Стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

Зміст

Вступ

Розділ 1. Стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

1.1 Маркетингова діяльність при виході на зовнішній ринок

1.2 Стратегії виходу на зарубіжний ринок

1.3 Стратегія експорту

Розділ 2. Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства та контрактна підтримка ЗЕД

2.1 Оцінка і страхування ризиків при здійсненні ЗЕД

2.2 Опрацьовування фінансових умов контракту

2.3 Опрацювання транспортних умов контракту

2.4 Складання проформу контракту

Розділ 3. Техніко-економічне обгрунтування зовнішньоекономічних операцій

3.1 Показники ефекту та ефективності експортної угоди

3.2 Показники фінансово-економічної оцінки проекту

Розділ 4. Управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємства та контроль

4.1 Побудова відділу ЗЕД на підприємстві

4.2 Регламентація діяльності відділу ЗЕД

Висновок

Список використаних джерел

Вступ

Україна знаходиться на шляху інтеграції у світовий економічний простір. Ряд провідних економістів визнають, що не розв’язавши завдань оптимізації усієї системи міжнародної економічної діяльності держави, не можна сподіватись на успішне реформування економіки в цілому, оскільки така діяльність є значним компонентом господарювання та його потужним каталізатором.

У Законі України "Про зовнішньоекономічну діяльність" зазначено, що під зовнішньоекономічною діяльністю (ЗЕД) розуміють діяльність суб’єктів господарської діяльності України (частіше підприємств) та іноземних суб’єктів господарювання, яка заснована на взаємовідносинах ї здійснюється або на території України, або за її межами. Але це означення є дуже широке і неоднозначне, оскільки така діяльність здійснюється через зовнішньоекономічні зв’язки, які мають багато напрямків. Одним з них є міжнародна торгівля. Відповідно її елементами є експорт та імпорт, які у свою чергу можна розглядати як зовнішньоекономічні операції, на яких і базується експортно-імпортна діяльність підприємства - частина ЗЕД. Отже, можна стверджувати, що це - діяльність, яка пов’язана з купівлею - продажею товарів, що мають матеріальну речовинну форму, за умови, що такі товари у разі зміни власника перетинають кордони національних митних територій. Але таке означення ототожнює зовнішньоекономічну діяльність підприємств із здійсненням експортно-імпортних операцій, які можуть мати різні прояви і тенденції, і не вказує мету такої діяльності.

ЗЕД - це система міжнародних економічних відносин, які виникають між суб’єктами господарювання країн світу, внаслідок виробництва, обміну і споживання товарів, послуг та ідей в умовах безмежності потреб, обмеженості ресурсів і на основі МПП, внаслідок виходу за межі національних господарств.

Сучасна орієнтація зовнішньоекономічної діяльності припускає проведення ринкових досліджень стратегічного характеру, які повинні готувати необхідну інформацію для стратегічного планування на рівні підприємства і прийняття стратегічних рішень. В цілому процес розробки експортної стратегії підприємства включає декілька етапів:

розвиток базової концепції зовнішньоекономічної діяльності, яка передбачає ситуаційний аналіз, дослідження макро- та мікросередовища функціонування підприємства, висування цілей та формування і оптимізацію стратегічного вибору, конкретизацію тактичних завдань, періодичну ревізію та перегляд попередніх програм;

використання різноманітних аналітичних підходів до розробки методів експансії та життєдіяльності підприємства на закордонному ринку;

формування та оптимізація особливостей функціонування підприємства у міжнародному середовищі, що передбачає певний рівень пристосування зовнішньоекономічних програм до закордонних умов та вимог.

Головна стратегічна мета підприємства в умовах ринкової економіки - це завоювання і розширення експортного ринку збуту та отримання максимального прибутку. Підприємство-експортер повинно взяти на озброєння ідею створення і підтримки конкурентної переваги, порівняної з кращими конкурентами, що ведуть діяльність по усьому світі і підприємство повинно прагнути до тривалого успіху, а не просто до виживання або тимчасових вигод, пов'язаних із самоспогляданням плодів від свого становища на ринку.

В сучасних умовах вітчизняні підприємства гостро відчувають нестачу у налагодженні власної ефективної системи управління зовнішньоекономічною діяльністю, яка була б адекватною сучасним вимогам і умовам, враховувала б динаміку кон'юнктури міжнародного і внутрішнього ринків, ґрунтувалася на принципах адаптивності і забезпечувала достатню гнучкість і швидкість в прийнятті рішень.

Розділ 1. Стратегії виходу підприємства на зовнішній ринок

1.1 Маркетингова діяльність при виході на зовнішній ринок

При виході на зовнішній ринок підприємство потрапляє в умови жорсткої міжнародної конкуренції. У цих умовах можна успішно працювати, лише застосовуючи сучасні методи управління, у тому числі і маркетинг. Під маркетингом розуміється система внутрішньофірмового управління, направлена на вивчення і облік ринкового попиту, потреб і вимог конкретних споживачів до продукту для більш обґрунтованої орієнтації науково-технічної і виробничо-збутової діяльності фірми на випуск конкурентоздатних видів продукції, щоб забезпечити отримання планованого розміру прибули. Конкуренція маркетингу полягає в тому, що вся діяльність підприємства, включаючи програми науково-технічних досліджень, виробництва, капіталовкладень, фінанси, використання робочої сили, а також програми збуту, технічного обслуговування і так далі, ґрунтується на сучасному поляганні споживчого попиту і прогнозуванні його змін в перспективі. Принципових, корінних відмінностей між маркетингом для внутрішнього (діяльність усередині країни) і зовнішнього ринків немає. І у тому, і в іншому випадку використовуються різноманітні методи, засоби, прийоми і принципи маркетингової діяльності. Проте враховувати особливості зарубіжних ринків при управлінні підприємством необхідно.

Зовнішні ринки пред'являють вищі вимоги до пропонованих на них товарів, їх упаковки, сервісу, рекламі і так далі це пояснюється гострій конкуренції між фірмами - виробниками товару і переважанням "ринку покупця", тобто помітним перевищенням пропозиції над попитом.

Вивчення зовнішніх ринків, їх можливостей більш трудомістко і складно, оскільки вимагає вивчення великої кількості інформації з різних джерел.

Ефективна робота на зовнішньому ринку неможлива без творчого і гнучкого використання комплексу маркетингових методів: правильного вибору збутової організації, контролю за роботою торгових посередників, вибору і застосування різних методів стимулювання збуту, ділової діяльності, реклами і ін.

Для ефективної роботи необхідно враховувати вимоги зовнішнього середовища маркетингу: особливість чинного законодавства, міжнародні правила, соціально-культурне середовище, звичаї, правила валютно-фінансових розрахунків, політику і ін.

Характер, форми і методи маркетингової діяльності залежатимуть від виду товару.

Дослідження ринку служить основою маркетингу і припускає аналіз всіх умов, що мають значення для успішної реалізації товару. Програма комплексного дослідження залежить від особливостей товару, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва експортних товару, характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва експортних товарів і інших чинників.

Першорядне значення мають виявлення потреб в товарі, рівня купівельної спроможності, вимоги покупців до товару, чинники купівельної поведінки, а також перспективи зміни потреб в товарі, виражених не тільки темпами зростання, але і життєвим циклом товару.

При виявленні потреби в товарі важливий показник ємкості ринку. Ємкість насиченого ринку оцінюється на основі даних промислової і зовнішньоторговельної статистики. Якщо ринок не насичений, то при визначенні ємкості ринку важливе значення має визначення потенційного круга покупців.

При аналізі попиту слід виходити з того, що покупець сам визначає відповідність пропонованого йому товару своїм реальним потребам. Тому необхідно ретельно вивчати вимоги споживача до товарів, що є на ринку.

Серед загальних таких вимог можна виділити: високу якість виготовлення і безвідмовність в експлуатації, новизну і високий технічний рівень виробів, рівень післяпродажного обслуговування, кількість і характер що надаються покупцям додаткових послуг, сприятливе співвідношення між ціною придбання і ціною експлуатації і ін. крім того, важливо знати і специфічні вимоги покупців відносно асортименту, зовнішнього вигляду, упаковки, маркування, використання товарного знаку. На вимоги покупців до конкретного товару можуть зробити істотний вплив географічні і кліматичні умови, технічні стандарти, що діють, звички і смаки споживачів.

Аналіз перспектив розвитку ринку конкретного товару або відповідної галузі економіки включає оцінку короткострокових перспектив і довгострокових тенденцій, які служать згодом основою для розробки програм маркетингу.

У аналізі речення товару важлива кількісна оцінка товарів на місцевому ринку, імпорту і експорту товару, зміни його запасів. Пропозиція товару кількісно оцінюється як сума місцевого виробництва і імпорту товару за вирахуванням його експорту і з урахуванням зміни його запасів на складах.

Структура пропозиції, тобто ступінь оновлення асортименту, появи нових товарів, зазвичай схильний до постійних змін. Тому при аналізі речення конкретного товару важливе значення має вивчення стану і тенденцій розвитку відповідного світового товарного ринку. Це обумовлено тим, що в сучасних умовах відбуваються надзвичайно швидке оновлення і розширення номенклатури і асортименту товарів, що поступають на світові ринки як за рахунок принципових нових, раннє товарів, що не випускалися, так і за рахунок прискореного оновлення і вдосконалення моделей, що випускаються, на основі останніх досягнень науки і техніки. Тому науково-технічні прогнози розвитку і вдосконалення виробництва окремого товару або галузі в цілому - один з найважливіших аспектів дослідження пропозиції товару.

Основними показниками, що впливають на зміну пропозиції товару, є: об'єм капіталовкладень в будівництво, реконструкцію і модернізацію виробництва, об'єм випуску продукції, величина відвантажень товару споживачам, запаси товарів на складах у виробника, посередників і так далі і можливість їх доставки на ринок, розміри і структура витрат на науково-дослідні роботи, темпи оновлення продукції і ін.

Крім того, на об'єм пропозиції роблять вплив загальноекономічні умови роботи і торгівлі, що також необхідно враховувати при прогнозуванні пропозиції товарів на конкурентних ринках.

Вивчення і оцінка діяльності на ринку фірм-конкурентів важливі для визначення пропозиції товару на конкретному ринку і вироблення маркетингової стратегії підприємства. При вивченні фірм-конкурентів узагальнюється і аналізується наступна інформація:

об'єм і частка продажів фірми-конкурента на ринку, що вивчається;

характеристика фірмою продукції, що випускається, асортиментна політика, ціна, чинники конкурентоспроможності і т.д.;

види і характер пропонованих фірмами-конкурентами послуг, які супроводжують покупку товару;

практика руху товару і збутова політика: види транспорту, склади і їх розміщення, умови зберігання і доставки на ринок;

вживані форми і методи рекламної діяльності і стимулювання продажів, витрати на ці цілі і др.;

інноваційна діяльність, виробнича і технічна політика, рівень витрат виробництва і шляху їх зниження;

фінансове положення кожної конкуруючої фірми і її здатність захищати і утримувати свої позиції на ринку, платоспроможність і здібність до розширення потужностей і організації нового виробництва; інші показники, що характеризують конкурентоспроможність фірм.

Вивчення умов роботи на конкретному ринку товару необхідне, щоб ухвалювати ефективні управлінські рішення. Разом з вивченням діяльності фірм-продавців і фірм-покупців особливо важливий аналіз комерційної практики, що склалася на ринку, умов руху товару і каналів розподілу товару, правових питань, торгово-політичних умов і ін.

Вивчення комерційної практики припускає з'ясування специфічних питань договірної практики, що склалася на даному ринку, типових контрактів, розроблених об'єднаннями підприємців (асоціаціями, союзами і ін), біржових контрактів, розроблених біржовими комітетами найбільших бірж, практики і умов проведення торгів, аукціонів у разі такої форми торгівлі товаром. Важливе значення має торгові звичаї і звичаї, що склалися в практиці міжнародної торгівлі окремими товарами або в торговій практиці регіону, країни або її портів; вживані умови постачання товарів; методи і способи встановлення ціни; способи встановлення ціни; способи платежу, форми і методи розрахунку валюти платежу.

