Управління контрактною діяльністю на підприємстві

НАЦІОНАЛЬНИЙ БАНК УКРАЇНИ

УКРАЇНСЬКА АКАДЕМІЯ БАНКІВСЬКОЇ СПРАВИ

Кафедра управління та зовнішньоекономічної діяльності

Випускна робота

на здобуття освітньо-кваліфікаційного рівня бакалавра

за спеціальністю «Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності»

Тема роботи: "Упрвління крнтрактною діяльністю на підприємстві:

розробка, застосування та виконання

зовнішньоекономічних договорів"

На матеріалах: ВАТ "Центролит" (м.Суми)

студента УАБС (денної форми навчання)

IV курсу гр. М-72

спеціальності: менеджмент зовнішньоекономічної діяльності

Заїки Павла Вікторовича

Допущена до захисту

завідуючий кафедрою

проф.Козьменко С.М.

___________________

«___»_________2001р.

Науковий керівник

випускної роботи:

Чуйко О.В.

_______________

Виконавець-випускник:

Заїка П.В.

_________________

«___»_______2001р.

Суми – 2001

Зміст

	ВСТУП.............................................................................................	4
1.	Економічні та правові передумови застосування контрактної регламентації відносин із зарубіжними партнерами.......…….......	6
	Зовнішньоекономічний договір як основа міжнародної бізнесової діяльності су'єктів господарювання України.....................................................................................	6
	Джерела правового регулювання контрактної діяльності.................................................................................	12
2.	Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на підприємстві............................................................	15
	Характеристика основних напрямків, організаційних форм та методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит"......................................................................	15
	2.2. Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів для здійснення зовнішньоекономічних угод.............................……………………………………….....	20
	2.3. Особливості технології укладення та виконання контракту з урахування специфіки діяльності підприємства на зовнішньому ринку...................................................................	25
3.	Вплив факторів ризику на формування базових умов зовнішньоторговельного контракту...............................................	35
	3.1. Цінова політика контракту.......................................................	35
	3.2. Перерозподіл відповідальності та права власності як джеоело виникнення спорів у практиці міжнародної торгівлі.........................................................................……........... 3.3. Регламентація у зовнішньоекономічному договорі вирішення спорів, як запорука правової захищеності експортера...................................................................................	40 44
	ВИСНОВКИ.....................................................................................	48
	СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ..........................................	50
	ДОДАТКИ.......................................................................................	52

Вступ

Радикальна перебудова системи управління економікою, яка переходить на шлях ринкових відносин - один з найважливіших напрямків програми реформ, які проводяться в нашій державі. Особливе значення ця проблема має на рівні підприємства, положення якого в ринковій економіці змінюється корінним чином.

Становлячись об'єктом зовнішньоекономічних відносин, володіючи економічною самостійністю та повністю відповідаючи за результати своєї господарської діяльності, підприємство повинно зформувати систему управління , яка б забезпечила б йому високу ефективність роботи, конкурентоздатність як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках, стійкість у відносно складних умовах сьогодення.

Вихід на зовнішні ринки як в якості продавця, так і в якості покупця товарів, зумовлює різного роду контакти з сторонами, які є заінтресованими у роботі з підприємством. А це в свою чергу породжує інститут контракту, тобто основного документу, що регулює взаємовідносини контрагентів тієї чи іншої угоди на міжнародному ринку. Це потребує від підприємств створення на своїй базі потужної системи управління контрактною діяльністю. Адже правильно складений контракт - це надійна гарантія від збитків. Це, навіть, фактор, здатний принести підприємству прибуток. Справжній контракт - це свого роду витвір мистецтва. Його укладання потребує як знань законодавства та практики, так і творчих здібностей , вміння чітко та лаконічно формулювати основні умови договору та виділяти в життєвих ситуаціях юридично-значимі аспекти.

Але, як правило, на підприємствах цьому питанню приділяється не зовсім велика увага і, як результат,можна бачити як деякі підприємства страждають від того, що "спіймалися" на вміло поставлений капкан закордонних партнерів і понесли значні збитки.

Щоб в якійсь мірі застерегти підприємства від допущення помилок при складанні зовнішньоекономічних контрактів і була виконана дана робота.

Основна мета дослідження - це проведення аналізу існуючої системи менеджементу контрактної діяльності на ВАТ "Центролит", виявлення недоліків в її організації та спроба згенерувати деякі рекомендації по вдосконаленню роботи з іноземними партнерами.

При дослідженні пропонується вивчити ряд таких питань:

специфіку укладання контракту при торгівлі виробами з чугуну на зовнішніх ринках;

цінову політику контрактів, що укладаються;

використання базових умов поставок, регламентованих Інкотермс-90;

здійснення арбітражного вирішення суперечок.

Проведений аналіз та наведені рекомендації повинны стати у нагоді як менеджерам ВАТ "Центролит", так і всим іншим підприємствам, які мають проблеми з управлінням контрактрою діяльністю і бажають змінити ситуацію на краще.

РОЗДІЛ 1

Економічні та правові передумови застосування контрактної форми

регламентації відносин із закордонним партнером

Зовнішньоекономічний договір як основа міжнародної

бизнесової діяльності суб'єктів господарювання на Україні.

Зовнішньоекономічна діяльність на Україні знаходиться в стадії формування, поступово оформляється відповідна їй нормативна база. Реформи, що відбулися в країні за останнє десятиліття, націлені на будівництво демократичної правової держави, підставою якого повинна послужити ринкова економіка. Складовою частиною даного процесу реформування стала орієнтація України на повномасштабне включення у світову економічну систему.

Як відомо, протягом багатьох десятиліть у нашій країні панувала монополія зовнішньоекономічної діяльності, тобто виключне право держави на здійснення усіх видів зовнішньоекономічних зв'язків. Держава здійснювала свою монополію через спеціально створені органи.

Міжнародна купівля-продаж здійснювалася через Міністерство зовнішньої торгівлі (пізніше – Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків) і його галузеві експортно-імпортні об'єднання; міжнародні розрахунки – через Внешэкономбанк СРСР.

Поступове реформування зовнішньоекономічної діяльності почалося з 1986р. Були розширені права державних зовнішньоторговельних організацій, поряд з ними на зовнішній ринок були допущені галузеві, республіканські і регіональні організації. З кінця 80-х років почали одержувати право безпосереднього виходу на зовнішній ринок виробники експортної продукції. .

Поряд з лібералізацією зовнішньоекономічної діяльності, що відбулася, перетворенням широкого спектра господарських організацій у головних діючих суб'єктів у здійсненні зовнішньої торгівлі, зміні піддалося також відношення до участі держави в механізмі міжнародних економічних зв'язків.

Однак скасування державної монополії зовнішньої торгівлі і розширення числа суб'єктів зовнішньоторговельного обороту аж ніяк не означають відмовлення держави від втручання в систему зовнішньої торгівлі.

Більш того, світовий досвід показує, що відбувається посилення і диверсифікованість подібного впливу, пріоритети, принципи, механізми й інструменти якого взаємопогоджені на міжнародному рівні в численних двосторонніх і багатосторонніх угодах, документах міжнародних організацій.

У результаті змін, що пройшли, у цій сфері, у багатьох підприємств з'явилася можливість самостійно виходити на зовнішні ринки. Але щоб фірма могла успішно працювати з іноземними партнерами, потрібно щоб на підприємстві була чітко налагоджена система керування контрактною діяльністю. Тому що саме контракт (договір) є основним документом, що регулює взаємини сторін у зовнішньоекономічній діяльності.

Договір міжнародної купівлі-продажу – найбільш важливий із усіх зовнішньоторговельних договорів.

Шляхом виконання саме такого договору здійснюється зовнішньоторговельний товарообмін, що складає основну частину зовнішньої торгівлі України.

З даним договором тісно зв'язані різні види договору підряду, тобто угод, спрямованих на виконання робіт і надання послуг, що супроводжують постачання машин і устаткування. Виконання договору цього виду припускає заключення договору перевезення і страхування, а нерідко також ліцензійного договору, що підписується для того, щоб забезпечити виробництво товарів, передбачених договором міжнародної купівлі-продажу товарів.

Договір купівлі-продажу являє собою документ, що свідчить про те, що одна сторона угоди (продавець) зобов'язується передати зазначений у контракті товар (чи інший предмет угоди) у власність іншій стороні (покупцю), що, у свою чергу, зобов'язується прийняти його і сплатити за нього встановлену ціну.

Існують різні види договорів купівлі-продажу.

Контракт разового постачання - одноразова угода, що передбачає постачання погодженої кількості товару до визначеної дати, терміну, періоду часу. Постачання товарів виконується один чи кілька разів протягом установленого терміну. По виконанню прийнятих зобов'язань юридичні відносини між сторонами і, власне, контракт припиняються.

Разові контракти можуть бути з короткими та тривалими термінами постачання.

Контракт із періодичним постачанням передбачає регулярне (періодичне) постачання визначеної кількості, партій товару протягом встановленого в умовах контракту періоду часу, що може бути короткостроковим (звичайно один рік), і довгостроковим (5-10 років, а іноді і більше).

Обоє вищевказаних контракти можуть мати як короткий, так і тривалий термін виконання, а основна відмінність складається в специфіці взаємин партнерів угоди.

