руб.

Для того чтобы увидеть и дать объективную оценку деятельности компании, необходимо рассмотреть подробней последний период и сравнить его с аналогичным периодом 2002 года.

Раздел 3. Планирование маркетинговой деятельности

Для того чтобы приступить к планированию маркетинга, необходимо сказать, что представляет собой маркетинг и маркетинговые исследования. Маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена товарами и услугами.

Так как компания предоставляет услуги, а именно услугу лизинга, поэтому необходимо отметить, что такое маркетинг услуг. Таким образом, маркетинг услуг - представляет собой область экономической науки, рассматривающая процесс создания производства и реализации услуг направленный на выявление требований потребителей и выявление их возможностей удовлетворение в конкретных условиях рыночной среды.

Исходя из вышесказанного следует, что маркетинговые исследования - это вид деятельности, который с помощью информации связывает потребителя, покупателя и общественность с маркетингом; получаемая информация служит для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; для выработки, совершенствования и оценки маркетинговых действий; для отслеживания результатов маркетинговой деятельности; а также для улучшения понимания процесса управления маркетингом.

Процесс маркетингового исследования состоит из четырех этапов.

Выявление проблемы и целей исследования;

Разработка плана исследования;

Реализация плана исследования сбор и анализ данных;

Обработка и предоставление полученных результатов.

Первый этап - определение проблемы и постановка целей исследования.

Второй этап - разработка плана сбора информации с использованием первичных и вторичных данных. Сбор первичных данных требует выбора методов исследования (наблюдение, эксперимент, опрос), подготовки орудий исследования (анкет, механические устройства),составление плана выборки (единица выборки, объем выборки процедура выборки) и выбора способа связи с аудиторией (телефон, почта, личное интервью).

Третий этап – сбор, обработка и анализ информации.

Четвертый этап - анализ собранной информации для вывода из совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных составляющих и выявление разного рода взаимосвязей, представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.

Прежде чем непосредственно приступить к маркетинговым исследованиям, необходимо сказать, кто является субъектами лизинга, и что выступает в качестве предмета лизинга.

Субъектами лизинга являются:

- лизингодатель;

- лизингополучатель;

- продавец;

Любой из субъектов лизинга может быть резидентом Российской Федерации или нерезидентом Российской Федерации. Учредителями лизинговых компаний могут быть юридические, физические лица (резиденты Российской Федерации или нерезиденты Российской Федерации). Лизинговые компании имеют право привлекать средства юридических и физических лиц (резидентов Российской Федерации или нерезидентов Российской Федерации) для осуществления лизинговой деятельности в порядке установленном законодательством Российской Федерации.

Основными формами лизинга являются внутренний и международный лизинг. При осуществлении внутреннего лизинга лизингодатель и лизингополучатель являются резидентами Российской Федерации, при осуществлении международного лизинга лизингодатель или лизингополучатель является нерезидентом Российской Федерации.

Договор лизинга мажет включать в себя условия оказания дополнительных услуг и проведения дополнительных работ. Перечень, объем и стоимость дополнительных услуг (работ) определяются соглашением сторон.

Права и обязанности сторон договора лизинга регулируются непосредственно Гражданским кодексом Р.Ф., федеральным законом и договором лизинга. (Приложение 2. - Договор лизинга, права и обязанности сторон договора)

Основным видом деятельности ООО “Интерлизинг” является лизинговая деятельность, данный вид деятельности регулирует закон Российской Федерации “О финансовой аренде (лизинге)”, который регламентирует правовые основы лизинговых отношений. Согласно которому, предметом лизинга могут быть любые непотребляемые вещи, в том числе предприятия и другие имущественные комплексы, здания, сооружения, оборудование, транспортные средства и другое движимое и недвижимое имущество, которое может использоваться для предпринимательской деятельности.

Предметом лизинга не могут быть земельные участки и другие природные объекты, а также имущество, которое федеральными законами запрещено для свободного обращения или для которого установлен особый порядок обращения.

3.1. Маркетинговое исследование деятельности компании за последний период.

Маркетинговое исследование компании должно основываться и исходить из конкретных результатов достигнутых компанией за определенный период. Для того чтобы дать объективную оценку деятельности компании ООО «Интерлизинг» необходимо сравнить финансовые показатели компании за последний отчетный период с аналогичным периодом прошлого года (за 10 месяцев 2003 года, в сравнении с аналогичным периодом 2002 годом).

Финансовые показатели за последний период 2003 года в сравнении с аналогичным периодом 2002 года.

1. Заключение договоров лизинга (табл. 2)

Таблица 2

	валюта	ЦО – СПБ	ЦО – Москва	Всего
	Кол.	Сумма	Кол.	Сумма	Кол.	Сумма
10 мес.2003	RUR	94	554 965 863,3	38	220 003 775,1	132	774 969 638,4
USD	29	330 288 180,9	6	99 332 157,0	35	429 620 337,9
Euro	18	86 066 415,4	8	103 479 409,9	26	189 545 825,3
Всего в руб.	141	971 320 459,6	52	422 815 342,0	193	1 394 135 801,6
10 мес.2002	RUR	23	75 114 598,5	19	222 657 243,0	42	297 771 841,5
USD	6	70 650 952,6	5	131 939 425,0	11	202 590 377,6
Euro	4	248 117 451,6	1	21 184 023,5	5	269 301 475,2
Всего в руб.	33	393 883 002,7	25	375 780 691,5	58	769 663 694,3

Стоимость оборудования за 10 мес. 2003 г.:

1 081,67 млн. руб. / $ 35,97 млн.

Крупные договоры (табл.3):

Таблица 3

Денежная единица договора	Рублевый эквивалент	Срок договора	Предмет лизинга
USD	90,33 млн. руб.	3 года	вертолет
USD	83,98 млн. руб.	2 года	оборудование
USD	63,59 млн. руб.	2 года	ТУ-154Б
Euro	43,91 млн. руб.	2,4 года	кран Liebherr
Euro	43,73 млн. руб.	3 года	кран Liebherr
RUR	38,74 млн. руб.	3 года	кран Liebherr

Экономические показатели (табл. 4)

Таблица 4

	За 10 мес. 2003 г., млн.р.	За 10 мес. 2002 г., млн.р
Получено лизинговой маржи	15,97	6,10
Налог на имущество	11,51	4,16
Дополнительный доход по %	3,87	0,00
ИТОГО доход	27,58	10,26
Возвращено кредитов	431,93
Оплачено процентов по кредитам	95,04

Затраты (табл. 5)

Таблица 5

Балансовые (коммерческие, управленческие расходы, комиссия банка за проведение расчетов, расходы от продажи валют)	3,32 млн. руб.
По МБСП	3,05 млн. руб.
Итого затраты:	6,37 млн. руб.

3.1.1.Анализ заключения договоров лизинга

В 2003 г. заключение договоров лизинга распределяется практически равномерно по месяцам, за исключением января, что объясняется спадом активности коммерческих организаций. Исходя, из трехлетнего опыта можно констатировать, что лизинговая деятельность имеет характерные сезонные спады. Наибольший спад традиционно приходится на январь, что вызвано низким спросом на лизинг в виду начала календарного года (отпуска, подведение итогов прошлого года и т.п.). Вторым, относительно небольшим, спадом считается конец апреля начало мая. Однако данные спады относительно небольшие.

иаграмма 1 “Сравнение общего количества заключенных договоров
за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам”

Как видно из Диаграммы 1, компания увеличила число заключаемых договоров во всех прошедших месяцах, при этом прирост договоров в январе-апреле составил примерно 100% (200%), мае-сентябре примерно 200% (300%). Особенно большой прирост в июле и октябре стал возможен за счет повышенного спроса на лизинг легкового транспорта (техники относительно не дорогой). Это особенно хорошо видно при сравнении Диаграммы 1 и 2, где пиковые сделки по объему приходятся на июль, август, октябрь (173 млн. руб., 190 млн. руб., 208 млн. руб. соответственно) при этом число договоров составило 34; 19; 40, что явно показывает небольшую зависимость объемов заключаемых сделок от их количества. Однако за частую рост количества договоров означает рост клиентской базы, при этом, например, лизинг легковых автомобилей является хорошей рекламной кампанией. Более 20 клиентов, получивших автомобили в лизинг, воспользовались услугами компании еще раз, либо «привели» нового клиента.

Таким образом, хоть количество сделок не гарантирует больший объем прибыли, задача компании - стремиться к увеличению числа заключаемых договоров. Учитывая, что общее количество заключенных за 10 месяцев 2003 г. договоров составило 193 (за 10 месяцев 2002 г. – 58), можно сделать вывод о высокой активности компании и достижении такой важной цели как «автоматизации» лизинговой сделки.

Теперь рассмотрим объем заключаемых лизинговых сделок, его распределение по месяцам и зонам ответственности.

По объему приобретенного оборудования в 2003 году группа компаний «Интерлизинг» показала устойчивый рост.

Компания за 10 месяцев 2003 приобрела оборудования на сумму 1081,67 млн. рублей (10 месяцев 2002 года 633,17 млн. рублей), годовой прирост составил 71% (448,49 млн. руб).

Однако в сентябре на фоне роста количества договоров по сравнению с августом сократился объем приобретаемого оборудования (Диаграмма 2), при этом, как и в марте, сумма приобретенного оборудования текущего года была меньше суммы приобретенного оборудования прошлого года.

иаграмма 2 «Сравнение объема приобретенного оборудования
за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам»

В то же время количество сделок в марте 2003 к марту 2002 года увеличилось вдвое, а в сентябре в 3,4 раза. Основной причиной такого различия являются три лизинговые сделки 2002 года. Именно данные сделки обеспечили такой высокий рост в летние месяцы. Данные примеры наглядно показывают, что прогнозировать крупные лизинговые сделки «по периодам» практически не возможно. Также затруднен их прогноз на следующий год.

Поэтому, задача лизинговой компании - максимально обеспечить себя так называемыми «средними» сделками, т.к. именно они являются наиболее прогнозируемыми. (Диаграмма 3).

иаграмма 3 «Сравнение объемов заключенных договоров
в диапазонах стоимости предмета лизинга»

При сравнении количества заключенных договоров в граничных диапазонах в 2002 г. и 2003 г. видно, что «по количеству» основную долю в 2002 г. составляли договоры в пределах до 1 млн. руб., в то время как в 2003 году максимальное число составили договоры от 1 до 3 млн. руб.

При сравнении размеров заключенных договоров «по объему» в граничных диапазонах в 2002 г. и 2003 г. видно, что основную долю в 2002 г. составляли договоры с диапазоном от 10 до 20 млн. (25,5%) и с выше 50 млн. руб.(44,5%). В то время как в 2003 г. относительно ровное распределение начиная от 3 млн. руб. и до 50 млн.

Дальнейшее увеличение количества мелких и средних сделок возможно в случае увеличения численности сотрудников или упрощения процедуры заключения сделок. Например, для увеличения объема сделок в пределах 1-3 млн. руб. до уровня 3-10 млн. руб. необходимо заключить почти в 3 раза больше договоров. В связи с этим, целесообразно подготовить некоторые специальные программы по лизингу (лизинг легковых машин стоимостью до 1,5 млн. рублей и т.п.), с целью упрощения процедуры рассмотрения, подписания и реализации лизинговой сделки.

Просматривается следующая общая тенденция соотношения количество/стоимость для всех диапазонов: рост количества договоров с уменьшением стоимости оборудования на один договор.

В середине 2003 года начал полноценную работу московский филиал компании (были созданы все службы), поэтому целесообразно рассмотреть подробнее развитие бизнеса московского филиала, а также проанализировать структурный портфель сделок, как «Петербурга», так и «Москвы».

Диаграмма 4, 5 «Распределение договоров по зонам ответственности

2002 г.(Диагр.4) и 2003 г. (Диагр.5)»

Соотношение объемов заключаемых лизинговых сделок в Петербурге и Москве представлены в Диаграммах 4,5. Исходя из представленных диаграмм, можно сказать, что доля «Москвы» в объеме 2003 года сократилась по отношению к 2002 году, при этом необходимо учесть общий рост объемов (в абсолютных числах объем Московского филиала составил 2002 - 307 млн. рублей, 2003 – 330 млн. рублей). Таким образом, общий прирост 2003 года был, достигнут за счет работы в Петербурге (+ 448 млн. рублей).

Исходя из проведенного анализа видно, что темпы развития Московского филиала сократились по следующим причинам:

Работа исключительно с крупными клиентами.

В Москве минимальная сделка составляет 4 млн. рублей, а стандартная превышает 10 млн. рублей. Как показывает предыдущий анализ, доля таких сделок, в целом по портфелю, увеличилась в 4 раза и составила 39,8% общего объема сделок, т.е. отсутствие развития данного сегмента существенно снижает темпы роста портфеля. Однако данный принцип работы был продиктован отсутствием до мая 2003 года полноценного филиала. Пример развития Московского филиала наглядно показывает, что ориентация на корпоративных клиентов может привести к высокой зависимости объема лизинговых сделок от нескольких крупных клиентов.

Существенное снижение объемов закупаемого оборудования постоянными клиентами.

Организационно-технические проблемы.

Отсутствие достаточного количества персонала до мая текущего года; не достаточно высокий уровень квалификации в сфере лизинга нового персонала. Так же важно отметить, что «вхождение» новых сотрудников осложняется отсутствием четко регламентированных и «прописанных» бизнес процессов. Отсутствие такой регламентации обусловлено высокими темпами роста как объемов ( почти в7 раз за 3 года), так и численностью персонала (в 6 раз за три года). На сегодня решение данной проблемы является одной из важнейших задач для руководства компании.

Рассмотрим более подробно структуру портфеля лизинговых сделок московского филиала. Для этого используем те же классификации, что и для общего анализа (количество заключенных договоров по месяцам и объем заключенных договоров по месяцам, диаграммы 6 и 7 соответственно).