Вивчення умов руху товару припускає вибір виду транспорту, який залежить перш за все від виду товару і заснований на аналізі і порівнянні тарифів і ставок морського, річкового, повітряного, залізничного, автомобільного транспорту, вартості перевалочних робіт і зберігання вантажів, ставок портових зборів, ступеня механізації навантажувально-розвантажувальних робіт в окремих пунктах, портах. Важливе значення мають правила і особливі умови перевезення, правила здачі і приймання вантажу і інші питання. Ця інформація дає можливість експортерові правильно встановити ціну з доставкою товару в потрібний для покупця пункт. Крім того, вона дозволяє ухвалити правильне рішення про напрям і види транспорту, які потрібно використовувати при постачанні товару, і з'ясувати вимоги до об'єму, ваги і упаковки товару.

Основні способи проникнення на зарубіжні ринки:

1 Створення власної збутової мережі. При цьому способі необхідно знати добре ринок, мати там постійних представників. Такий спосіб роботи на зарубіжних ринках виправдовує себе, якщо об'єми реалізації продукції достатньо великі, що дозволяє окупати ті витрати, які необхідні на створення власної мережі збуту. Переваги полягає в тому тут, що підприємство-експортер має детальну інформацію про ринок і може оперативно контролювати і управляти реалізацією товару на цьому ринку.

2 Використання незалежних торгових, збутових посередників. Доцільність цього способу безперечна при впровадженні на нові ринки, коли власна система збуту ще не створена, а, може бути, створення її неефективно або вимагає великих витрат. Особливе значення має використання незалежних посередників у разі, коли підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами.

Часто крупні компанії з метою проникнення на зарубіжні рики використовують збутові мережі, засновані на договорах з незалежними посередниками, лише на перших етапах освоєння ринку. На наступних етапах вони прагнуть перетворити незалежну систему збуту через залежних, керованих посередників, формуючи вертикальні маркетингові системи.

3 Третій спосіб проникнення на зарубіжний ринок, на відміну від інших способів, що вважають, що товар створюється на підприємствах фірми-експортера і в готовому вигляді поставляються на ринок, означає виробництво продукції, створення товару повністю або частково в країні, на ринок якої прагне підприємство. Такий спосіб доцільний, якщо даний ринок для фірми для фірми надзвичайно перспективний і, крім того, виробництво товару на місці може дати відчутні економічні вигоди., зокрема економію на транспортних витратах, митних зборах, обходу нетарифних обмежень, а також економію виробничих витрат. Проводячи товар в країні споживання, підприємство в значній мірі підвищує ефект від зовнішньоекономічної діяльності. Такий спосіб роботи на зовнішніх ринках дозволяє в найбільшій мірі отримати вигоди від міжнародного розподілу праці. Проте необхідно добре знати закони країни, неодмінна умова - соціально-економічна стабільність.

Основні чинники, які впливають на вибір стратегій підприємства, це:

1) макроекономічні показники і характеристики країни, такі, як грошово-кредитна політика держави, оподаткування і митне регулювання, рівень інфляції і тому подібне

2) при виході на зовнішній ринок важливо також враховувати діяльність різних міжнародних організацій, дії міждержавних угод.

3) важливо враховувати характеристики конкретного ринку, його структуру і тип конкуренції, особливості товару, що продається.

4) необхідно визначати еластичність попиту. Еластичність - це швидкість зміни попиту на даний товар залежно від зміни ціни на цей товар, на аналогічний або будь-який інший товар, а також залежно від зміни доходу покупця.

Особливе місце при виборі стратегії займає облік витрат на виробництво і реалізацію продукції фірми на ринку. При проведенні будь-якої стратегії на будь-якому ринку фірма зрештою повинна отримати прибуток, тому побудова стратегії неможлива без розгляду величини і структури витрат на виробництво.

Основа обліку витрат - калькуляція собівартості продукції - є і його основною проблемою. Ключове питання аналізу витрат - побудова системи їх обліку. Система повинна перш за все надавати точну інформацію по всіх видах витрат, що дозволяє провести калькуляцію собівартості товару і її аналіз.

Розробкою і послідовною реалізацією заходів відповідно до вибраної стратегії робота не обмежується. Необхідно постійно відстежувати стан ринку, цільових сегментів, образу товару. Потрібно враховувати вплив теорії "життєвого циклу товару", згідно якої товар послідовно проходить чотири стадії життя. На першій стадії - впровадження - ринок даного товару характеризується невеликим об'ємом продажів, основна маса покупців не знає про товар, товару набуваю переважно покупці-новатори, прибуток, що отримується від реалізації, близька до нуля або негативна. Далі, якщо перші продажі проходять успішно, число покупців даного товару збільшуються, об'єм продажів росте швидкими темпами, реалізація товару стає прибутковою - це етап зростання. На наступному етапі - зрілості - об'єм продажів стабілізується, є повторні закупівлі, більшість покупців добре інформована про товар, посилюється конкуренція, на ринку продаються аналогічні товари. Нарешті, етап спаду - товар застаріває, з'являються досконаліші товари того ж функціонального призначення, об'єм реалізації падає прибуток.

Кожен товар або група товарів може мати свій особливий життєвий цикл. Він може бути коротше звичайного, як, наприклад, у випадку виникненні моди на той або інший товар, або продовжений унаслідок, наприклад, активних маркетингових заходів, або за стадією невеликого спаду знову слідує стадія зростання. Але, наприклад, предмети розкоші практично не схильні до впливу теорії життєвого циклу.

Проте при розробці і реалізації стратегії виходу на ринок кінцевих споживачів продукції рекомендується враховувати, на якій стадії життєвого циклу товар знаходиться у цей момент.

Для прогнозування реакції конкурентів можна проаналізувати їх поточне положення і інтереси, фінансові і виробничі можливості. Вірогідність, що конкуренти взагалі не зреагують на зміни, що проводяться фірмою, тим вище, чим більша кількість фірм оперує на даному ринку, менше інформованість покупців про товар, більше товарозамінників. При цьому конкуренти швидше підуть за зниженням цін, чим за їх підвищенням.

Реакція покупців як на зниження, так і на підвищення цін може бути неоднозначною. У разі підвищення цін споживачі можуть пов'язати його з високим попитом на товар. Хорошою якістю товару, підвищеною ціннісною значущістю і вирішити, що незабаром ціна ще більше зросте. Проте відносно товарів виробничого призначення підвищення ціни може бути розглянуте як бажання продавця отримати додатковий прибуток, що немає з погляду покупця справедливим. У разі пониження цін покупці можуть вирішити, що товар погано продається, якість товару знизилася, у продавця виникли фінансові проблеми.

При зміні цін можна використовувати приховані і явні знижки. Знижки дозволяють проводити гнучкішу цінову політику, не міняючи стратегії в цілому.

Так само приховано можна провести і підвищення цін, знижуючи якість товару або об'єм стандартної упаковки, здешевлюючи саму упаковку, знижуючи об'єм і якість послуг з післяпродажного обслуговування товару. Можна поповнити асортимент дешевшими моделями, створивши деякий дефіцит на звичайних.

При зміні цінової політики і в цілому стратегії реалізації товару рекомендується віддавати перевагу прихованим змінам, якщо існує достатньо висока вірогідність негативного відношення покупців до даних змін.

1.2 Стратегії виходу на зарубіжний ринок

Найбільш поширеною стратегією виходу зовнішній ринок є експорт, решта трьох стратегії відрізняється вищою складністю.

Експорт найбільш простій спосіб виходу на зарубіжний ринок. Експорт вимагає найменших витрат ресурсів, тому що всі маркетингові функції в основному лягають на плечі посередників. Підприємство може експортувати свій товар двома способами. Можна скористатися послугами незалежних міжнародних маркетингових посередників (непрямий маркетинг) або проводити експортні операції самостійно (прямий експорт).

Практика непрямого експорту найбільш поширена серед компаній початківців свою експортну діяльність, оскільки вона вимагає менших фінансових коштів і пов'язана з меншим ризиком. Такий експорт відкриває для підприємства широкі можливості відходу з ринку, якщо прибутки не виправдовують очікувань або ситуація на ринку стає несприятливою. В даному випадку підприємство веде справи з брокером, який знаходиться на внутрішньому ринку.

Основною перевагою такого виду експорту є те, що підприємство може уникнути всіх складнощів, пов'язаних з доставкою товару за межу, тарифами, іноземними законодавчими актами і іншими подібними проблемами. Всі ці обов'язки перекладаються на посередника.

Серед недоліків можна відзначити практично повну втрату контролю над цінами і доставкою товару на зовнішній ринок.

Не дивлячись на переваги експорту з використанням спеціалізованих брокерів, деякі підприємства вважають за краще експортувати свої товари безпосередньо посередникам, що знаходяться на зовнішньому ринку.

Вигідною відмінністю цього виду експорту є підвищення контролю підприємства над товарами, вивезеними на зовнішній ринок.

До недоліків можна віднести додаткові витрати, що виникають в даному випадку.

Франчайзинг, як і експорт - це задоволено простій і ефективний спосіб виходу на зовнішні ринки. В цьому випадку підприємство (франчайзер) дає право використовувати свою виробничу технологію, торгову марку і патент іншому підприємству (франчайзі), що знаходиться на території іноземної держави.

Крім цього франчайзер забезпечує технічну підтримку, допомогу в організації маркетингової діяльності і у ряді випадків навчання персоналу. На обмін франчайзер отримує плату. Причиною виникнення системи франчайзингу є можливість вийти на зовнішні ринки з мінімальним ризиком і мінімальними витратами.

Можна відзначити ряд переваг франчайзингу перед експортом. Франчайзинг представляє ширші можливості контролю над збутом товарів і вимагає невеликих капітальних витрат. Також як і експорт Франчайзинг менш ризикований і дає більше гнучкості при відході з ринку у разі відсутності прибули.

Якщо франчайзі не виконує умов контракту, то все, що може зробити франчайзер - це загрожувати розірвати угоду. Нарешті, якщо франчайзер вирішує розірвати контракт, то він не тільки може втратити контроль, але і створити сильного конкурента на зовнішньому ринку, що утруднить його самостійний збут на цьому ринку.

Ще одним загальним напрямом виходу на зовнішній ринок є з'єднання зусиль з комерційними підприємствами країни партнера з метою створення виробничих і маркетингових потужностей.

На відміну від двох попередніх стратегій рішення створити спільне підприємство з іноземною компанією безпосередньо залучає підприємство до процесу управління діяльністю на зовнішньому ринку. При створенні спільного підприємства обидві компанії мають право контролю і управління. Спільне підприємство може бути створене двома способами.

По-перше, одне підприємство може зробити інвестиції що вже існує інше підприємство.

По-друге, два або більш за підприємство можуть об'єднатися разом, щоб створити нове спільне підприємство.

Існує декілька причин для організації спільних підприємств. Найочевидніша причина - це підвищення контролю над виробництвом і збутом товарів на зовнішньому ринку. Підприємство може також ухвалити таке рішення, щоб використовувати спеціальні знання або доступ до каналів збуту, якими володіє іноземний партнер. Іноді спільне підприємство організовується, коли уряд не заохочує самостійний вхід іноземних підприємств на місцевий ринок.

Проте, цей спосіб виходу на зовнішні ринки має ряд недоліків. По-перше, в даному випадку ризик значно вищий, ніж при перших двох способах. Розбіжності з іноземним партнером або обмеження, що накладаються іноземним урядом, можуть перешкодити підприємству відповідну віддачу від своїх інвестицій. Подібні розбіжності часто примушують підприємство йти на компроміси. Крім того, створення спільних підприємств може перешкодити крупному підприємству, проводити єдину глобальну маркетингову і збутову політику на всіх ринках збуту.

Якнайповнішою формою залучення до діяльності на зарубіжному ринку є приміщення капіталу в створення за кордоном власних складальних або виробничих підприємств.

Прямі іноземні інвестиції дають найвищий рівень контролю, який підприємство може мати при виході на зовнішній ринок. Можливі два методи прямих інвестицій.

