Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями
Міністерство освіти України
Українська Фінансово-банківська школа
залікова робота
Студента : Вертелецького Дениса Борисовича
Група : 2
Предмет : Банківський маркетинг
Тема : « Маркетингове дослідження посередницьких операцій банку з векселями »
Викладач:
Нікітін А.В., доцент.
КИЇВ УФБШ 1998
В наслідок фінансової кризи відділи комерційних банків які займалися торгівлею цінними паперами фактично залишилися без роботи через те , що ані операції з ОВДП ані з корпоративними цінними паперами не можуть забезпечити відповідного рівня прибутку через надто низький попит. Отже перед керівництвом банків постала задача переорієнтувати відділи цінних паперів на новий сегмент ринку який би забезпечив стабільні доходи банку.
Єдиними цінними паперами обсяг операцій з якими залишається на достатньо високому рівні залишаються боргові зобов’язання.
Якщо пов’язати діяльність з векселями то необхідно вирішити наступні питання :
Емітент
Якщо підприємства, то якої галузі.
Які саме операції з векселями ( спекулятивні чи посередницькі )
Для того щоб дати відповідь на ці питання проведемо дослідження ринку векселів.
Основою для дослідження будуть взяті дані по операціям з борговими зобов’язаннями на площадці Інформаційно – аналітичного центру “911” , що публікуються у щотижневому журналі “ Фондовий ринок України”.
Часовий лаг на якому буде проведено дослідження з 1.10.98 року по 1.12.98 року. Незначний проміжок пояснюється тим , що даний ринок лише формується і навіть якщо взяти більший лаг ми не отримаємо значних відмінностей.
Як можна побачити з Таблиці 1 та Малюнка 1 ціни на векселі основних емітентів коливаються в дуже незначних проміжках. Цей факт в поєднанні з тим , що в основному співвідношення попиту і пропозиції на ринку векселів становить 1 : 8 (з незначними відхиленнями) дає змогу зробити висновки , що проводити спекулятивні операції з векселями недоцільно через незначні прибутки при значних витратах на прогнозування та ін. Також не на користь спекулятивних операцій свідчить бажання більшості банків зменшити рівень ризику по всіх своїх операціях. Отже залишаються посередницькі операції . Найбільш вигідною з посередницьких операцій з цінними паперами ( за рівнем прибутковості ) на даному етапі є оплата векселями рахунків клієнтів за спожиті товари та послуги.
Дана операція базується на тому, що майже всі векселя , що знаходяться в обігу можна використати для сплати товарів та послуг куплених у емітентів , зекономивши при цьому значні кошти. Так векселя “Енергоатому”, НДЦУ, векселя атомних станцій, векселя обласних енергетичних компаній можна використати для оплати рахунків за спожиту електроенергію, при цьому дисконт складе від 70 до 30 відсотків. Векселя Укртелекому можна використати для сплати рахунків за міжнародні телефонні переговори , надані Укртелекомом.
Схема даної операції наступна банк укладає з клієнтом угоду , за якою банк кожен місяць погашає заборгованість клієнта за енергоносії, телефонні розмови та ін. зі знижкою яка дорівнює від 1/3 до ½ від ставки дисконту на вексель. Після погашення заборгованості укладається акт про погашення заборгованості і на підставі такого акту клієнт перераховує банку належну суму.
При цьому можливі різні схеми розрахунків : з розбиттям суми на части, оплата з відстрочками та ін. дані схеми необхідні , що заохотити клієнта до нових операцій. Векселя можна отримувати як при первинному розміщенні у емітента, так і на вторинному ринку.
Вигоди для клієнта від даної операції :
економія коштів від 10 до 30 % і при цьому клієнт не має жодного клопоту по оформленню документів з постачальником , все це бере на себе банк.
можливість відстрочити платежі
Вигоди для банка :
різниця між дисконтом по векселю і дисконтом для клієнта дає можливість забезпечити рентабельність даної операції на рівні 10 – 15 % ,
залучення нових клієнтів до банку через надання нової послуги,
Сегментація клієнтів повинна проводитись за наступними параметрами
За споживаним продуктом ( електроенергія, газ, телефонні розмови та ін. )
За постачальниками цього продукту
За обсягами операцій
За термінами сплати
При цьому перші три критерії сегментації взаємопов’язані ( Малюнок 2 ) 4 критерій використовується для ранжування отриманих груп клієнтів у часі.
Задача такого сегментування визначити :
Які векселі треба купувати
В який час купувати
В яких обсягах купувати
Сегментувавши таким чином клієнтів банк зможе найефективніше використати фінансові ресурси.