иаграмма 6 «Сравнение количества заключенных в ЦО-Москва
договоров за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам»

Как видно из диаграммы 6, количественный прирост договоров составил 27 (2002 – 25, 2003 – 52), т.е. 108%. При этом наблюдалось сильные пиковые значения (июль и октябрь), вызванные тремя крупными сделками. В общем, за исключением августа, количество заключаемых договоров в 2003 году было выше, чем в 2002. Однако необходимо заметить, что рост количества договоров (за исключением июля и октября) был незначительным. Распределение объемов приобретаемого оборудования как в 2002 и 2003 году имело непостоянный характер. Как говорилось выше, это вызвано тем, что основной портфель, составляющий крупные сделки, прогнозирование которых практически невозможно, а их появление практически не зависит от персонала. Из всего сказанного выше становится ясно, что основная задача, стоящая перед московским филиалом - существенное расширение сделок в диапазоне до 20 млн. рублей. Именно этот сегмент позволит получить постоянный и прогнозируемый объем лизинговых сделок.

Как видно из Диаграммы 7, распределение объемов лизинговых сделок по месяцам крайне не стабильно. Это вызвано сильной зависимостью филиала от крупных клиентов. Однако превышение объемов апреля, мая, июля, августа и сентября (с учетом уменьшения размера одной лизинговой сделки) над аналогичными показателями прошлого года является, безусловно, положительным фактором.

иаграмма 7 «Сравнение объема приобретенного оборудования в ЦО-Москва
за 10 мес. 2003 г. с 10 мес. 2002 г. по месяцам»

Подводя итог анализа распределения объемов можно сказать, что выбранная стратегия развития компании, основанная на стремлении к увеличению числа «средних» лизинговых сделок (до 10 млн. рублей), является верной. Однако для ее реализации необходима эффективная рекламная компания, нацеленная на привлечение «средних» клиентов.

Анализ договоров по видам валют.

иаграмма 8, 9 «Распределение договоров по видам валют
в 2002 г. (Диагр. 8) и в 2003 г. (Диагр. 9)»

По итогам 10 месяцев 2003 г. произошла переориентация с валютной номинации договоров на рублевую. Доля рублевых договоров выросла почти в 1,5 раза, а доля Евро сократилась почти в 2,6 раза. Это связано с нестабильным поведением иностранной валюты и невозможностью предсказания курсовых разниц на длительный период.

Анализ структуры клиентского портфеля.

По регионам

В распределении договоров по федеральным округам (Диаграмма 10,11) резко выросла доля договоров с клиентами в Северо-западном федеральном округе (в основном Санкт-Петербург и Ленинградская область), что является отражением повышения активности менеджеров компании, частичной формализации бизнес процессов и существенного усиления работы с поставщиками (см. «Распределение договоров по зонам ответственности»). Нестабильность портфеля можно избежать путем привлечения «средних» лизинговых сделок (за счёт открытия представительств в регионах, либо разработкой специальных программ с поставщиками, поставляющими оборудование стоимостью до 5 млн. рублей).

Соответственно, доля Центрального федерального округа уменьшилась, т.к. его основную часть составляют клиенты Москвы и Московской области (анализ причин приводился выше). Доля остальных регионов уменьшилась, вместо Уральского федерального округа и Поволжского федерального округа (вероятность заключения новых лизинговых сделок с клиентами этих округов зимой-весной очень высока) в составе клиентов появились представители Сибирского округа. При этом сохраняется тенденция на привлечение в портфель лизинговых сделок региональных компаний с расширением географии охвата.

иаграмма 10, 11 «Распределение договоров по федеральным округам
в 2002 г. и в 2003 г.»

Анализ Диаграммы 10 и 11, показывает, что объём 2003 года сформирован на 90% клиентами Санкт-Петербурга и Москвы. При этом данные 2002 года показывают высокий потенциал региональных клиентов (на регионы в 2002 году пришлось 30% портфеля). Так же важно отметить, что и в 2002 и в 2003 году количество лизинговых сделок в регионах весьма ограничено. При этом падение объемов в Уральском федеральном округе и Поволжском федеральном округе вызвано тем, что все сделки в этих регионах были крупными.

Таким образом, можно сделать вывод, что регионы занимают незначительную долю в портфеле компании, однако обладают большим потенциалом. Поэтому разработка региональной программы развития может обеспечить дополнительный приток объёмов уже в следующем году, правда реализация данной программы сопряжена с дополнительными расходами и существенными кадровыми проблемами (поиск персонала в регионах крайне затруднен).

По видам предмета лизинга

2003 год стал пиковым для развития лизинга строительной техники легкового и грузового транспорта. Данные сегменты показали существенный прирост в объёмах заключаемых сделок, а так же увеличили доли своих сегментов. При этом в портфеле компании появился сравнительно новый сегмент - авиализинг (16,5%). Остановимся более подробно на анализе крупных сегментов:

иаграмма 12, 13 «Распределение договоров
по видам предмета лизинга в 2002, 2003 г., %»

Строительное оборудование 30,8% (2002 год - 28,9%). Данный сегмент стал самым большим, при этом помимо количественного прироста наблюдается, и прирост в общей доли портфеля. Строительная техника по-прежнему является одной из наиболее перспективных отраслей, т.к. строительный рынок переживает бурное развитие.

Легковой автомобильный транспорт 18,1% (2,2%). Развитие данного сегмента в 2003 году обозначило колоссальный рост. Объём лизинга легкового транспорта составил 6,5 млн. долларов США. Такой бурный рост обусловлен активизацией компании на данном сегменте рынка (в основном в Петербурге). Вследствие этого упрощения и формализации процедуры лизинга, а так же тщательной работы менеджеров при работе с дилерами. Хоть основной прирост пришелся на Петербург необходимо отметить рост объемов заключения договоров в Москве (в четыре раза больше чем в 2002г.).

Грузовой транспорт 15,4% (12,4%). Развитие грузового сегмента становится одной из наиболее важных задач. Анализируя портфель лизинга грузового транспорта 2003 года видно, что прирост вызван подписанием нескольких крупных договоров.

Технологическое (промышленное) оборудование 15,0% (28,9%). Доля оборудования в портфеле существенно сократилась (в 2 раза). Такое сокращение вызвано тем, что основную составляющую объемов технологического оборудования в 2002 году составила одна сделка (95% всего технологического оборудования; или 20% всего лизингового портфеля).

Лизинг авиатехники 13,8% (8,3%). В 2002 году данный сегмент назывался лизинг авиационного оборудования, т.к. предметами лизинга выступали исключительно наземные единицы техники (радар, трапы и иное вспомогательное оборудование). В 2003 году предметами лизинга выступали в основном самолёты и вертолёты. При этом компания достигла существенных успехов, передав в лизинг четыре самолёта и один вертолёт. Развитие данной отрасли показывает её большие перспективы, фактически три лизинговые сделки заняли 13,8% всего объема; при этом для данной отрасли сделки являлись не крупными.

Прочие отрасли 6,9 % (19,3%, из них 13,8% горно-добывающее оборудование). Объём остальных сегментов практически не изменился (за исключением горнодобывающего оборудования, т.к. в данный сегмент в 2002 году вошла всего одна сделка).

Соотношение объемов приобретенного оборудования по видам предмета лизинга представлено в Диаграмме 14.

иаграмма 14 «Распределение договоров лизинга
по стоимости оборудования по виду предмета лизинга по годам»

Таким образом, из проведенного анализа можно сделать вывод, что пять отраслей можно считать специализацией компании. Это легковой автотранспорт, грузовой транспорт, строительное оборудование, технологическое(промышленное) оборудование и отрасль авиатехники.

По зонам ответственности

Далее рассмотрим структуру портфелей компании «Интерлизинг» Санкт-Петербург и Московского филиала в разрезе отраслей. Распределение портфеля в Московском филиале «Интерлизинг» представлено в Диаграмме 15, а компании «Интерлизинг» Санкт-Петербург в Диаграмме 16.

1.Московский филиал «Интерлизинг».

Как видно из приведенной ниже диаграммы, в 2003 году основные объемы переданной в лизинг техники пришлись на строительную технику 30,9%(в 2002 году – 54,1%), авиацию 23,2% (0%), грузовой транспорт 20,7% (19,8%), технологическое оборудование 13,1% (19,1%). На эти четыре группы пришлось 87,9% (93%) всего объема Москвы. При этом, как уже отмечалось выше, наблюдается существенное падение объемов переданной строительной техники в два раза.

иаграмма 15, 16 «Распределение договоров
по видам предмета лизинга в Москве в 2002 - 2003 г.»

В тоже время, падение данной отрасли было компенсировано за счет роста объемов грузовой техники и технологического оборудования, и лизинга авиационной техники, который составил 23,2 %.

2. Головная компания «Интерлизинг» в Санкт-Петербурге.

Как видно из приведенной ниже диаграммы, в 2003 году основные объемы переданной в лизинг техники пришлись на строительную технику 30,8% (в 2002 году – 5,0%), легковой транспорт 22,4% (3,7%), технологическое оборудование 15,8% (16,2%). На эти три группы пришлось 69% (24,9%) всего объема сделок по Санкт-Петербургу.

иаграмма 17, 18 «Распределение договоров
по видам предмета лизинга в СПБ в 2002 - 2003 г.»

Наибольшую долю договоров составляют договоры с клиентами в Северо-Западного федерального округа и Центрального федерального округа. В этих округах по сравнению с 10 месяцами 2002 г. произошло расширение секторов деятельности, причем в Северо-Западном федеральном округе диверсификация лизингового портфеля по видам предмета лизинга оказалась значительно больше аналогичного показателя в Центральном федеральном округе.

3.1.2. Анализ клиентской базы компании.

В разделе «Анализ клиентской базы компании» учитываются только клиенты со стоимостью оборудования по одному договору более 1 млн. руб., так как анализ клиентов со стоимостью договоров менее данной суммы не даст наглядной оценочной характеристики.

Анализ клиентов компании по региональной принадлежности.

Среди клиентов компании наибольшее значение имеют клиенты, находящиеся на территории Северо-Западного и Центрального федеральных округов. Это связано с расположением головного офиса в Санкт-Петербурге и филиала в Москве, центрах указанных округов.

Вместе с тем с 2002 г. компания развивает экспансию в другие федеральные округа и уже в 2002 г. были заключены договоры с клиентами в Уральском, Поволжском и Южном федеральном округах, в 2003 году к ним добавился Северный федеральный Округ.

Изменение количества привлеченных клиентов и стоимости закупленного по их заявкам оборудования в 2003 г. по сравнению с 2002 г. показано на Диаграмме 19.

Диаграмма 19 «Распределение клиентов по ФО в 2002г. и 2003 г.
по стоимости оборудования ( в тыс. руб.) и количеству клиентов»

Наиболее стабильные результаты по динамике роста количества клиентов (в 4,9 раза) и стоимости оборудования (в 3,7 раза) показывает Северо-Западный федеральный округ. В Центральном федеральном округе стоимость оборудования, приходящаяся на одного клиента, нестабильна, что вызвано уменьшением стоимости оборудования при увеличении количества привлеченных клиентов.

Распределение количества клиентов и общей суммы стоимости оборудования.

На Диаграмме 20 показано распределение количества клиентов и общей суммы стоимости оборудования в диапазонах стоимости оборудования на одного клиента.

Наиболее стабильный рост по количеству клиентов и общей стоимости оборудования показывают клиенты, находящиеся в стоимостных диапазонах 3-10 млн. руб. и 20-50 млн. руб. В указанных диапазонах интенсивность роста по стоимости и по количеству клиентов совпадают (в диапазоне 3-10 млн. руб. рост в 3,1 раза; в диапазоне 20-50 млн. руб. рост в 1,6 раза по стоимости и в 1,5 раза по количеству).

Сохраняется тенденция к меньшим показателям в диапазоне 50-100 млн. руб. при росте в 2003 г. в 1,4 раза по стоимости.

Худшие результаты (уменьшение и количества и стоимости) «достигнуты» в диапазоне 10-20 млн. руб.

Диаграмма 20 «Распределение клиентов по размерам в 2002г. и 2003 г.
по стоимости оборудования (в тыс.руб.) и количеству клиентов

3.1.3. Анализ деятельности компании на финансовом рынке.

Анализ кредитного портфеля компании.

Диаграмма 21 «Объем задолженности и количество
кредитных договоров в 2002 и 2003 г.г., тыс. руб.»

Диаграмма22 «Диверсификация кредитного портфеля в2003 г., тыс.руб.»

а последние 2 года существенно вырос кредитный портфель ООО «Интерлизинг», что видно из Диаграммы 21. Также, в отличие от 2002 г., когда все кредиты были получены только в ОАО «Международный Банк Санкт-Петербурга», в 2003 г. началась диверсификация кредитного портфеля по банкам (Диаграмма 22). На 01.10.03г. «Интерлизинг» работал, помимо ОАО «Международный Банк Санкт-Петербурга», с банками «УралСиб» и «Газпромбанк» в Санкт-Петербурге и «Межпромбанком», «Финпромбанком» в Москве.

В 2003 г. выросла составляющая кредитов, номинированных в рублях. Что было связано с растущими валютными рисками.

Диаграмма 23 «Кредитный портфель по видам валют, тыс.руб.»

За 10 месяцев 2003 г. было возвращено кредитов на сумму 147,09 млн. руб. и оплачено процентов за пользование кредитами на сумму 12,31 млн. руб.

Анализ прибыли компании.

Выручка ООО «Интерлизинг» формируется в основном за счет получаемой лизинговой маржи по договорам лизинга, а также за счет начисляемого налога на имущество и дополнительного дохода по процентам, уплачиваемым банком за пользование кредитами. Дополнительный доход по процентам формируется за счет досрочного погашения компанией «Интерлизинг» задолженности по кредитным договорам из своих средств, его учет начат с 2003 года (табл. 5).

Таблица 6

Доходы компании за 2002 и 2003 года, млн. руб.