По-перше, підприємство може створити нову компанію нам зовнішньому ринку. Цей метод вимагає найбільших витрат, тому, що підприємство повинне створити нові контакти і канали збуту, вибрати місце для нової компанії, найняти працівників, придбати устаткування.

По-друге, підприємство може придбати вже існуючу іноземну компанію. В даному випадку підприємство тільки повинне внести зміни в організаційну структуру іноземної компанії.

Прямі інвестиції володіють поряд переваг в порівнянні з іншими способами виходу на зовнішні ринки. Підприємство може повністю визначати маркетингову і збутову політику. Це може бути особливо необхідно для крупних підприємств, які прагнуть проводити єдину політику на всіх своїх ринках. Це допоможе ефективнішій ціновій конкуренції, оскільки якщо товари проводяться в країні збуту, то не треба нести транспортних витрат, також витрат пов'язаних з тарифами. Нарешті, підприємство отримує прямий контакт зі своїми клієнтами на іноземному ринку і означає, може повніше задовольняти їх вимоги, що підвищує його конкурентоспроможність.

Існують і недоліки прямих інвестицій. При прямих іноземних інвестиціях великий ризик, пов'язаний з девальвацією іноземної валюти, політичною нестабільністю, спадом на ринку і можливою націоналізацією майна. Із-за крупних фінансових інвестицій в іноземний ринок гнучкість політики підприємства відносно цього ринку знижується.

При рішенні покинути іноземний ринок підприємство може не тільки втратити значні ресурси, вкладені в нього, але і нанести утрату своєї репутації. До того ж іноземна держава може накладати обмеження, що перешкоджають, проведенню політики компанії відносно своїх товарів або їх збуту.

Таким чином, управління підприємством на зарубіжних ринках має свою специфіку. Додаткові труднощі виникають у підприємств, звиклих орієнтуватися тільки на внутрішній ринок. Отже, керівництво підприємств повинне приділяти розробці стратегії виходу на зарубіжні ринки особлива увага.

1.3 Стратегія експорту

Експорт обумовлений декількома важливими причинами. Сировину необхідно експортувати на підприємство-виробник, комплектуючі - на складальний конвеєр і готову продукцію - іноземним оптовикам і споживачам. Іноді весь цей процес відбувається в межах вертикально інтегрованої компанії, тому експортер продає свою продукцію на наступний рівень, оформивши відповідну внутрішньофірмову догоду. Проте у випадку продаж зовнішньому покупцеві експортер може вирішити, чи продавати йому продукцію прямо, чи через посередника.

Міжнародну діяльність фірми найчастіше починають із налагодження експорту своєї продукції. Навіть фірми, які мають значні контракти в інших країнах і здійснили в іноземні підприємства великі інвестиції, як правило, продовжують експортувати свою продукцію заради досягнення визначених цілей.

Основною причиною участі фірм в експортній діяльності є прагнення до збільшення прибутків від продаж. Капітале - і наукомістким фірмам, що спеціалізуються, наприклад, у біотехнології і фармацевтиці, експорт необхідний для розподілу капіталовкладень на більш значний обсяг продаж. Експортній продажів може бути також засобом пом'якшення проблеми надлишкових потужностей на внутрішньому ринку. Деякі фірми віддають перевагу експортуванню продукції в інші країни, а не вкладанню коштів у створення там виробничих потужностей через високий рівень ризику, пов'язаного з прямими інвестиціями. Нарешті є фірми, що розглядають експортні постачання на численні ринки як стратегію диверсифікації збуту. Оскільки темпи економічного зростання для шкірного ринку індивідуальні, така диверсифікація освоєних ринків дозволяє фірмам компенсувати низькі темпи зростання продаж на одних ринках за рахунок високих темпів зростання на інших.

Багато фірм починають займатися експортом зовсім випадково. Почавши експортну діяльність, сморід стикаються з несподіваними труднощами. Від чому до качану експортної діяльності необхідно розробити стратегію експорту. Проте до качану її розробки фірмі варто зрозуміти деякі основні проблеми, пов'язані з експортом.

Потенційні пастки. Крім труднощів, характерних для міжнародного бізнесу взагалі, а не лише для експортної діяльності, наприклад, проблем мови і культурних розбіжностей, новачки в експорті часто стикаються із завданнями, при виконанні яких виникають помилки, перелічені нижче:

нездатність залучити кваліфікованих експертів з експорту і розробити основний план міжнародного маркетингу до качану експортної діяльності;

недостатня готовність вищої олениці керівництва до подолання початкових труднощів і коригування споживи у фінансових коштах для експортної діяльності;

недостатня старанність у виборі закордонних агентів і оптовиків;

гонитва за замовленнями з будь-якої країни світу, а не створення бази для розгортання прибуткових операцій і упорядкованого зростання;

нехтування експортною діяльністю в періоди ринкових бумів;

неспроможність вести справи з іноземними оптовиками на тихий самих засідках, що і з їхніми конкурентами на внутрішньому ринку;

небажання модифікувати продукцію відповідно до державного регулювання чи культурних переваг в інших країнах;

нездатність видавати службову, комерційну і гарантійну документацію на мовах, зрозумілих торговим партнерам фірми за кордоном;

нездатність залучити компанію, що спеціалізується на управлінні експортною діяльністю, чи іншого посередника у сфері маркетингу, коли фірма не має у своєму розпорядженні людей, які вміють виконувати спеціалізовані експортні функції;

нездатність активно використовувати ліцензійні догоди або догоди про створення спільних підприємств. Цей момент має особливе значення в країнах, що обмежують імпорт.

Ще одна проблема, з якою стикаються експортери, пов'язана із змінністю політики тихий країн, куди йде експорт.

Держава може запропонувати фірмам певні стимули та у будь-який година відмовитися від них.

Вибір закордонних ринків і стратегії виходу на них. Фірмі, що починають свою міжнародну діяльність, часто віддають перевагу тим ринкам, для яких потрібні мінімальні зусилля щодо адаптації продукту і коригування маркетингової стратегії.

Модель "Чотирьох фільтрів", концепція якої була вперше запропонована Р. Волвурдом, дозволяє з великої кількості країн вибрати декілька найбільш перспективних не лише з погляду загального ринкового потенціалу, але і конкретних особливостей фірми, а також цілей її закордонної діяльності.

Нарешті, фірмі необхідно визначити, як вона буде доставляти товари на обраний ринок. Основою плану експорту є активна організація експорту, а не очікування з надією на тих, що вусі відбудеться саме собою.

Експортні функції і посередники, що полегшують експортну діяльність. Компанії, що займається чи планує займатися експортною діяльністю, варто вирішити, хто саме буде виконувати у цьому зв'язку деякі важливі функції - співробітники компанії чи інші фірми за контрактом. Мова йде про такі функції:

стимулювання збуту, одержання замовлень, дослідження ринку;

виконання кредитних досліджень, здійснення платежів і інкасація надходжень;

організація перевезення вантажів за кордон;

підтримка персоналу фірми, що займається збутом, розподілом і рекламою.

Практично будь-яка фірма година від годині може очевидно вигравати від використання послуг посередницької організації, що бере на собі всі або деякі з перерахованих функцій.

Різні посередники можуть полегшувати експортну діяльність. Одні з них виступають в ролі агентів, що представляють інтереси експортера інші одержують право власності на товари і самостійно продають їх іншим країнам. Є, крім того, посередники, що займаються вузькоспеціалізованими аспектами процесу експорту, наприклад транспортно-експедиційні організації, відповідальні за переміщення товару з внутрішнього на іноземний ринок.

З огляду на високу вартість сплати праці такого роду експертів фірми, як правило, на початковому етапі експортної діяльності залучають спеціалістів з боку. Будь-яка фірма може згодом створити в собі відповідні підрозділи, але спочатку сторонні спеціалісти дуже корисні для реалізації таких функцій, як підготовка експортних документів, заповнення митних документів в країні-імпортері, виявлення найкращого варіанта транспортування експортних товарів і т. ін. Ухвалюючи рішення про тих, що краще - продавати продукцію самостійно або залучити для цього сторонню організацію, необхідно взяти до уваги розміри фірми-експортера, характер продукції, попередню практику і досвід експорту, ділову кон'юнктуру на обраних закордонних ринках.

Прямій продажів. Варіант прямого продаж вибирається експортером заради встановлення більш жорсткого контролю над функцією маркетингу й одержання більш високого прибутку. При такому підході виробник звичайно продає свою продукцію безпосередньо на іноземному ринку. Він може продавати її представникові своєї фірми з питань збуту або агентові в справах продаж, що працює за комісійні іноземному оптовикові, що одержує право власності на продукцію й отримує прибуток на кінцевому етапі всього процесу, тобто продаючи товари споживачам. Іноземні роздрібні торговці займаються, насамперед, споживчими товарами; компанія може направляти їм каталоги, запрошувати на торгові ярмарки або посилати до них своїх агентів з питань збуту. Продажів товарів, що виготовляються відповідно до заявки-специфікації, адресацій безпосередньо кінцевим споживачам. Ця практика має більш широке застосування в маркетингу промислових, а не споживчих товарів.

Якщо фірма вибирає варіант прямого продаж, а не через посередника їй необхідно створити діючу експортну службу. Це можна зробити кількома способами - від створення спеціального міжнародного відділу до формування самостійної міжнародної діяльності, пов'язаної з експортом. Фахівці з питань збуту на міжнародних ринках, як правило, працюють незалежно від збутовиків на внутрішньому ринку.

Непрямій продажів. Непрямій продажів означає, що виробник діє через іншу фірму в країні базування, направляючи свою продукцію на міжнародний ринок. Посередницька фірма може виступати в ролі комісіонера (commission agent) стосовно виробника і не отримувати має рацію власності на товари. Комісіонер звичайно працює за дорученням іноземного покупця і намагається знайти експортну продукцію за найнижчими цінами. Комісіонер одержує комісійні від іноземного агента із закупівлі. Експортер може також закуповувати продукцію у виробника і продавати товар за кордон. У цьому випадку експортером зазвичай є компанія з управління експортною діяльністю (КУЄД).

Хоча КУЄД спочатку працювали за комісійні і не брали на собі ніякого ризику, тепер сморід, як правило, функціонують за принципом купівлі-продажу і забезпечують фінансування партій товару, що відвантажуються на експорт. Основною функцією КУЄД є одержання замовлень на продукцію їхніх клієнтів за допомогою вибору придатних ринків, каналів розподілу і проведення кампаній щодо просування товарів на ринки збуту. КУЄД збирає, аналізує і надає кредитну інформацію, дає консультації з банківських рахунків, розумів і термінів сплати в інших країнах. До послуг, які надаються КУЄД, також належать: підготовка відповідної документації; організація вантажоперевезень (у тому числі укрупнення партій вантажів з метою зниження витрат на транспортування); забезпечення захисту патентів і торгових мазкий в інших країнах; консультування і надання безпосередньої допомоги в розвитку альтернативних форм бізнесу, наприклад продаж ліцензій чи створення спільних підприємств.

КУЄД, що займаються не тільки експортом, а й імпортом, працюють на контрактній основі, підряджаючись на термін від двох до п'яти років і виконують функцію ексклюзивного представника експортера на чітко визначеній іноземній території. У контракті визначаються цінова, кредитна і фінансова політика, послуги щодо просування товарів на ринок і порядок сплати. КУЄД, як правило, спеціалізується на додаткових і неконкурентних товарах, тому сморід можуть запропонувати більш повний асортимент продукції обмеженій кількості імпортерів.

Розділ 2. Організація зовнішньоекономічної діяльності підприємства та контрактна підтримка ЗЕД

2.1 Оцінка і страхування ризиків при здійсненні ЗЕД

Новітня структура ризиків ЗЕД нараховує понад 200-т видів, які можна об'єднати в 10 груп:

1) ризик країни, який враховує особливості держав-партнерів щодо ЗЕД (політичні, макроекономічні, кримінальні, юридичні);

2) ризики ненадійності іноземного партнера, де визначається репутація партнера ЗЕД;

3) ризики, які пов'язані з умовами контракту;

4) ризики реалізації контракту, які пов'язані з умовами реєстрації, сертифікації та відсутності попиту на даному ринку;

5) ризик розрахунків, пов'язаний з неплатоспроможністю партнера або невчасністю розрахунків;

6) ризики митного оформлення - невиконання умов та порядку оформлення;

7) ризик, пов'язаний з доставкою товару;

8) маркетинговий ризик - пов'язаний з інформаційною, інноваційною та галузевої невизначеністю.