Контракти на постачання комплектного устаткування передбачають наявність зв'язків між експортером і покупцем-імпортером устаткування, а також спеціалізованими фірмами, що беруть участь у комплектації такого постачання. При цьому генеральний постачальник організує і несе відповідальність за повну комплектацію і своєчасність постачання, а також за якість.

У залежності від форми оплати за товар розрізняють контракти з оплатою в грошовій формі і з оплатою в товарній формі чи цілком частково. Контракти з оплатою в грошовій формі передбачають розрахунки у визначеній погодженій сторонами валюті з застосуванням обумовлених у контракті способів платежу (готівковий платіж, платіж з авансом і в кредит) і форм розрахунку (інкасо, акредитив, чек, вексель).

Велике поширення одержали в сучасних умовах контракти з оплатою в змішаній формі, наприклад, при будівництві на умовах цільового кредитування підприємства “під ключ” оплата витрат відбувається частково в грошової, а частково в товарній формі.

У нашій країні також широке поширення одержали бартерні угоди - товарообмінні і компенсаційні угоди, що передбачають простий обмін погоджених кількостей одного товару на іншій. У цих угодах встановлюється або кількість взаимопоставляемых товарів, або обмовляється сума, на яку сторони зобов'язуються поставити товари. Але останнім часом спостерігається тенденція до обмеження державою такого роду угод, тому що вони не припускають присутність грошей при її здійсненні, що саме собою є збитковим для держави.

Проста компенсаційна угода, так само як і товарообмінна, передбачає взаємне постачання товарів на рівну вартість. Однак на відміну від товарообмінної, компенсаційна угода передбачає узгодження сторонами цін взаємопоставлених товарів. У такій угоді звичайно фігурують не два товари, а значне число передбачуваних до обміну товарів.

У силу діючого на Україні законодавства всі учасники обороту незалежно від форм власності в праві самостійно здійснювати зовнішньоекономічну діяльність. Оскільки укладення і виконання контрактів міжнародної купівлі-продажу товарів є одним з видів зовнішньоекономічної діяльності, це означає, що в принципі стороною таких контрактів можуть бути будь-які юридичні особи, зареєстровані в якості таких на території України. Стороною договору можуть бути також діючі на території України підприємства з іноземними інвестиціями, включаючи цілком належні інвесторам.

Усі, що знаходяться в договірних відносинах сторони міжнародних комерційних угод називаються контрагентами. Гнітюча частина міжнародних комерційних операцій здійснюється фірмами.

Однією з основних умов успішного здійснення зовнішньоекономічних операцій є заключення контрактів.

Зовнішньоекономічний контракт вважається укладеним, якщо він належним чином підписаний сторонами, юридичні адреси яких у ньому зазначені. Кожен контракт повиннен мати індивідуальний номер, а також указівку на дату і місце його підписання. Відсутність якого-небудь з цих елементів може привести до визнання контракту недійсним.

Контракт оформляється сторонами угоди після закінчення переговорів у потрібній кількості екземплярів, кожна зі сторін одержує рівне число екземплярів контракту.

Умови контракту купівлі-продажу включають погоджені сторонами і зафіксовані в документі статті, що відбивають взаємні права й обов'язки контрагентів. Сторони контракту самостійно вибирають ті чи інші формулювання статей контракту, керуючись ситуацією на ринку, торговельними порядками і потребами сторін. Крім того, деякі умови контракту можуть визначатися міжнародними й іншими угодами або загальними умовами торгівлі, на які в контракті в цьому випадку робляться посилання.

Умови контракту прийнято поділяти на обов'язкові і додаткові. Обов'язковими умовами вважаються такі статті контракту, при невиконанні яких одним з партнерів інша сторона може відмовитися від прийняття товару, розірвати угоду і стягнути понесені збитки. При порушенні додаткових умов інша сторона не має права відмовитися від прийняття товару і розірвати угоду, а може тільки вимагати виконання зобов'язання і стягнення збитків. Поняття обов'язкових і додаткових умов залежить від конкретної угоди. Звичайно до істотних умов відносять предмет, якість, ціну і ряд інших умов контракту.

У міжнародній практиці існує звичай, відповідно до якого сторони угоди повинні домовитися про визначений мінімум умов контракту, щоб він вважався дійсним. У зазначений мінімум входять наступні умови: предмет контракту, ціна і термін виконання угоди.

Структура і зміст контракту носять багато в чому індивідуальний характер і визначаються як специфікою предмета угоди, так і ступенем близькості контрагентів. У цілому зовнішньоекономічні контракти звичайно містять наступні основні статті, розташовувані у визначеній послідовності:

преамбула і визначення сторін;

предмет договору;

ціна і загальна сума контракту;

якість;

терміни постачання;

умови платежу;

упакування і маркірування товарів;

гарантії;

штрафні санкції і відшкодування збитків;

страхування;

форс-мажорні обставини (обставини нездоланної сили);

арбітражне застереження;

Після того як перераховані всі умови контракту, указуються дата і місце здійснення угоди , записуються юридичні адреси сторін і імена їхніх представників, а при необхідності і банківські рахунки й адреси обслуговуючих банків. Контракт скріплюється підписами уповноважених представників і печатками. Крім того, кожна сторінка контракту, якщо текст контракту написаний на декількох аркушах, повинна бути підписана представниками сторін у посвідчення того, що сторони згодні з умовами, записаними на цій сторінці, а також для того, щоб виключити можливі зловживання.

Контракт вважається виконаним, коли сторони належним чином виконали всі умови, записані в контракті.

Отже, підсумовуючи усе вище сказане, можна зробити висновок про важливість зовнішньоторговельного контракту. Це єдиний документ за допомогою якого сторони контракту регулюють свої відносини і регламентують обопільні права й обов'язки при виконанні зовнішньоторговельних операцій. І, слід зазначити, що від грамотного і продуманого складання зовнішньоторговельного контракту залежить успіх підприємця на зовнішньому ринку.

1.2 Джерела правового регулювання контрактної діяльності

До основних джерел правового регулювання зовнішньоторговельного контракту купівлі-продажу відносяться міжнародні договори, внутрішнє законодавство, звичаї.

Практично у всіх країнах прийняті законодавчі акти, що містять норми, що регулюють відносини по міжнародній купівлі-продажу. Наприклад , у Франції, Німеччині, США, Швейцарії такі норми містяться в торгових кодексах. У Великобританії прийняті спеціальні законодавчі акти по міжнародній купівлі-продажу (Закон Великобританії 1979 р. про купівлю-продаж товарів).

У практиці міжнародної торгівлі застосовуються наступні джерела регулювання відносин зовнішньоторговельної купівлі-продажу:

• Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (1980 г);

• Конвеция ООН про здавнення позову в міжнародній купівлі-продажу товарів (1974 р.);

• Конвенція про право, застосовному до договорів міжнародної купівлі-продажу товарів (1985 р.);

У практиці міжнародної торгівлі найбільше широко застосовується Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів. Вона була підписана у Відні 2 квітня 198 р. і набрала сили 1 січня 1988 р. для держав, що на той момент ратифікували її чи приєдналися до неї.

Віденська конвенція 1980 р. складається з чотирьох частин, 101 статті і докладно визначає порядок укладання договору міжнародної купівлі-продажу і його основні умови. Застосування її обмежується договорами купівлі-продажу між сторонами, комерційні підприємства яких знаходяться на території різних договірних держав, чи випадками, коли до договору застосовне право держави — учасника Конвенції. Варто враховувати ту обставину, що Віденська конвенція 1980 р. не регламентує всі аспекти міжнародної купівлі-продажу. Вона визначає спеціальні торгові терміни у відношенні постачання товарів і способів визначення ціни, а також перехід права власності на товар.

У відповідності зі ст. 7 (2) зазначеної Конвенції, якщо питання, що відносяться до предмета її регулювання, прямо в ній не вирішуються, то вони підлягають вирішенню відповідно до загальних принципів Конвенції; у випадку їхньої відсутності — відповідно до права, застосовного у силу норм міжнародного приватного права.

Деякі види продаж під дію Віденської конвенції 1980 р. не підпадають. Наприклад, продаж з аукціону, продаж цінних паперів, судів повітряного і водяного транспорту, електроенергії. Конвенція не визначає порядок розрахунків за зовнішньоторговельним договором купівлі-продажу і терміни задавнення позову.

У практиці міжнародної торгівлі широко застосовуються міжнародно-правові звичаї - загальновизнані правила, що склалися в сфері зовнішньої торгівлі на підставі постійного й однакового повторення даних фактичних відносин.

У комерційній практиці також використовують поняття торгові звичаї, що означають заведений порядок чи фактично стале в торгових відносинах правило, що служить для визначення волі сторін, прямо не вираженої в договорі.

Варто помітити, що зовнішньоторговельні операції купівлі-продажу українськими підприємцями обов'язково повинні відбуватися в писемній формі. Недотримання форми таких угод спричиняє їх недійсність (тобто письмові докази, будь-то чи переписування виставляння рахунка, у підтвердження висновку зовнішньоторговельної операції не допускаються)

По законодавству ряду закордонних країн не потрібно обов'язкового письмового оформлення зовнішньоторговельних договорів закупівлі-продажу.