	За 10 мес. 2003 г.	За 10 мес. 2002 г.
Получено лизинговой маржи	15,97	6,10
Налог на имущество	11,51	4,16
Дополнительный доход по %	3,87	0,00
ИТОГО доход	27,58	10,26

На 01.11.03 уровень получаемой лизинговой маржи достиг 2,2 млн. руб., налога на имущество – 1,6 млн. руб.

Диаграмма 24 «Получение Лизинговой маржи и
налога на имущество в 2003 г., тыс.руб.»

Затраты группы компаний за 10 мес. 2003 г. и составили 6,37 млн. руб. таблица 7.

Таблица 7

Затраты компании в 2003 году, млн. руб.

Балансовые (коммерческие, управленческие расходы, комиссия банка за проведение расчетов, расходы от продажи валют)	3,32
По МБСП	3,05
Итого затраты:	6,37

Таким образом, доходы от основной деятельности за 10 мес. 2003 г. составили 21,21млн. руб. (707 040 USD).

Общая динамика роста компании в 2003 году по сравнению с 2002 годом сократилась:

В процентном соотношении динамика роста сократилась в 3 раза (прирост по годам 2001 – 96%; 2002 – 200%; 2003 – 58%).

В абсолютном значении прирост сократился на 16 млн. рублей (прирост за 9 месяцев по годам 2001 – 120 млн. руб.; 2002 – 348 млн. рублей, 2003 – 332 млн. рублей).

3.2.Конъюнктура рынка лизинга.

Анализ ситуации на рынке лизинговых услуг в России свидетельствует о динамичности его развития. Темпы роста лизинговых операций в 2002-2003 годах существенно увеличивались и опережали рост валового внутреннего продукта (ВВП) и рост промышленного производства. Это обусловливается, прежде всего, развитием экономики страны, потребностью в увеличении инвестиций в основные фонды и возможностью получения льгот при лизинге, ослаблением общей налоговой нагрузки, улучшением условий кредитования лизинговых компаний, благоприятными изменениями в законодательстве.

Значительные темпы роста были зафиксированы в 2002 году. Поэтому для анализа причин роста темпов лизинговых операций предлагаю рассмотреть этот период.

В 2002 г. ВВП России по данным Госкомстата увеличился в течение года на 5,0%, объем промышленного производства - на 5,7%; инвестиции в основной капитал возросли на 8,7%, а иностранные инвестиции - на 30,1% (в рублях). В тоже время в 2002 г. объем нового лизингового бизнеса (стоимость заключенных в течение года договоров), вырос на 38,5% (в долл.) по сравнению с предыдущим годом и достиг 1960 млн. долл. Из этой суммы 1895 млн. долл. приходится на лизинг машин, оборудования и транспортных средств и 65 млн. долл. - это стоимость договоров лизинга производственных зданий и сооружений.

Оценка рынка лизинга строится, прежде всего, на основе материалов о деятельности 113 лизингодателей (1394,3 млн. долл.) и общей стоимости договоров лизинга, заключенных лизинговыми компаниями в 17 регионах России (50,9 млн. долл.). Суммарно на долю этих компаний приходится 73,7% стоимости договоров, заключенных на российском рынке.

Существенные для России объемы нового лизингового бизнеса приходятся на договоры, заключенные с российскими лизингополучателями компаниями-нерезидентами из Австрии, Германии, Италии, Нидерландов, США, Швеции, Финляндии, Франции и других стран, а также лизинговые компании, которые были созданы в России в качестве резидентов, со стопроцентным зарубежным капиталом.

По данным Госкомстата, инвестиции на приобретение импортного оборудования в 2002 г. составили 4334 млн. долл. Примерно четверть от этой суммы была потрачена на приобретение оборудования по лизингу.

Инвестиции во все основные фонды (в т. ч. в жилые помещения и проч.) в России в 2002 г., по данным Госкомстата, в валютном эквиваленте равнялись 44278 млн. долл. Следовательно, удельный вес лизинга в этих инвестициях приблизился к 4,43%. Причем, удельный вес лизинга машин, оборудования и транспортных средств в общем объеме инвестиций в эти активы достиг 9,2%. Это означает, что по значимости данного удельного показателя Российская Федерация находилась в 2002 г. на уровне показателей таких стран, как Дания, Япония, и заметно превышала показатели Норвегии, Испании, Финляндии.

Структура лизинговых активов.

Примерная структура передаваемых предприятиям в лизинг активов (оборудования, транспортных средств) по обследованным лизинговым компаниям и удельный вес каждого из видов имущества в процентах к общему итогу по тем договорам лизинга, которые были заключены в 2002 году, рассмотрена в таблице 8.

Таблица 8.

Структура лизинговых активов в 2002 году.

N	Виды имущества, переданного в лизинг	Удельный вес, %
1	Машиностроительное и металлургическое оборудование	6,9
2	Нефтяное и газовое оборудование	22,3
3	Горная техника	4,9
4	Лесозаготовительное и деревообрабатывающее оборудование	1,6
5	Торговое и сервисное оборудование	0,7
6	Пищевое оборудование	5,7
7	Полиграфическое и бумагоделательное оборудование	2,6
8	Строительная и дорожно-строительная техника	5,7
9	Информационные системы	15,3
	в том числе:
9.1	средства связи и телекоммуникации	12,0
9.2	компьютеры	3,3
10	Оборудование для сельского хозяйства	4,6
11	Автотранспортные средства	13,9
	в том числе:
11.1	для перевозки пассажиров (легковые автомобили, автобусы)	5,4
11.2	грузовые автомобили, прицепы и полуприцепы	8,5
12	Железнодорожная техника	1,3
13	Авиатранспорт	5,3
14	Суда	1,7
15	Другое оборудование	7,5
16	Итого	100

Конкуренты и виды передаваемого ими оборудования.

Среди машиностроительного и металлургического оборудования в лизинг передавались: оборудование для металлообработки (токарные, фрезерные, расточные станки, обрабатывающие центры), прессовое, сварочное оборудование, оборудование для электронной и электротехнической промышленности, для литья и термообработки и др. Ведущие лизингодатели здесь – «Лизингпромхолд», ИНАЛ, «РМБ-лизинг», «Альфа-лизинг», «Лизинг-М» (г. Магнитогорск), «Энергогазлизинг-холд», «Финансовая лизинговая компания», «Группа финансовых технологий», «Петербургская лизинговая компания».

В секторе нефтяного и газового оборудования объектами лизинга становились: оборудование для нефте- и газодобычи (буровая техника, двигатели), для переработки и очистки нефти, для переработки газового конденсата, двигатели для перекачки газа, трубоукладчики, оборудование для геологоразведки, геофизическое оборудование. По сравнению с предыдущим годом в этом секторе произошел рост в 2,6 раза. С одной стороны, лизингополучатели быстро осознали большие возможности, которые предоставляет лизинг для минимизации налогообложения, а с другой - именно здесь сосредоточились высокоплатежеспособные клиенты лизинговых компаний. До 43% кредитования российских банков приходится на экспорториентированные нефтяную и газовую отрасли. Кроме того, в этих отраслях самый высокий в России индекс роста инвестиций в основной капитал в 1998-2003 года (210,9-282,5%). Наиболее крупные операторы в данном секторе лизингового рынка компании «ЛК Лизинг» (посредством лизинга финансировалось 5% от всех капиталовложений «ЛУКойла»), «Сибирская лизинговая компания», «Авангард-лизинг», «Торговый Дом Лизинг», «Финансовая лизинговая компания», «Геосинтез», «Энергогазлизинг-холд», «КНК Лизинг», АЛЕНИР.

Лизинг горной техники охватывал такие виды оборудования, как: проходческие комбайны, золотодобывающую технику, тяжелую дорожную технику (карьерные самосвалы, грузоподъемностью 45-150 т), экскаваторы, грохота, мельницы и др. Среди лидеров – «Лизингпромхолд», «РМБ-Лизинг», «Авангард-Лизинг», «Делторг», «ММБ-Лизинг», «ДАК».

В состав передаваемого в лизинг лесозаготовительного и деревообрабатывающего оборудования входили: лесовозы, трелевочная техника, оборудование для лесозаготовки, по переработке леса (лесопилки), деревообрабатывающая техника, сушильные камеры, фрезерные станки, оборудование для производства широкоформатной фанеры и др. Объемы заключенных договоров лизинга за год выросли в полтора раза. Здесь активно работали компании «ЕвроЛизинг» (С.-Петербург), «Авангард-лизинг», «Балтийский лизинг», «Интраст-лизинг», «Премьер Лизинг», «Регион-Капитал» (г. Хабаровск), «Первая лизинговая компания» (г. Новосибирск), «ЦФМ» (г. Вологда).

В секторе торгового и сервисного оборудования лизинговые компании по заказу лизингополучателей приобретали: оборудование для упаковки жидких и сыпучих продуктов, технику для ведения торговых операций (весы, кассовые терминалы), складское оборудование (стеллажи, погрузчики); оборудование для химчисток, автосервисное оборудование и др. Наиболее крупные операторы – «Авангард-лизинг», «Балтинвест», «Дойче Лизинг», «РГ Лизинг», «Промсвязьлизинг», «Каркаде», «Петролизинг Менеджмент».

Увеличение объемов операций лизинга оборудования для пищевой промышленности в два раза стало одним из наиболее примечательных изменений в общей структуре лизинга оборудования. Это обусловлено тем, что российская пищевая промышленность быстро развивается. Следовательно, имеется настоятельная необходимость в модернизации производства и закупке нового оборудования, которое может обеспечить конкурентоспособность лизингополучателей. Наиболее часто предметом лизинга пищевого оборудования были: линии по переработке пищевых продуктов, хлебопекарное оборудование, оборудование для солодовен, для переработки рыбы, для изготовления макаронных, кондитерских изделий, мясной и молочной продукции, сахара, детского питания, линии по розливу напитков. В этом секторе рынка более короткий срок окупаемости инвестиционных проектов по сравнению с другими отраслями народного хозяйства и стоимость оборудования относительно невысока. Все это сокращает финансовые риски. Ведущие операторы - "Авангард-лизинг", «Дойче лизинг Восток», «Балтинвест», «Глобус-лизинг», «Райффайзен-лизинг», АЛЕНИР, «РГ Лизинг», «Каркаде», «Московская лизинговая компания», «Белфин» (Белгород).

На рынке лизинга полиграфического и бумагоделательного оборудования установился рост объемов на 80%. В то же время динамика увеличения объемов бизнеса предприятий-пользователей была еще выше и составляла 125%. Здесь превалировало импортное оборудование. При этом отмечалась активность таких компаний, как: «Глобус-лизинг», «РГ Лизинг», «Дойче Лизинг Восток», «Балтийский лизинг», «Балтинвест», «Московская лизинговая компания», «СДМ-лизинг».

Среди строительного и дорожно-строительного оборудования, лизинг которого вырос почти на 40%, преобладали: оборудование для производства цемента и бетона, строительных материалов; опалубка, бульдозеры (колесные, гусеничные), грейдеры, автокраны, подъемники, башенные краны, автобетоносмесители, линии по производству строительного и облицовочного материалов, оборудование для изготовления стеклопакетов, производства мягкой кровли, техника для укладки асфальта, бетона и др. В числе лидеров в этом сегменте рынка – «Росдорлизинг», «Райффайзен-лизинг», «НИКОЙЛ-лизинг», «Лизингстроймаш», «Глобус-лизинг», «Авангард-лизинг», «Белфин», «Интерлизинг», «КНК-Лизинг», «Лизинговые и финансовые услуги», «Балтинвест».

Уменьшение удельного веса средств связи и телекоммуникаций происходило одновременно с ростом количества лизингодателей и было обусловлено снижением в 2,5 раза стоимости заключенных договоров одним из крупнейших лизингодателей – «РТК Лизинг» в виду реорганизации компании, освоения ею новых направлений деятельности. В течение одного года эта лизинговая компания первой из российских лизингодателей провела три эмиссии облигаций, соответственно, на 17,4; 34; 47,6 млн долл. на срок от 6 до 24 месяцев; для расширения финансовой деятельности и упрощения движения денежных потоков был куплен банк. Кроме того, к наиболее крупным операторам в этом секторе лизингового рынка можно отнести – «Промсвязьлизинг», «Регион-лизинг», «Райффайзен-лизинг», «ММБ-лизинг», «Ханты-Мансийскую лизинговую компанию», «РусЛизингсвязь», «Альфа-лизинг», «Инвестпромлизинг».

Стоимость переданных в лизинг компьютеров и оргтехники выросла в 1,6 раза. Ведущие позиции среди лизингодателей были у «РТК Лизинг», «Хьюлетт Паккерд», «Райффайзен-лизинг», «Лизингбизнес», ИНАЛ, «Лизингпромхолд», «СИАЛ-Лизинг», «Балтийский лизинг», «Балтинвест», «ММБ-лизинг», «Ксерокс». Изменения в лизинговом законодательстве упрощает теперь включение в стоимость договоров программных продуктов и это позволит в ближайшее время расширить операции в этом секторе рынка лизинговых услуг.

Более чем значительное уменьшение общего объема лизинговых операций с сельскохозяйственной техникой (в 3,4 раза) произошло из-за резкого по сравнению с предыдущим годом сокращения федерального бюджетного финансирования. Вместе с тем компании «Росагроснаб» и ряду других лизингодателей – «Татагрокомплект», «Альфа-лизинг», «Райффайзен-лизинг», «Джон Дир», «Цеппелин Русланд», «Белфин», Тюменской агропромышленной компании, «Интерагролизинг», используя различные схемы и опираясь на финансирование отечественных и западных банков и фирм-производителей, удалось реализовать по лизингу большое количество зерно- и свеклоуборочных комбайнов, тракторов, животноводческого оборудования, технологического оборудования для агропромышленного комплекса, скота.