Також необхідно провести сегментування клієнтів за критерієм повернення коштів. Кожен сегмент це буде 1 робочий день, всі клієнти будуть розподілені по датах повернення коштів. Дана сегментація потрібна для того , що рівномірно розподілити повернення коштів від клієнтів.
Таблиця 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів
|
18 сент |
1998 |
25 сент |
1998 |
12 окт |
1998 |
26 окт |
1998 |
31 окт |
1998 |
|
|
min |
Max |
min |
Max |
min |
Max |
min |
max |
min |
max |
|
|
Енергоатом |
25% |
38% |
25% |
38% |
25% |
38% |
26% |
38% |
26% |
38% |
|
Укргазпром |
56% |
61% |
55% |
65% |
52% |
53% |
50% |
58% |
53% |
60% |
|
НДЦУ |
45% |
49% |
45% |
52% |
45% |
52% |
45% |
55% |
45% |
55% |
|
Укртелеком |
71% |
75% |
70% |
75% |
70% |
80% |
70% |
80% |
70% |
80% |
Малюнок 1 Динаміка вартості векселів основних емітентів
Малюнок 2 Сегментація клієнтів
ТОВАР 1
ТОВАР 2
Постачальник 1
Постачальник 2
Постачальник 3
Постачальник 4
План виходу на ринок з даною послугою складається з 2 етапів ( Таблиці 2,3 ) і має наступний вигляд :
1 Етап
Проводиться сегментація всіх клієнтів які є споживачами продукції основних емітентів векселів.
Проводиться вибір найбільш прибуткового з векселів. Цей вексель буде основою для початку операцій.
Вибирається 10 клієнтів зі найстабільним надходженнями. Ця група буде початковою.
На протязі 1 місяця проводиться роз’яснення серед цієї групи. Дане розїяснення вкючає в себе :
А) Письмове повідомлення керівництва підприємства про відкриття нової послуги
Б) Співбесіда з керівництвом клієнта.
В) Розробка основних умов угоди між банком і клієнтом
В цей же час складається План купівлі векселів , погашення заборгованості, та оплати клієнтами наданих банком послуг.
Через місяць у відповідності до розробленого плану починаються операції за новою послугою, одночасно проводиться рекламні та роз’яснювальні роботи серед наступних 5 підприємств і розробляється новий План.
Таким чином проводиться додавання нових клієнтів по 5 одиниць кожного місяця на протязі 6 місяців. Через 6 місяців 1 етап завершується.
2 Етап
Проводиться повторне повне сегментування клієнтів для врахування змін, що могли відбутися
На другому етапі ставиться задача досягти швидкості обертання грошей 2 одиниці на місяць по векселях першого етапу.
За рахунок цього буде скорочено обсяги необхідних оборотних коштів
За рахунок даного скорочення буде формуватися фонд для залучення до операцій нових векселів.
Принцип відбору клієнтів та їх кількість по нових векселях на 2 Етапі подібний до принципу на 1 Етапі. Кількість підприємств по векселях 1 Етапу збільшується у відповідності з даними Таб. 3.
Тривалість 2 Етапу шість місяців.
Обмеження прогнозування терміном в 1 рік пояснюється тим , що даний ринок дуже динамічний і за 1 рік можуть статися дуже значні зміни.