Відповідно до Віденської конвенції 1980 р. (ст. II) не потрібно, щоб договір купівлі-продажу був укладений в писемній формі чи підкорявся іншій вимозі у відношенні форми. Допускається його підтвердження будь-якими засобами, включаючи показання свідків. Однак при приєднанні Союзу РСР до зазначеної Конвенції 23 травня 1990 р. було зроблене застереження про незастосовність положень ст. II Конвенції, якщо хоча б одна зі сторін має своє комерційне підприємство в СРСР. В даний час названа Конвенція, у тому числі і застереження до неї, діють і для України.

Що ж стосується внутрішнього законодавства, то на Україні контрактна діяльність регулюється наступними законами:

Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність"

№959-XII від 16.04.1991.

Положення " Про форму зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)"

Розпорядження "Щодо укладання суб'єктами господарської

діяльності України зовнішньоекономічних договорів

(контрактів)" №13 від 7.09.1992.

Закон "Про зовнішньоекономічну діяльність" є одним з основних нормативних документів, що регулюють даний вид діяльності. Він складається з 7 розділів і 39 статей, у яких дається визначення базових термінів, таких як :

- іноземна валюта готівкою;

- платіжні документи;

- цінні папери;

- золото та інші дорогоцінні метали;

- господарська діяльність, тощо.

Також закон описує визначення суб'єктів ЗЕД, принципів ЗЕД, контрактів, що укладаються суб'єктами. Але основне призначення цього закону- це державне регулювання всих сфер зовнішньоекономічної діядьності.

Як бачимо така сфера діяльності, як зовнішньоекономічна регулюється як внутрішнім законодавством, так і підпадає під дію різного роду міжнародних угод, що також в свою чергу вкладають свій внесок в удосконалення зовнішньоекономічних відносин як між державами, так і між їх громадянами.

РОЗДІЛ 2

Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на підприємстві

2.1 Харктеристика основних напрямків, організаційних форм та

методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит".

У зовнішньоекономічній діяльності України експорт продукції металургійного комплексу займає перше місце і, за даними статистики, щорічно неухильно росте. (рис. 2.1) Так, у 1998 р. експорт прокату в цілому збільшився на 19%, сталевих труб - на 32%. Це зв'язано з високою ліквідністю української продукції на світовому ринку, з одного боку, і, з активізацією діяльності посередників і комерційних структур, що реалізують її за кордон, - з іншої.

Рис. 2.1 Структура експорту товарів з України в 2000р.

Слабке місце в зовнішньоекономічній діяльності металургійної галузі - проблема ціноутворення для експортованої продукції, нерозв'язаність якої приводить до постійних антидемпінгових розслідувань з боку закордонних виробників.

Поряд зі стабільністю роботи металургійного комплексу в цілому, внутрішній ринок характеризує загальне зниження рентабельності виробництва. За 1998 р. цей показник у підприємств галузі знизився з 12,4% до 3,6%, а кількість збиткових комбінатів збільшилося вдвічі. Причинами цього є як ріст цін на сировину, підвищення залізничних тарифів, зниження світових цін на основні види металопродукції, так і гальмування реструктуризації металургійних підприємств урядом України, стримування курсу гривні, неоднозначність тлумачення деяких законів, відсутність засобів у споживача-бюджетника. Через відсутність власних оборотних коштів багато підприємств змушені працювати з використанням давальницької сировини (до 60-95% від загального обсягу). Нижче приводяться основні цінові характеристеики позицій по металу, що випускається на ВАТ "Центорлит" і вцілому по Україні.

Таблиця 2.1

Цінова кон'юнктура основних позицій по металу, що випускається підприємствами України

Товар	Ціна середн.	Ціна мінім.	Ціна макс.
Алюміній, т	2465,90	1876,92	3600,00
Арматура, т	484,54	300,00	709,23
Балки, т	581,09	440,00	670,00
Гвинти, т	3246,29	2459,85	4136,92
Гайки, т	3175,38	2812,31	3481,54
Жерсть, т	1862,02	982,85	2568,65
Квадрати, т	640,88	425,77	824,62
Листове залізо, т	6772,46	2423,08	17000,00
Металопрокат, т	495,27	440,77	556,15
Ніхром, кг	32,53	28,00	35,92
Чавун ,т	750,0	740,0	850,00
Труби, т	880,92	496,15	2316,92
Кутникк, т	490,82	409,23	686,62
Швелер, т	08,07	416,92	629,23

Що ж стосується ВАТ "Центролит", то попри всі проблеми підприємство

намагається працювати. Крім виходу на національний ринок, завод працює з чималою кількістю закордонних партнерів. На даний момент мається досвід роботи з Німеччиною, Голландією, Італією, США, Угорщиною, країнами СНД. Підприємство спеціалізується по виробництву виливків з алюмінію і сірого чавуна марок СЧ15-25 вагою від 100 грам до 10 тонн. Основними споживачами продукції заводу є підприємства, що випускають насосне устаткування, арматуру, компресори, а також хімічного, сільськогосподарського машинобудування.

Підприємство є не єдиним у своїй галузі, виробників на Україні нараховується близько 15. Виходячи з цієї цифри можна зробити висновок, що заводу приходиться вести деяку конкурентну боротьбу, і це тільки на внутрішньому ринку, а на зовнішньому таких виробників безліч, і підприємству, щоб вижити необхідно прикладати максимум зусиль. Ці зусилля направляються на підвищення якості продукції і зниження її собівартості, що дасть можливість знизити ціни, а значить залучити іноземних замовників.

Підприємство, у силу своїх можливостей, намагається впроваджувати нові прогресивні технології лиття. У близькому майбутньому планується перейти від використання коксу до використання індукційних електричних печей, що дадуть можливість виготовляти лиття високої якості і, у принципі, сильно не переживати за те, що підприємство не зможе виконати взяті на себе зобов'язання в контракті щодо якості.

Як відзначалося вище ОАО «Центролит» має досвід роботи з іноземними партнерами, і в даний момент часу ведеться інтенсивна робота з налагодження нових каналів збуту продукції, заключення нових договорів на виготовлення різного роду лиття.

Питаннями інтенсифікації зовнішньоекономічної діяльності й одержання додаткового прибутку в результаті роботи з іноземними замовниками, займається зовнішньоторговельна фірма. Вона ставить перед собою задачі просування продукції підприємства на закордонні ринки, пошук нових замовників, заключення нових договорів.

В зовнішньоторговельній фірмі ОАО «Центролит» працюють 8 чоловік. Її особливістю є те , що фірма є елементом організаційної структури підприємства. Вона не має права юридичної особи, усю майнову відповідальність по зобов'язаннях фірми несе підприємство.

Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вона має власну організаційну структуру.

Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ "Центролит"

Координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденні експортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів, сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньою розробкою контрактів на експорт продукції за кордон.

Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали для участі в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентного середовища.

Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльності фірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток від виконання того чи іншого контракту.

Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язку входить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в Internet.

Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринку вже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземних партнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльності підприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider Мaschinenbau". Підприємство займається постачаннями виливків для сільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.

За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямку склали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає 211000 DM.

Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще з деяким числом німецьких компаній. Серед них :

Acla

Jungheinrich

Steinbock

Meta Prod

HMG

Fricke

За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ"Центролит" по цьому напрямку склав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземних партнерів у роботі з нашим підприємством.

Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ОАО "Центорлит" є суб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямку пошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку й удосконалення як , власне, методів виробництва, так і методів просування своєї продукції на зовнішні ринки.

2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів

для здійснення зовнішньоекономічних угод

Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельних операцій — вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами в міжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірних відносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг. Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми й організації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді. Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер).Серед контрагентів можна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми і державні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретних зовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.

Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовому положенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю, по обсягу операцій.

По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операцій фірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними, страховими, інжиніринговими, туристичними й ін.

По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніями чи товариствами з обмеженою відповідальністю.

По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативні фірми, а по приналежності капіталу і контролю — національні, іноземні і змішані фірми.

По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії, причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.

Установленню ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ "Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:

- дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;

- виявлення ведучих фірм у галузі;

- вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.

Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку, який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічних факторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякі загальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненні експортних й імпортних операцій.

Вибір контрагента у великому ступені залежить від характеру зовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предмета угоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар?

Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ "Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають стосовно нашої країни дискримінації.

При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різних аспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є :

а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції

фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей;

б) науково-технічний - зведення про організацію научно-

дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них;

в) організаційний - вивчення організації керування фірми;

г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей

фірми;

д) правовий — вивчення норм і правил, що діють у країні

потенційного партнера і имеющих пряме чи непряме

відношення до співробітництва.

Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінки потенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, що дозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.

Перший принцип — необхідно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, а також ступінь довіри, що їй роблять банки.

Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників, такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі.

Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня ділова репутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю і сумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сфері бізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.

Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й в основному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційну діяльність протягом тривалого періоду.

У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можна назвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умов підприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе в минулому.

Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положення на даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником (споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвих посередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступати їм частини прибутку. У той же час посередницькі послуги широко використовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадках підприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, з яким вона має працювати.

Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасною продажою своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій з експортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більш прийнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цього потрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночасно покупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.

У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операцій учасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливих контрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливе встановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента є загальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йому приділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хитливої світової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до вибору іноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалий термін, підходять дуже ретельно.