Произошедшее за 2002 год существенное увеличение стоимости заключенных договоров лизинга автотранспортных средств в абсолютном выражении и очевидное изменение структуры активов, передаваемых в лизинг, в пользу автомобилей для перевозки людей и грузов, было обусловлено рядом причин. Во-первых, многие лизинговые компании активизировали свою деятельность именно в этом секторе рынка только после того, как был отменен налог на приобретение автотранспортных средств. Во-вторых из-за большого спроса на легковые и грузовые автомобили. В большинстве своем автотранспортная техника является высоколиквидной, и, что очень важно, она может служить хорошим обеспечением для многих лизинговых сделок. Среди компаний-лидеров по автомобилям, которые используются для перевозки пассажиров, такие лизингодатели, как «Балтинвест», «Глобус-лизинг», «Лизингпромхолд», «Райффайзен-лизинг», «Баджет прокат лизинг автомобили в Москве», «Независимость-лизинг», «Глобалрент». Значительно увеличилось количество лизинговых операций с автобусами. Причем активными инициаторами этих проектов часто выступали администрации регионов. Наиболее крупные операторы среди лизингодателей автомобилей для перевозки грузов - Сибирская лизинговая компания, «Балтинвест», «Вольво», «Московская лизинговая компания», «КНК Лизинг», «ДаймлерКрайслер лизинг автомобили».

Наиболее крупными операторами лизинга железнодорожной техники (тепловозы, цистерны, вагоны), авиационной техники, судов были «Авангард-лизинг», «Лизингпромхолд», «Балтинвест», «Финансовая лизинговая компания», «Сахалинская лизинговая компания», «Торговый Дом Лизинг».

Кроме того, в лизинг передавались: оборудование для атомной промышленности, медицинская техника, оборудование для производства фармакологической продукции, оборудование для химической промышленности, водонасосное оборудование, мебель, оборудование для кондиционирования, банковское оборудование, швейное оборудование, фотолаборатории, оборудование для кинотеатров и т. д.

Особого внимания заслуживает деятельность тех лизингодателей, в портфеле которых существенно преобладают договоры с предприятиями малого бизнеса. К ним, прежде всего, относятся компания «Дельта Лизинг», «Московская лизинговая компания», «Каркаде», «РТ Лизинг» (Санкт-Петербург).

В таблице 9 представлены крупнейшие лизингодатели по стоимости заключенных в 2002-2003 годах договоров превышающих сумму три и более миллионов долларов.

Таблица 9.

Крупнейшие лизингодатели на рынке России в 2002-2003 гг.

Место	Лизингодатели
Свыше 100 млн долл.
1	"Авангард-Лизинг -- Русь" (Москва)
2	"ЛК-Лизинг" (Москва)
3	Сибирская лизинговая компания (Саранск)
От 50 до 100 млн долл.
4	Финансовая лизинговая компания (Москва)
5	"Лизингпромхолд" (Москва)
6	РТК "Лизинг" (Москва)
7	"Промсвязьлизинг" (Москва)
От 20 до 50 млн долл.
8	ТВЭЛ (Москва)
9	"Райффайзен-лизинг" (Москва)
10	"Интеррослизинг" (Москва)
11	"Регион-лизинг" (Уфа)
12	РМБ "Лизинг" (Москва)
13	"Глобус-лизинг" (Санкт-Петербург)
14	"Балтинвест" (Санкт-Петербург)
15	"Альфа-лизинг" (Москва)
От 10 до 20 млн долл.
16	"Интерлизинг" (С.-Петербург)
17	Компания ИНАЛ (Москва)
18	"Энергогазлизинг Холд" (Москва)
19	"Торговый дом -- лизинг" (Санкт-Петербург)
20	"Росагроснаб" (Москва)
21	"Дойче Лизинг Восток" (Москва)
22	"Росдорлизинг" (Москва)
23	"Инкас-лизинг -- Инкас-сервис" (Санкт-Петербург)
24	Сахалинская лизинговая компания (Южно-Сахалинск)
25	"Балтийский лизинг" (Санкт-Петербург)
26	"Татагрокомплект" (Казань)
27	"Лизинг-М" (Магнитогорск)
28	"Дельта Лизинг" (Москва)
От 5 до 10 млн долл.
29	"Петролизинг Менеджмент" (Москва)
30	"Хьюлетт Паккард" (Москва)
31	"ММБ-Лизинг" (Москва)
32	КНК "Лизинг" (Москва)
33	"Геосинтез" (Москва)
34	"Русско-германская лизинговая компания" (Москва)
35	Ханты-Мансийская лизинговая компания (Ханты-Мансийск)
36	Московская лизинговая компания (Москва)
37	Северо-Западная лизинговая компания (Санкт-Петербург)
38	"Белфин" (Белгород)
39	АЛЕНИР (Москва)
40	"ЕвроЛизинг" (Санкт-Петербург)
41	"Лизингбизнес" (Москва)
42	"НИКойл-лизинг" (Москва)
43	"Лизингстроймаш" (Москва)
44	"Вольво"
45	"Госинкорлизинг" (Москва)
От 3 до 5 млн долл.
46	"Легавтотранслизинг" (Москва)
47	"ДаймлерКрайслер лизинг автомобили" (Москва)
48	"Лизинг-Телеком" (Санкт-Петербург)
49	"Феррошталь" (Германия, Гамбург)
50	"Каркаде" (Москва)
51	"Ланж" (Москва)
52	"Лизинговые и финансовые услуги" (Москва)
53	Югорская лизинговая компания (Ханты-Мансийск)
54	Тюменская агропромышленная лизинговая компания
55	Холдинг "СИАЛ Лизинг"
56	"Дельта Лиз Дальний Восток" (Хабаровск)
57	"Лизингаз" (Москва)
58	"Делторг" (Москва)

Наиболее существенные изменения в 2002 г. по увеличению (+) и уменьшению (-) стоимости заключенных договоров лизинга по сравнению с предыдущим годом по ряду крупнейших операторов лизингового рынка отражены в таблице 10.

Таблица 10.

Изменения стоимости заключенных договоров (в млн.долл.)

Лизингодатели	2001 г.	2002 г.	Плюс; минус
"Авангард-Лизинг" (Москва)	17,0	167,0	+150,0
"ЛК Лизинг" (Москва)	72,4	151,3	+78,9
Сибирская лизинговая компания (Саранск)	35,7	109,7	+74,0
"Лизингпромхолд" (Москва)	31,7	74,3	+42,6
"Балтинвест" (Санкт-Петербург)	6,1	26,6	+20,5
"Промсвязьлизинг" (Москва)	30,0	50,6	+19,6
"Райффайзен-лизинг" (Москва)	15,6	34,5	+18,9
"Глобус-лизинг" (Санкт-Петербург)	4,7	23,5	+18,8
"Альфа-лизинг" (Москва)	5,8	23,3	+17,5
ТВЭЛ (Москва)	32,0	49,5	+17,5
"Росагроснаб" (Москва)	143,5	17,0	-126,5
РТК "Лизинг"	129,7	60,8	-68,9
"Росдорлизинг"	37,9	15,8	-22,1
"Госинкорлизинг"	21,0	5,3	-15,7
"Интеррослизинг"	43,5	31,5	-12,0

Наибольшую активность на рынке лизинговых услуг проявляют московские лизингодатели. В целом, удельный вес договоров, заключенных московскими лизинговыми компаниями, составляет более 78%. Столь высокий показатель вполне объясним, поскольку финансовые ресурсы в основном концентрируются в Москве. В общем объеме поступлений инвестиций из-за рубежа в 2002 г. на долю Москвы приходилось 39,7%. Однако следует иметь в виду, что более чем на 2/3 потребителями лизинговых услуг, предоставляемых московскими лизинговыми компаниями, были предприятия, находящиеся в различных регионах Российской Федерации.

3.3. Ценовая политика компании.

В процессе установления цены выделяют несколько этапов:

1. Определение целей;

2. Определение спроса на услугу;

3. Оценка уровня затрат (издержки и риски);

4. Анализ цен (стоимости лизинговых операций) конкурентов;

5. Метод ценообразования;

6. Установление цены (стоимости лизинговой операции);

На ценовую политику компании «Интерлизинг» влияют такой основной фактор как конкуренция, а также характеристика рынка и спроса, издержки и риски.

В общем, на рынке лизинга произошли следующие изменения:

Во-первых, это почти двукратное понижение в течение двух лет стоимости привлекаемых для финансирования лизинга кредитных ресурсов (до уровня: в валюте - до 11-13%; в рублях - до 17-20%).

Во-вторых, сокращение маржи лизингодателя (с 10 и выше процентов до 2-4 %).

В-третьих, происходит постепенное уменьшение величины аванса.

На данный момент на рынке лизинга хоть и произошло снижение стоимости лизинговых операций, но это произошло не из-за падения спроса на услугу, а из-за других факторов влияющих на стоимость лизинговых операций о которых говорится ниже.

Рынок лизинга является монопольным, поэтому основным ценообразующим фактором для установления стоимости лизинговой операций компании, является стоимость лизинговых операций предлагаемых главными конкурентами (монополистами) Таблица 11.

Таблица 11

Основные конкуренты компании ООО «Интерлизинг».

Компания	Лизинговая маржа, %	Ставки по кредиту, %	Авансовый платеж, %	Срок договора, года	Компания	Лизинговая маржа,%	Ставки по кредиту, %	Авансовый платеж, %	Срок договора, года
Рубли	Валюта	Рубли	Валюта
«Балт- инвест»	4	18-20	13	25-30	1-5	«Авангард-Лизинг-Русь»	3	16-18	10	20	1-7
«Глобус-лизинг»	3	18-20	12	20-30	1-7	«ЛК-Лизинг»	3	16-18	10	20	1-7
«Балтийский лизинг»	3	18-20	12	20-30	1-7	«Альфа-лизинг»	3	16-18	10	20	1-7
«Интерлизинг	2-4	19-21	13	30	2-6	«Интерлизинг»	2-4	17-20	13	30	2-6

В Москве - это «Авангард-Лизинг-Русь», «ЛК-Лизинг». В Санкт-Петербурге - это «Балтинвест», «Глобус-лизинг», «Балтийский лизинг». Таким образом, видно, что спрос на рынке лизинга неэластичный, что обуславливается спецификой услуги лизинга.

А также необходимо отметить такой не малозначимый фактор, влияющий на стоимость лизинговых операций, как издержки и риски компании, так как он оказывает существенное влияние на установление стоимости предлагаемой услуги.

Исходя из выше сказанного группа компаний «Интерлизинг» предоставляет услугу лизинга по следующим условиям:

- Договор лизинга может быть заключен на срок от 2 до 6 лет (в зависимости от вида сдаваемого имущества);

- Одним из условий заключения договора лизинга является предоплата (либо обеспечение залогом) в размере не менее 30% от стоимости закупаемого оборудования;

- Лизингополучатель выплачивает лизингодателю маржу в размере от 2 до 4% (в зависимости от вида валюты, привлекаемого кредита).

Для приобретения имущества ООО «Интерлизинг» привлекает заемные денежные средства в форме банковского кредита. В качестве кредитора выступает ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга», «Урало-Сибирский банк», «Газпром банк». Стоимость кредита зависит от объема привлекаемых средств от объема привлекаемых средств и срока привлечения кредита.

ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга» устанавливает следующею процентную ставку по предоставляемым кредитам:

В рублях – 19% - 21% годовых;

В валюте – 13% годовых;

Таким образом, можно сделать вывод что, условия, которые предлагает компания, являются приемлемыми для потребителей услуги и примерно не отличаются от условий других компаний. Поэтому для привлечения новых клиентов и повышения конкурентоспособности необходимо финансирующей организации (ОАО «Международный банк Санкт-Петербурга») пересмотреть условия финансирования лизинговых операций, а именно процентные ставки по кредитам, сроки кредита, а также размер авансового платежа (предоплаты). Это позволит компании ООО «Интерлизинг» увеличить сроки договоров лизинга и пересмотреть свою ценовую политику.

3.4.Совершенствование коммуникационной деятельности.

Коммуникационная политика, или политика продвижения лизинговых услуг на рынок, - система мероприятий по взаимодействию компании с потенциальными потребителями и обществом в целом, направленная на формирование спроса и увеличение объема продаж продукта (услуги) компании.

Основные составляющие коммуникационной политики:

1. Личные продажи.

2. Реклама.

3. Стимулирующие мероприятия.

4. Паблик рилейшнз.

Личные продажи - устное предоставление услуги в ходе беседы с потенциальным покупателем.

Личные продажи, предполагающие индивидуальное общение работника компании с клиентами. В контакт с клиентами в роли продавцов выступают практически все работники компании. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами в компании. Абстрактность услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к служащим компании. Они должны вызывать доверие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать клиентов.

Преимущества личных продаж:

- личностный характер - общение, изучение потребностей и предпочтений клиентов;

- становление отношение вплоть до доверительных, неформальных;

- побуждение к ответной реакции - прислушаться, поблагодарить, приобрести.

Главным ограничением личных продаж являются личные затраты времени персонала.

Стимулирующие мероприятия - деятельность по использованию многообразных средств кратковременного побудительного воздействия. Стимулирующие мероприятия призваны поддерживать остальные средства коммуникационной политики с целью облегчить и ускорить продажу услуг.

Стимулирующие мероприятия обычно дополняют рекламу и приводят к краткосрочному росту продаж услуг.

Паблик рилейшнз - планируемые, продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

В основе Паблик рилейшнз лежит умение и желание наладить обоюдною выгодную связь с общественностью.

Паблик рилейшнз включает:

- Все, что может улучшить взаимопонимание между организацией и теми, с кем это организация вступает в контакт.

- Рекомендации по созданию "общественного лица" фирмы.

- Мероприятия по ликвидации слухов или других источников непонимания.

- Мероприятия по расширению сферы влияния организации средствами пропаганды, рекламы, выставок, кинопоказов.

Средства, применяемые для Паблик рилейшнз:

- Отношения с прессой, информационные услуги. Это может быть посещение компании, распространение пресс-релизов, проведение пресс-конференций.