9) валютні ризики;

10) управлінські ризики - пов'язані з нераціональними рішеннями.

Таблиця 2.1

Оцінка сутності чинників ризику

Види ризиків	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	Разом
1 Ризик країни	-	1/3	1/2	2/3	2/3	2/3	1/2	2/2	1/3	2/2	14
2 Ризики ненадійності іноземного партнера	3/1	-	3/3	2/2	3/3	3/2	2/2	3/2	2/3	2/1	23
3 Ризики, пов’язані з умовами контракту	2/1	3/3	-	1/3	2/2	2/3	2/2	3/2	3/3	3/2	21
4 Ризики реалізації товару	3/2	2/2	3/1	-	3/3	3/2	2/2	3/3	2/2	3/2	24
5 Ризик розрахунків	3/2	3/3	2/2	3/3	-	3/2	2/2	3/2	3/3	3/2	25
6 Ризики митного оформлення	3/2	2/3	3/2	2/3	2/3	-	1/2	1/2	1/3	2/2	17
7 Ризик, пов'язаний з доставкою товара	2/1	2/2	2/2	2/2	2/2	2/1	-	2/1	1/2	3/2	18
8 Маркетинговий ризик	2/2	2/3	2/3	3/3	2/3	2/1	1/2	-	2/3	2/2	18
9 Валютні ризики	3/1	3/2	3/3	2/2	3/3	3/1	2/1	3/2	-	3/2	25
10 Ризик менеджменту	2/2	1/2	2/3	2/3	2/3	2/2	2/3	2/2	2/3	-	17
Разом	14	23	21	24	25	17	18	18	25	17	-

Таблиця 2.2

Ранжовані фактори ризиків

Фактор ризику	Оцінка
1 Ризик розрахунків	25
2 Валютні ризики	25
3 Ризик реалізації товару	24
4 Ризик іноземного партнера	23
5 Ризики, пов’язані з умовами контракту	21
6 Ризик, пов'язаний з доставкою товару	18
7 Маркетинговий ризик	18
8 Ризик митного оформлення	17
9 Ризик менеджменту	17
10 Ризик країни	14

Таким чином, найбільш важливими ризиками вважаються: ризик розрахунків, валютні ризики та риск реалізації товару. Щоб захистити експортерів, імпортерів та інвесторів від ризиків, пов'язаних із міжнародними операціями, страхові компанії пропонують їм комплексне страхування зовнішньоекономічної діяльності.

2.2 Опрацьовування фінансових умов контракту

Для дослідження фінансових умов контракту розглянемо одну з форм міжнародних розрахунків - акредитив, тому що вона найбільш зручна та ефективніша. Приведену схему розрахунку зобразимо на рисунку А.1 (додаток А) та зробимо стислий опис даної схеми.

1. Укладення зовнішньоторговельного контракту між експортером і імпортером.

2. Повідомлення експортера про готовність товару до відвантаження в адресу імпортера відповідно до умов зовнішньоторговельного контракту.

3. Доручення імпортера своєму банку на відкриття акредитиву.

4. Звернення банку імпортера до банку експортера відкрити акредитив на користь експортера.

5. Повідомлення банку експортера експортерові про умови відкритого в його адресу акредитиву.

6. Постачання експортером товару імпортерові і оформлення товаророзпорядчих документів, пов'язаних з цим постачанням.

7. Передача експортером своєму банку товаророзпорядчих документів і отримання тих, що належать йому грошових коштів за поставлений товар імпортерові.

8. Пересилка банком експортера отриманих їм від експортера товаророзпорядчих документів в адресу банку імпортера.

9. Передача банком імпортера товаророзпорядчих документів імпортерові для отримання купленого їм у експортера товару.

Акредитивна форма розрахунків забезпечує експортеру великі гарантії оплати за рахунок активної участі банків в здійсненні платежу. В той же час вона не вигідна для імпортера із-за вилучення засобів на весь термін відкриття акредитиву, а також додаткових витрат по банківській операції - ставки банківської комісії. Також акредитивна форма розрахунків передбачає зобов'язання покупця відкрити акредитив (рахунок для безготівкових розрахунків) на конкретну суму на користь продавця в банці-емітенті до встановленого контрактом терміну.

Свої відносини з банком наказодавець (імпортер) оформляє за допомогою заяви про відкриття акредитиву, де містяться основні умови, передбачені контрактом.

Якщо умови акредитиву не дотримані експортером, банк не виплачує йому призначеної суми. Послідовність платежу з використанням акредитиву така:

Після укладення контракту імпортер дає вказівку банку-емітенту відкрити акредитив на суму контракту в користь экспортера. Про відкриття акредитиву сповіщається банк експортера і сам експортер, після чого відвантажується товар і передаються товаросупровідні документи перевізникові, який доповняє пакет документів транспортними і направляє його в банк експортера. Банк експортера пересилає їх в банк-емітент, який здійснює перевірку на відповідність умовам контракту і переводить суму платежу у адрес експортера, повідомивши його через кредит-авізо, і одночасно передає товаросупровідні документи разом із сплаченим платіжним дорученням імпортерові для отримання товару в порту вивантаження. У міру поступу платежу банк експортера повідомляє свого клієнта.

Фактично процес передачі товаросупровідних документів імпортерові співпадає з процесом платежу. Тобто передача права на товар відбувається тільки після здійснення платежу. Таким чином, акредитив може трактуватися як зобов'язання покупця сплатить товар до моменту отримання прав на нього.

Порядок, здійснення розрахунків з використанням акредитиву визначається інструкцією наказодавця в обличчя імпортера у адрес свого уповноваженого банку, що керується, міжнародними Уніфікованими правилами і звичаями для документарних акредитивів, з відповідною позначкою на бланку акредитива, підтверджуючою ухвалення даним банком цих правил.

Акредитив є відособлена від договору купівлі-продажу операція з банком, яка оформлена угодою і в той же час базується на основному договорі. Через цю угоду банк-емітент, діючи на прохання свого клієнта (наказодавця) і на підставі його інструкцій, зобов'язується виконати платіж третій особі, або сплатить, або акцептувати переводні векселі (тратти), виставлені бенефіціаром. Крім цього, банк-емітент має право передати повноваження другому банку провести платіж (оплату і акцепт векселя) або негоціювати (купить або врахувати) платіжні засоби.

Сума акредитиву фіксується в умовах контракту і акредитивного листа і визначається фактурною вартістю проданого та підлягаючого відвантаженню товару, до якого можуть додадуться і інші витрати, оплачувані із засобів акредитива, що відкривається.

Використання акредитиву характерне для міжнародної торгівлі біржовими товарами, де бере участь посередник, якому дана форма розрахунку дає можливість перетворити товар на гроші відразу після його відвантаження.

Для визначення ціни майбутнього зовнішньоторговельної угоди скористаємося конкурентним листом.

Конкурентний лист - внутрішній документ підприємства, який включає комерційні та технічні відомості про товар та використовується для порівняння різних пропозицій щодо основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної (імпортної) ціни.

Розглянемо конкретну ситуацію щодо внесення комерційних поправок до цін конкурентних матеріалів з урахуванням умов майбутнього контракту.

Початкові дані:

Пропонується у 2009 році експорт з України за кордон 100 одиниць 1 - тонних конденсаторів К - 40 на умовах "DAF межа Росії, оплата - готівкою, валюта ціни - USB.

Цінова політика експортера - "орієнтація на конкурентів", і тому як база для порівняння запропоновані такі конкурентні матеріали (джерела інформації) на подібні об'єкти:

1) ВТК, який був підписаний 10.05.2006 року (з терміном постачання в 2007 році), англійською фірмою "Карлен енд Ко" з фірмою покупцем "Крамер ГМБХ" (Німеччина) про продаж на умовах "FОВ порт Дувр" 10 одиниць конденсаторів К - 50 за ціною 3157 GВР. Платіж - готівка, інкасо.

2) Пропозиція німецької компанії "Крупп АГ", отримано іншою українською фірмою "Техноімпорт" 5.06.2007 року про продаж 100 одиниць конденсаторів К - 80 на умовах "DАF межа Німеччини" з постачанням в 2008 році. Ціна пропозиції - 4500 EUR. Платіж: аванс - 20% (2008 рік), інкасо - 30% (2009 рік), розстрочка - 50% на 5 років при 5% вартості кредиту (2010 рік).

3) Прейскурант японської фірми "КСМ" від 1.11.2008 року, в якому представлені дані про продаж на умовах "ЕXW склад продавця в Токіо" конденсатора К - 63 за ціною 2350000 JPY. Платіж - готівка, акредитив. Постачання в 2009 році.

Занесемо початкові дані в рядок 0 таблиці Б.1 (Наведена у додатку Б).

Внесення поправок по комерційним умовам.

1. Приведення ціни до одної валюти (С_>t>)

Всі конкурентні матеріали перераховуються у валюту ціни майбутнього контракту (в даному прикладі це USD) на дату конкурентного або довідкового матеріалу згідно з формулою:

C_>t> = C_>o> × q_>o>, (2.1)

де С_>t> - ціна в одній валюті майбутнього контракту;

С_>o> - ціна, яка указана в конкурентних матеріалах;

q_{>o -} >курс перерахунку в валюту ціна контракту на момент існування конкурентного матеріалу.

Ціна конкурентних матеріалів щодо перерахунку в долари США складає:

ціна ВТК при курсі фунта стерлінгу до долара США 1,6 USD/GBR складає:

С_>t> = 3157 × 1,6 = 5051 USD

ціна пропозиції при курсі євро до долара США 1,2 USD/EUR складає:

С_>t> = 4500 × 1,47 = 6615 USD

ціна прейскуранту при курсі японської ієни до долара США 0,009 USD/JPY складає:

C_>t >= 2350000 × 0,009 = 21150 USD

Занесемо отриманні дані в рядок 1 таблиці Б.1.

2. Приведення цін за строками угоди (С_>пл>)

Ціна конкурентних та довідкових матеріалів, які перераховані в валюту ціни майбутньої угоди, зводять до терміну планованої угоди з урахуванням можливих змін під впливом подорожчання товару, світової інфляції та ін. Для цього використовують індексні рядки цін на відповідний вид товару, які публікуються в національних довідниках конкурентних матеріалів або довідниках ООН.

Індексний рядок складається на кожні 10 років, при цьому ціна товару в перший рік приймається за 100 одиниць та кожного року змінюється пропорційно росту або зниженню цін на товар. В таблиці 2.3 зображені індексні рядки за 2000-2010 рр.

Таблиця 2.3. Індексні рядки

Роки	2000	2001	2003	2004	2005	2006	2007	2008	2009	2010
Індекси	100	102	104	106	109	110	115	118	122	127

Приведення цін за строками здійснення за формулою ковзання:

(2.2)

де С_>пл> - ціна за плановим роком підписання контракту (2009);

С_>t> - ціна конкурентного матеріалу на рік t в єдиній валюті;

J_>пл> - індекс ціни року підписання контракту;

J_>t> - індекс ціни конкурентного матеріалу.

Розрахуємо ціну і отриманні дані внесемо до таблиці Б.1 в рядок 2:

ціна ЗТК С_>пл> = 5051 × (127/118) = 5436 USD

ціна пропозиції С_>пл> = 6615 × (127/122) = 6886 USD

ціна прейскуранту - не змінюється, оскільки строки співпадають.

3. Приведення цін за базисними умовами постачання (поправка К_>1>)

Приведення до базису постачання здійснюється з урахуванням різниці витрат на фрахт та страхування товару за плановою угодою та конкурентними матеріалами.

Вартість страхування та фрахт може складати 3-15%. Ціна ЕХW збільшується на 5% - на вартість упаковки, маркування та транспортування до кордону (порту) країни продавця.