На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформацію про фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне використання різних джерел інформації дає можливість скласти достаточноь повне представлення про фірми.

Особливе місце серед джерел інформації займають довідники по фірмах. Вони видаються інформаційно-довідковими агентствами, різними асоціаціями, торговельними палатами. Маються довідники, що охоплюють фірми однієї країни, тобто національні довідники, і утримуючі зведення про фірми різних країн - міжнародні довідники. З одних довідників можна довідатися тільки координати фірм (поштова адреса, факс, телефон), з інших - зведення про характер діяльності фірми, економічних і фінансових показниках її діяльності, виробничій базі і т.д.

Основним достоїнством довідників по фірмах у порівнянні з більшістю інших джерел інформації є охоплення великого числа фірм. Довідники - практично єдиний вид джерел інформації про фірми, у яких зведення публікуються регулярно й у систематизованому виді.

Довідники дають можливість одержати наступний набір реквізитів по фірмах: повне і скорочене найменування; поштова і телеграфна адреса, факс. телефон; рік заснування й етапи розвитку фірми; сфера діяльності; основні товари виробництва чи торгівлі; види послуг; банки, через які фірма здійснює свої операції; власники фірми чи материнська компанія; склад керівних органів; число і місцезнаходження підприємств; дочірні й асоційовані фірми: число зайнятих у фірмі; основні показники діяльності (річний обсяг продажів, прибуток, активи, власний капітал і т.д.); зв'язку з іншими фірмами через участь у капіталі; персональні зв'язки з іншими фірмами й організаціями; короткі біографічні зведення про керівників.

Крім того, по фірмах окремих галузей можна визначити обсяг виробництва, виробничі потужності, деякі технічні характеристики продукції, що випускається. Природно, що не по усіх фірмах можна одержати весь перерахований вище набір інформації. Найбільш повні зведення легше зібрати по великих компаніях, організованим за правовою формою акціонерного товариства.

Важливим джерелом інформації про фірми є добірки (переліки) найбільших фірм, що друкуються в багатьох країнах. Такі добірки дозволяють визначити місце тієї чи іншої фірми серед компаній чи країни галузі по тому чи іншому показнику.

З видань самих фірм найбільший інтерес представляють їхні річні звіти. Вони щорічно публікуються компаніями, що діють у правовій формі акціонерного товариства й у формі товариств з обмеженою відповідальністю. Річні звіти підбивають підсумок і аналізують діяльність фірми за рік, дають можливість одержати зведення про обсяг і напрямки капіталовкладень і планах раціоналізації виробництва, про використовувану і впроваджувану технологію, про науково-технічний потенціал, у тому числі про обсяг витрат, про структуру й основні напрямки НДДКР, а також про співробітництво в цій області з іншими фірмами, про портфель замовлень і динамік їхніх надходжень, про наявних і споруджуваних виробничі підприємства. У звітах приводяться короткі огляди положення справ у відповідних галузях чи на товарних ринках, відзначаються різні фактори, що зробили вплив на результати діяльності фірми.

Невід'ємну частину річних звітів складають документи фінансової звітності: баланс, рахунки прибутків і збитків, рахунок надходження і витрати засобів. Їхній аналіз дозволяє визначити ефективність діяльності фірми, її фінансове положення, платоспроможність.

Ще одне джерело інформації про закордонні фірми,яке використовуе ВАТ "Центорлит" - загальноекономічні і галузеві газети і журнали. Крім загальної інформації про фірми там публікуються зведення найрізноманітнішого характеру.

Не важко помітити, що джерел інформації про закордонніх партнерів дуже багато. Треба лише вміти грамотно опрацьовувати їх і робити належні висновки щодо репутації майбутніх колег, щоб потім не мати втрат від здійснення зовнішньоторговельних операцій.

Особливості технології укладення та виконання контракту з урахуванням

специфіки діяльності підприємства на зовнішньому ринку

Укладання контрактів складається з двох основних стадій. Це пропозиція укласти контракт (оферта) і прийняття пропозиції (акцепт). (Порядок укладання контракту регулюється Віденською конвенцією 1980р.).

Оферта повинна задовольняти двом вимогам: містити в собі всі істотні пункти передбачуваного договору і бути адресованою конкретній о собі чи невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одного чи декількох з них, що бажають прийняти пропозицію. При відсутності одного з зазначених вимог втрачається можливість укладення договору.

Оферта набирає сили, коли вона отримана адресатом оферти. Оферта, навіть коли вона є безвідкличною, може бути скасована оферентом, якщо повідомлення про скасування отримано адресатом оферти раніш, ніж сама оферта, чи одночасно з нею.

Під акцептом розуміється згода адресата, дана у встановлений термін, укласти договір на умовах запропонованих оферентом. По своєму змісту акцепт повинен відповідати умовам, сформульованим у пропозиції укласти договір. Відповідь на оферту, що має на меті служити акцептом, але містить доповнення, чи обмеження інші зміни, є відхиленням оферти і представляє зустрічну оферту. Але якщо зміни незначні й оферент не заперечує, те оферта вважається акцептованою.

Формою акцепту оферти на ВАТ "Центролит" є підписання протоколу про наміри, відповідно до якого сторони майбутнього контракту виражають своє бажання укласти договір по конкретному питанню. (Додаток А)

Договір вважається укладеним, коли дві сторони - експортер і імпортер дійшли згоди в торговій угоді по всих її істотних умовах і, якщо він належним чином підписаний сторонами. На ВАТ "Центролит" саму технологію укладання договорів можно вивчити за допомогою схеми, яка відображає увесь цикл підготовчих робіт, пов'язаних з підписанням контракту.

Оцінка торговельно-політичних умов

Опрацювання правових питань

Вивчення транспортних умов

Визначення форм платежу

Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку

Дослідження системи збуту товару

Вивчення можливих партнерів

Вивчення можливих конкурентів

Рис.2.3 Цикл підготовчих робіт, пов'язанаих з підписанням контракту.

При вивченні торгово-політичних умов ВАТ "Центролит" звертає увагу на такі обставини:

умови міжурядових торговельних угод;

порядок отримання експортно-імпортних ліцензій;

обмеження щодо стандартів та сертифікації.

Правові питання охоплюють закони, що стосуються страхування, способів розв'язання спорів.

Транспортні умови висвітлюють вартість перевезення, ступінь мехенізації вантажно-розвантажувальних робіт, правила здачі та приймання вантажів.

При вивченні умов платежу звертають увагу на ті форми розрахунку, які практикуються у даній країні, з'ясовується доцільність надання кредиту, його вартість, форми, строки.

Аналіз і оцінка розвитку місткості ринку здійснюється на основі даних промислової та зовнішньоторговельної статистики. При цьому ВАТ "Центролит" досліджує поділ ринку за групами споживачів, а також прогнозуються зміни місткості ринку та тенденції розвитку виробництва.

Система збуту досліджується для вибору необхідних каналів товароруху до реальних та потенційних споживачів продукції підприємства.

Вивчення можливих конкурентів включає: порівняльні техніко-економічні властивості товарів, дані комерційного характеру, якість прдукції, дотримання строків платежів.

Контракт оформляється сторонами угоди після закінчення переговорів у потрібній кількості екземплярів.

Як уже говорилося в першому розділі даної роботи зовнішньоторговельний контракт має свою структуру і перелік визначених умов, що повинні бути присутніми у ньому.

Зміст контракту на постачання чавунного лиття має свою специфіку. Спробуємо розглянути на прикладі зміст реального контракту, що був відпрацьований на ВАТ "Центролит" у 1999 році. (Додаток Б)

Розглянемо елементи даного контракту:

1.Визначення сторін і предмет контракту.

Текст починається з преамбули, у якій указується повне юридичне

найменування сторін, що уклали договір. Традиційно першим указується найменування продавця, і другим – найменування фірми - покупця. Предметом контракту може бути продаж і постачання того чи іншого товару, надання яких-небудь послуг, а також передачавида технології.

У даному контракті: Продавець продав, а покупець купив вироби з чавуну вироблені по кресленнях замовника відповідно до специфікації №1, що є невід'ємною частиною контракту в обсязі 1310,5 тон, що і є предметом контракту.

Щоб уникнути можливих ускладнень у процесі виконання угоди предмет

контракту варто вказувати детальним чином, роблячи в необхідних випадках

посилання на зразки чи технічні описи. Якщо за контрактом поставляється неоднорідний товар, то в цьому випадку докладний перелік усіх сортів, що поставляються, видів, марок вказується в окремому документі – специфікації, що оформляється як додаток до контракту, що і було зроблено у нашому випадку.

2. Кількісні і якісні характеристики предмета контракту

Кількісні характеристики предмета контракту можуть установлюватися як у

статті “Предмет контракту”, так і в спеціальній статті “Кількість товару”. Вибір одиниці виміру залежить від характеру самого товару і сформованої практики міжнародної торгівлі. При цьому можуть використовуватися не тільки метричні, але й умовні одиниці і нестандартні одиниці виміру (мішок, пачка, сулія), але в контракті була використана стандартна одиниця виміру - тонна.

Звичай у міжнародній торгівлі окремими товарами закріпив за тими чи

іншими предметами угод традиційні одиниці виміру. Так, наприклад, при постачаннях нафти кількість товару звичайно вказується в барелях, при постачаннях зернових – у бушелях. У цьому випадку також доцільно вказати метричний еквівалент обраної одиниці виміру.