- Связи с общественностью - презентации, приуроченные к каким-либо событиям, семинары, конференции и т.д.

- Объявления, статьи в прессе, передачи на радио и телевидении, рекламирующие не услуги компании, и ее достижения в социальной сфере, в

деле охраны окружающей среды, поддержке предпринимательства и т.д.

- Спонсорство и благотворительность- запланированное вложение денежных средств в некоммерческую деятельность, в надежде, что результатом этого будет улучшение имиджа компании или увеличение объема продаж услуг. Необходимо осуществлять тщательный выбор мероприятий и объектов для спонсорства. Главный критерий - это общественная значимость и известность мероприятий (культура, спорт).

- Участие руководителей компании в общественной жизни города и региона, в том числе в представительных и выборных органах. Членство в различных ассоциациях.

3.4.1.Организация отдела маркетинга.

На основе проведенного анализа, стало видно, что компания «Интерлизинг» постепенно достигает своего максимального уровня развития на данном сегменте рынка и нуждается в выходе на другие рынки. Данную задачу позволит решить Маркетинговый отдел, который выполнит следующие основные задачи: выход компании и удержание лидирующих позиций на других рынках; совершенствование клиентской базы; расширение спектра предоставляемых услуг;

Схема 2.

Структура отдела маркетинга

Начальник отдела Маркетинга:

- Руководит разработкой маркетинговой и ценовой политики компании на основе, анализа свойств предоставляемых услуг и прогнозирования спроса на услуги, конъюктуры рынка.

- Руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику спроса на услуги компании, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды услуг конкурентов. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации услуг, определении новых рынков сбыта и новых потребителей услуг.

- Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий.

- Руководит сбором информации.

- Основываясь на проведенных отделом анализах, разработках, и других исследованиях, докладывает Директору компании о проделанной работе отдела и способах и методах решения поставленных задач.

Требования к квалификации. Высшее - профессиональное (экономическое образование по специальности «Маркетолог») образование и стаж работы по специальности в области маркетинга не менее 5 лет.

Ведущий специалист по маркетингу:

- Производит анализ конъюктуры рынка, на основе анализа прогнозирует уровень потребительского спроса, осуществляет разработку маркетинговой политики компании. Предоставляет проанализированную информацию с предварительным заключением Начальнику отдела Маркетинга.

- Осуществляет исследование основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на услуги компании, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды услуг. Анализирует конкурентов и их маркетинговую политику. Определяет новые рынки сбыта и возможных клиентов.

- Разрабатывает новые виды услуг.

- Непосредственно разрабатывает рекламу компании в средствах массовой информации, (средствах наружной, электронной, почтовой рекламы), участие в специализированных выставках.

- Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия.

- а также участвует в процессе сбора информации.

Маркетолог:

- Осуществляет сбор и предварительный анализ информации и предоставляет ее ведущему специалисту, а также выносит свое заключение.

- Участвует в процессе разработки рекламы, участии компании в специализированных выставках, и в других мероприятиях.

- Участвует в проведении анализа конъюктуры рынка, в разработке маркетинговой политики компании, в разработке новых видов услуг, определении новых рынков, в выявлении и анализе конкурентов.

Требования к квалификации. Высшее - профессиональное (экономическое образование по специальности «Маркетолог») образование. Без предъявления требований к стажу работы.

3.4.2. Организация рекламной деятельности.

Реклама - это форма неличного представления идей, товаров и услуг с помощью средств массовой информации.

Цели рекламы:

1.Информирование

- создать имидж компании;

- сообщить о появлении нового товара (услуги);

- описать оказываемые услуги;

- предложить новые способы применения известного товара (услугу);

- проинформировать об изменении цены на товар (услугу);

- объяснить принцип действия товара (услуги);

- исправить неправильное представление о товаре (услуге);

- рассеять опасения потребителей в отношении товара (услуги);

2. Убеждение

- убедить потребителей совершить (воспользоваться услугой) покупку немедленно;

- сформировать предпочтение по отношению к конкретной марке (производителю услуг);

- убедить потребителей в необходимости связаться с коммерческим представителем компании;

- поощрить переход на конкретную марку (производителя услуг);

3. Напоминание

- поддержать осведомленность потребителей о товаре (услге);

- напомнить потребителям, что товар (услуга) может пригодиться в ближайшем будущем;

- напомнить потребителям, где продается товар (услуга);

- не дать потребителям забыть о товаре (услуге) в периоды между сезонами;

Таблица 12.

Преимущества и ограничения различных средств распространение рекламы

Средство рекламы	Преимущества	Недостатки
Газеты	Гибкость; своевременность; хороший охват местного рынка; широкое признание и принятие; высокая достоверность	Кратковременность существования; незначительная аудитория “вторичных читателей”
Телевидение	Сочетание изображения, звука и движения, чувственное воздействие, высокая степень привлечения внимания, широта охвата аудитории	Высокая стоимость; перегруженность рекламой; мимолетность рекламного контакта; меньшая степень избирательность аудитории
“Директ Мейл” (почтовая реклама)	Избирательность аудитории; гибкость, отсутствие рекламы конкурентов в отправлении; личностный характер	Относительно высокая стоимость; образ “макулатурности”
Радио	Массовость использования; высокая географическая и демографическая избирательность; низкая стоимость	Представление только звуковыми средствами; степень привлечения внимания ниже чем у телевидения; мимолетность рекламного контакта
Журналы	Высокая географическая и демографическая избирательность; достоверность; высокое качество воспроизведения; длительность существования; значительное число “вторичных читателей”	Длительный временной разрыв между покупкой места и появления рекламы
Наружная реклама	Гибкость; высокая частота повторных контактов; невысокая стоимость; слабая конкуренция	Отсутствие избирательности аудитории; ограничения творческого характера.

Непосредственно, кроме осуществления рекламы необходимо широко применять комплекс мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности.

Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.

Стимулирование потребителя включает в себя купоны, скидки, конкурсы премии и прочее. Стимулирование собственного персонала состоит из премий, бонусов, подарков, соревнований и других мероприятий.

Таблица 13.

Средства стимулирования сбыта

Объект	Инструмент
Собственный торговый персонал	Купоны, ваучеры, комиссионные, соревнования, бесплатные образцы/подарки, бонусы, клуб для наиболее успешных менеджеров и т.д.
Потребители	Демонстрации, рекламные сувениры, лотереи, клуб постоянных покупателей, клуб для особых клиентов, бонусы за приверженность и т.д.

Особо надо отметить участие компании в выставках, так как выставки как инструмент маркетинга при правильном использовании их возможностей играют значительную роль в достижении успеха предпринимательства.

Цели участника выставки:

- налаживание личных контактов;

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности компании ;

- формирование имиджа;

- увеличение воздействия рекламы предприятия на клиентуру и общественность;

- пополнение картотеки покупателей;

- налаживание работы с прессой;

- дискуссии с покупателями об их пожеланиях и требованиях;

- поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов)

- сбор новой рыночной информации;

- повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта, обмен опытом.

- исследование дополнительных расходов на сервис;

- исследование цены товара (услуги).

- налаживание сети сбыта;

- оценка исключения посредников;

- поиск постоянных представителей.

Цели посетителя выставки:

- обзор рынка, полученный также при сравнении родственных областей специализации;

- оценка коньюктуры и перспектив рынка;

- сравнение цен и условий ценообразования;

- поиск определенных видов продукции;

- знакомство с новыми товарами (услугами) и возможностями их применения;

- получение представления о тенденциях развития бизнеса;

- ориентировка в технических функциях и специфике определенных товаров (услуг);

- получение информации о способах решения несущих проблем;

- посещение конференции и спецпоказов;

- индивидуальное повышение квалификации;

- расширение или налаживание деловых контактов;

- осуществление заказов, заключение договоров;

- поиск контактов со сходными фирмами;

- оценка возможностей участия в качестве экспонента.

3.4.3.Предложения по проведению рекламной деятельности.

Из проведенного анализа видно, что компания постепенно приближается к своему максимальному уровню развития на занимаемом рынке. Поэтому ООО «Интерлизинг» необходимы мероприятия, которые способствовали бы созданию устойчивого имиджа и приобретению новых деловых связей, следовательно, созданию условий для выхода на рынки других регионов, так как в виду специфики рынка лизинга имидж и деловые связи компании является основообразующим фактором для увеличения клиентской базы. В связи с этим для дальнейшего усиления позиций компании и увеличения объема заключенных договоров, а, следовательно, прибыли, расширения занимаемого сегмента рынка, выхода и удержания позиций на других рынках, а также для создания устойчивого имиджа и приобретения новых деловых связей компании, ООО «Интерлизинг» необходима «агрессивная» рекламная компания.

Так как согласно законодательству осуществлять, лизинговые сделки с физическими лицами запрещено, необходимо выделить следующие основные цели рекламной компании:

- создать устойчивый имидж компании и приобрести новые деловые связи;

- расширить занимаемый компанией сегмент рынка;

- создать благоприятные предпосылки и условия для выхода и вывести компанию на рынки других регионов;

- увеличить общий объем заключенных договоров, а, следовательно, прибыли компании.

Для привлечения клиентов из Северо-Западного и Центрального федеральных округов необходимо использовать информирующий вид рекламы через средства массовой информации, а именно широко использовать наружную рекламу (стендовую), рекламу в журналах и газетах (специализированных журналах), а также желательно использовать рекламу на радио и телевидение.

Но главной задачей рекламной компании является выход на рынки других регионов, так как из анализа конкурентов компании видно, что в Центральном и Северо-Западном федеральных округах уровень конкуренции достаточно высок, а также анализ уровня стоимости услуг лизинга, предлагаемый другими компаниями, показал что, он примерно одинаковый.

Следовательно, необходимо активизировать деятельность компании в других регионах страны, в которых находятся крупнейшие предприятия с высоким уровнем инвестиционной привлекательности. Для этого целесообразно разработать следующие программы:

- по лизингу сельскохозяйственной техники – для сельскохозяйственных регионов (Краснодарский край, Ставропольский край, Алтайский край и т.д.); - по лизингу промышленного оборудования – для промышленных регионов (Свердловская область, Челябинская область, Красноярский край и т.д.);

- по лизингу легкового автотранспорта – преимущественно для Центрального федерального округа (Санкт-Петербург, Москва, Ленинградская область, Московская область и т.д.);

- по лизингу строительной техники и грузового автотранспорта - преимущественно для Центрального федерального округа (Санкт-Петербург, Москва, Ленинградская область, Московская область и т.д.), т.к. данные регионы являются наиболее бурно развивающиеся в данном направлении.

Целесообразно сначала внедрять программу по лизингу легкового автотранспорта, в связи с тем, что кампания уже заняла свое место на данных региональных рынках, а также из-за их высокого потенциала в данной области. Реализация данной программы создаст устойчивый имидж компании, расширит клиентскую базу, следовательно, позволит компании обрести новые деловые связи, а также позволит компании расширить занимаемый сегмент рынка и усилить позиции компании на данном рынке. Исходя из этого, данная программа является ключевым мероприятием в дальнейшем развитии компании, которая создаст предпосылки и условия для выхода на другие региональные рынки и для реализации других программ (по лизингу промышленного оборудования, строительной техники, сельскохозяйственной техники и т.д.).

3.4.4.Предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Так как деятельность компании заключается в предоставлении услуг, а именно в предоставлении услуги лизинга, в связи с этим возникают затруднения в использовании и применении компанией традиционного маркетинга, который связан с товаром и производственной сферой. В связи, с чем необходимо использовать весь спектр подходов к маркетингу.

Таким образом, компания должна уделять первоочередное внимание эффективному воздействию с клиентами (потребителями услуги), а также с поставщиками техники, транспорта и оборудования. Эффективное взаимодействие зависит, прежде всего, от навыков персонала (менеджеров), непосредственно предоставляющего услугу, а также от технологии производства и сопутствующих процессов, помогающих сотрудникам в предоставлении услуги. Общепринятого метода организации маркетинга в сфере услуг не существует. Однако в компаниях сферы услуг независимое существование отделов невозможно. Товарные запасы отсутствуют, а процессы производства и потребления происходит одновременно. Производство (производство услуги) и маркетинг (удовлетворение клиента) являются единым целым, в связи с чем, процесс обслуживания должен быть построен так, чтобы противоречие между необходимостью высокой производительности и удовлетворением клиента услугами сводилось к минимуму. Таким образом, краткосрочными проблемами и нахождением компромиссных решений должен заниматься, прежде всего, менеджер, ведущий дело клиента и несущий ответственность за прохождение и ведение сделки, как за производственный процесс, так и за маркетинг и персонал. Следовательно, для того чтобы сформировать устойчивый имидж компании, прежде всего, необходимо начать работу с менеджерами и ввести более «жесткие» требования к процессам заключения, ведения и обеспечения лизинговых сделок. Данные мероприятия необходимо направить на повышение, прежде всего ответственности и производительности труда менеджеров всех отделов, так как от их работы непосредственно и формируется мнение клиентов о компании. Целесообразно ввести систему разумного взыскания и премирования не только в процесс заключения лизинговых сделок, но и в процессы введения и обеспечения таковых.

Таким образом, компании необходимо сконцентрировать внимание одновременно как на своих служащих, так и на клиентах (покупателях услуги) и поставщиках. Шире и разносторонней использовать цепочку «услуга-прибыль», которая связывает прибыль компании с удовлетворением служащих и клиентов. Эта цепочка состоит:

1. Разумная прибыль от услуги и ее рост;

2. Удовлетворенные и верные покупатели;

3. Увеличение ценности услуги;

4. Удовлетворенность и высокая производительность труда служащих;

5. Внутреннее качество обслуживания;

Маркетинг компании должен строится на внутреннем и двухстороннем маркетинге.

Внутренний маркетинг заключается в обучение и эффективной мотивации сотрудников, непосредственно контактирующих с клиентами, а также подготовка всего обслуживающего персонала к работе в команде и обеспечению удовлетворению потребителя.