Ціни ЗТК та комерційної пропозиції не змінюється (К_>1>=1,0). Ціна прейскуранту збільшується на 5% (К_>1>=1,05).

Дані коефіцієнти виносимо до рядка 3 таблиці Б.1.

4. Приведення цін згідно з кредитними умовами (умовам оплати готівкою) (поправка К_>2>)

Поправка розраховується по формулі визначення показника кредитного впливу (К_>кр>)

, (2.3)

де d_>ab> - частка авансу;

d_>ин> - частка інкасо;

R - кредитована частина платежу;

b - банківський відсоток, прогнозований на термін кредиту по майбутньому контракту;

r - вартість кредиту (річний відсоток за товарний кредит);

n_>ab> - різниця між роком виплати авансу та роком приведення;

n_>ин> - різниця між виплатою інкасо та роком приведення;

n_>k> - пільговий термін відстрочення начала погашення кредиту;

с - дисконтний множник, розрахований для різних поєднань значень банківського відсотка по кредитах і термінів надання кредиту.

Оплата за ЗТК і прейскуранту здійснюється готівкою, таким чином, коефіцієнт кредитного впливу для них К_>кр> = 1,0.

Оплата по комерційній пропозиції здійснюється частками авансом, по інкасо та в кредит, тому

К_>кр> = 0,2 (1+0,1) ¹+0,3 (1+0,1) ⁰+0,5 (1+0,1) ⁰ [ (0,05/0,1) ×0,758] = 1,08

Внесемо дані до таблиці Б.1, рядок 4.

5. Приведення по кількості (поправка К_>3>)

Це приведення враховує кількість проданого товару в порівнянні з умовами згоди. До уваги приймається два чинника:

1) враховується ефект масштабу виробництва. При торгівлі продукцією індивідуального виробництва скидка може складати 30%;

2) комерційна зацікавленість продавця в збільшенні об'єму продажу.

З ціни ЗТК та прейскурантної ціни за обмеженого замовлення (10 та 1 одиниць) знято по першому та другому чиннику:

ЗТК 1% и 5% відповідно (Кз = 0,94);

прейскурант 2% и 15% (К_>3> = 0,83).

Внесемо дані до рядка 5 таблиці Б.1.

6. Приведення цін по можливості отримання скидки (поправка К_>4>)

Продавець практично ніколи не вказує мінімальної ціни, по котрій він згоден продати товар, а збільшує її в середини на 10%. Якщо джерелом інформації є контракт, то приведення не здійснюється - скидка вже була отримана. Скидка від прейскурантної ціни може складати 50%.

Для ЗТК скидка рівняється нулю (К_>4> = 1,0), по комерційній пропозиції приймається 10% (К_>4> = 0,9), по прейскуранту - 50% (к4 = 0,5).

Внесемо дані до таблиці Б.1 рядок 6.

7. Приведення ціни за технічними гарантіями (поправка К_>5>)

Будь-яке збільшення строку гарантії - це додаткові витрати для постачальника.

В даному випадку комерційна пропозиція має більш довгий термін гарантії, тому ціна повинна бути знижена на додаткові витрати по гарантії, які складають 6%, а ціна прейскуранта повинна бути збільшена на 8% за короткого строку гарантії.

8. Ціна, яка приведена за комерційними умовами (С_>к>)

Ця ціна рівняється ціні, яка приведена за строками поставки (С_>пл>), помноженої на всі попередні поправки (К_>к> = К_>1 >× К_>2> × К_>3> × К_>4> × К_>5>)

С_>к> = С_>пл> × К_{>к (}>2.4)

ціна ЗТК С_>к> = 5436 × 0,94 = 5110 USD

ціна пропозиції С_>к> = 6886 × 0,914 = 6294 USD

ціна прейскуранту С_>к> = 21150 × 0,471 = 9962 USD

Внесемо дані в 9 рядок таблиці Б.1.

Внесення поправок по технічних характеристиках

1 Приведення ціни по комплексу технічних показників (К_>т>)

Поправки на комплекс технічних показників визначенні по інформаційних матеріалах провідних фірм-виробників конденсаторів. Параметри порівнюються з параметрами товару, який буде реалізований по майбутньому зовнішньоторговельному контракту і розраховується коефіцієнт впливу на ціну по формулі:

(2.5)

де п_>зр> - параметр конденсатора фірми (зразка);

п_>пр> - параметр конденсатора конкурентної фірми (порівнюваного товару).

Сумарні поправки по технічних характеристиках (К_>т>) визначаються як твір всіх коефіцієнтів по різних параметрах

Розраховані коефіцієнти заносимо в таблицю Б.1, рядки 11.1-11.6,12.

2 Повне приведення ціни за комерційними умовами і технічними характеристиками (С_>св>)

Для повного приведення ціни товару кожного конкурента, ціну приведену по комерційним умовам умножають на величину сумарних поправок по техніко-економічних характеристик (К_>т>):

С_>св> = С_>к> × К_>т> (2.6)

Ціна майбутніх експортних та імпортних контрактів формуються згідно з приведеними цінами. Для експортних операцій оптимальним є середнє приведена ціна, за умов слабкої конкуренції на ринку. При підготовці пропозиції на міжнародні тендери варто обирати ціну на 3-5% меншу за мінімальну ціну конкурентів. При визначенні імпортної ціни оптимальною вважається мінімальна ціна.

Визначений таким чином рівень цін має оцінний характер. Кінцеві ціни визначаються на час проведення переговорів за контрактом.

2.3 Опрацювання транспортних умов контракту

Проаналізувавши місце розташування ВАТ "Сніжнянскхіммаш" та умови поставки, я вважаю, що термін "FOB" являє найбільш вигіднішим для експорту у дальні держави, а для близьких держав, наприклад Росія, можна використати й умову "DAF". Розглянемо детальніше одну з умов.

Термін "Франка борт" означає, що продавець виконав постачання, коли товар перейшов через поручні судна в названому порту відвантаження. Це означає, що з цієї миті всі витрати і ризики втрати або пошкодження товару повинен нести покупець. За умовами терміну FOB на продавця покладається обов'язок по митному очищенню товару для експорту. Даний термін може застосовуватися тільки при перевезенні товару морським або внутрішнім водним транспортом. Якщо сторони не збираються поставити товар через поручні судна, слід застосовувати термін FCA.

Обов’язки продавця:

А.1. Надання товару відповідно до договору

Продавець зобов'язаний відповідно до договору купівлі-продажу надати покупцеві товар, комерційний рахунок або еквівалентне йому електронне повідомлення, а також будь-які інші докази відповідності, які можуть потрібно за умовами договору купівлі-продажу.

А.2. Ліцензії, свідоцтва і інші формальності

Продавець зобов'язаний за свій рахунок і на свій риск отримати будь-яку експортну ліцензію або інше офіційне свідоцтво, а також виконати, якщо це потребується, всі митні формальності, необхідні для експорту товару.

А.3. Договори перевезення і страхування

А) Договір перевезення

Немає обов’язків

Б) Договір страхування

Немає обов’язків

А.4. Постачання

Продавець зобов'язаний занурити товар на борт судна, вказаного покупцем, в узгоджену дату або в межах обумовленого терміну в названому порту відвантаження відповідно до звичаїв порту.

А.5. Перехід рисок

Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.5 нести всі ризики втрати або пошкодження товару до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження.

А.6. Розподіл витрат

Продавець зобов'язаний з урахуванням обмовок статті Б.6:

нести всі витрати, пов'язані з товаром, до моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження відповідно до статті А.4, і

сплатити, якщо це потребується, всі витрати, пов'язані з виконанням митних формальностей для експорту, як і інші мита, податки і інші збори, що підлягають оплаті при експорті товару.

А.7. Сповіщення покупцеві

Продавець зобов'язаний сповістити покупця достатнім чином про те, що товар поставлений відповідно до статті А.4.

А.8. Докази постачання, транспортні документи або еквівалентні електронні повідомлення

Продавець зобов'язаний надати покупцеві за свій рахунок як доказ постачання товару звичайні транспортні документи відповідно до статті А.4.

У випадку якщо такий доказ, згаданий вище, не є транспортним документом, продавець зобов'язаний надати покупцеві на його прохання, за його рахунок і на його ризик всіляке сприяння в отриманні транспортного документа для укладення договору перевезення (наприклад, оборотного коносамента, необоротної морської накладної, доказу про перевезення внутрішнім водним транспортом або накладного змішаного перевезення).

У випадку якщо продавець і покупець домовилися про використання засобів електронного зв'язку, згадані вище документи можуть бути замінені еквівалентними електронними повідомленнями (EDI).

А.9. Перевірка - упаковка - маркіровка

Продавець зобов'язаний нести витрати, пов'язані з перевіркою товару (наприклад, перевіркою якості, розмірів, ваги, кількості), необхідною для постачання товару відповідно до статті А.4. Продавець зобов'язаний за свій рахунок сплатити витрати, пов'язані з упаковкою, необхідною для перевезення товару (за винятком випадків, коли у даній галузі торгівлі прийнято зазвичай відправляти обумовлений контрактом товар без упаковки). Останнє здійснюється в тій мірі, в якій обставини, що відносяться до транспортування (наприклад, способи перевезення, місце призначення), були відомі продавцеві до укладення договору купівлі-продажу. Упаковка повинна бути маркірована належним чином.

А.10. Інші обов'язки

Продавець зобов'язаний на прохання покупця надати останньому за його рахунок і на його ризик повне сприяння в отриманні будь-яких документів або еквівалентних їм електронних повідомлень (крім названих в статті А.8), що видаються або використовуваних в країні відправки і/або в країні походження товару, які можуть потрібно покупцеві для імпорту товару або, у разі потреби, для його транзитного перевезення через треті країни.

Продавець зобов'язаний забезпечити покупця на його вимогу всією інформацією, необхідною для здійснення страхування.

Обов’язки покупця:

Б.1. Сплата ціни

Покупець зобов'язаний сплатити передбачену договором купівлі-продажу ціну товару.

Б.2. Ліцензії, свідоцтва і інші формальності

Покупець зобов'язаний за свій рахунок і на свій риск отримати будь-яку імпортну ліцензію або інше офіційне свідоцтво, а також виконати, якщо це потребується, всі митні формальності, необхідні для імпорту товару, а також, при необхідності, для його транзитного перевезення через треті країни.

Б.3. Договори перевезення і страхування

А) Договір перевезення

Покупець зобов'язаний за свій рахунок укласти договір перевезення товару від названого порту відвантаження.

Б) Договір страхування

Немає обов’язків

Б.4. Ухвалення постачання

Покупець зобов'язаний прийняти постачання товару, коли вона здійснена відповідно до статті А.4.

Б.5. Перехід ризиків

Покупець зобов'язаний нести всі ризики втрати або пошкодження товару:

з моменту переходу товару через поручні судна у вказаному порту відвантаження, і

з узгодженої дати або із закінчення узгодженого терміну для постачання, які виникають або при невиконанні ним обов'язку дати сповіщення відповідно до статті Б.7, або у випадку, якщо призначене ним судно не змогло прибути своєчасно, або не було в змозі прийняти товар вчасно, або припинило ухвалення вантажу до настання встановленого відповідно до статті Б.7 часу. Умовою, проте, є належна відповідність товару договору. Це означає, що товар повинен бути належним чином ідентифікований, тобто безумовно відособлений або іншим чином позначений як товар, що є предметом даного договору.

Б.6. Розподіл витрат

Покупець зобов'язаний:

нести всі витрати, пов'язані з товаром, з моменту переходу товару через поручні судна в названому порту відвантаження, і

нести всі додаткові витрати, що виникли або унаслідок того, що вказане ним судно не змогло прибути своєчасно, або не було в змозі прийняти товар вчасно, або припинило ухвалення вантажу до настання встановленою відповідно до статті Б.7 дати, або ж унаслідок невиконання ним обов'язку дати належне сповіщення відповідно до статті Б.7. Умовою, проте, є належна відповідність товару договору. Це означає, що товар повинен бути належним чином ідентифікований, тобто безумовно відособлений або іншим чином позначений як товар, що є предметом даного договору, і

сплатити, якщо це треба, всі мита, податки і інші збори, а також витрати на виконання митних формальностей, що підлягають оплаті при імпорті товару, і, у разі потреби, для його транзитного перевезення через треті країни.