3.Ціна контракту.

Ціна в контракті вказується в грошових одиницях визначеної валюти за

кількісну одиницю на погодженому базисі постачання. При цьому сторони обмовляють, як розуміється встановлена ціна, тобто чи входять у неї витрати, зв'язані з відправленням вантажу, за тару, упакування, маркірування й ін.

У розглянутому нами контракті зазначена загальна вартість контракту -

1331000 DM, а також обговорено, що у вартість входить ґрунтовка, механіяна обробка, вартість європіддонів. І зроблене посилання про те, що вартість одного виливка зазначена в специфікації №1, що додається до контракту.

4. Якість товару

Стаття “якість товару” обов'язково присутня у кожному контракті.Відповідно

до торгових звичаїв деяких країн, контракти, у яких відсутнє застереження про якість товару, можуть бути визнані недійсними.У цій статті сторони встановлюють якісні характеристики товару, тобто сукупність властивостей, що визначають його придатність для використання по призначенню. Сторони контракту повинні прагнути до того, щоб дати найбільш повну якісну характеристику предмета угоди.

У статті “Якість товару” сторони можуть також передбачити метод перевірки

якості продавцем, а також вид документа, що підтверджує відповідність якості поставленого товару конкретним вимогам.

Основним документом, що підтверджує якість товару, є сертифікат якості,

видаваний або фірмою-виготовлювачем, або нейтральною організацією, що здійснює перевірку якості товару. При експортних постачаннях "Центролит" підтверджує якість своєї продукції сертифікатом, який видає Торгово-промислова палата.

Особливістю складання даного пункту контракту в нашому прикладі є те, що

якість продукції, що поставляється, обумвлюється як сама собою зрозуміла, а в умовах про якість говориться лише про процедуру здійснення рекламацій у випадку невідповідності якості продукції обговореним заздалегідь стандартам.

5. Термін і дата постачання

Термін постачання - погоджені сторонами і передбачені у контракті

тимчасові періоди, протягом яких продавець повинен передати предмет угоди покупцю. При цьому предмет угоди може бути поставлений як одноразово, так і вроздріб. При одноразовому постачанні сторони вказують один термін постачання. При постачанні вроздріб у контракті вказуються терміни постачання для кожної партії.

Терміни постачання в контракті можуть бути встановлені такими способами:

визначенням фіксованої дати постачання;

визначенням періоду, протягом якого повинна бать зроблене постачання ( місяць, квартал, рік);

застосуванням спеціальних термінів (“негайне постачання” “зі складу” і т.д.) Можливість дострокового постачання товару продавцем повинна спеціально

обмовлятися в контракті. Якщо це не обговорено, то за звичаєм дострокове

постачання можливе тільки за згодою покупця. Застереження про дострокове постачання звичайно припускає і дострокову оплату товару покупцем.

У розглянутому контракті дата строго не зафіксована, зазначений лише крайній термін постачання.

6.Базисні умови контракту

При укладенні контракту сторони повинні чітко розподілити між собою численні обов'язки, зв'язані з доставкою товару від продавця до покупця (транспортування, страхування в шляхи, оформлення митних документів і т.д.).

Для уніфікації розуміння прав і обов'язків сторін контракту були розроблені базисні умови постачання, що визначають обов'язкуи продавця і покупця по доставці товарів, установлюють момент переходу ризику випадкової загибелі чи псування товару. Базисні умови виробляються на основі міжнародної торгової практики. Вони спрощують операції, зв'язані з постачанням товарів, є загальновизнаними в міжнародній торгівлі і визначаються як правило, торговельними порядками, що склалися в комерційній практиці окремих країн, портів, галузей торгівлі.

“Інкотермс” застосовується в тих випадках, коли в Контракті зроблене посилання на них. При розбіжності умов контракту і положень “Інкотермс” пріоритет мають умови Контракту.

У нашому прикладі постачання здійснювалося на умовах DDU м.Хеймниц , м. Деденбах /Німеччина/, Сурані /Словаччина/ відповідно до "Инкотермс-90"

Даний термін має значення, коли продавець зобов'язується поставити товар у місце призначення, однак без оплати митного очищення по імпорту та без оплати мита.

7.Умови взаєморозрахунків

Умови взаєморозрахунків включають установлення валюти платежу, спосіб і порядок розрахунків за поставлений товар, перелік документів, що представляється до оплати, і захисні міри проти необґрунтованої затримки платежу або інших порушень платіжних умов контракту.

Умови платежу встановлюють на якій стадії руху товару виробляється його оплата і чи буде вона відбуватися чи одноразово декількома внесками.

Існують кілька способів платежу, використовуваних у практиці міжнародної торгівлі: платіж готівкою, платіж у кредит, а також їхнє сполучення.

У розглянутому контракті обговорено, що оплата повинна произвестись у плині 2-х банківських днів із дня надходження товару на склад покупця. Розрахунок здійснюється прстим банківським переведенням.

За затримку платежу в контракті передбачаються санкції, розмір яких погоджується сторонами.

8.Санкції

Контракт звичайно передбачає цілий ряд штрафних санкцій, за допомогою яких покупець прагне стимулювати продавця у своєчасному виконанні зобов'язань і компенсувати свої можливі втрати.

Штрафні санкції звичайно зростають у залежності від тривалості порушення зобов'язання (прострочення і т.д.). Максимальна величина штрафів складає 8-10% від вартості непоставлених у термін товарів.

В нашому контракті розмір штрафу встановлений на рівні 5% від вартості неодержаної чи непоставленої продукці.

9.Умови упакування і маркірування

В укладеному контракті ці умови були обговорені в пункті про ціну. Там указувалося, що товар повинен бути упакований на європіддонах. Хоча чіткої директиви про упакування нема, але якщо в загальну вартість входить вартість європіддонов, значить товар повинен бути упакований саме в такий спосіб.

Слід зазначити, що розділи про упакування і маркірування включають у контракт, коли по роду товару упакування є необхідним. При цьому в статті указуються вид і характер упакування, її якість, розміри, способи оплати, а також нанесення на упакування кожного місця маркірування.

Маркірування вантажів – товаросупроводжувальна інформація, що містить реквізити імпортера, номер контракту, номер трансу, вагогабаритні характеристики місць, номер місця і число місць у партії чи трансі. Вона є вказівкою транспортним фірмам, як звертатися з вантажем, і при необхідності використовується для попередження про небезпеку звертання з вантажем. Маркірування вантажів безумовний обов'язок продавця. Реквізити маркірування погодяться сторонами і вказуються в контракті. Маркірувальні оцінки повинні бути нанесені на кожне вантажне місце.

Причиною невикористання маркірування в даному контракті є те, що поставка здійснювалася автомобільним транспортом і, в принципі, необхідність у ній була не настільки велика.

10. Форсмажорне й арбітражне застереження в контрактах

Практично всі зовнішньоекономічні контракти містять статті, що дозволяють переносити термін виконання договору чи взагалі звільняє сторони від повного чи часткового виконання зобов'язань за договором у випадку настання визначених обставин, що звичайно іменуються форсмажорними, чи “обставинами нездоланної сили”.

До форсмажорних обставин відносяться як різного роду стихійні лиха (пожежі, повені, землетруси), так і різні політичні ситуації (війна).

У контрактах варто передбачити погоджений контрагентами перелік таких обставин і порядок дій сторін контракту при їхньому настанні.

При настанні зазначених обставин прийнято негайно сповіщати іншу сторону. Підтвердженням настання зазначених обставин служать відповідні документи: найчастіше – свідчення національних торгово-промислових палат.

У нашому випадку контрагенти прийшли до згоди щодо списку таких подій, що знайшли своє відображення в пункті про форсмажорні обставини.

У розділі контракту, названому “арбітражним застереженням” сторони встановлюють, що будь-яка суперечка чи розбіжність підлягають передачі на розгляд діючим арбітражам.

Арбітражне застереження контракту визнається маючим юридичну чинність незалежно від дійсності контракту, складовою частиною якого вона є.

Усі суперечки щодо контракту, що ми розглядаємо, сторони домовилися розглядати в Міжнародному комерційному суді при ТПП України в м. Київ. Але все-таки перед тим як звертатися в суд сторонам потрібно спробувати врегулювати суперечка дружнім шляхом.

Отже, проаналізувавши усе вищезгадане, можна зробити висновок про якість складання зовнішньоторговельних контрактів на ВАТ "Центролит" і переконатися в тім, що даний вид діяльності на підприємстві знайшов свій чималий розвиток. Але все-таки, якщо менеджмент контрактної діяльності не розвивати далі, то завод може опинтися в ситуації, коли іноземний партнер виявиться кращим і, допущені помилки в контракті приведуть до істотних збитків. Тобто потрібно всіляко удосконалювати дану галузь ЗЕД і впроваджувати нововведення, що з'являються у світі.

Про деякі рекомендації і зауваження мова йтиме в наступному розділі.

РОЗДІЛ 3

Вплив факторів ризику на формування базових умов

зовнішньоторговельного контракту

3.1 Цінова політика контракту.