Двухсторонний маркетинг предполагает, что воспринимаемое качество услуги в значительной степени зависит от качества взаимодействия менеджера с клиентом (покупателя с продавцом).

Исходя из вышесказанного, принципы построения маркетинга компании должны выглядеть следующим образом (Схеме 3).

Схема 3

Принципы построения маркетинга компании

Внутренний маркетинг

Внешний маркетинг

Двухсторонний маркетинг

Таким образом, можно сделать вывод, что благосостояние компании напрямую связано с мероприятиями по совершенствованию маркетинговой деятельности.

3.5.Экономическая эффективность от реализации предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Для того чтобы определить экономическую эффективность предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности необходимо определить затраты на оснащение маркетинговой службы и постоянные затраты на мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности, а также необходимо определить прогнозируемую дополнительную прибыль которая появится у компании в результате деятельности маркетинговой службы.

Следовательно, первоначальной задачей является расчет бюджета отдела маркетинга.

Примерный бюджет отдела маркетинга на год.

Бюджет отдела маркетинга складывается из затрат на оборудование маркетинговой службы и постоянных затрат на маркетинг компании.

Для того чтобы маркетинговая служба компании могла эффективно работать и оперативно получать информацию маркетинговый отдел необходимо оснастить оборудованием, представленным в таблице 14.

Таблица 14.

Затраты на оборудование отдела маркетинга.

№	Вид затрат	Количество	Цена в У.Е.	Стоимость в У.Е.
1.	Набор мебели офисной	3	350	1,050
2.	Система мини-АТС 3 на 3 номеров.	1	300	300
3.	Телефонные линии ПетерСтар	3	500	1,500
4.	Компьютеры АТ/РС класса Р-233	3	650	1,950
5.	Лазерные принтеры НР6L	1	350	350
8.	Мобильная связь	3	250	750
9.	ИТОГО:	-	-	5,900

Далее следует рассчитать постоянные затраты на отдел маркетинга на год.

Таблица 15.

.Постоянные затраты на отдел маркетинга

№	Вид затрат	Количество	Цена в У.Е.	Стоимость в У.Е (общая стоимость).
1.	Заработная плата	1 на 12мес. 1 на 12мес. 1 на 12мес.	450 350 400	14,400
2.	Мониторинг конкурентов	Постоянно	бесплатно	бесплатно
3.	Реклама	Постоянно	*	В зависимости от носителя
4.	Мониторинг потребителей (лизингополучателей) путем опроса техническими средствами	Раз в месяц	бесплатно	бесплатно
5.	Сегментирование	Раз в год	бесплатно	бесплатно
6.	Маркетинговый анализ	Раз в квартал	бесплатно	бесплатно
7.	Канцелярские расходы	12мес.	50	600
8.	Затраты на мобильную связь (по лимиту)	3 на 12мес	50	1,800
9.	Представительские	12мес.	100	1,200
10.	Доступ к InterNet через CityLine	12мес.	36,6	439.2
11.	Подписка на периодические издания.	3-4 издания	30-50	100-200
	ИТОГО	-	-	18,639.2

*- без учета стоимости рекламы.

Таким образом, примерный бюджет отдела маркетинга на год будет равен 18 639,2 USD, а оснащение его оборудованием 5,900 USD.

Таблица 16.

Сводная смета бюджета службы маркетинга на год.

№	Вид	Стоимость в У.Е.
1.	Затраты на оборудование отдела маркетинга	5,900
2.	Постоянные затраты на отдел маркетинга	18,639.2
3.	ИТОГО:	24,539.2

Планирование рекламного бюджета

Основной метод оценки экономической (финансовой) эффективности рекламы, основан на определении дополнительной прибыли, полученной за счет рекламы, и сопоставлении этих объемов с затратами на рекламу.

Простейший метод определения экономической эффективности рекламных объявлений основывается на анализе результатов эксперимента, суть которого, в большинстве случаев, сводится к следующему. Выбираются два или больше сопоставимых локальных рынка, на которых фирма осуществляет свою деятельность в течение определенного промежутка времени с различной степенью рекламной поддержки (при прочих равных условиях). Разница результатов соотносится с разницей в объемах ассигнований на рекламу, на основании этого и делается вывод о величине вклада рекламы в изменение оборота компании.

Компания ООО «Интерлизинг» в 2003 году участвовала исключительно в специализированных выставках, и рекламный бюджет составлял 285 000 рублей. Следовательно, возможно рассчитать эффективность расходов на рекламу за этот период времени.

Для сравнительного анализа, будет, нагляден расчет показателя эффективности расходов на рекламу (cost-efficiency index - CEI) в сравнении с другими компаниями-конкурентами.

где V_>i> и V_>j> - объем продаж фирм i и j соответственно за некоторый период времени, а E_>i> и E_>j> объем затрат на рекламу этих фирм за тот же период.

Основным конкурентом компании ООО «Интерлизинг» на рынке Северо-Западного федерального округа является ООО «Глобус-Лизинг», по данным справочника Эксперт-РА. «Лизинговые компании России» за 2004 год, доходы компании ООО «Глобус-Лизинг» за 10 месяцев 2003 года составили 28 275 300,8 USD, а расходы на рекламу 500 000 USD. Доходы компании ООО «Интерлизинг» за тот же период времени составили 919 340 USD, а расходы на рекламу 10 000 USD, следовательно, показатель эффективности расходов на рекламу ООО «Интерлизинг» (CEI_1) относительно ООО «Глобус-Лизинг», рассчитывается как отношение 91,93 к 56,55 = 1.62; а показатель эффективности расходов на рекламу ООО «Глобус-Лизинг» (CEI_2) относительно ООО «Интерлизинг» равен обратному отношению 56,55 к 91,93 = 0.615;

Следовательно, согласно индекса, 10 000 USD компании ООО «Интерлизинг» работали эффективнее, чем сумма в пятьдесят раза большая у ООО «Глобус-Лизинг».

Если сравнить показатели 2002 г., когда практически не осуществлялись рекламные мероприятия, с показателями 2003 г., то экономический эффект от рекламных мероприятий составил 519 340 USD (данная сумма состоит из разницы между выручкой полученной в 2003 г. и выручкой компании полученной в 2002 г.). Благодаря рекламным мероприятиям выручка компании возросла в 2,2 раза при затратах на рекламу 10 000 USD в год.

Таким образом, в 2004 г. благодаря маркетингу и рекламе, возможно, значительно увеличить прибыль компании, при общих затратах на маркетинговый отдел компании в 24 539 USD (из них 5 900 USD на оборудование отдела). Мировая практика показывает, что не целесообразны затраты на маркетинг и рекламу более 10 % от прибыли компании. Следовательно, общая сумма ассигнований на рекламу ООО «Интерлизинг» составят приблизительно 50 000 USD за год. Таким образом, общая сумма затрат на маркетинг компании составит 74 539 USD за год.

Таким образом, основываясь на результаты, полученные при проведенном исследовании выше и на мировой опыт, можно прогнозировать, что при эффективной работе маркетинговой службы прогнозируемая выручка компании может достигнуть 2000000 USD за год, следовательно, экономическая эффективность отдела маркетинга и реализованных им программ и мероприятий, приблизительно составит 1925461 USD за год.

Но чтобы с уверенностью сказать об экономической эффективности реализуемых предложений в целом необходимо организовать маркетинговую службу, которая выработает маркетинговую стратегию компании и реализует все планируемые мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Раздел 4. Безопасность и экология.

Охрана труда представляет собой систему законодательных актов, социально - экономических, организационных, технических и лечебно - профилактических мероприятий и средств, обеспечивающих безопасность, сохранение здоровья и работоспособности человека в процессе труда.

Охрана труда обязательный элемент организации производства на предприятиях любой формы собственности. Сотрудники при выполнении своих должностных обязанностей подвергаются воздействию целого ряда отрицательных факторов, которые влияют на состояние их работоспособности и здоровья, следовательно, обеспечение безопасности труда является основным приоритетом при организации любой трудовой деятельности.

4.1.Анализ и условия безопасности труда в компании ООО «Интерлизинг».

Ответственность по охране труда в ООО «Интерлизинг» возложена на заместителя директора компании приказом директора. Заместитель директора отвечает за координацию и организацию всей работы по охране труда, осуществляет контроль за созданием и обеспечением условий безопасности труда и прав работников на социальную защиту.

Служащие компании ООО «Интерлизинг» подвергаются воздействию различными внешними факторами, основным из которых является ПВЭМ. Среднесписочное число служащих компании составляет 25 человек, которые работают помещениях (офисах). Таким образом, необходимо сказать об условиях труда в помещениях компании.

Помещения компании оборудованы мониторами, и ПЭВМ, все вычислительные машины и другое оборудование новое, сертифицировано и находится в рабочем состоянии.

Помещения имеют естественное и искусственное освещение. Естественное освещение осуществляется через светопроемы, ориентированные преимущественно на север и северо-восток обеспечивать коэффициент естественного освещения (КЕО) не ниже 1,5 %. Площадь на одно рабочее место с ПЭВМ составляет не менее 6,0 кв. м., а объем не менее 20,0 куб. м. Рабочее место работающего на ПК соответствует требованиям охраны труда.

Экран монитора ПК на рабочих местах располагается в плоскости, перпендикулярной нормальной линии зрения пользователя ПК. Рабочая поверхность стола находится на высоте 700-750 мм. Ширина стола – не менее 500 мм. Высота рабочей поверхности стула регулируется, и составляет 400-430 мм.

Для нормальной рабочей позы работающего на ПК следует правильно и взаимно расположить высоту стула и угол наклона клавиатуры. Рекомендованный угол наклона клавиатуры составляет 5-15 градусов по отношению к горизонтальной поверхности. Зона оптимального расстояния от глаз работника до экрана монитора ПК должна составлять 60см. Данные требования также соблюдены в компании ООО «Интерлизинг».

Рабочие места с ПЭВМ по отношению к световым проектам располагаться так, что естественный свет падает сбоку, преимущественно слева.

Оконные проемы в помещениях использования ПЭВМ оборудованы регулируемыми устройствами типа: жалюзи, занавесей, внешних козырьков и др.

Общее освещение на рабочих местах соответствует требованиям безопасности труда и составляет не менее 300 лк. Для дополнительного освещения применятся светильники местного освещения. Местное освещение не дает бликов на поверхности экрана монитора и увеличивает освещенность оригинала на 300 лк (комбинированное освещение 500-600лк).

При выполнении основной работы на мониторах и ПЭВМ, где работают служащие компании, уровень шума не превышает 60 дБА.

На рабочих местах в помещениях, где размещены шумные агрегаты вычислительных машин (АЦПУ, принтеры и др.) уровень шума не превышает 75 дБА.

Шумящее оборудование (принтеры и др.), уровни шума которого превышают нормированные, находится вне помещения с мониторами и ПЭВМ.

В компании, схемы размещения рабочих мест с ПЭВМ, учитывают расстояния между рабочими столами с видеомониторами (в направлении тыла поверхности одного видеомонитора и экрана другого видеомонитора), которое составляет не мене 2,0 м, а расстояние между боковыми поверхностями видеомониторов - не менее 1,2 м.

Экран видеомонитора находиться на расстоянии 600 - 700 мм, но не ближе 500 мм с учетом алфавитно-цифровых знаков и символов.

Для внутренней отделки интерьера помещений с мониторами и ПЭВМ использовались диффузно - отражающиеся материалы с коэффициентом отражения для потолка - 0,7-0,8; для стен - 0,5-0,6; для пола - 0,3-0,5.

Поверхность пола в помещениях эксплуатации мониторов и ПЭВМ ровная, без выбоин, нескользкая, удобная для очистки и для влажной уборки, обладает антистатическими свойствами.

Служащие компании ООО «Интерлизинг», согласно трудовому договору проходят (при поступлении на работу) обязательные предварительные и периодические медосмотры.

К непосредственной работе с ПЭВМ допускаются лица, не имеющие медицинских противопоказаний.

Верхняя граница допустимой температуры воздуха в теплый период года применительно к выполнению работ различной категории должна соответствовать величинам, приведенным в Таблице 13 применительно к часовой рабочей смене, при этом допустимые величины остальных параметров микроклимата должны соответствовать приведенным ниже.

- максимальные величины относительной влажности воздуха согласно санитарным требованиям не должны выходить за пределы:

70% - при температуре воздуха 25 град. С,

65% - при температуре воздуха 26 град. С,

60% - при температуре воздуха 27 град. С;

- при температуре воздуха 25 - 27 град. Скорость движения воздуха согласно санитарным требованиям должна соответствовать следующему диапазону:

0,1 - 0,2 м/с - при категории работ 1а,

0,1 - 0,3 м/с - при категории работ 1б,

0,2 - 0,4 м/с - при категории работ 11а,

0,2 - 0,5 м/с - при категории работ 11б и 111;

Таблица 17

Допустимая температура воздуха на рабочем месте в зависимости от продолжительности непрерывного пребывания

Категория работ (энерготраты, Вт/кв. м)	Продолжительность пребывания на раб. месте, ч.
допустимая температура, град. С (верхняя граница в теплый период года)
8	7	6	5	4	3	2	1
1а - 1б (до 97)	27,0	27,5	28,0	28,5	29,0	29,5	30,0	30,5
11а - 11б (до 160)	26,0	26,5	27,0	27,5	28,0	28,5	29,0	29,5
111 (до 193)	25,0	25,5	26,0	26,5	27,0	27,5	28,0	28,5

В помещениях компании допустимая температура воздуха соответствует санитарным требованиям. Во всех помещениях компании установлены кондиционеры, иононезаторы, а также для зимнего периода существуют дополнительные радиаторы.

В компании ООО «Интерлизинг» показатели условий труда соответствуют норме и составляют (Таблица 14).