Б.7. Сповіщення продавцеві

Покупець зобов'язаний сповістити продавця достатнім чином про назву судна, місце вантаження і часу відвантаження.

Б.8. Докази постачання, транспортні документи і еквівалентні електронні повідомлення

Покупець зобов'язаний прийняти докази постачання відповідно до статті А.8.

Б.9. Огляд товару

Покупець зобов'язаний нести витрати, пов'язані з будь-яким навантажним оглядом товару, за винятком випадків, коли такий огляд потрібний властями країни експорту.

Б.10. Інші обов'язки

Покупець зобов'язаний нести всі витрати і оплачувати збори, пов'язані з отриманням документів або еквівалентні їм електронних повідомлень, як це передбачено в статті А.10, а також відшкодувати витрати продавця, понесені останнім унаслідок надання ним допомозі покупцеві.

2.4 Складання проформу контракту

Контракт зовнішньоекономічної діяльності представимо в додатку В.

Розділ 3. Техніко-економічне обгрунтування зовнішньоекономічних операцій

3.1 Показники ефекту та ефективності експортної угоди

До ВАТ "Сніжнянський хімічний машинобудівний завод" надійшла пропозиція щодо експорту продукції, у обсязі N_>exp> = 1600 одиниць оливовідбірників типу МОВ протягом 2008 року, за ціною В = 35 дол. за одиницю, з оплатою у кредит на 4 роки, при умові щорічного погашення кредиту однаковими частинами за курсом на дату поставки. Плата за кредит р_>кр> = 5%. Норма дисконту Е = 16%.

Термін необхідних поставок (рівними партіями) наведено у таблиці 3.1

Таблиця 3.1. Термін поставки товару

	21.03.2008	21.06.2008	21.08.2008	21.10 2008
Обсяги поставок*	900	900	900	900
Валютний курс (К>в) >	5,45	5,6	5,75	5,9

* - усі поставки здійснені у 2008 році, а оплата пізніше (2009-2012 рр.)

Оскільки звичайні обсяги поставок окремим фірмам дорівнюють 100-200 одиниць продукції на рік (крупних клієнтів знайти важко), керівництво української компанії зацікавилося пропозицією.

Витрати на виробництво та збут продукції складають (З_>ехр>) грн. /рік.

Річні витрати на виробництво та збут продукції наведені у таблиці 3.2

Таблиця 3.2. Річні витрати на виробництво та збут продукції (З_>ехр>), грн.

Назва витрат	Значення
1 Витрати на виготовлення продукції
1.1 Умовно змінні витрати, грн. /одиницю	52,75
1.2 Умовно постійні витрати, грн. /рік	175000
2 Накладні витрати
2.1 Витрати на завантаження та транспортування до "митного контролю", грн. /одиницю	6,7
2.2 Витрати на транспортування товару до місця в країні імпортера, грн. /одиницю	1,36
2.3 Витрати, що пов'язані із страхуванням товару і ризику, грн. /одиницю	0,77
Сукупні витрати на виробництво та збут продукції становить, грн. (З>exp>):	273528

Порадьте чи слід приймати керівництву української компанії цю пропозицію. Для чого розрахуйте:

1. Показники ефекту та ефективності експортної угоди:

економічний ефект експорту (Е_>ехр>),

валютну ефективність експортної угоди (К);

економічну ефективність експортної угоди (К);

мінімально допустиму експортну ціну одиниці продукції (В);

максимально допустимі затрати на виробництво та збут продукції (З);

- середньозважену величину коефіцієнта ефективності використання отриманої від угоди валюти (використовується у випадку обов'язковості продажу валюти у валютний резерв держави чи іншим органам, наприклад, Центральному банку, за встановленими курсами), НВ/ІВ (К_>вв>);

коефіцієнт кредитного впливу (К_>кр>).

2. Показники фінансово-економічної оцінки проекту.

3. Зробити висновки

. Розв'язання:

1. Показники ефекту та ефективності експортної угоди.

(1) Економічний ефект від експорту (Е_>ехр>) визначається за формулою:

(3.1)

де Е_{>ехр -} >економічний ефект від експорту виробленої продукції, грн. (НВ);

В - контрактна ціна одиниці експортної продукції, дол. за одиницю (IB);

N_>ехр> - обсяг експорту (розмір експортної партії), одиниць;

К_>вв> - середньозважена величина коефіцієнта ефективності використання отриманої від угоди валюти (величина курсу обміну отриманої від експорту валюти на національну валюту).

Іншими словами, К_{>в -} >коефіцієнт валютного впливу (валютний курс обміну).

К_>кр> - коефіцієнт кредитного впливу (вплив змінної вартості грошей у часі на результати угоди);

З - сумарні витрати на виробництво та збут експортної продукції, грн. (НВ означає - в національній валюті);

В - доход від продажу (експорту) продукції з урахуванням коефіцієнтів кредитного та валютного впливу, грн. (НВ);

В - доход від експорту, в іноземній валюті, , дол. .

Як бачимо курс щорічно змінюється. Це буде враховуватися при розрахунку E_>exp>, K, К_>Вехр>.

Середній курс за 4 роки: (5,45+5,6+5,75+5,9) /4=5,675 UAH/USD

Коефіцієнт кредитного впливу (К_>кр)> розраховується за формулою:

(3.2)

де В - доход від експорту, що буде отримано при наданні кредиту покупцю, дол. США;

В - доход від експорту, що може бути отримано при умові негайного платежу за товар готівкою (тобто у 2004 році), дол. США.

При обчисленні К_>кр> використовуємо іноземну валюту, яку буде отримано від експорту.

В (3.3)

де К_>кр> = 1, тому, що негайний платіж

В = 1600×35=56000 дол. - за всі 4 роки;

Сума платежу за кожній рік складає: 56000/4=14000 дол.

Для зручності побудуємо таблицю 3.3

Таблиця 3.3

Валютні надходження за товар протягом 2005-2008 років

Назва	Рік
2009	2010	2011	2012
1 Погашення кредиту, дол. (В)	14000	14000	14000	14000
2 Заборгованість, дол.	56000	42000	28000	14000
3 Відсотки за кредит, 5% від заборгованості, дол. (п.2×0,05)	2800	2100	1400	700
4 Всього надходжень валюти (В), дол. (п.1+п.3)	16800	16100	15400	14700
5 Теж саме з урахуванням дисконтування, при Е=16% (В= В), дол. (п.4×)	14481,6	11962,3	9871,4	8114,4
Разо м (у іноземній валюті, дол.):	*	*	*	44429,7
6 Коефіцієнт валютного впливу (К>кр>), (п.5/п.1)	1,03	0,85	0,7	0,58
7 (розраховано вище)	5,45	5,6	5,75	5,9
8 В= В×К>вв>, грн. (п.5×п.7)	78924,72	66988,88	55760,55	47874,96
Разом (у національній валюті, грн.)	*	*	*	249549,11

Ефект від експорту дорівнює:

Е_>exp> = = 249549,11-273528=-23978,89 грн.

Валютна ефективність експортної угоди визначається за формулою:

К_{>в exp}> = =

Тобто 0,16 долара отримує експортер з кожної вкладеної гривні.

Економічна ефективність від експортної угоди:

К_{>ек exp}> = (<1)

Максимально допустимі витрати на виробництво та збут продукції, грн. .

З_{>exp max}> = В × = 249549,11 гривень

Мінімальна допустима експортна ціна одиниці продукції, дол. ^*:

=30,12 дол.

^{* -} розраховуємо середню ціну за чотири роки. В реальному проекті необхідно робити розрахунок мінімальної експортної ціни на кожен рік (квартал), через змінність валютних курсів, вплив фактору часу тощо.

3.2 Показники фінансово-економічної оцінки проекту

1 Чиста поточна вартість (NPV) розраховуємо за формулою:

NPV= (3.4)

де P_>k >- річні грошові надходження впродовж T років;

IC - інвестиції впродовж m років;

r - норма дисконту.

Якщо NPV >0, проект слід прийняти; якщо NPV<0 - відхилити; якщо

NPV=0 - проект не прибутковий та не збитковий (П=З=0).

Через те, що витрати на виробництво продукції здійснені у 2008 році, доходи будуть отримані у 2009, 2010, 2011 та 2012 році (при платежі у кредит), можна вважати, що виробник в 2008 році інвестує кошти, щоб отримати прибуток у майбутньому (в 2009-20012 роках). Тобто витрати 2008 року представимо як інвестиції (IC), доходи 2009-2012 років представимо як грошовій потік або прибуток (P_>k>).

Чиста поточна вартість або чистий грошовий потік (NPV) в нашому прикладі показує: чи покриває грошовий потік (доходи) від експорту продукції витрати на її виробництво та збут.

Отже чиста поточна вартість (NPV) за проектом дорівнює:

(3.5)

NPV_>1> = 78924,72-68382 = 10542,72 грн.

NPV_>2 >= 66988,88-68382 = - 1393,12 грн.

NPV_>3> = 55760,55-68382 = - 12621,45 грн.

NPV_>4> = 47874,96-68382 = - 20507,04 грн.

NPV = 10542,72-1393,12-12621,45-20507,04 = - 23978,89 грн.

(Перевірка: 249549,11-273528=-23978,89 грн)

Отже, розрахувавши NPV ми бачимо, що в 1 рік виробник отримує прибуток, а в 2,3 і 4 роки виробник отримує збитки; прибуток за перший рік не покриває збитки за останні роки, значить підприємству не слід приймати пропозицію.

Індекс рентабельності на відмінну від NPV є відносною величиною і розраховується за формулою:

(3.6)

де P_>k> - річний доход;

IC - стартові інвестиції;

r - норма дисконту.

PI =

В даному випадку 249549,11 - це доход, 273528 - це стартові витрати, рівень рентабельності має бути (бажано > 10%).

Таким чином, даний проект слід от клонити та знайти більш рентабельний проект.

Внутрішній коефіцієнт ефективності або внутрішня норма доходності інвестицій (IRR). В даній ситуації немає сенсу розраховувати даний показник, тому що чиста поточна вартість має негативне значення (підприємство несе збитки) і отже капітал підприємства вкладений у цей проект не повернеться. Період повернення капітальних вкладень (PP)

Період окупності інвестицій - це період, впродовж якого сума чистих доходів, дисконтованих на момент завершення інвестицій, дорівнює сумі інвестицій.

Для зручності зведемо розрахунки у таблицю 3.4

Таблиця 3.4

Грошовій потік за періодами (2008-2012 роки)

Роки	2008	2009	2010	1011	2012
Інвестиції (IC)	- 273528	-	-	-	-
Надходження (P>k>)	-	78924,72	66988,88	55760,55	47874,96

Сума надходжень за перші 3 роки складає:

78924,72+66988,88+55760,55=201674,15 грн.

З суми стартових інвестицій непогашеними залишились:

273528-201674,15=71853,85 грн.

Таким чином, при інвестиціях 273528 грн. період їх повернення складе:

3 роки +

Отже інвестиції в проект будуть повернені на 5 році реалізації проекту.

Точка беззбитковості при експорті (ТБЗ) - це обсяг експорту при якому прибуток та збиток дорівнюють нулю (або доход від експорту дорівнює витратам на виробництво та реалізацію, доход покриває витрати).

ТПЗ визначається за формулою:

(3.7)

де Q - обсяг експорту;

Z_>пост> - річні постійні витрати на виробництво та збут експортної продукції, грн.;

γ_>пер> - змінні витрати на одиницю продукції, грн. .;

Ц - ціна одиниці експортної продукції;

Q_>заг> - 1600 од.; Z_>пост >= 175000 грн.;

γ_>пер> = 61,58 грн. /од. (γ_>пер >= 52,75+6,7+1,36+0,77=61,58 грн. /од);

Ц=35 дол. /од. × 5,7=199,5 грн. /од.,

ТПЗ показує обсяг експорту в момент "покриття" інвестицій, тому розрахунок проводиться на весь період реалізації проекту, і так як курс змінюється беремо середню його величину:

Середній курс за 4 роки: (5,45+5,6+5,75+5,9) /4=5,7 UAH/USD

П=Д-З=Ц×Q- (Z_>пост> +γ_>пер> × Q) (3.8)

Q=

Побудуємо график:

З=Z_>пост >+ γ_>пер> × Q Д=Ц × Q

Q	0	1269
Д	0	253136

З=175000+61,58×1268,85=253136 грн.