Розділ "Ціна та загальна вартість крнтракту" є одним з основних його розділів. Це пов'язане з тим, що оснвною метою укладення зовнішньоекономічного контракту є одерження прибутку. Але яким же чином можна зберегти свої гроші, не потрапити у несподівану ситуацію через можливі коливання цін? Для того, щоб застрахуватись від можливих втрат підприємство повинне вибрати правилбну цінову політику контракту.

Її вибір у першу чергу залежить від мети зовнішньоекономічної угоди. В залежності від того, намагається суб'єкт зовнішньоекономічної діяльності забезпечити збут продукції, утримати ринок або максимально збільшити прибуток, він обирає спосіб фіксації ціни, надання надбавок або знижок тощо.

Необхідно пам'ятати, що контракти можуть бути підписані з виробником товару, посередником, оптовим або роздрібним продавцем тощо. За цією ознакою ціни у зовнішній торгівлі можна умовно поділити на ціни виробника, оптові, роздрібні. Звісно, рівень цін при закупівлі товару у виробника буде найнижчим, що пов'язане з відсутністю торговельних надбавок, бажанням товаровиробника швидше реалізувати товар для вкладення грошей у новий цикл виробництва . Виходячи з цього найвигіднішим є укладення контракту безпосередньо з виробником даного виду продукції. Це є першою рекомендацією для ВАТ "Центролит", адже завод являється не тільки продавцем, а й покупцем. Як правило, імпортується кокс.

Саме тому для укладання контракту покупець повинен бути зацікавлений у пошуку виробника даного товару.

Однією з найважливіших умов досягнення успіху при здійсненні зовнішньоекономічної угоди є взаємовигідне для обох сторін визначення контрактної ціни. При її попередньому визначенні контрагенти орієнтуються на ціни, що публікуються, або на ті, що розраховуються. Ціни, що публікуються відображають рівень світових цін головних постачальників даної продукції. До них відносять біржові котировки, ціни аукціонів, ціни пропозицій провідних фірм, ціни фактичних угод, довідкові ціни тощо.

Ціна контракту може розраховуватись як середня. Для цього використовують дані зовнішньоторговельної статистики. При встановленні ціни контракту таким способом вартість певного товару, визначену згідно даних зовнішньоторговельної статистики, ділять на кількість цього товару відповідно до одиниць виміру.

Фіксація у зовнішньоекономічному контракті умов, щодо яких існує домовленість контрагентів, повинна захистити їх від певних непередбачених ситуацій, наприклад від грошових витрат при коливаннях курсу вільноконвертованої влюти, від витрат при зміні ціни товару на світовому ринку.

Виходячи з періоду дії контракту вирішується питання, яким чином обумовити ціну контракту, щоб не понести збитків внаслідок здійснення зовнішньоекономічної угоди. Ціна контракту повинна обумовлюватись при його підписанні і може бути зафіксована на момент його підписання - тверда, фіксована, на момент цого виконання -змінна ціна, а також може визначатись на протязі періоду - рухома ціна.

Умовами контракту можуть бути передбачені різні валюта ціни та валюта платежу, тобто ціна товару може бути визначена в одній валюті, а розрахунки між контрагентами здійснюватимуться в іншій. У цьому разі з метою зменшення ризиків зовнішньоекономічних операцій у контракті бажано зазначити курс, за яким буде здійснюватись перерахунок валюти ціни у валюту платежу.

Рухома ціна фіксується на момент підписання угоди, але у контракті обумовлюється , що вона може змінитися при зміні ринкової ціни на товар на момент поставки. При такому способі фіксації ціни у контракті обов'язково повинно бути вказане офіційне джерело статистичних даних, на підставі якого робиться висновок про зміну ринкової ціни, а також повинен бути обумовлений механізм ціни, зафіксованой у контракті, у залежності від підвищення чи зниження ціни на ринку на момент виконання уоди. Використовуючи даний спосіб фіксації ціни контракту , необхідно обумовити процент коливання ціни на ринку, при якому ціна контракту лишається незмінною.

Даний спосіб фіксації є дуже зручним при нестабільності ринкових цін на продукцію, що є предметом контракту.

Змінна ціна застосовується при зовнішньоекономічній торгівлі продукцією, на виготовлення якої потрібен тривалий час. Орієнтовна ціна таких контрактів обумовлюється при їх укладанні , але остаточна ціна встановлюється в момент виконання контракту виходячи з реальної вартості витрат при виробництві даного товару.

Умовами контракту може бути встановлена межа, у рамкках якої перегляд контрактних цін не проводиться, а також межа можливої зміни контрактної ціни.

У додатках (специфікаціях) бажано вказувати цінові показники, у випадку, якщо під час здійснення зовнішньоекономічної операції поставляються товари різної якості та асортименту і ціна встановлюється окремо за одиницю товару кожного сорту, марки.

Крім вищезгаданих способів фіксації ціни контракту можна ваділити ще ціну, що фіксується у процесі виконання контракту. Така ціна може уточнюватись сторонами безпосередньо перед поставкою кожної партії товару. У цьому випадку у контракті обумовлюються основні моменти визначення ціни та джерела цінової інформації.

Навіть визначившись з ціною контракту, для покупця все ще існує можливість купити товар дешевше, виходячи з того, що Україна поступово наближається до міжнародних норм здійснення зовнішньоекономічної діяльності, дедалі поширенішим, але все ж таки ще не розповсюдженим явищем стає надання знижок або надбавок до ціни контракту.

Знижка до ціни контракту передбачає оплату за товар меншу, ніж було визначено контрактом. Умови надання знижки повинні бути вказані у контракті. Таким чином, при наданні знижки у контракті повинен бути відповідний запис, наприклад: "при поставці партій товару може надаватися знижка за обсяг товару, що купується, у розмірі 5% за купівлю пртії більше 1000 тонн."

Для ВАТ "Центролит" актуальними можуть бути наступні види знижок :

знижка за обсяг товару, що купується, надається покупцям , що купують товар у великих кількостях;

прогресивна знижка пердбачається у контракті на купівлю однотипного, передбаченого у контракті товару з певною періодичністю. Даний вид знижки є вигідним і для покупця і для продавця товару. Для першого - через економію грошей, для другого - бо він знає, який обсяг партії може виробити з подальшою реалізацією, а також через те, що при виробництві однотипного товару зменшуються витрати на виробництво;

загальна (проста) знижка надається покупцеві з ціни за прейскурантом або з довідкової. До простої знижки можна віднести, що надається при оплаті товару готівкою, - сконто. Вона дається у випадку, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупейь згоден оплатити товар готівкою. Як правило ця знижка становить 2-3% довідкової ціни;

знижка за оборот (бонусна) надається постійним покупцям на підставі спеціального доручення. У контракті у цьому випадку встановлюється шкала знижок у залежності від обороту товару протягом певного періоду, а також порядок виплати сум на підставі цих знижок;

спеціальні знижки надаються окремим покупцям, у замовленнях яких зацікавлені продавці. До цього виду знижок відносяться знижки за пробні партії та замовлення та знижки за регулярність замовлень;

знижки за якість товару передбачаються для товарів, не пристосованих до потреб окремого споживача країни імпорту за своїми техніко-експлуатаційними характеристиками, розфасовкою, упаковкою, маркіруванням тощо. Даний вид знижки надається для пристосування товару до вимог спожиача на новому ринку збуту;

дилерські знижки надаються виробниками своїм постійним представникам або посередникам по збуту, у тому числі і закордонним;

функціональні знижки надаються, як правило, сфері торгівлі для проведення реклами товару, інших додаткових дій, пов'язаних зі стимулюванням збуту товарів. При цьому у зовнішньоекономічному контракті повинні бути обумовлені обов'зки контрагентів щодо цих додаткових дій;

сезонні знижки надаються покупцеві при купівлі товару поза періодом року його активного застосування, що допомагає продавцю підтримувати постійний рівень виробництва товару, а також зменшує витрати на зберігання товару у власних складських преміщеннях. Сезонна знижка може бути поряд з іншою, що використовується згідно умов контракту;

приховані знижки надаються у вигляді знижок на фрахт, пільгових кредитів, надання безкоштовних послуг, а також надання безкоштовних зразків товару, обсяг якого не перевищує товарної партії.

Крім знижок , з метою стимулювання збуту певних видів продукції на окремих товарних ринках або для окремих груп споживачів контрактом може бути передбачене і встановлення пільгової ціни, тобто ціни, встановленої на рівні, що нижчий за звичайну ціну продажу даного продавця.

Бувають випадки, коли встановлюються надбавки до ціни. Вони застосовуються у разі, коли предметом контракту є ексклюзивний товар або він виготовлений за спеціальним замовленням, підвищеної якості, якщо покупцеві надано дожаткові сервісні послуго тощо.

Таким чином опанування зовнішньоторговельних ринків у першу чергу пов'язане з ціновою політикою зовнішньоекономічного контракту, що повинна знайти своє відображення у відповідних його розділах.

Особливу увагу необхідно приділяти встановленню ціни товару, а також системи знижок, що може бути застосована до даного виду товару.

Опанування цими основними аспектами формування цін та знижок до них дозволить українським суб'єктам зовнішньоекономічної діяльності, зокрема ВАТ "Центролит", суттєво підвищити ефективність експортно-імпортних операцій.

3.2 Перерозподіл відповідальності та права власності, як джерело

винекнення спорів у практиці міжнародної торгівлі.