|
Таблиця 2 Перший етап виходу на ринок |
|||||
|
Первоначальный капитал |
200 000 |
||||
|
Рентабельность |
11% |
||||
|
Ежемесячный прирост оборота |
20% |
||||
|
Период |
Прогнозный оборот за месяц |
Доход на конец месяца |
Оборотные средства |
Кол-во оборотов капитала |
Кол-во предприятий |
|
1 месяц |
350 000 |
38 500 |
238 500 |
1,8 |
10 |
|
2 месяц |
525 000 |
57 750 |
296 250 |
1,8 |
15 |
|
3 месяц |
700 000 |
77 000 |
373 250 |
1,9 |
20 |
|
4 месяц |
875 000 |
96 250 |
469 500 |
1,9 |
25 |
|
5 месяц |
1 050 000 |
115 500 |
585 000 |
1,8 |
30 |
|
6 месяц |
1 225 000 |
134 750 |
719 750 |
1,7 |
35 |
|
Итого |
519 750 |
|
Варианты платежей по группам |
Доля предприятий |
|
|
10 000 |
0,5 |
5 000 |
|
50 000 |
0,4 |
20 000 |
|
100 000 |
0,1 |
10 000 |
|
Средний платеж |
1,0 |
35 000,0 |
|
Таблиця 3 Другий етап виходу на ринок |
||||||
|
Период |
Потребность в оборотных средствах |
Деньги которые банк может изъять из оборота включая прибыль (комулятивно) |
Прибыль на конец месяца |
Оборотные средства, после ивестиций в новые векселя 200 000 в 7 месяце и изъятия первоначально инвестированного капитала в 9 месяце |
Кол-во оборотов капитала |
Кол-во предприятий |
|
7 месяц |
647 500 |
14 700 |
142 450 |
662 200 |
2,0 |
37 |
|
8 месяц |
682 500 |
144 550 |
150 150 |
812 350 |
2,0 |
39 |
|
9 месяц |
717 500 |
197 250 |
157 850 |
770 200 |
2,0 |
41 |
|
10 месяц |
787 500 |
353 200 |
173 250 |
943 450 |
2,0 |
45 |
|
11 месяц |
840 000 |
641 450 |
184 800 |
1 128 250 |
2,0 |
48 |
|
12 месяц |
875 000 |
1 087 200 |
192 500 |
1 320 750 |
2,0 |
50 |
|
Итого за 6 месяцев |
1 087 200 |
1 001 000 |
|
Варианты платежей по группам |
Доля предприятий |
|
|
10 000 |
0,5 |
5 000 |
|
50 000 |
0,4 |
20 000 |
|
100 000 |
0,1 |
10 000 |
|
Средний платеж |
1,0 |
35 000,0 |
|
Таблиця 4 Другий етап, векселя 2 групи |
|||||
|
Первоначальный капитал |
200 000 |
||||
|
Рентабельность |
11% |
||||
|
Ежемесячный прирост оборота |
20% |
||||
|
Период |
Прогнозный оборот за месяц |
Доход на конец месяца |
Оборотные средства |
Кол-во оборотов капитала |
Кол-во предприятий |
|
7 месяц |
350 000 |
38 500 |
238 500 |
1,8 |
10 |
|
8 месяц |
525 000 |
57 750 |
296 250 |
1,8 |
15 |
|
9 месяц |
700 000 |
77 000 |
373 250 |
1,9 |
20 |
|
10 месяц |
875 000 |
96 250 |
469 500 |
1,9 |
25 |
|
11 месяц |
1 050 000 |
115 500 |
585 000 |
1,8 |
30 |
|
12 месяц |
1 225 000 |
134 750 |
719 750 |
1,7 |
35 |
|
Итого |
519 750 |
||||
|
Прибыль банка за год |
1 301 900 |
||||
Висновки
При існуванні постійної пропозиції векселів на фондовому ринку зробивши інвестиції в розмірі 200 000 грн. За 1 рік банк може повернути інвестиції заробити 1 301 900 грн. чистого прибутку при мінімальній прогнозній рентабельності операції, яка фактично може виявитися дещо більшою.
Провівши обгрунтоване сегментування клієнтів банк зможе зекономити значну суму коштів через підвищення коефіціенту їх обертання. Треба також зазначити , що вартість збору інформації для сегментування буде дуже низькою, бо ця інформація є внутрібанківською.
Але треба зазначити , що через те, що потреби клієнтів і ринок векселів є дуже динамічним необхідно проводити щоденні дослідження змін по сегментах клієнтів.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ:
1. Кириченко О. і інш. Банківський менеджмент. : Навч. посібник для вищ. навч. закл. - К.: Основи, 1999. - 671 с.
2. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 128 с.
3. Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке./Худ оформ. В.М. Шторгина.Тернополь:АО "Тарнекс",К.: ЦММС "Писпайп", 1993.-656 с.
4. Усоскин В.М. Современный коммерческий банк: управление и операции. - М.:ИПЦ"Вазар Ферро",1994. - 320с.
5. Уткин Э.А. "Банковский маркетинг", - М.: "Инфра-М", 1995.
Ресурси інформаційної мережі Internet:
http://www.marketing.spb.ru
6. Гурьянов С.А. Маркетинг банковских услуг. / под общ. ред. д.э.н. , проф. Томилова В.В.
7. Дерюгина С. Комплекс маркетингових комуникаций: элементы, их формы и содержание.
8. Докучаева С.А. Методы расчетов бюджета стимулирования.
9. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.
10. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии
12. Рекламні оголошення. //Бизнес, 1999, № 23, 34, 42, 43
13. Програма "Лето-99" от КБ "Приватбанк". // Украинская инвестиционная газета, 1999, № 34.