Таблица 18

Показатели условий труда в компании ООО «Интерлизинг»

N п/п	Фактор производственной среды	Значение показателей
1.	Вредные химические вещества	Отсутствие
2.	Промышленные аэрозоли преимущественно фиброгенного и смешанного типа действия	Отсутствие
3.	Вибрация (общая и локальная)	Отсутствие
4.	Шум	50 - 60 дБ А
5.	Ультразвук	Отсутствие
6.	Инфразвук	Естественный фон
7.	Неионизирующее излучение: - электрическое поле промышленной частоты 50 гц - электромагнитное излучение радиочастотного диапазона: 0,01 - 3 гц 3 - 30 гц 30 гц - 300 Мгц 300 Мгц - 300 Ггц - постоянные электрические и магнитные поля	0,5 кВ/м 10 В/м 6 В/м 2 В/м 1 мкВ/кв. см Естественный фон
8.	Ионизирующее излучение	Естественный фон
9.	Микроклимат в помещении при условии выполнения легкой работы категории 1а: Температура воздуха, град. С: - холодный период года - теплый период года Относительная влажность, % Скорость движения воздуха, м/сек	22 - 24 23 - 25 40 - 60 0,1
10.	Атмосферное давление, мм над уровнем моря	Естественный фон
11.	Биологические факторы (микроорганизмы, гормональные и белковые препараты; аминокислоты, витамины и другие естественные компоненты организма)	Естественный фон
12.	Освещенность, лк (комбинированная система освещения)	Оптимальные величины действующих гигиенических нормативов

В соответствии с инструкцией помещение с персональными компьютерами оснащено аптечкой первой помощи, порошковыми и углекислотными огнетушителями.

В ООО «Интерлизинг» все требования по безопасности труда соблюдены, а также помещения, в которых располагается рабочие места служащих, оснащены системой пожаротушения, огнетушителями и средствами индивидуальной защиты.

Чтобы требования охраны труда соблюдались служащими, на руководство компании возложено проведение инструктажа, инструктаж проводится один раз в месяц заместителем директора компании.

4.2. Рекомендации по улучшению условий труда и безопасности труда.

Для поддержания и развития работ по управлению охраны труда следует обратить внимание:

на обучение руководителей и служащих компании безопасности труда, недопущение к работе лиц не прошедших обучение и проверку знаний требований;

на усиление ответственности работодателя, должностных лиц организаций за обеспечение здоровых и безопасных условий труда;

на необходимость принятия действенных мер для организации работ и рабочих мест, в соответствии с требованиями нормативных правовых актов по охране труда;

на укрепление трудовой дисциплины в организации.

Таким образом, безопасность труда является основополагающим приоритетом при организации любой трудовой деятельности, так как именно от этого зависят условия труда, а следовательно, трудоспособность и здоровье каждого служащего той или иной организации.

4.3.Безопасность в чрезвычайных ситуациях.

Чрезвычайная ситуация - обстановка на определенной территории, сложившаяся в результате аварии, опасного природного явления, катастрофы, стихийного или иного бедствия, которые могут повлечь или повлекли:

- человеческие жертвы;

- ущерб здоровью людей или окружающей природной среде;

- значительные материальные потери;

- нарушение условий жизнедеятельности людей.

Стихийное бедствие - экстремальное явление природы катастрофического характера, приводящее к внезапному нарушению нормальной деятельности людей. В ряде случаев стихийные бедствия сопровождаются гибелью материальных ценностей и жертвами среди населения.

К стихийным бедствиям относятся: извержения вулканов, землетрясения, цунами, оползни, обвалы, сели, лавины, наводнения, ураганы, тайфуны, смерчи, смог, град, молнии, лесные пожары и др.

Наиболее вероятно возможная черезвычайная ситуация, которая может возникнуть в компании ООО «Интерлизинг» - это пожар, в связи с этим целесообразно рассмотреть мероприятия по ее локализации.

В ООО «Интерлизинг» издан приказ о пожарной безопасности, разработаны инструкции по мерам пожарной безопасности, определены обязанности ответственных лиц за пожарную безопасность. Кроме того, проводятся инструктажи служащих, которые отражаются в специально предназначенных для этого журналах.

Для предотвращения возникновения пожара каждый работник должен четко знать и строго выполнять правила пожарной безопасности; содержать в чистоте рабочее место; уходя из помещения выключать свет и электроприборы; знать нахождение первичных средств пожаротушения и уметь ими пользоваться; в случае возникновения пожара знать пути эвакуации.

Ответственность за пожарную безопасность в каждом помещении исполняет назначенное ответственное лицо.

Предупреждение пожаров в помещениях ООО «Интерлизинг» является одной из основных и жизненно важных задач самих служащих и руководителей компании.

Для предупреждения возгорания необходимо соблюдать следующие правила пожарной безопасности:

Не оставлять включенными электроприборы;

Не включать в одну розетку одновременно несколько мощных потребителей электроэнергии, а также не перегружать розетку;

Если начался пожар не надо паниковать: спокойно, но быстро необходимо обесточить очаг пожара;

Затем накрыть очаг пледом или другой тканью (лучше мокрой), обожать со всех сторон, ограничив тем самым доступ воздуха;

Если же пожар усиливается, то необходимо позвонить в пожарное отделение по "01" и быстро и четко сообщите ваше имя и четко назвать адрес объекта;

Принять меры по эвакуации людей, а также сохранности документальных и материальных ценностей;

При необходимости отключить электроэнергию, отопительные коммуникаций и систему вентиляции, выполнить другие мероприятия, способствующие предотвращению развития пожара и задымления.

4.4.Анализ экологической обстановки.

Экология – это охрана окружающей среды. Обязательным условием работы любого предприятия является сохранение среды в процессе производственной деятельности, недопущение её загрязнения.

В компании ООО «Интерлизинг» предметами загрязнения окружающей среды является: канцелярский и бытовой мусор, а также пришедшие в негодность лампы дневного света и другой канцелярские отходы.

Канцелярский и бытовой мусор собирается в мешки, а затем в специальный контейнер для мусора и по мере его заполнения вывозится на свалку.

Непригодные к использованию лампы дневного света также подлежат уничтожению, но в связи с тем, что они содержат опасные для здоровья человека и окружающей среды вещества их необходимо упаковывать в специальные контейнеры и производят захоронение в специальных могильниках.

Все помещения компании ежедневно убираются специально нанятым для этого персоналом (уборщиками). Весь мусор в конце рабочего дня собирается и периодически вывозится, проводится влажная уборка помещений.

ООО «Интерлизинг» постоянно следит за соблюдением Федерального закона «Об охране окружающей среды » от 10 января 2002 года №7-ФЗ и Федерального закона «Об основах охраны труда в РФ» от 02 июля 1999 года, а так же за выполненем положений «Трудового кодекса Российской Федерации» от 30 декабря 2001 года № 197-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21 декабря 2001) (ред. От 30.06.2003 года).

Таким образом, изучение и выявление возможных причин производственных несчастных случаев, профессиональных заболеваний, аварий, взрывов, пожаров, и разработка мероприятий и требований, направленных на устранение этих причин позволяют создать безопасные и благоприятные условия для труда человека.

Выводы и предложения.

Проведенные в квалификационной работе исследования позволяют сделать следующий вывод, что компания ООО «Интерлизинг» заняла одну из доминирующих позиций на рынке лизинга. В 2003 году выручка компании возросла в 6,5 раз по отношению к показателям 2001 года.

В сложившейся ситуации, в виду высокой конкуренции и «монополизированности» рынка лизинга, а также из-за политических приоритетов продиктованных государством в целом на услугу лизинга (долгосрочной аренды) как одного из рычагов стабилизации и развития промышленности, экономики и благосостояния страны в целом, компании необходимо принимать меры по стабилизации и увеличению занимаемого сегмента рынка и выхода на новые рынки, во избежание остановки в развитии и в дальнейшем сокращение динамики роста. Для этого необходимо создать маркетинговую службу, разработанную автором, которая создаст и реализует следующие мероприятия по стабилизации и расширению клиентской базы компании а, следовательно, увеличению прибыли компании. Исходя из выше сказанного необходимо:

1. Создать маркетинговую службу;

2.Провести маркетинговое исследование для определения конкретных величин процентных ставок и других условий лизинговых сделок;

3.Внедрить дифференцированную шкалу процентных ставок, сроков договоров лизинга для различных предметов лизинга, а также разработать «систему процентных скидок» для постоянных клиентов;

4.На основании данной шкалы разработать программы по лизингу различных видов техники и оборудования, предложенных автором;

5.Наладить деловые связи с новыми поставщиками автотранспорта, техники и оборудования и создать персональные программы по лизингу;

6.Разработать и внедрить рекламную программу компании по реализации выше изложенных лизинговых программ;

7.Внедрить мероприятия, предложенные автором, по совершенствованию маркетинговой деятельности компании;

Но предложенные нами мероприятия невозможно провести в жизнь без изменения «ценовой политики» финансирующей организации к компании, таким образом, необходимо ОАО «Международный Банк Санкт-Петербурга» рассмотреть варианты по снижению процентных ставок по предоставляемым кредитам, сроков кредита и размера авансового платежа (предоплаты).

Так как поддержание высоких темпов роста компании возможно при сотрудничестве с крупнейшими предприятиями России, способных приобретать оборудование и технику на суммы от 500 млн. рублей до 2,5 млрд. рублей в год.

В отношении компаний с высокой инвестиционной привлекательностью целесообразен пересмотр ставок под более низкие проценты (9% - 10% в валюте и 15% - 16% в рублях) и на большой срок (от 4 до 7лет).

Предложенные мероприятия, по нашему мнению, позволят усилить конкурентные позиции компании ООО «Интерлизинг» на рынке лизинга и способствуют:

1.Привлечению крупных поставщиков к финансированию лизинговых проектов, что позволит получить долгосрочное и стабильное финансирование.

2.Развитию финансирующей организации, что приведет к росту капитала, а так же к росту активов банка, что позволит увеличить максимальный объем финансирования лизинговых сделок, следовательно, приведет к повышению конкурентоспособности компании на рынке «крупных» инвестиций.

3.Нахождению нескольких стратегических финансовых партнеров (банков) приведет к расширению географической деятельности компании, открытию филиалов компании в других регионах, а также к увеличению финансовых возможностей компании.

Исходя из сказанного выше, следует, что увеличение темпов роста прибыли компании напрямую связано с разработкой и внедрением маркетинга компании и с активизацией ее деятельности в регионах, а также пересмотром финансирующей организацией процентных ставок и сроков по предоставляемым кредитам, и размеров авансового платежа.

Список литературы

1. Котлер Ф. и другие «Основы маркетинга».- М.; СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000 г.- 944 с.

2. Борисов Б.Л. «Технология рекламы и PR» – М.: Фаер – Пресс, 2001

3. Горемыкин В.А. «Лизинг».- М.: 2003 г.

4. Герасименко В.В. «Основы маркетинга». М.: ТЕИС, 2000.

5. Журнал. «Лизинг-ревю». выпуск 1, 2. М.: 2003 г.

6. Справочник. Эксперт-РА. «Лизинговые компании России» выпуск 1. М.: 2004 г.

7. Котлер Ф. «Основы маркетинга». – М.: «Прогресс», 1998.

8. Газман В.Д. «Лизинг: теория, практика, комментарии». – М.: Фонд «Правовая культура», 1997. – 295 с.

9. Завгородная А.А., Ятпольская Д.О. «Маркетинговое планирование». – СПб: Питер, 2002.

10. Горемыкин В.А. «Основы технологии лизинговых операций. Учебное пособие». – М.: Ось – 89, 2000. – 512 с.

11. Илющенко Е.В. «Маркетинг на предприятии». Мн.: ИП «Экоперспектива», 2000 г.

12. Москалев М.В., Кирбятьев Ю.К. «Методические указания по выполнению выпускной квалификационной работы». – СПб.: 2003 г.

13. Песоцкая Е.В. «Маркетинг услуг». – СПб.: «Питер», 2000 г.

14. Доиль. П. «Маркетинг и стратегии». 3-е изд., - СПб.: «Питер», 2002 г.

15. Уэллс у., Бернет Д.Ж., Мориарти С. «Реклама: принципы и практика». - СПб.: «Питер», 1999 г.

16. Федеральный закон «О финансовой аренде (лизинге)» от 29 октября 1998 года № 164-ФЗ.

17.Конвенция «Унидруа о международном финансовом лизинге» от 28 мая 1988 года.

18. Голубков Е.П. «Маркетинговые исследования: Теория практика и методология». М.: Финпресс, 1998 г.

19. Федько В.П., Федько Н.Г. «Основы маркетинга». – «Феникс», 2002 г.

20. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. «Маркетинг: Учебник для вузов». – М.: ОАО «Издательство «Экономика», 1999 г.

21. Балабанов И.Т. «Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта». – М.: Финансы и статистика, 2000 г.

22. Савушкина Г.В. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия»:- 3-е изд. – Ми.: ИП «Экоперспектива»; «Новое знание», 1999 г.

23. Федеральный закон от 18 июля 1995г. №108 – ФЗ «О рекламе».

24. Романенко И.В. «Экономика предприятия». – М.: «Финансы и статистика», 2002 г.

25. Гражданский кодекс РФ. Часть 2.,(статья 87-94).

26. Шкрбак В.С., Казлаускас Г.К. «Охрана труда». – М.: Агропромиздат, 1985г.

27. Шкрабак В.С. «Безопасность жизнедеятельности в сельскохозяйственном производстве»./ В.С. Шкрабак, А.В. Луковников, А.К. Тургнев. – М.: 2002 г.

28. Шкрабак В.С. Методические указания по разработке раздела «Безапасность и экология» в дипломных работах студентов – дипломников СПБГАУ./ В.С. Шкрабак, И.Т. Агапов, В.П. Сакунин и др.- СПб.: 1995 г.

29. Постановление Госкомсанэпиднадзора РФ от 28 октября 1996 г. N 32.

30. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. «Азбука маркетинга: Учебное пособие». - Д.: Сталкер, 1998 г. – 432 с.

31. Вествуд Дж. «Маркетинговый план». — СПб.: издательский дом Питер, 2000. — 256с.

32. Хопкинс К. «Реклама. Научный подход» - Альфа – пресс, 2000 г.

33. Дейян А. «Реклама» - М.: 1993г.

34. http://www.bs-modeling.nm.ru

35. http://www.marketologi.ru

36. http://www.marketingmix.ru

37. http://www.leasing.ru

38. http://www.marketing.spb.ru

Приложения.

Приложение № 1

Этапы реализации лизинговой сделки.

Для того чтобы успешно заключить лизинговую сделку необходимо провести следующие этапы для ее заключения:

Предварительные переговоры. Данный этап является предварительным и носит «ознакомительный» характер.

Конечные переговоры. Условия лизинговой сделки согласованы, определен банк, страховая компания, поставщик.

Подписание договора лизинга. Подписываются все договоры входящие в лизинговую сделку.

Поставка предмет лизинга. При реализации данного этапа отслеживаются платежи поставщику, сроки поставки, поставка и регистрация предмета лизинга.

Оплата лизинговой сделки. Является самым длинным этапом реализации сделки, включает в себя мониторинг лизинговой сделки и обслуживание сопутствующих договоров.

Расторжение и закрытие лизинговой сделки. Все действия, направленные на расторжение лизинговой сделки.

1. Предварительные переговоры

1.1 Приоритетные задачи на этапе «Предварительные переговоры»

Данный этап является предварительным и носит «ознакомительный» характер. Ответственными за данный этап является коммерческий отдел.

1.2 Задачи коммерческого отдела на этапе «Предварительные Переговоры»:

получение от клиента следующей информации: точное наименование, контактные лица и их телефоны, характеристика предмета лизинга (Цена, норма амортизации, поставщик и т.д.), срок желаемого лизинга, возможность предоставления аванса или залога, его наименования, вида деятельности, наименование обслуживающего банка, наличие предложений от других лизинговых компаний и другую информацию,

ознакомление клиента с условиями договора лизинга (сроки, ставки, юридические условия договора лизинга, кредитного договора);

выполнение стандартных лизинговых расчетов и предоставление пояснений к ним;

предоставление клиенту необходимого перечня документов: заявка лизингополучатель, список документов, необходимых для рассмотрения заявки, анкета лизингополучателя, образец договора лизинга);

контроль клиента – отслеживание принятия клиентом решения о заключении лизинговой сделки в случае принятия отрицательного решения (клиентом) выяснить причины негативного результата;

заполнение отчетных документов (журнал, еженедельный отчет начальнику отдела);

1.3 Задачи финансового отдела на этапе «Предварительные переговоров»:

1.3.1. выполнение предварительных лизинговых расчетов параметры, которых выходят за рамки стандартных и их предоставление в коммерческий отдел.

Для проведения успешных переговоров коммерческий отдел может привлекать иные отделы компании.

Грамотная работа компании на данном этапе позволяет увеличить количество клиентов и получить дополнительные сведения о конкурентах.

Результатом реализации данного этапа является: желание клиента заключить лизинговую сделку с компанией и заявка на приобретение предмета лизинга (Приложение 1).

2. Конечные переговоры

2.1 Приоритетные задачи этапа «Конечные переговоры»

При реализации данного этапа определяются конечные условия лизинговой сделки, определяется финансирующая организация (в том числе выносится положительное кредитное заключение), поставщик и страховая компания. При реализации данного этапа задействованы следующие подразделения: коммерческий отдел, финансовый отдел, бухгалтерия, юридический отдел. Ответственным за данный этап является коммерческий отдел.

Задачи коммерческого отдела на этапе «Конечные переговоры»:

начальник отдела закрепляет данного клиента за менеджером коммерческого отдела, в дальнейшем менеджер и начальник отдела несет личную ответственность за некачественную работу с клиентом;

при необходимости менеджер, проводивший переговоры, передает данные на клиента назначенному начальником отдела менеджеру;

контроль за предоставлением клиентом финансовых документов, анкеты лизингополучателя, анкеты поставщика для рассмотрения вопроса банком;

ведение переговоров с поставщиком об условиях и сроках поставки, получение договора купли-продажи лизингополучателя;

предоставление в финансовый отдел необходимых документов для банка или другой финансирующей организации

контроль за работой иных служб в вопросах прохождения данного клиента (в рамках этапа);

передача окончательных лизинговых расчетов лизингополучателю;

подготовка в письменной форме еженедельного отчета для начальника отдела;

на основании еженедельных отчетов менеджеров начальник отдела докладывает директору о проведенной работе.

2.2. Задачи финансового отдела на этапе «Конечных переговоров»:

на основании предварительного лизингового заключения коммерческого отдела оформление заявки на кредит в соответствующей финансирующей организации;

предоставление в финансирующую организацию всех необходимых документов, собранных и подготовленных коммерческим отделом, соответствующих требованиям финансирующей организации для предоставления кредита (займа);

обеспечение координации с банковскими службами при принятии ими решения;

выполнение окончательных лизинговых расчетов и их предоставление в коммерческий отдел.

2.3. В задачи бухгалтерии на этапе «Конечных переговоров» входит:

2.3.1 подготовка приказа о нормах амортизационных отчислений согласно представленных данных из коммерческого отдела;

В задачи юридического отдела на этапе «Конечных переговоров» входит:

Правовая экспертиза пакета документов, предоставленных потенциальным лизингополучателем;

обеспечить правовое сопровождение: согласование и внесение изменений в договор купли-продажи, лизинговый договор, кредитный договор, договор страхования, договор займа;

общение с клиентами по юридическим вопросам.

Грамотная работа компании на данном этапе позволяет оперативно подготовить документы к заключению лизинговой сделки. Оперативность при реализации данного этапа предоставляет компании дополнительное конкурентное преимущество.

Результатом реализации этапа является: 100% подготовка документов под подпись необходимые для заключения договора лизинга (договора купли-продажи, договора лизинга, кредитного договора, договора страхования, договора займа).

3.Подписание договора лизинга

3.1. Приоритетные задачи этапа «Подписание договора лизинга»

Подписываются все договоры, входящие в лизинговый договор. При реализации данного этапа задействованы следующие подразделения: коммерческий отдел, финансовый отдел, бухгалтерия, юридический отдел. Результатом этапа является подписание договора с обязательным наличием виз начальников коммерческий отдел, финансовый отдел, бухгалтерия, юридический отдел. Ответственным за данный этап является коммерческий отдел.

Задачи коммерческого отдела на этапе «Подписание договора лизинга»:

подписание договора лизинга с клиентом;

подписание договора купли-продажи с поставщиком;

подписание кредитного договора;

подписание иных сопутствующих договоров;

обязательное согласование всех договоров с финансовым отделом, бухгалтерией, юридическим отделом – результатом согласования является наличие подписей руководителей соответствующих подразделений на договорах. Все документы подписываются руководителем только после их предварительного визирования всеми подразделениями.

создание и дальнейшее ведение дела клиента;

получение счетов от поставщиков на оплату;

предоставление в юридический отдел анкет лизингополучателя и поставщика;

занесение в автоматизированную бухгалтерскую программу лизинговый договор;

ведение таблиц транспорта, страхования, залога.

3.2. Задачи финансового отдела на этапе «Подписание договора лизинга»:

окончательная проверка расчетов на основании графика дополнительных услуг, графика платежей поставщикам, срока поставки, наименования оборудования, справке о норме амортизации от Коммерческого Отдела;

внесение данных в 1С (автоматизированная бухгалтерская программа) в объеме, касающемся расчетов;

ведение таблицы платежей поставщикам, на основании графика платежей, предоставленного коммерческим отделом;

3.3. Задачи юридического отдела на этапе «Подписание договора лизинга»:

3.3.1. сообщение в Комитет по Финансовому Мониторингу РФ о лизинговом договоре и договоре поставки в течение дня, следующего за подписанием лизингового договора.

Результат: подписание всех документов входящих в договор лизинга (договор купли-продажи, договор лизинга, кредитный договор ), созданное дело лизингополучателя (Приложение 1).

4.Поставка предмета лизинга.

4.1. Приоритетные задачи при реализации данного этапа.

При реализации данного этапа отслеживаются платежи поставщику, сроки поставки, поставка и регистрация предмет лизинга. При реализации данного этапа задействованы следующие подразделения: коммерческий отдел и бухгалтерия.

Ответственным за данный этап является коммерческий отдел. В его задачи входит:

контроль за своевременностью оплаты оборудования;

координация действий лизингополучателя и продавца;

содействие лизингополучателю в регистрации предмета лизинга (если необходимо);

проинформировать финансовый отдел и бухгалтерию о получении предмета лизинга;

получение всех необходимых бухгалтерских документов от продавца и своевременное предоставление их в бухгалтерию в том числе:

-.один подлинный экземпляр подписанного договора поставки;

-акт прима передачи;

-счет-фактура;

-товарная накладная;

уведомление страховой компании о подписании акта приемки-передачи основных средств страхование предмета лизинга;

оформление и подписание договора залога.

подписание договора страхования со страховщиком с отметкой о начале действия договора с момента подписания акта приемки-передачи основных средств;

В случае просрочки поставки предмета лизинга незамедлительно сделать перерасчет графика лизинговых платежей, дополнительное соглашение уведомить об этом всех участников лизинговой сделки, финансовый отдел, бухгалтерию .

4.2. Задачи бухгалтерии. На этапе поставка предмета лизинга:

4.2.1 своевременная оплата предмета лизинга, а так же предоставление коммерческим отделом копии платежного поручения в день платежа.

Результат: подписание всех документов для поставки предмета лизинга (договора страхования, акт приемки – передачи, договора займа) созданное дело лизингополучателя (Приложение 1).

5.Оплата лизинговой сделки.

5.1. При реализации данного этапа отслеживаются платежи Лизингополучателя, сроки их оплаты, а так же продолжается работа по поддержанию контактов с руководителями организации. При реализации данного этапа задействованы следующие подразделения: финансовый отдел, коммерческий отдел, бухгалтерия, юридический отдел.

Ответственным за данный этап является финансовый отдел.

5.2. Задачи финансового отдела на этапе «Оплата лизинговой сделки»:

учет поступления лизинговых платежей сообщение о не поступлении очередного платежа в коммерческий отдел;

определение размеров и сроков погашения текущих кредитов и банковских процентов;

проведение мероприятий по погашению просроченной лизинговой задолженности;

ведение оперативного учета лизингового портфеля;

ведение оперативного учета кредитного портфеля.

5.3. Задачи бухгалтерии на этапе «Оплата лизинговой сделки»

внесение операций по расчетным счетам до 11 часов следующего рабочего дня в 1С (автоматизированная бухгалтерская программа);

своевременное выставление счетов (до 20 числа каждого месяца);

своевременное выставление счетов-фактур (до 29 числа каждого месяца);

своевременное выставление актов выполнения работ (до 29 числа каждого месяца);

Информирование финансового отдела и коммерческого отдела о не поступление текущих платежей на расчетный счет.

5.4. Задачи коммерческого отдела на этапе «Оплата лизинговой сделки» :

поддержание контактов с лизингополучателем.

выявление недостатков и затруднений, мешающих качественно работать с лизингополучателем.

Результат: получение выписки с расчетного счета о поступлении текущего платежа

6. Расторжение и закрытие лизинговой сделки.

При реализации данного этапа подготавливаются и подписываются все необходимые документы для расторжения лизинговой сделки. При реализации данного этапа задействованы следующие подразделения: коммерческий отдел, финансовый отдел, бухгалтерия, юридический отдел. Ответственным за данный этап является юридический отдел.

6.1. Задачи юридического отдела на этапе «Расторжение и закрытие лизинговой сделки»:

6.1.1. юридическое сопровождение расторжения (закрытия) лизинговой сделки: составление и подготовка дополнительных соглашений, актов приема-передачи, соглашений о взаимозачете (если необходимо).

6.2. Задачи коммерческого отдела на этапе «Расторжение и закрытии лизинговой сделки»:

6.2.1.информирование финансового отдела, бухгалтерии и юридического отдела о получении заявки лизингополучателя на расторжение договора;

принятие решения о возврате предмета лизинга или оставлении его у лизингополучателя;

информирование бухгалтерии об условиях закрытия сделки и контактных телефонах бухгалтерии клиента;

снятие с учета предмета лизинга (при передачи в собственность лизингополучателю);

подписание оформленных: соглашения о расторжении, актов сдачи-приемки предмета лизинга, других подготовленных к закрытию сделки документов, и своевременная передача их в бухгалтерию.

6.3. Задачи бухгалтерии на этапе «Расторжение и закрытие лизинговой сделки»:

составление акта сверки взаиморасчетов с клиентом;

составление акта приема-передачи основных средств (если необходимо).

6.4. Задачи финансового отдела на этапе «Расторжение и закрытие лизинговой сделки»:

окончательная проверка взаиморасчетов;

определение суммы закрытия сделки.

Результатом этапа расторжения лизинговой сделки является подписание соглашение о расторжение сделки и сопутствующих документов.

Результатом этапа закрытие лизинговой сделки является подписание акта приемки-передачи предмета лизинга или других документов (акт приема-передачи от лизингополучателя лизингодателю) если предмет лизинга не переходит к лизингополучателю .

TYPE=RANDOM FORMAT=PAGE>116

Планирование маркетинговой деятельности компании ООО Интерлизинг

2.4.Финансовые показатели компании.

3.1. Маркетинговое исследование деятельности компании за последний период.

Финансовые показатели за последний период 2003 года в сравнении с аналогичным периодом 2002 года.

3.1.1.Анализ заключения договоров лизинга

2. Головная компания «Интерлизинг» в Санкт-Петербурге.

Налог на имущество

Предварительные переговоры. Данный этап является предварительным и носит «ознакомительный» характер.