Часто сторонам контракту невідомі розходження в торговій практиці їхніх країн. Це спричиняє недорозуміння, суперечки і звертання в суди, а також втрату часу і грошей.

Для усунення подібних проблем. Міжнародна торговельна палата вперше в 1936 р. опублікувала міжнародні правила тлумачення торгових термінів, відомих як "Інкотермс 1936". Доповнення і зміни вносилися потім у 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 і в 2000 р. з метою приведення правил відповідно до поточного міжнародною торгов практикою.

Усі терміни розділені на чотири категорії, починаючи з випадку, коли продавець надає товари покупцю безпосередньо у своїх приміщеннях (терміни групи "Е" - Е term - ЕХ works), відповідно до термінів другої групи продавець зобов'язується надати товар у розпорядження перевізника, що забезпечується покупцем (терміни групи F - FСА, FА and FОВ), відповідно до термінів третьої групи "З" продавець зобов'язується укласти договір перевезення, однак без прийняття на себе ризику випадкової чи загибелі ушкодження чи товару яких-небудь додаткових витрат після навантаження товару (терміни групи З - CFR, CIF & CIP) і, нарешті, терміни групи D, згідно яким продавець несе усі витрати і приймає на себе всі ризики до моменту доставки товару в країну призначення (DА, DES, DEQ, DDU & DDP).

Інкотермс-90

Група Е

Відвантаження

EXW - із заводу

Група F

Основне перевезення оплачене

FCA - франко перевізник

FAS - вільно уздовж борта судна

FOB - вільно на борті

Група З

Основне перевезення оплачене

CFR - вартість і фрахт

CIF - вартість, страхування і фрахт

CPT - перевезення оплачене до

CIP - перевезення і страхування оплачені до

Група D

Прибуття

DAF - постачання на границі

DES - постачання із судна

DEQ - постачання з причалу

DDU - постачання без оплати мита

DDP - постачання з оплатою мита

Розглянемо тепер деякі аспекти використання базових умов поставки на ВАТ "Центролит" і спробуємо вирішити, які ж цих умов найбільш вигідні для використання на даному підприємстві. Для цього найбільш правильним буде розгляд питань стосовно митного очищення експортованих товарів, моменту переходу ризиків та прав власності на товар.

Щодо митного очищення бажаним є те, щоб воно здійснювалося стороною, що може сама зробити це або уповноважити кого-небудь для цієї мети. Тому звичайно експортер здійснює очищення товарів, що вивозяться, а імпортер -увезених товарів. Але проаналізувавши договір, який було розглянуто в попередньому розділі, ми можемо виявити, що експортер (ВАТ "Центролит" не проводить експортного очищення своїх товарів, поставка здійснюється на умовах DDU. Чим це можна пояснити?

По-перше, експортер, в особі ВАТ "Центролит",на даний поміжок часу знаходиться у дуже добрих відносинах з конрагентом, фірмою "Schneider Maschinenbau". Це дає можливість застосування даних умов в такій систуації, адже при них, експортер несе всі ризики, зв'язані з втратою товарів протягом всього періоду транспортування вантажу, А добрі стосунки з партнером виступають у ролі гарантії захищеності від ризиків.

По-друге, менеджери зовнішньоторговельної фірми дійшли згоди з контрагентом щодо розподілу витрат на поставку. Тобто імпортер платиь мито, а експортер оплачує транспортні витрати.

В принципі, використання даних умов при поставках такого роду можливе, навіть, можна сказати, найбільш вигідне, коли підприємству необхідно як найшвидше продати товар, але, якщо розглянути дане питання з боку захищеності експортера від ризику втрати товару під час перевезення, то найбільш вигідними умовами, на мій погляд, були б умови з групи "СFR", "СІF", "СРТ", "СІР". Дуже важливим є в даній групі термінів звільнення продавця від подальших витрат і несення ризиків після належного виконання їм зобов'язань за контрактом шляхом укладення договору перевезення, передачі товару перевізнику і його страхуванню, відповідно до умов СІF і СІР. При використанні цих умов в обов'язки продавця входить оплата витрат по перевезенню товару звичайним шляхом і загальноприйнятим способом до місця призначення, а ризик випадкової загибелі чи випадкового ушкодження товару, і додаткові витрати, що виникають після передачі товару перевізнику, покладаються на покупця.

Отже, для підприємства на даний проміжок часу найбільш вигідним було б використання саме цих умов. Так як вони гарантують експортеру найбільшу захищеність в плані ризику втрати товару під час транспортування.

Необхідно сказати декілька слів про момент переходу ризиків з продавця до покупця. Адже це питання, як вже зазначалося, являється не менш актуальним чим розподіл витрат при здійсненні зовнішньоторговельної угоди.

Ризик загибелі чи ушкодження товарів, також як і обов'язку по оплаті відповідних витрат, переходять із продавця на покупця з моменту виконання продавцем обов'язку по постачанню товару. Хоча продавцю не надане право допускати прострочення в переході ризику й оплаті відповідних витрат, усі терміни допускають перехід ризику і відповідних витрат до здійснення постачання, якщо покупець не приймає погодженого постачання чи не представляє інструкції (у відношенні терміну постачання і місця постачання), що продавець може зажадати для виконання свого обов'язку по постачанню товару.

Для переходу ризику і розподілу витрат у першу чергу необхідно, щоб товар був індивідуалізований і призначений саме для даного покупця. Це найбільше важливо при постачанні товару на умовах ЕХ, оскільки при постачанні товару на всіх інших умовах він звичайно індивідуалізується і призначається конкретному покупцю при підготовці його до навантаження і відправлення (терміни групи "F" ) чи при постачанні його в місце призначення (терміни групи "D").

У виняткових випадках, коли товар відвантажується продавцем навалом без виділення для кожного покупця відповідних кількостей, перехід ризику і відповідних витрат здійснюється тільки після належного виділення товару.

Отже, основний документ, що регулює розподіл відповідальності між сторонами зовнішньоторговельного контракту - міжнародні правила тлумачення торгових термінів "Інкотермс 90". Уміле використання і знання цього документа може позбавити підприємство зайвих проблем, зв'язаних з торгівлею товарами на зовнішньому ринку, забезпечити впевненість у правильності укладання контрактів, зокрема, обговорення такого його пункту як "Умови постачання".

Регламентація у зовнішньоекономічному договорі вирішення спорів,

як запорука з правової захищеності експортера

Як вже говорилося вище, одним з пунктів контракту є Арбітраж. Тобто у тому випадку, якщо сторони контракту не змогли дружнім шляхом вирішити суперечку, виникає необхідність звертання до третьої незалежної особи, як правило це суд, для досягнення справедливості.

У міжнародній практиці відомі два види третейських судів: так називані ізольовані і постійно діючі.

Ізольований третейський суд (аd hос) створюється сторонами спеціально для розгляду даної конкретної суперечки. Сторони самі визначають порядок створення третейського суду і правила розгляду в ньому справи. Після винесення рішення в справі такий суд припиняє своє існування.

На відміну від третейських судів аd hос, постійно діючі третейські суди створюються при різних організаціях і асоціаціях, найчастіше при торгово-промислових палатах. Характерним для постійно діючих арбитражів є те, що кожен з них має положення , свої правила ведення справ, список арбітрів. Такі арбитражиі спеціалізуються на веденні більш-менш широкому колі справ. В Україні є два таких постійно діючі арбітражі: Міжнародний комерційний арбітражний суд і Морська арбітражна комісія при Торгово-промисловій палаті України.

Оскільки в міжнародній торгівлі не можна виключити виникнення правових суперечок, суб'єкт зовнішньоекономічної діяльності, зокрема ВАТ "Центролит", повинен чітко обміркувати це питання до укладання договору. Після того як він зупинить свій вибір на одній з наявних процедур, він повинен наполягти на тому, щоб у договір було включене застереження, що дає повний опис обраної процедури. Угоди по цьому питанню легше досягти в ході переговорів про укладення договору, а не після виникнення суперечки. Отже, в арбітражній угоді сторони можуть обрати інституційний чи арбітраж арбітраж аd hос.

Які ж дії підприємство повинно здійснити у випадку звертання до вказаних видів арбітражу?

У більшості випадків, коли сторони не бажають звертатися в постійно діючий арбітражний суд, передбачається арбітраж аd hос.

Якщо сторони в договорі погодилися в писемній формі про те, що суперечки, що відносяться до цього договору, будуть передаватися на розгляд в арбітраж ad hoc, то в контракті повинно бути записане застереження щодо цього. Воно може мати наступний вигляд : “Люба суперечка, чи розбіжність вимоги, що виникають чи стосуються сьогодення договору, або його порушення, чи припинення дійсності, підлягають розгляду в арбітражі відповідно до діючого в даний час арбітражним регламентом ЮНСІТРАЛ,що регулює арбітраж ad hoc”.

Арбітражний регламент ЮНСІТРАЛ регулює порядок порушення арбітражного розгляду, формування складу арбітражного суду, процедуру арбітражного розгляду, порядок винесення арбітражного рішення і відшкодування арбітражних витрат.

Вивчивши практику укладання контрактів на ВАТ "Центролит" автор роботи дішов висновку, що на підприємстві існують деякі прогалини у вівченні арбітражного питання. І хотілося б у деякій мірі допомогти менеджерам в плані надання рекомендацій щодо організації проведення розгляду суперечки на випадок звернення до арбітражу.