Д=199,5×1268,85=253136 грн.

Q	0	1269
З	175000	253136

Таким чином, точка беззбитковості показує, що при обсязі 1269 одиниць. прибуток та збитки дорівнюють нулю. При обсязі менше 1269 одиниць експорт буде збитковим, при обсязі більше 1269 одиниць експорт буде прибутковим.

Реалізація проекту потребує фінансування, тому важливо знати максимально допустимий% кредиту, за яким проект не буде збитковим (% має бути менше отриманого Р_>доп)>. Але в нашому випадку ми не можемо його розрахувати, тому що чиста поточна вартість менш нуля і значення буде відмінне.

Висновок: розказував техніко-економічні показники експортної діяльності підприємства можна зробити висновок, що даному підприємству не слід приймати пропозицію щодо експорту великої партії товару, тому що ефект від експорту має відмінне значення, тобто фірма буде нести лише витрати. Отримані доходи не покривають витрати на виробництво та збут товарів. Ефективність експортної угоди зіставила лише 0,16 долара за одну вкладену гривню. Для того, щоб експортер мав прибуток, його максимальні витрати повинні бути не більш 249549,11 гривень при мінімальній ціні 30 дол. (а в нашому випадку вони зіставляють 273528 грн).

Розраховані показники фінансово-економічної оцінки проекту ще раз підтверджують, що дана пропозиція не ефективна. Вони показують, що витрати на збут та виробництво не покриваються отриманими доходами (NPV<0). Вкладанні інвестиції не окупляться за планований строк - передбачено окупити витрати за чотири роки, а проект окупиться лише за 4,5 роки.

Розділ 4. Управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємства та контроль

4.1 Побудова відділу ЗЕД на підприємстві

Організаційну структуру відділу та управління ЗЕД підприємства зобразимо на рисунках Г.1, ВГ.2 і ВГ.3 (додаток Г).

Кожен із секторів (груп) має свої конкретні завдання і виконує відповідні функції.

Комерційний сектор повинен забезпечувати: виконання зобов'язань з міжнародних контрактів і угод, участі, у підготовці і проведенні комерційних переговорів; організацію поставок згідно контракту і контроль за їх виконанням: перегляд-рекламацій по експорту й імпорту та ін.

Екологічний сектор покликаний забезпечувати прогнозування і планування ЗЕД підприємства; аналіз ефективності експортно-імпортних операцій; контроль за виконанням плану; валютний контроль і т.д.

Сектор маркетингу як ведуча служба підприємства вивчає кон’юнктуру світових товарних ринків, приймає участь у визначенні цін на експортну продукцію, в розробці і здійсненні рекламних заходах, аналізі конкурентів, можливостей руху товару і т. ін.

Завдання науково-технічного сектору: вивчати діючі на світовому ринку технічні вимоги до товару; аналізувати технічний рівень і якість продукції, її конкурентоздатність; брати участь в розробці пропозицій по оновленню виробництва, випуску нової продукції; забезпечувати технічне обслуговування експортної продукції та ін.

Протокольний сектор готує і організовує протокольні заходи. виконує доручення керівництва фірми по зустрічах, прийому і проводах представників зарубіжних фірм, які прибули на підприємство з візитом.

4.2 Регламентація діяльності відділу ЗЕД

Положення про відділ ЗЕД

1. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ

1.1 Відділ ЗЕД є структурним підрозділом підприємства і підкоряється комерційному директорові заводу.

1.2 Відділ ЗЕД очолює начальник відділу.

1.3 Структуру і штати відділу затверджує генеральний директор підприємства, виходячи з умов і особливостей виробництва.

2. ЗАВДАННЯ

2.1 Організація комплексного вивчення та аналіз зарубіжних ринків, перспектив їх розвитку з метою одержання інформації щодо співвідношення попиту і пропозиції.

2.2 Розробка поточних та перспективних планів зовнішньоекономічної діяльності підприємства, прийняття стратегічних рішень з орієнтацією на ринок (умови попиту та конкуренції).

2.3 Визначення сегментів ринку з метою вибору варіанту орієнтації виробничо-збутової політики, уточнення характеру і диференціації попиту.

2.4 Координація роботу з проведення експортно-імпортних операцій.

2.5 Організація роботи з вивчення кон'юнктури цін та вироблення форм взаємовідношень (контрактна довгострокова основа, одноразова закупівля тощо) і готує матеріали для укладання контрактів з іноземними фірмами, організовує реєстрацію зовнішньоекономічних договорів (контрактів) в органах реєстрації.

3. ФУНКЦІЇ

3.1 Аналіз і прогнозування основних конъюнктурообразующих чинників потенційних ринків збуту продукції, що випускається підприємством: комерційно-економічних, включаючи економічну ситуацію і фінансовий стан потенційних покупців, реальний платоспроможний попит на продукцію, що випускається, і співвідношення попиту і пропозиції на конкретні види продукції; об'ємів постачання, технічного рівня і якості конкуруючої продукції, її переваг і недоліків в порівнянні з продукцією даного підприємства; наявність нових ринків збуту і нових споживачів випускаємої продукції.

3.2 Забезпечення одержанню ліцензій у випадках, передбачених чинним законодавством, а також декларуванню і своєчасному митному оформленню експортно-імпортних вантажів підприємства.

3.3 Здійснення контролю за виконанням експортно-імпортних поставок.

3.4 Облік виконання всіх зовнішньоекономічних договорів з експорту продукції підприємства та імпорту товарів за бартерними контрактами.

3.5 Участь у підготовці техніко-економічних обґрунтувань до контрактів з іноземними покупцями.

3.6 Організовія пошука вірогідних джерел інформації щодо кон'юнктури світового ринку та продукції підприємства з метою подальшого просування її на світовий ринок.

3.7 Забезпечення перекладу з іноземних мов національною мовою необхідної інформації з іноземних джерел.

3.8 Організація проведення ділових зустрічей і переговорів із зарубіжними партнерами.

3.9 Участь в організації реклами на продукцію підприємства, яка експортується та сприяння підвищенню конкурентоспроможності продукції підприємства на зовнішньому ринку.

3.10 Організація підготовки, обліку та аналізу річних контрактів та разових договорів з іноземними фірмами.

3.11 Забезпечення складання і подання необхідної статистичної звітності про зовнішньоекономічну діяльність підприємства.

4. ПРАВА

Начальник відділу ЗЕД має право:

4.1 Вимагати від підрозділів підприємства представлення матеріалів, необхідних для здійснення роботи, що входить в компетенцію відділу.

4.2 Вносити пропозиції, що враховують вимоги споживачів по розробці і організації виробництва нових виробів, модернізації, підвищенню надійності, якості і конкурентоспроможності продукції, що випускається.

4.3 Давати пропозиції по усуненню недоліків в конструкції і технології виробництва продукції, що виявилися в процесі її експлуатації у споживачів.

4.4 Бути представником в господарських, планових, постачальницько-збутових, транспортних і інших організаціях по питаннях, пов'язаних з плануванням і організацією постачань готовій продукції, технічного обслуговування, технічного обслуговування і зовнішньоекономічною діяльністю.

4.6 Аналізувати причини відмов і вносити пропозиції по вдосконаленню конструкцій і підвищенню якості виготовлення продукції (виробів).

4.7 Визначати основні напрями діяльності відділу, встановлювати круг питань, що відносяться до обов'язків співробітників, характер роботи, їх відповідальність, підписувати посадові інструкції для співробітників відділу.

4.8 Вносити пропозиції про преміювання працівників відповідно до систем оплати праці, що діють на підприємстві.

4.9 Накладати, відповідно до трудового законодавства, дисциплінарні стягнення на працівників відділу за порушення трудової і виробничої дисципліни.

4.10 Привертати, в установленому порядку, фахівців і працівників підприємства для проведення досліджень по вивченню кон'юнктури ринку, потреби і платоспроможного попиту, реклами, технічному обслуговуванню.

4.11 Організовувати виставки-ярмарки по реалізації своєї продукції.

5. ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ.

Всю повноту відповідальності за якість і своєчасність виконання покладених справжнім Положенням на відділ завдань і функцій несе начальник відділу ЗЕД. Ступінь відповідальності інших працівників встановлюється посадовими інструкціями.

6. ВЗАЄМИНИ ВІДДІЛУ МАРКЕТИНГУ З ІНШИМИ ПІДРОЗДІЛАМИ.

При виконанні завдань і функцій відділ ЗЕД вступає у взаємини з генеральним директором, директорами по напрямах, головними фахівцями і виконавцями служб і відділів заводу ОГК, ОГТ. СГД, Омтсик, ТСО, Оотіз, ЕО, ФО, бухгалтерією, Окипк, ОТК, юридичним бюро і виробничими підрозділами.

Посадова інструкція менеджера із зовнішньоекономічної діяльності

I. Загальні положення

Менеджер (управитель) із зовнішньоекономічної діяльності безпосередньо підпорядковується генеральному директору та начальнику відділу.

Менеджер (управитель) із зовнішньоекономічної діяльності виконує вказівки начальника відділу зовнішньоекономічної діяльності.

Менеджер (управитель) із зовнішньоекономічної діяльності заміняє замначальника відділу зовнішньоекономічної діяльності.

Повинен знати:

чинне законодавство та нормативні акти, що регламентують зовнішньоекономічну діяльність України, Митний кодекс України, зарубіжне митне законодавство;

постанови, розпорядження, накази, методичні, нормативні та інші керівні матеріали із зовнішньоекономічної діяльності;

форми та методи регулювання зовнішньоекономічної діяльності, головні фактори зовнішньоторговельної політики України та методи її реалізації;

особливості валютного регулювання в зовнішньоекономічній діяльності, загальний порядок ввезення і вивезення валютних цінностей, порядок здійснення платежів в іноземній валюті, компетенцію різних органів у сфері валютної політики і валютного контролю;

порядок складання установчих документів, створення, реєстрування і функціонування підприємств різних форм власності;

методи та порядок розроблення перспективних та поточних планів виробництва і реалізації продукції;

форми стимулювання експорту;

методи прогнозування і моделювання попиту, формування конкурентоспроможного асортименту продукції, визначення оптимальних обсягів збуту;

порядок ціноутворення на світовому ринку, розроблення стратегії цін;

прейскуранти оптових цін на продукцію, економіку виробництва;

методи вивчення попиту на товари, способи рекламування продукції;

правила оформлення матеріалів для укладання договорів та угод з постачальниками та споживачами;

види зовнішньоторговельних операцій, структуру і зміст зовнішньоторговельних контрактів;

види договорів;

види договорів зовнішньоторговельної організації з посередниками (вітчизняними та іноземними);

форми міжнародної торгівлі;

валютно-фінансові умови зовнішньоторговельних контрактів і форми міжнародних розрахунків;

страхування, основні форми і різновиди кредитів у міжнародній торгівлі;

транспортне обслуговування зовнішньоекономічних зв’язків, конвенцій і угоди про міжнародні перевезення;

організацію розповсюдження товарів на світовому ринку, шляхи і методи підвищення їх конкурентоспроможності;

експортні можливості підприємства й організацію експортного виробництва, експортну товарну політику, організаційні форми державної підтримки експортної діяльності фірм;

систему експортного контролю;

організацію зовнішньоторговельної діяльності фірм;

організацію зовнішньоторговельної діяльності в інших країнах;

зовнішньоторговельний апарат промислових компаній, його структуру і функції;

міжнародну торговельно-посередницьку діяльність;

етику ділового спілкування та ведення переговорів;

стандарти і технічні умови на продукцію підприємства;

порядок та строки подання звітності;

основи трудового законодавства;

правила та норми охорони праці.