Перш ніж звернутися до суду необхідно належним чином оформити повідомлення про арбітраж. Воно повинне включати:

- вимога про передачу суперечки на арбітражний розгляд;

- найменування й адреси сторін;

- посилання на відповідне арбітражне застереження чи окрему арбітражну угоду;

- посилання на договір, з якого чи у відношенні якого виникає суперечка;

- виклад у загальній формі характеру суперечки і визначення, у відповідному випадку, розміру спірної суми;

- зміст позовних вимог;

- пропозиція щодо числа арбітрів (тобто, один чи троє), якщо їхнє число не було раніше погоджене сторонами.

Повідомлення про арбітраж може включати також:

- пропозиція про призначення одноособового чи арбітра компетентного органа;

- повідомлення про призначення арбітра;

- позовна заява.

Якщо позовна заява не включена в повідомлення про арбітраж, то протягом терміну, встановлюваного арбітражним судом, позивач направляє відповідачу і кожному з арбітрів позовна заява в писемній формі. До цієї заяви повинна бути прикладена копія договору й арбітражної угоди, якщо воно не міститься в договорі.

Що стосується формування складу арбітражу, головною рисою й одночасно перевагою регламенту ЮНСІТРАЛ є те, що у випадку, якщо сторони не домовилися про кандидатуру арбітра, арбітраж усе-таки відбудеться завдяки цій процедурі. Порядок формування складу арбітражного суду передбачений

розділом II Регламенту.

Відповідно до Регламенту МКАС при ТПП України при арбітражі з трьома арбітрами (при відсутності угоди сторін про процедуру їхнього призначення), якщо сторона не призначить арбітра протягом 30-ти днів після одержання повідомлення про цьому арбітражного суду, чи, якщо два арбітри протягом 30-ти днів з моменту їхнього призначення не домовляться про призначення третього арбітра, арбітр на підставі п. 3 ст. II Закони України “Про міжнародний комерційний арбітраж” призначається президентом Торгово-промислової палати України. Аналогічно президент ТПП України призначає арбітра при арбітражі з одноособовим арбітром, якщо сторони не домовилися про його персональне призначення.

У відповідності Арбітражним Регламентом ЮНСИТРАЛ, якщо протягом 30-ти днів після одержання однією зі сторін пропозиції про кандидатуру одноособового арбітра сторони не прийшли до угоди про його вибір, одноособовий арбітр призначається компетентним органом, погодженим сторонами. При арбітражі з трьома арбітрами в аналогічній ситуації другий арбітр чи арбітр-головуючий призначається компетентним органом. Якщо компетентний орган не погоджений сторонами, або, якщо раніше погоджений ними компетентний орган відмовляється діяти чи не призначає арбітра, кожна зі сторін може просити Генерального секретаря Постійного третейського суду в Гаазі призначити компетентний орган.

Проаналізувавши вищесказане можна уявити собі реальну картину, яка існує у сфері арбітражного регулювання суперечок у зовнішньоекономічній діяльності. Але все ж таки, як правильно, чи як найбільш вигідно вибрати вид арбітражу? На погляд автора, який дійшов згоди з керівництвом зовнішньоторговельної фірми ВАТ "Центролит", найбільш оптимальним варіантом виду арбітражу є Міжнародний комерційний арбітраж при ТПП України. Чому так? Причина в тому, що, як правило, вітчизняні підприємці знають національне законодавство, хоча і не дуже досконало, а норми права інших держав для них - некомпетентність. Тобто боротися за свої права, не знаючи при цьому досконало законодавства країни - нонсенс, справа на 70% може бути програна. І тільки арбітраж при ТТП України зможе об`єктивно і оперативно захистити інтереси українських підприємців. І ще один аспект - вартість ведення справи в такому суді значно менша ніж за кордоном., а, як ми знаємо, більшість підприємців України працює з невеликим капіталом, отже Міжнародний арбітражний суд при ТПП України в м. Київ являється оптимальним варіантом як для ВАТ "Центролит" так і для більшості піприємств нашої держави.

Висновки

Економічна міць країни визначається не тільки обсягами імпорту, але й експортним потенціалом. Національну інфраструктуру розвитку експорту в Україні варто створювати майже з нуля. Ця сфера економічної діяльності найбільше важко постраждала після розвалу СРСР. Росія стала спадкоємцем створеної у радянські часи зовнішньоекономічної галузі. На Україні залишилися тільки деякі елементи колись могутньої системи.

Нарощувати експортний потенціал потрібно в першу чергу шляхом збільшення випуску вітчизняної продукції й надання послуг за рахунок модернізації виробництва, застосування сучасних технологій обробки, збереження, упакування, транспортування товарів.

Великою проблемою є створення вітчизняної системи зовнішньоторговельної інформації щодо державних і регіональних програм, українського законодавства, діяльності українських торгових представництв за кордоном.

Варто проводити єдину політику в сфері контролю за здійсненням зовнішньоекономічної діяльності шляхом створення відповідної інфраструктури, забезпечення системи міжвідомчої взаємодії для чіткого і повного повернення валютної виручки від експортних операцій, своєчасних розрахунків із резидентами по зовнішньоекономічних операціях, надання юридичної допомоги українським суб'єктам зовнішньоекономічної діяльності.

Підводячи підсумки проведеної роботи слід зазначити, що основна мета, яка була поставлена перед нами, досягнута. Іншими словами, ми провели короткий аналіз менеджменту контрактної діяльності на ВАТ "Центролит".

Як результат кожного етапу роботи ми маємо:

виявлені специфічні особливості укладання контрактів на поставку чугунного лиття за кордон;

уяву про організаційні підходи щодо знаходження партнерів;

висунуті деякі пропозиції та рекомендації стосовно удосконалення даного виду діяльності на підприємстві, а саме стосовно цінової політики контракту, застосування базових умов "Інкотермс" та регламентація вирішення спорів у арбітражах.

Отримані результати дослідження та рекомендації є не лише фактами. Їх, у разі необхідності, можно використати для покращення ситуації у сфері контрактної діяльності на підприємстві, як матеріал для подальшого розвитку та вдосконалення виявлених результатів.

Список використаних джерел

Управління зовнішньоекономічною діяльністю: Навчальний посібник /Під ред. А.І.Кредісова.-К.: ВІРА-Р,1998.- 447 с.

Богданов Е.В. Договор в сфере предпринимательства.-Х. "Консум",1997.- 112 с.

Михайлов Д.М. Внешнеторговый контракт: Учебное пособие.-М.: Закон и право,ЮНИТИ,1997.- 183 с.

Организация и техника внешнеторговых операций: Сборник задач /Под ред. В.В.Покровской.-М.:Юристъ,1999.- 96 с.

Томсинов В.А. Внешнеторговые сделки: практические рекомендации по составлению контрактов.-М.:Тантра, 1994.- 160 с.

Рубинская Э.Т. Управление внешнеэкономической деятельностью.-М.:Контур, 1998.-447 с.

Внешнеэкономическая деятельность предприятия: Основы: Учебник /Г.Д.Гордеев, Л.Я.Иванов, С.К.Казанцев и др.; Под ред. Л.Е.Сторвского.-М.:Закон и право, ЮНИТИ,1996. - 408 с.

Внешнеэкономическая деятельность:Учебное пособие /Дегтярева О.И., Полянова Т.Н., Саркисов С.В.- М.:Дело, 1999.- 320 с.

Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами.-М: АО Бизнес-школа "Интел-синтез",1997.- 128 с.

Грачев Ю.Н. Типичные ошибки во внешнеторговых контрактах, или как избежать недоразумений и убытков при заключении внешнеторгового конракта.-М.: Издательство журнала "Внешнеэкономический бюллетень", 1996.- 32 с.

Смирнов В.В. Экспортно-импортные операции в международном бизнесе: Правила "Инкотермс-90".-М.:Буквица, 1997. - 224 с.

Шишаев А.И. Регулирование международной торговли товарами.-М.: Центр экономики и маркетинга, 1998.- 174 с.

Новіков А.П. Державне регулювання торгівлі //Діловий вісник-1996.-№11.- с. 18-19.

Захарченко В.И. Качество составлния экспортного контракта // Економіка.Фінанси.Право (укр).-2001.-№1.- с. 30-32.

Рубан А. О некоторых вопросах и тенденциях внешней торговли Украины //Экономика Украины (рус).-2000.-№7.- с. 67-72.

Слюнина Т.Л. Организация структуры управления вншнеэкономической деятельностью предприятия // Вісник УАБС.-1999.-№2.- с. 72-73.

Терещенко С., Бахтіна І.Цінова політика контракту // Внешнеэкономическая деятельность.-2000.-№35-38.- с. 9-11.

Винокурова Л.Ф. Международное арбитражное законодательство и ad hoc // Діловий вісник.-2000.-№10.- с. 14-16.

Пащенко Е.Г. К заключению контракта нужно подходить трезво // Діловий вісник.-2000.- №10.- с. 12-13.

Основи підприємництва і зовнішньоекономічної діяльності: Навч. посібник /За ред. В.А.Міщенка.- К.,1995.- 328 с.

Http:// www.russianweb.com/news