Кваліфікаційні вимоги:

Повна вища освіта напряму підготовки “Менеджмент" (магістр, спеціаліст) без вимог до стажу роботи; або повна вища освіта (спеціаліст, магістр), стаж роботи за фахом - не менше 2 років та післядипломна освіта за напрямом “Менеджмент".

II. Завдання та обов'язки

Розробляє стратегічні цілі зовнішньоекономічної діяльності підприємства.

На основі комплексного вивчення і аналізу зовнішніх ринків, співвідношення попиту і пропозиції розробляє поточні і перспективні плани розвитку підприємства.

Визначає оптимальну стратегію зовнішньоекономічної діяльності підприємства з урахуванням прийнятого рівня ризику.

Проводить аналіз і розрахунок основних економічних показників зовнішньоекономічної діяльності підприємства (підрозділу) з використанням сучасних методик і врахуванням інфляції та конвертованості національної валюти.

На основі даних статистичної звітності та бухгалтерського обліку з основних показників господарської діяльності оцінює експортний потенціал підприємства (підрозділу), розраховує обсяги зовнішньоекономічної діяльності за основними напрямами діяльності підприємства.

На основі аналізу та дослідження зовнішніх ринків обґрунтовує шляхи реалізації стійких конкурентних переваг суб’єкта зовнішньоекономічної діяльності.

Проводить багатоваріантні розрахунки цін на продукцію, формує цінову політику.

Аналізує, планує та прогнозує обсяги реалізації експортної продукції.

Оцінює та бере участь у формуванні інвестиційного портфеля підприємства.

Планує потреби в матеріальних, фінансових та трудових ресурсах.

Аналізує умови і бере участь у розробленні стратегії залучення позикових ресурсів.

Аналізує ефективність зовнішньоекономічних зв’язків.

Проводить моніторинг основних конкурентів на ринку, у тому числі світовому.

Бере участь в аналізі продуктивності праці і розробленні заходів щодо її підвищення та забезпечення конкурентоспроможності підприємства.

Обґрунтовує шляхи економії всіх видів ресурсів.

Здійснює маркетингові дослідження зовнішнього ринку з метою визначення потенційних споживачів.

Прогнозує попит на продукцію.

Забезпечує правочинність діяльності, відстежуючи зміни вітчизняного та міжнародного законодавства.

Організовує роботу з вивчення цін на ринку та визначення форм співвідношень (контрактна довгострокова основа, одноразова закупівля тощо) і готує матеріали для укладання контрактів з іноземними фірмами, організовує реєстрацію зовнішньоекономічних договорів (контрактів) в органах реєстрації.

Забезпечує одержання ліцензій у випадках, передбачених чинним законодавством.

Забезпечує декларування і своєчасне митне оформлення експортно-імпортних вантажів підприємства.

Веде облік виконання всіх зовнішньоекономічних договорів з експорту продукції підприємства та імпорту товарів за бартерними контрактами.

Бере участь у моніторингу виконання робіт партнерами.

Складає звітність про діяльність підприємства (підрозділу).

Організовує рекламну діяльність.

Управляє підлеглим персоналом.

III. Права

Менеджер (управитель) із зовнішньоекономічної діяльності має право:

Ознайомлюватися з проектами рішень керівництва підприємства, що стосуються його діяльності.

Брати участь в обговоренні питань, що стосуються виконання його обов'язків.

Вносити на розгляд керівництва підприємства пропозиції щодо покращання роботи, пов'язаної з обов'язками, що передбачені цією інструкцією.

В межах своєї компетенції повідомляти керівництву підприємства про всі недоліки, виявлені в процесі його діяльності, та вносити пропозиції щодо їх усунення.

Вимагати від керівництва підприємства сприяння у виконанні ним посадових обов'язків.

IV. Відповідальність

Менеджер (управитель) із зовнішньоекономічної діяльності несе відповідальність:

За неналежне виконання або невиконання своїх посадових обов'язків, а також за невикористання або неповне використання своїх функціональних прав, що передбачені цією посадовою інструкцією, - в межах, визначених чинним законодавством України про працю.

За правопорушення, скоєні в процесі здійснення своєї діяльності, - в межах, визначених чинним адміністративним, кримінальним та цивільним законодавством України.

За завдання матеріальної шкоди - в межах, визначених чинним цивільним законодавством та законодавством про працю України.

Посадова інструкція комерційного директора

I. Загальні положення

Директор комерційний призначається на посаду і звільняється з посади наказом директора (керівника підприємства).

Директор комерційний безпосередньо підпорядковується директору (керівнику) підприємства.

У своїй роботі комерційний директор керується Конституцією України, нормативно-правовими і законодавчими актами України, Кодексом законів про працю і цією посадовою інструкцією.

Кваліфікаційні вимоги: на посаду комерційного директора може бути призначений працівник з вищою економічною освітою і стажем роботи у відповідній галузі на керівних посадах не менше п’яти років.

Директор комерційний повинен знати:

постанови, розпорядження, накази вищестоящих органів, методичні, нормативні та інші керівні документи з управління якістю продукції;

організаційну структуру управління підприємством;

методи планування і підвищення якості та ефективності надання послуг;

вимоги і порядок ліцензування окремих видів господарської діяльності підприємства;

номенклатуру, перелік товарів якими торгує підприємство;

вимоги щодо організації збуту і порядок оформлення технічної документації на постачання і збуту готової продукції;

умови постачання, зберігання і відвантаження продукції підприємства;

основи законодавства про працю України;

основи менеджменту і маркетингу;

перелік відомостей що становлять комерційну таємницю підприємства;

перспективи технічного і соціального розвитку підприємства;

порядок розробки і затвердження планів господарсько-фінансової діяльності підприємства;

організацію фінансової роботи на підприємстві, матеріально-технічного забезпечення, транспортного обслуговування;

організацію вантажно-розвантажувальних робіт;

вимоги і порядок роботи з ПК, облік поточного товарообороту підприємства;

правила внутрішнього трудового розпорядку підприємства;

норми і вимоги з охорони праці, протипожежної безпеки і виробничої санітарії;

вимоги з охорони навколишнього середовища.

II. Завдання та обов'язки

Директор комерційний зобов’язаний:

здійснювати керівництво господарсько-фінансовою діяльністю підприємства у питаннях матеріально-технічного постачання, збуту продукції, транспортного і адміністративного обслуговування, забезпечуючи ефективне використання матеріальних і фінансових ресурсів, зниження їх витрат, прискорення термінів оборотності оборотних коштів;

організовувати і контролювати роботу підзвітних структурних підрозділів;

розробляти проекти господарських договорів і комерційних контрактів, подаючи їх вищестоящому керівнику для узгодження;

керувати роботою зі створення дилерської мережі збуту продукції;

проводити маркетингові дослідження на ринку товарів і послуг, формувати базу даних товарів і послуг, що цікавлять підприємство;

здійснювати контроль за виконанням плану реалізації продукції, матеріально-технічного забезпечення підприємства, плану з прибутку;

брати участь у розробці планів маркетингових досліджень;

розробляти поточні і перспективні плани з розширення господарської діяльності підприємства;

здійснювати контроль за виконанням зобов’язань за поставками продукції (номенклатурою, кількістю, асортиментом, якістю, термінами, та іншими умовами поставки).

III. Права

Директор комерційний має право:

представляти підприємство на переговорах з партнерами, на нарадах, конференціях;

отримувати від керівників структурних підрозділів і виконавців необхідну для роботи інформацію;

видавати накази і розпорядження в межах своєї компетенції щодо фінансово-господарської діяльності підприємства;

вносити вищестоящому керівництву пропозиції щодо удосконалення роботи, пов’язаної з передбаченими цією посадовою інструкцією обов’язками.

IV. Відповідальність

Комерційний директор несе відповідальність за:

якість і своєчасність виконання покладених на нього цією посадовою інструкцією обов’язків;

нерозголошення відомостей, що становлять комерційну таємницю підприємства;

роботу підпорядкованих підрозділів;

дотримання правил внутрішнього трудового розпорядку;

дотримання інструкцій і вимог з охорони праці, протипожежної безпеки і виробничої санітарії.

Висновок

Зовнішньоекономічна діяльність є однією з основних форм економічних відносин України з іноземними державами. Конституцією, Декларацією про державний суверенітет України і Законом України "Про економічну самостійність України" установлено, що однієї з основ реалізації державного суверенітету України є її самостійність при здійсненні і регулюванні зовнішньоекономічних відносин.

Однією з форм здійснення зовнішньоекономічної діяльності є зовнішня торгівля. Вона відіграє величезну роль у підвищенні економічного добробуту держави, поліпшенні рівня життя населення і зміцненні положення держави на світовій арені.

Експортні операції, як складова частина зовнішньої торгівлі є найважливішим джерелом одержання прибутку держави. Досягнення максимальної ефективності експортних операцій, а, отже, максимізація прибутку можлива тільки з використанням знань і досвіду, накопичених протягом тривалого часу.

Метою підприємства при виході на зовнішній ринок і здійсненні експортних операцій є одержання прибутку від експорту. При чому даний прибуток повинний бути більше можливого прибутку при реалізації товару на внутрішньому ринку, інакше витрати на організацію експортних операцій є недоцільними і неефективними.

Необхідною умовою для успішного проведення експортних операцій є аналіз їхньої ефективності з метою встановлення найбільш оптимальної структури експорту і прийняття обґрунтованих рішень в області керування.

Експортний доход підприємства від експорту товарів - це валютний виторг, що надходить на розрахунковий рахунок підприємства. У більшості випадків експортний доход повинний бути представлений у гривневому еквіваленті.

В процесі дослідження зовнішньоекономічної діяльності ВАТ "Сніжнянськхіммаш" ми використовували методику аналізу ефективності експорту. В результаті чого зробили висновок, що даному підприємству не слід приймати пропозицію щодо експорту товару. Тому що витрати потрачені на виробництво та збут продукції не окупаються, вкладанні кошти не повертаються і отриманий прибуток від цього проекту не покриває збитків - він менший ніж витрати.

Для того, щоб експорт товару був ефективний, необхідно, щоб експортний доход перевищував експортні витрати. Природно, що чим більше цей показник, тим ефективніше розширення експорту розглянутого товару. Однак ця умова не є достатньою. Експорт товару доцільний, якщо експортний прибуток перевищує внутрішній прибуток підприємства від продажу товару усередині країни. Внутрішній прибуток дорівнює внутрішньому доходу за винятком собівартості товару. При цьому внутрішній доход - це виторг від продажу товару, призначеного на експорт, усередині країни.

Список використаних джерел

1. Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність" від 16.04.91.

2. Закон України "Про економічну самостійність України" від 03.08.1990.

3. Кириченко О.А. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: Навч. посіб. - К.: Знання-Прес, 2002. - 384 с.

4. Дроздова Г.М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навч. посіб. - К.: Центр навчальної літератури. - 247с.

5. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності: Підручник/За ред. О.А. Кириченка. - К.: Знання, 2005. - 493с.

6. Зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Підручник для вузів / І.В. Багрова, Н.І. Рєдіна, В. Є. Власюк; за ред. д-ра екон. наук, проф. І.В. Багрової. - К.: Центр навчальної літератури, 2004. - 548с.

7. В.И. Черенков Международній маркетинг: Учеб. пособ. для ВУЗов. - СПб.: ИВЭСЭП, 2003. - 540с.

8. Захарченко В.И. Менеджмент во внешней экономической деятельности: Учеб. пособ. (конспект лекций). - Х.: ООО "Одиссей" - 2003. - 384с.

9. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учеб. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: 2002. - 296с.

10. Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навч. посіб. /Під аг. ред. А.І. Кредісова / Пер. з рос.Н. Кіт, К. Серажим. - К., 1997. - 448с.

11. Дідківський М.І. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства: Навч. посіб. - К.: Знання, 2006. - 463с.

12. http://masters.donntu.edu.ua/2004/fem/ashurkova/diss/index.htm

13. http://www.rusnauka.com/13.DNI_2007/Economics/21162.doc.htm